第一节 知人之道----识人的方法与技巧

个性的特征
1.个性具有整体性。个性指人的基本精神面貌,所谓 基本精神面貌就具有整体性，是说个性是一个完整 的身心系统，包括生理和心理两个方面。而人的心 理基础又是在长期社会生活中形成的。
2.个性具有稳定性。也就是说一个人只有代表他稳 定持久的心理特征才能说是他的个性特征。但个性 并不是不可变化的，实际上个性是用来适应环境， 并可以不断地对环境的变化作出反应。 3.个性具有独特性。个性所决定的个人对环境的适 应方式是“独特的”。这说明，每个人对环境的适 应方式各不相同。
资料之二、马斯洛的需要层 次理论
1、含义：人本主
义心理学家马斯 洛认为人行为的 内部推动力量就 是需要，于《人 的动机理论》一 文中阐述了人的 五类基本需要。
The physiological needs The safety needs The love needs The esteem needs The needs for selfactualization
资料之一：《管子》在人的自然属性方面应该说还是认为人性本恶。《管
子· 版法》中有这样的概括：“凡人者莫不欲利而恶害。”认为在人的自然属性 上、或者说人的质朴的原始素材上人都是追求利益、趋利避害的。同时，在同一 篇中还写到：“凡民者，莫不恶罚而畏罪。凡人主莫不欲其民之用也”。《管 子· 牧民》中有一句很有名的话，“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱”，提出了 人不仅有自然需要，而且有社会需要。同时，《管子· 侈靡》中还写到：“衣食之 于人也，不可以一日违也，亲戚可以时大也。”这就进一步指出了人的自然需要 较之社会需要是更基本的东西。《管子· 禁藏》中还进一步阐述了两者的关系， “凡人之情，得所欲则乐，逢所恶则忧，此贵贱之所同有也。近之不能勿欲，远 之不能勿忘”，一方面指出人的情感是以需求是否得到满足为转移的；另一方面， 情感反过来也会决定需求的强度。而且，人的需要能否满足或在一定程度上得到 满足，也会影响到政治统治的成败。所以，《管子· 牧民》篇中明确提出：“故从 其四欲。则远者自亲。行其四恶。则近者叛之。故知予之为取者。政之宝也。”。 《管子》的人性观直接影响了后来的荀子和韩非，同时也决定了他所体现的管理 思想。正如马克思所指出的“人的奋斗所争取的一切，都同他们的利益有关” （《马克思恩格斯全集》第46卷，第102——103页），《管子》也直观地认识到 了这一点，也就是在物质生活还没有达到高度发达的情况下，人的好利性还依然 存在，因此顺应人性来制定政策应该说是一种明智之举。
（2）、个性的结构和个性差异

个性由两个相互联系的部分构成。包括：个 性倾向性和个性特征两部分。心理现象包括 心理过程 ：认识过程、情感过程和意志过程 个性倾向性 ：需要、动机、兴趣、爱 好、 理想 个性心理特征：气质、性格、能力
个性
个性倾向性即指人的心理意识的倾向性。指个体对客 观事物认识的不同倾向，是个体行为中积极性的特征。 主要包括需要、动机、兴趣、爱好、理想、信念、世 界观等。这些心理倾向并不是孤立的存在，而是互相 影响，相互制约，构成一个统一的，推进人进行活动 的动力系统，是个性中最活跃的因素。这其中世界观 或人生观是个性中的最高层次，它决定着一个人总的 个性倾向和态度。 个性心理特征指ห้องสมุดไป่ตู้个人在气质、性格、能力等方面的 表现出的特征。重点要讲：充分认识个性的差异，在 管理工作中具有重要意义。个性差异是指人们在个性 倾向性与心理特征上的差异。个性差异主要包括个体 在气质、性格、能力等方面的差异。我们在日常生活 中经常看到同一件事情反应在不同的人上就会有不同 的表 现。这就是个性的差异
低
弱
慢、不灵 内向 活
体验深 悲观
刻板
在日常生活中，人们的气质差异是显而易见的。这些 差异在文学作品中，更是被作家表现地淋漓尽致，给 读者留下深刻的印象。气质的四种类型在《红楼梦》 中，就可以找到四位典型人物。薛番脾气暴躁、做事 卤莽，是胆汁质。贾宝玉聪明豪爽、敢爱敢恨属多血 质。薛宝钗谙于世故、安静稳重是黏液质。林黛玉多 愁善感、忧愁多疑，是抑郁质。
气质类型与管理：气质具有极大的稳定性，并对人的 实践活动产生一定的影响，从而构成每个人丰富的个
性色彩。了解人的气质类型和特征，并根据气质的差 异在管理活动中实施有效管理，是每位管理者应注意 的问题，针对不同气质的人要采用不同的方法进行管 理。
具有胆汁质气质特点的人精力充沛，热情果敢。情绪变化快而且强烈，如我们常 说的火暴脾气，点火就着，脾气像夏天的暴雨一样，来得快、去得也快。对这样 的人在管理中要注意方式方法，不要轻易激怒对方。但这样的人承受力比较强， 在对其批评教育的时候可以比较严厉，但一定要有说服力。具有多血质气质特点 的人好动、外向、富有朝气，情绪发生快而多变。表情丰富，语言表达能力强， 善交往。这样人的优点是活泼、乐观、思维敏捷、对环境适应性强。缺点是缺乏 耐心和毅力，容易见异思迁。在管理中要注意把握他们的气质特点，多给他们创 造条件，使他们的聪明才干更好地发挥出来。同时，注意要批评和引导。具有黏 液质气质特点的人沉着、冷静、情绪发生慢而弱，思维、言语相对来说前两种气 质的人来说显得较慢。比较内向、冷漠。这种人的优点是自制力强，坚韧、塌实， 不惧怕困难。缺点是缺乏朝气和主动性。在管理中，要注意培养他们的积极主动 精神，对其批评教育时要有耐心，允许他们有足够的时间考虑和做出反应。 具有抑郁质气质特点的人柔弱、易倦、情绪发生慢而强，敏感而富于自我体验、 言语动作细小无力，胆小孤僻。这样的人情绪体验比较深，细腻而持久。抑郁质 并不是没有优点，观察仔细、办事谨慎、能持久都是优点。在管理中对这样的人 要多关心、爱护。在现实生活中，我们所看到的气质的表现并非像这样典型，实 际上大多数人的气质是混合型的，兼有不同气质特点。如我们常说的活泼冷静、 大胆谨慎、粗中有细等等。从以上的介绍中,我们可以看到人的气质具有很大的差 异,了解并把握气质的这些特点,对管理者会有很大帮助。
（3）、气质差异与管理
气质的概念. 心理学中所说的气质与日常人们所说 的气质不太一样，而心理学近似于人们常说的脾气。 气质指一个人在情绪体验和行为反应的强度和速度 等方面的特点。是一个人典型的、稳定的心理特点。 人们常说的一句话是：江山易改、秉性难移。这实 际上指的就是气质。气质在人的个性中是最稳定也 就个性中最突出的特点。气质这些心理特点以同样 的方式表现在各种活动中的心理活动上。也就是说 气质是不会单独存在的，而是体现在人的心理活动 过程中。 气质分为四种类型:有四种：胆汁质、多血质、粘液 质和抑郁质。
自我 实现的需要
尊重的需要 爱的需要 安全的需要 生理的需要
二、知人之行
（1）、勒(列)温的人的行为理论。“群体动力场
论”。认为行为是个体和周围环境的函数。B=F(P*E)。 B表示个体的行为(behavior),f表示函数(function),p表示 个体的各种特征(personality), E表示环境(environment)。 组织中的个体行为的不同反应主要取决于两个因素的相 互作用：一是行为反应的个人主观上的各种特征，二是 个体所处的环境的各种特征，包括物质环境和社会环境， 也包括个体所处的组织内部环境和组织的外部环境。人 的行为是个不断变化的函数值，而影响这个数值变化的 是个性和环境两个变量。环境与人的个性结合、交互， 影响人的行为。也就是说人的行为是由个性和环境这两 个因素决定的。每一个人的行为都是个性和环境因素相 互作用的结果。所以，我们必须理解个性，针对不同的 个性特征进行因人而异的管理。”。
（4）、性格差异与管理
心理学中的性格实际上指一个人的品德。性
格不是天生的，而是现实社会在人头脑中的 反映，是贯穿在一个人的态度和整个行为中 具有稳定倾向的心理特征。也就是说性格是 人对现实的稳定的态度和与之相适应的行为 方式上的心理特征。例如谦虚或骄傲，勇敢 或怯懦，勤劳或懒惰、公而忘私或自私自利 都是人的性格特征。每个人都具有多种性格 特征，从而构成一个人完整的性格统一体。
感 气质 受 类型 性
耐 受 性
不 随 意 速度与灵 内向与 情绪兴 情感和行为 可 塑 与 反应性 活性 外向 奋性 特征 稳定
胆汁 低 质
较 高
强
快、不灵 外向 活
高
容易激怒
可 塑 性 小
多血 低 质
较 高
强
快而灵活
外向
高
愉快、机敏、 可塑 不稳定
粘液 低 质
高
弱
慢、不灵 内向 活
低
冷漠
稳定
抑郁 低 质
第一节 知人之 道 识人的方法与技巧
一、 知人之性
人性主要包括三个方面的内容：一是人的自然属性，二是人的 社会属性，三是人的精神属性。针对人性的不同层面，要采取不 同的管理理念。人的自然属性，人欲望的要满足，人的欲望要足 之、顺之、导之。但不能强化、不能张扬。不能违背。要（顺 道），同时要以义制利、以义导利、以义弃利。实现个人利益与 企业目标的一致性。人的社会需求是不断提升或强化，是一个不 断社会化的过程，通过法律等手段要，对人的社会属性进行制度 化建设，从而让社会属性取代自然属性成为主导的行为方式和规 范。提升和鼓励人的精神属性，让人的精神属性成为人性的主宰， 摆脱物欲、时尚的羁绊，成为自觉、主动、道德的人。这不是一 个管理者所能完成的，而是全社会复杂的系统工程。一个管理者 即要正识人性的缺点，分清人性的层面和动态变化，还得利用和 驾驶人性，这是管理一切工作灵魂和内在价值。
性格的特征
1、性格的态度特征，是指人在现实生活中，面对 不同事物、处理各种社会关系所表现出来的性格
特征。我们在实际生活或工作中，我们在接人待 物，处理各种事物和关系中，都会表现出不同的 态度，这就是性格的态度特征。如爱祖国、爱集 体、关心他人，都是优秀的性格特征。态度特征 是性格结构中的重要方面。 2.性格的意志特征是指人在意志行动中表现出的 性格特征。意志是一种设定行为目标，自觉调节 自己，努力克服困难，达到目标的心理品质。意 志特征是一个人在控制和调节自己行为时所表现 出来的。如勇敢、坚强、果断、或与相对的怯懦、 脆弱、犹豫等。意志特征在人的性格中十分重要， 因为一个人的意志缺陷，将会给整个性格不良的 影响。
3.性格的情绪特征是指人在其情绪反应的快
慢、体现的深浅、表现的强弱、保持时间 长短等方面表现出的性格特征。我们知道 情绪是人们对客观现实的一种主观的体验。 当人们对不同的事物时在情绪上会有不同 的反应，比如激动或心平气和；积极乐观 或消极悲观等。 4.性格的理智特征是指人在认识活动中，即 感知、记忆、思维、想象等活动中表现出 的性格特征。如表现在感知方面的有主动 与被动、详细与概括。表现在记忆方面的 有主动记忆与被动记忆、形象记忆与逻辑 记忆等。
资料之一 ： (personality，个性）
心理学中的个性，也可称为人格。是指一个人 的基本精神面貌，即一个人所具有的稳定的 心理特征的总和。它包括一个人外在的表现 和内在的真实自我。“基本精神面貌”是说 明人的个性是“整体的”和“持久的”。一 个人区别于另一个人，固然可以从许多细节 上去比较，如我们平常所说的某某人有个性， 强调的就是人的个别的差异。而心理学中的 个性，指是一个人可以区别于他人的总的行 为倾向，是一个有特色的、持久的、统一的
在管理中应注意哪些问题，总体说应注意以下几点： 1.气质没有好坏之分,具有中性的特点。也就是说，任何一种气质都 具有容易形成某些优良性格和某些不良性格的可能性。如胆汁质的 人外向、热情、开朗，但也容易卤莽、任性、暴躁。多血质的人， 善交往，反应灵活，工作效率高，但兴趣容易转移，稳定性差等。 2.气质不能决定一个人的智力发展水平和成就大小。俄国的四位大 作家普希金、赫尔岑、克雷洛夫、果戈里分属不同的气质。也就是 说气质不能决定一个人能干什么或不能干什么，但气质确能影响一 个人能胜任什么或不能胜任什么。所以管理者要注意人的气质类型 是否与工作特点相适应，把人安排在适合发挥自己能力的岗位上。 3.不同气质类型的人组成团体、可以产生互补作用。气质学家研究 了气质对群体协同活动的影响，发现两个不同气质或相反气质类型 的人的合作，往往会取得更好的成就。 4.气质是人最稳定的心理特征。气质是不易改变。我们了解了这一 点，就要尊重人不同气质。 5.气质虽然稳定，并不是不可以改变和控制的。气质在实践活动中 可以缓慢的发生变化。