驻点销售流程及话术.pptx

6、从事有风险性工程事业的大老板（如工程承包
者，煤矿工程的老板，经营各种会涉及到亏损较大的私营者）
客户经理：您好!今天您又来办理业务 了?我们这里刚出了一款新产品特别适 合象您这样的大客户,它收益高,专家 理财, 而且也是您身份的象征，身价 的体现，保证您的钱由您自己支配.您 看……
接触过程中的注意事项：
驻点销售流程 及话术分析
百度文库程综述
在银行驻点销售过程中，如何向客户推销 产品，如何处理推销过程中的一些问题，这就 需要我们掌握相应的销售话术。可以说销售话 术是我们展业的一把金钥匙，它能帮我们解开 我们在展业过程中的层层困难。掌握销售话术 也是对一个销售人员的基本要求，本课程将系 统的对销售过程中各个环节话术做讲解，希望 能给大家带来一些启发，如有不足之处望请各 位指证批语。
2、针对活期客户（登折、汇钱、取钱）
客户经理：我看您存折上的钱已经很久没 有用了，活期一年下来损失不少利息，您 要是不急用的话，我们这里有一款新产品， 有最低的保证收益率，而且现在每月公布 的收益水平都很高的呢，收益不错的，我 给您介绍一下吧！
3、针对教育储蓄的客户（准备要孩子、
孩子准备上学，正在上学或者孩子即将要上大学的人）
1、针对定期或转存的客户
客户经理：你现在存定期吗？定期的利率很低 了，五年定期利率也只有3.6%，我们现在有一 款新的产品，收益很好的，我给您介绍一下吧！
客户经理：您是存定期吗，需不需要自动转存 的（客户说需要），那钱应该不急用吧，如果 不急用，我给您推荐一款理财产品，即有保底 收益而且每个月的收益很高，选择这款产品的 客户好多呢…
• 1、自身准备:言行举止、保单资料、辅助 行销工作、谈资积累、日常训练、信心出 击
• 2、寒暄：不论男女，以“您”尊称，建立 良好的第一印象，并制造兴趣话题
• 3、保持微笑，真诚为本:倾听为主
接触常犯的错误
•着装礼仪 •言多必失 •不懂装懂 •过于做作
接触的重要环节总结
• 通过寒暄来活络气氛 • 通过赞美来拉近关系 • 通过提问来控制面谈 • 通过倾听来了解实情 • 通过观察来发现需求 • 通过引导来激发兴趣 • 通过肢体来表达意图
一.客户接触阶段 二.产品说明阶段 三.促成阶段
一、接触阶段
目的：通过必要的寒暄，在最短的时间内取得客户 对柜员、客户经理、公司的信任，了解挖掘客户 的需求。
技巧：在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点， 在彼此不熟悉的情况下巧妙的运用赞美，从关心 对方的话题入手，寻找谈话的共同点，获得对方 的信任与认同。
２、我有社保的，不用了，那么麻烦。
客户经理：我想问一下，等您退休了能拿多少退休 工资?截止至去年全国社保的“缺口”是1.4万亿,每 个人都应该有社保，但养老的钱多点不好吗，您现 在有钱反正也存定期，还不如买个收益好的，又能 应对通货膨胀的产品。现在这个产品非常适合做为 补充养老金.
３、咦，这个是保险嘛！保险不好的
客户经理：您好，我们公司现在有一款新产品，很 适合您的孩子，就类似于教育储备金，收益高又多 一份保障，真正做到专款专用了，您先看一下宣传 资料，我给您讲讲…
4、针对养老的客户
客户经理：您好，我们现在正好有一款新产 品，很适合您的，收益有保底，现在每月 公布的收益都挺高的呢，而且又多一份保 障。很不错的！刚才就有好几个和你一样 的阿姨买了，我给你介绍一下好吗？
４、我再回家考虑一下
A客户经理：考虑是对的，但最近办理这个产品的客 户很多，您看，今天我们都为好多客户办理了呢 （可以拿出其他客户填写的投保单）！（拒绝处理） 再说了，好产品也不是天天有的呢！我们产品和国 债一样也有限量，现在你拿身份证就可以直接到柜 台上办理，我先给你填一下单子吧。（拿出投保单） B客户经理：要么你留个电话给我，如果停卖我打电 话通知你，而且下次有好的理财产品我也可以及时 通知你。（客户写下电话号码）
5、针对股票基金投资的客户（买基金，办银 证转帐，喜欢风险高收益高的客户）
客户经理：今年基金股票市场状态一直比较蹊跷，让人心惊肉跳，风险 又高，建议您可以分散投资,我们这里有一款理财产品, 它是有保底收 益,现在每个月的收益水平都挺高的，又不占用太多的资金，您看……
客户经理：现在股票市场一直上扬至3000点并上下徘徊，前景不太明朗， 如果把所有的钱都投入股市，风险又太大，我建议您可以分散投资，不 要把鸡蛋放在同一个篮子里，一部分存点定期或是一些稳健型、平衡型 的理财产品，做到攻守平衡，我们现在就有一款新的理财产品，您可以 买一点，如果股市好，锦上添花，如果股市没有起色的话，您至少这个 产品还有不错的收益，我给您介绍一下吧！
A客户经理：这个是银行保险！区别与我们平时接触 的人寿保险的业务员，我们专在银行里销售的理财 产品，具有保底收益又有保障，在您享受专业理财 的同时又多了一份保障。今年推出不到3个月全国就 卖了近20亿呢！
B客户经理：这是银行保险！它是侧重于投资理财的 新产品，同时又有保障，再说您办理和支取都在银 行，很方便的，自推出来后很受欢迎呢！
共同的话题如健康、家庭、子女教育、事业发 展、未来长远规划、资产合理规划等。
接触话术：
•您好，请问您办理什 么业务？
（要求客户经理要主动、热情、自信）
准客户的分类
1、针对定期或是转存的客户 2、针对活期的客户 3、针对教育储蓄的客户 4、针对养老的客户 5、针对股票基金投资的客户 6、从事有风险性工程事业的大老板
二、产品介绍阶段
本阶段重点讲解在通过接触阶段后，我 们取得了客户的信任以及客户需求时，我 们向客户介绍产品后产生疑问，我们如何 消除客户疑问的处理方法，即拒绝处理。
拒绝处理
• １、一定有收益吗？
• 客户经理：收益每年肯定会有，因为我们保证了 最低收益率就是2%，而且现在每月公布的收益水 平都很高，人保是一家大公司，最主要还是投资 大额协议存款和基础设施建设等，非常稳定。您 现在存三年的定期，三年的利息是固定的，如果 三年内利息上调，定期利率是不变的，但是这款 产品的收益挺好的，这样的话您也不用担心转存、 损失，您说对吗？