如何对顾客行为进行分析

《如何对顾客行为进行分析》

课程描述：

企业在其营销活动中必须认真研究目标市场中消费者的行为规律及其特征。因为消费者的购买行为不仅受经济因素的影响，还会受到其他多种因素的影响，从而会产生很大的差异。即使具有同样类型需求的消费者，购买行为也会有所不同。所以，只有认真研究和分析了消费者的行为特征。才能有效地开展企业的营销活动，真正把握住企业的顾客群体，顺利实现同顾客之间的交换。那么，如何对顾客的行为进行分析呢？

本课程将从实战出发，透过鲜活有趣的案例，为您一一阐述如何对顾客的行为进行分析。

解决方案：

对顾客行为进行分析的方法尽管千差万别，但万变不离其宗。只要准确地分析判断顾客的一般行为特征、把握顾客的市场行为，并准确分析顾客的决策行为，就一定能掌握顾客行为的特征与规律，提供顾客满意的产品与服务。

下面请黄老师从实战经验中给我们总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路！

对顾客行为进行分析可以分为如下三步：

首先要分析顾客的一般行为特征；

其次分析顾客的市场行为；

最后要分析顾客的决策行为。

在对顾客的一般行为特征进行分析时，一定要站在消费需求的角度对顾客进行分析。

首先通过观察，推测顾客类型。我们面对的顾客可能是供应商、营销中介、企业内部员工、消费者也可能是竞争者。当判断出顾客是消费者的情况下，要进一步根据顾客的外貌特征，如穿着打扮，言谈举止等，判断其职业、性格、社会地位和消费水平等。

与顾客进行深入交谈，了解其消费特征。

了解顾客需要的产品类型、产品质量和产品价格，从而界定顾客需求，留住顾客，为顾客提供满意的产品和服务。

对顾客的市场行为进行分析我们可以遵循如下的步骤：

1.市场行为类型分析。顾客的市场行为按照不同的划分标准，可以划分为若干类，如按照购买数量的多少可划分为：个人购买和群体

购买；按照购买能力，可划分为经济型、标准型、豪华型等；按照购买费用的来源，可分为自费和公费等；按照顾客的个性特征，可划分为激进型、积极型和内敛型等。

2.市场行为模式分析。注意观察顾客在咨询、议价以及购买过程中，采取怎样的步骤，总结其谈判模式、消费模式、决策模式等，针对此模式，选择合适的方式为顾客服务，为顾客提供个性化的产品和服务，从而满足其需求。

3.市场行为特征分析。

分析顾客的决策行为：

1.首先分析顾客的市场角色。了解顾客在相关决策中的角色，如发起者、影响者、决策者、购买者和使用者，针对不同的角色，了解其关注的问题，解决顾客心理上的障碍，促成其购买决策的制定。

2.分析顾客的决策过程。分析顾客在决策过程中的行为，如识别需求、收集信息、方案评价、购买决策和购后行为等，在决策过程的不同阶段，为其提供特色产品和服务。

3.对决策结果进行分析。包括顾客的决策类型和决策结果总结。

最后，将这三部分的导图串在一起，就形成了“对顾客行为进行分析”完整的方法流程。

或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何对顾客行为进行分析。

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