四个动作教会区域经理如何做好下属销售过程管理

四个动作教会区域经理如何做好下属销售过程管理

一

制定行动计划

如今，区域经理带团队做管理越来越难，基于传统方法带新员工更是难上加难。企业的进步又需要新鲜“血液”注入。新员工的培养难度大主要体现在四个方面：一是物质生活丰富。他们一年不上班也不影响自己的生活质量；二是信息对称。互联网的迅速发展，信息的透明，使人的想法越来越多；三是时代不同，人的追求不同。80年代的人追求温饱即可，现在的人追求自由和个性；四是社会的诱惑。

看过这么一个段子：“50年代人有活就干，60年代人只要让我干我就干，70年代人给钱就干，80年代人钱给多了也干，90年代人我想干才干。”所以，不同年代的人个性是不同的，我们不能用80年代人的思维，管理90年代的人。

需要注意的是，无论新员工还是老员工，行动计划的管控都是非常重要的。所谓行动计划是指责任人为了达成目标，以时间为轴，按照业务开发流程所采取的分解动作和行为。包括阶段性目标、方法、时间及资源匹配等。一般分为日计划、周计划、月计划、季计划及年度计划。

假如我们做的行动计划在时间安排上出了问题，所有计划统统都会出问题，所以时间管理非常重要。把时间计划好，再把计划的时间段和合作伙伴进行协调，最后分配具体要做的事。管理者评价一个业务人员水平高低的标准就是工作计划和实际做的是否一致。越吻合说明他们对市场和客户更为了解，这种业务人员的可塑性也越高。

1

行动计划是围绕目标展开的

区域经理制定行动计划时是围绕区域目标展开的，而区域目标又是公司整体目标的分解，而企业的目标是企业战略决定的。

例如，某企业的战略：

战略定位：家禽中药抗病毒专家

战略描述：充分发挥公司中药发酵优势，以家庭农场为主要目标顾客，提供系统的病毒病防治方案。

战略目标：三年内成为某某省家禽中药抗病毒第一品牌

关键指标：总销量1.5亿，抗病毒（三个核心产品）产品销量8000万，销售团队目标50人，客户目标500个，其中年销量300万以上客户10个，年销量100万以上的客户30个。

目标是公司希望达到的目的。如，行业地位指标是目标的具体表现，所以关键指标和目标是两个概念。一般情况下，区域目标是围绕企业目标展开的，区域关键指标也是围绕企业关键指标展开的。

2

基本工具：5W+2H分析法

什么时间？什么地方？做什么事？什么原因？谁去做？用什么方法？花了多少钱？例如：

目标：某某公司下个季度在某某地区建立自己的标杆市场。

指标：不低于xx万销量，新合作多少个平均xx万以上的养殖场，在某某地区某某产品市场占有率达到第一。

计划：xx号至xx号在xx地区召开一场不低于100有效客户的产品推广会，xx

号至xx号和业务人员共同拜访xx客户，xx号召开区域销售例会等。

月底回公司汇报工作的时候，所有人员先把上个月的工作计划按时间顺序排序，再把实际做的按时间顺序排序，分析偏差的原因。如果每个月都不一致，要么这个业务人员在造假，要么他没有把控市场的能力。需要注意的是制定计划时要考虑公司给的费用预算。

3

计划应包含的具体内容

行动计划和业务活动密切相关，是业务活动的具体规划。

普通客户开发流程主要分六步：第一步：市场调研；第二步：锁定目标；第三步：客户邀约；第四步：招商活动（会议招商/体验式）；第五步：方案落地；第六步：客情维护。

在这个过程中市场调查是整个流程的基础，也是最重要的一步。一般市场调查的内容包括养殖结构（养殖量、养殖特点）、目标客户、行业产品、竞争对手四个方面。其中养殖结构的调查是为了了解“谁是你的菜”，客户大小不同，需求也不同。

我们要清楚了解客户的需求是否和公司的资源相匹配。一般计划的具体内容和销售流程中的工作内容密切相关。

例如，某企业准备开发一个新的区域市场，新上任的区域经理，他的工作计划首先是围绕该区域的市场调查展开的。

4

注意要点

行动计划是基于工作目标展开的，目标不同，计划不同。

行动计划侧重于关键或重点工作项，尽可能减少不必要程序性记录干扰。也就是说，不要把每天工作过程中的各种动作当做工作计划来记录。例如，上午9点买票，10点乘火车，12点和客户见面等，这样的内容就属于程序性记录。

二

测量行动过程

行动计划的制定只要长期坚持并不难，并且长期坚持会更容易发现自己的错误行为，并予以改正。公司对于员工的行动管理一定要运用管理工具，没工具就不能管理，靠员工自动自发根本不可能。目前，运用最多的互联网工具有纷享销客、钉钉、微信小程序等。

1

具体内容

管理的具体内容有五项：一是市场调研。初入职的新员工下市场，市场调查这个环节必须管住，如果这个环节管不住，以后所有的决策都会出问题。需要强调的是，不管是新公司还是老公司每年都要专门抽出一个月的时间来做市场调查，这几年养殖变化非常大，特别是养殖结构的变化，仅依靠过去的经验判断不靠谱；二是客户拜访。区域经理只管重要客户的拜访即可。重要客户分两类，一类是合作好的，销量大的客户，另一类是具备成长潜力的客户；三是技术交流。这个环节的关键点是技术研讨会，这个对公司的影响很大，如果普通的技术交流，技术老师所讲课件一定要是公司统一审核过的标准课件；四是服务工作。每个月都要有计划，特别是日常性的服务内容，如果每个月总是出现临时性服务，说明业务人员对市场的把控程度不行。另外，一定要清楚针对什么客户服务，谁去做；五是招商工作。这个环节对员工的关键是找到目标客户，请来目标客户，客户合作后能长期维护。

2

常见方法

一般常见的过程管理的方法有四种：一是会议，常见会议分周例会、月例会、季例会等。后勤员工以周例会为主，销售人员以月例会和季例会为主；二是报表，报表分日报表、周报表、月报表。不管什么样的公司新来员工前1-2个月的市场调查阶段一定要采取日报表形式，市场调查完成后，根据其所在市场的具体情况决定是否调整。老员工以周报表和月报表为主，老员工以周报表更合适一些，日报表重复内容太多。报表公司一定要有标准格式；三是检查，检查有三种方式，日常检查、协同拜访、不定时抽查。如果管理者为了逃避公司检查，教下级合伙骗公司，这个管理者也就失去了管理的功能；四是沟通，沟通有两种方式即非面对面沟通和面对面沟通。非面对面沟通是最常见的沟通方式，现在几乎所有的公司都建了工作群，需要强调的是在公司的群里领导一定要和员工一起互动，如果员工犯了错误，管理者要和员工私信解决。面对面沟通分正式沟通和非正式沟通，如果是犯了明显的错误，采取正式沟通，普通错误选择非正式沟通即可。