客户门店拜访工作细则
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பைடு நூலகம்
订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的订货量，并 按照客户 的实际订货量填写客户卡和订单。客户卡上清晰的 记载着客户的名称，地点，电话，客户类型，上次进货数量 ，存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一一本，星 期二一本…….一直延续下去，直到一周，销售代表养成良好的 填写客户卡习惯，可以更有条理，更为准备地了解客户的需 求，以便更好的为客户提供服务。
谢谢分享！
——福建省海乐威生物工程有限公司
完成情况及效果对当日拜访效 果进行评估发现自己不足，然 后及时反馈门店拜访发现问题 和总部进行沟通。
五、根据门店类别计划访量
A类店面一周一次 B类店面二周一次 C类店面一月一次 日拜访量要求6-8家
• •
•
：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：
1，检查个 人的仪表。销售代表是公司的‘形象大使’，在客户的眼中代表着公司的形象，产品的形象 ，甚至是品牌的形象，因此销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会 在很大程度上给客户带来愉快的心情，很难想象一个衣衫不整，邋遢脏乱的销售代表会给客户留下 好的印象。销售代表的外表和服装要整洁，胡子要刮干净，不得留长发，皮鞋要擦亮，夏天不准穿 凉鞋和拖鞋，手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具清洁等等。 2，检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的路线走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今 天所要访问的客户的资料，主要包括：当天路线的客户卡，线路拜访表，装送单〔订单〕，业绩报 告等。 3，检查并携带销售辅助材料如赠品，样品，价格表，笔记本等等。 4，A类店，大的连锁店需要预约确认拜访时间以免白走一趟。 5，准备清洁用品，带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。 销售做好这些准备工作后接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
门店拜访工作细则
——福建省海乐威生物工程有限公司
一、 准备工作
•
手册，产品价格表，文件夹， 优惠政策，连锁活动方案，样品等等 。
二、拜访计划目的
•
1：查看产品陈列并整理公司产品。2，查看产品销售 流向。3：了解动销产品和怠销产品品项。4：询问需要补 货品相及计划。5：店员培训。6发现问题及解决问题方法 。
检查库存
做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店 的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只 有这样才能够非常准确的清点出客户的实际库存，在清点小店的存货 时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存 货主要是指小店的货架，柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存 货则是只存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加 在一起，就是小店的实际库存总量。
三、拜访流程
•
1：电话预约，确定拜访时间。2：到达店面开场白。3 ：查看陈列并整理公司产品。4：查看产品流向。5：询问 问题。6：解决问题。〔销售中的问题，消费者使用效果反 应等等。。〕7：询问下次补货计划时间。8：离店再次强 调今天拜访遇见解决的问题。9：预约下次拜访时间。
四、拜访总结
1、结合拜访计划和目的来核对
：进行销售拜访
清点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客 户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以是客户在 正常的经营状况下不至于发生缺货或者断货的现象，避免造成生意上 损失，还可以帮助客户有效的利用空间和资金，不发生货物积压，资 金无效占用的缺失。最后“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转 的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远是新鲜的，这样就 可以改善小店的形象，从而带动其他产品的销售。 “1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下： 安全库存=上次拜访后的实际销量×1.5 建议订货量=安全存货量—现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销 售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提 出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地 推荐新品，并努力做到产品的全系列铺货。如果公司有小 店促销计划时，销售代表要积极的介绍促销内容，并向客 户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行 销顾问。
和客户打招呼
进入小店内时，要面带微笑，合情合理的称呼店主的名字，以展现自身 的亲和力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内其他人员也要以 礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈订货的事情，而是要和店主通 过友好的交谈以了解其生意状况，甚至要帮助客户处处点子，怎么样 来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是 在真切的关心他，而不是仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长 次以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动 ，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
向客户致谢并告知下次拜访时间
每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访 客户结束后，都要表示谢意，并要明确告知其下次拜访时间，这样 可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助 于客户形成固定的时间接待销售代表的习惯，以提高客户满意度。 计划性拜访的八个步骤，可以帮助小店销售人员在没一个售点都取 得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因 素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情 况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来 一定会成为一名更专业的，更有优秀的销售人员。
订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的订货量，并 按照客户 的实际订货量填写客户卡和订单。客户卡上清晰的 记载着客户的名称，地点，电话，客户类型，上次进货数量 ，存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一一本，星 期二一本…….一直延续下去，直到一周，销售代表养成良好的 填写客户卡习惯，可以更有条理，更为准备地了解客户的需 求，以便更好的为客户提供服务。
谢谢分享！
——福建省海乐威生物工程有限公司
完成情况及效果对当日拜访效 果进行评估发现自己不足，然 后及时反馈门店拜访发现问题 和总部进行沟通。
五、根据门店类别计划访量
A类店面一周一次 B类店面二周一次 C类店面一月一次 日拜访量要求6-8家
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：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：
1，检查个 人的仪表。销售代表是公司的‘形象大使’，在客户的眼中代表着公司的形象，产品的形象 ，甚至是品牌的形象，因此销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会 在很大程度上给客户带来愉快的心情，很难想象一个衣衫不整，邋遢脏乱的销售代表会给客户留下 好的印象。销售代表的外表和服装要整洁，胡子要刮干净，不得留长发，皮鞋要擦亮，夏天不准穿 凉鞋和拖鞋，手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具清洁等等。 2，检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的路线走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今 天所要访问的客户的资料，主要包括：当天路线的客户卡，线路拜访表，装送单〔订单〕，业绩报 告等。 3，检查并携带销售辅助材料如赠品，样品，价格表，笔记本等等。 4，A类店，大的连锁店需要预约确认拜访时间以免白走一趟。 5，准备清洁用品，带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。 销售做好这些准备工作后接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
门店拜访工作细则
——福建省海乐威生物工程有限公司
一、 准备工作
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手册，产品价格表，文件夹， 优惠政策，连锁活动方案，样品等等 。
二、拜访计划目的
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1：查看产品陈列并整理公司产品。2，查看产品销售 流向。3：了解动销产品和怠销产品品项。4：询问需要补 货品相及计划。5：店员培训。6发现问题及解决问题方法 。
检查库存
做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店 的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只 有这样才能够非常准确的清点出客户的实际库存，在清点小店的存货 时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存 货主要是指小店的货架，柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存 货则是只存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加 在一起，就是小店的实际库存总量。
三、拜访流程
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1：电话预约，确定拜访时间。2：到达店面开场白。3 ：查看陈列并整理公司产品。4：查看产品流向。5：询问 问题。6：解决问题。〔销售中的问题，消费者使用效果反 应等等。。〕7：询问下次补货计划时间。8：离店再次强 调今天拜访遇见解决的问题。9：预约下次拜访时间。
四、拜访总结
1、结合拜访计划和目的来核对
：进行销售拜访
清点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客 户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以是客户在 正常的经营状况下不至于发生缺货或者断货的现象，避免造成生意上 损失，还可以帮助客户有效的利用空间和资金，不发生货物积压，资 金无效占用的缺失。最后“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转 的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远是新鲜的，这样就 可以改善小店的形象，从而带动其他产品的销售。 “1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下： 安全库存=上次拜访后的实际销量×1.5 建议订货量=安全存货量—现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销 售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提 出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地 推荐新品，并努力做到产品的全系列铺货。如果公司有小 店促销计划时，销售代表要积极的介绍促销内容，并向客 户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行 销顾问。
和客户打招呼
进入小店内时，要面带微笑，合情合理的称呼店主的名字，以展现自身 的亲和力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内其他人员也要以 礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈订货的事情，而是要和店主通 过友好的交谈以了解其生意状况，甚至要帮助客户处处点子，怎么样 来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是 在真切的关心他，而不是仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长 次以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动 ，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
向客户致谢并告知下次拜访时间
每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访 客户结束后，都要表示谢意，并要明确告知其下次拜访时间，这样 可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助 于客户形成固定的时间接待销售代表的习惯，以提高客户满意度。 计划性拜访的八个步骤，可以帮助小店销售人员在没一个售点都取 得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因 素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情 况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来 一定会成为一名更专业的，更有优秀的销售人员。