谈谈携程网的模式

谈谈携程网的盈利模式

通常来说，网站的盈利模式大概分为两种，一种是走流量模式，一种是走会员模式。流量模式下，不区分用户群，依托庞大的点击率，可以获得广告收入，这是很多传统的门户网站的重要收入来源，这种模式盈利基础在于具有庞大的流量；会员模式下，必须区分出用户群，然后依靠足够数量的使用会员，获取会员服务费，或者成为会员与商户的中介，赚取商户的中介费，这种模式盈利基础在于会员使用服务的频率。携程网其实就是会员模式，它不计成本的发行会员卡就是为了获得足够的使用会员，然后赚取旅游中介的费用。

这种模式对于它有四种显而易见的益处：

一、它面对的主要都是中高端的商务会员，这些会员不仅有较强的消费能力，而且具有使用该业务的需求，使用频率非常高。对于携程网来说，单个会员的使用频率对它的利润贡献更重要。而扩大会员量只是为了能够从商户那里得到更低的折扣。所以携程网发卡的成本完全可以降下来，因为一个会员使用十次就相当于十个会员只使用一次，因此发行十张卡的话，只要有一个人加入了会员就可以保证盈利。所以携程网广泛的发卡只是为了首先从人群中区分出它所需要的目标客户，发卡的成本相当于是广告成本。

二、携程会员卡的积分制保证了它的会员卡的重复使用率，所以虽然积分具有一定的成本，但是重复使用会增加更高的利润，也同时降低了单卡的发行成本。

三、携程网在发展了数量巨大的会员之后，对于相同模式的市场后进者就是一个强硬的壁垒。除非竞争对手可以提供更低的折扣优惠，更便捷可信的服务，否则无法轻易转移它的会员。这也使它的市场先入优势最终转化为它的核心竞争力。

四、当携程网的会员发展到一定规模的时候，它的会员卡将不再是毫无价值，相反它因为能够为会员带来额外的实际的好处而对非会员形成了门槛。也就是它把中介平台做的足够大了以后，它就占据了较为强势的地位，这也是后来携程网不再免费发卡的原因。

携程网其本质是个中介机构，只不过借助了互联网做为工具，作为中介最大的风险在于中介双方直接交易而绕开了中介机构。携程网的利润来源主要是四

块：（1）酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的；（2）机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价；（3）自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。（4）在线广告。在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒店通过携程网取得联系后双方再直接交易，重新分配携程所应得的中介差价而避开携程网。机票预定费，航空公司也在开通自己的网上订票业务，避免损失中介所分得的那一部分利润。基于这些原因，携程网开始利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务，比如它的自助度假业务就将机票和酒店业务整合在一起获得了更高的利润。从它的发展方向来看，互联网对它而言只是一个信息和资金的流通平台，更多的利润还是来自于线下。

位生活的特性，中银携程万事达卡信用卡增加了多种特色功能，可为国内商务旅行人士的出行和消费提供更优惠、便捷、舒适的贵宾级体验。

持有中银携程万事达卡信用卡，就可成为中国银行信用卡客户及携程旅行网ＶＩＰ会员。凭卡面会员号，持卡人可预订机票、酒店或全球200多个目的地的千余种产品。刷卡购买这些产品时，在累积携程积分的同时，持卡人还可获得中国银行信用卡积分。

高额保险是中银携程万事达卡信用卡的亮点之一。在刷卡购买机票或刷卡支付80％以上度假产品费用时，持卡人可享受最高200万元的交通意外保险。在元旦、春节、五一、十一等其他24个法定节假日期间出行，持卡人交通意外保险的保额将自动翻倍。此外，持卡人还可获得航班延误险和行李损失险。

中银携程万事达卡信用卡的分期付款功能，可令持卡人轻松享受没有财务负担的假期。万事达卡品牌的中银携程万事达卡信用卡可提供携程商户分期、分期轻松购两种分期付款方式。

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作为一张符合国际标准的双币种信用卡产品，中银携程万事达卡信用卡还具备了循环信用、最长50天免息期消费积分、凭密码消费方式选择、短信随身行、挂失零风险、大额交易确认、网银服务、自动还款、灵活计划自动还款等其他功能。

中国银行副行长周载群在讲话时说，近年来，中国银行银行卡业务的经营效益、业务规模大幅增长，保持了在人民币信用卡发卡量、国际信用卡发卡量、有效商户数量、外卡收单等方面的强劲发展势头。中银携程万事达卡信用卡的推出，进一步实现了中国银行服务大众、为社会经济进步提供便利产品和服务的承诺。

携程旅行网ＣＥＯ范敏说，中银携程万事达卡信用卡不仅可以使商务旅行更便捷，更可使客户在用卡过程中体验生活和事业的平衡，以更好的精神状态参与商务活动，在事业成功的同时享受旅行的快乐。

万事达卡国际组织执行副总裁暨大中华及韩国区总经理冯炜权表示，中银携程万事达卡信用卡的发行，是中国支付产业走向细分市场的重要成果。万事达卡希望能为中国的金融机构客户及各个行业的合作伙伴开发更多产品，为中国支付卡产业做出贡献。

关于携程的营销模式以及变革的策划(2007-06-02 03:29:56)标签：携程的营销模式分类：财经管理

关于携程的营销模式以及变革的策划

一，携程营销模式的现状：

携程的利润模式简单的说是一边笼络庞大的会员，一边向酒店和航空公司获

取更低的折扣，然后获得中间的佣金的模式。其中，争取新会员的加入，是营销的目的，佣金是主要的利润来源。“鼠标+水泥”是携程首创的一种经营模式，是传统行业和IT业结合的典范，在此之前，还没有哪个企业结合的如此完美和有效。

携程目前的营销模式是：在各种有效的渠道免费派发给目标受众携程会员卡和会员手册，介绍公司的优势产品以及使用方法等，吸引其加入公司的会员，并适时促成。要保证营销模式成功，最重要的要素是：

1，人海战术，必须有足够的人员去向目标客户携程会员卡和会员手册，介绍公司的优势产品以及使用方法等，

2，要有渠道的保证，在机场、火车站、汽车站等目标客户聚集的地方必须占有渠道，最好是一线渠道。

目前营销的核心工作：

1，不断追求新增客户数，进一步扩大市场份额；

2，二次唤醒客户，对老客户的挖掘和维护；

3，酒店业务上大力增加间夜量，以增加与供应商的议价能力；机票主要宣传其方便快捷的功能。

4，度假产品在差异化营销中体现地越来越成熟。

二，取得的成果：

携程的营销模式，也称“携程模式”，抢先占据了目标客户的心智空间，许多行业中的后来者都是模仿了携程的营销模式。

1，因为其先入为主，占据了目标客户的心智空间，为后来者设置了一定的壁垒；

2，在大中城市渠道的跑马圈地，抢占了市场空间；

3，营销模式目标明确，简单易学并且有效。掌握了大量目标客户的资料，为进一步开发客户创造了必要的条件；

4，遍步全国大中城市的派发点，特别在目标客户密集的机场、火车站、汽车站等，客户高密度和高频度的接受到携程的产品信息，，极大地加大了目标客户的认知度和引起对产品的兴趣。