说服性销售技巧-如何提高说服力45页

说服性销售技巧－如何提高说服力-45页

业务员系列教程说服性销售技巧－－

如何提高说服力课程大纲学习说服技巧的意义这个世界上有两件事情比较难做 1从别人的口袋里掏钱 2说服别人接受你的思想乔吉拉德－－销售是一项既需要智慧和勤奋又需要强大的感染说服力的挑战性工作学习说服技巧的意义建立起客户的信心以及与我们的关系更好地了解客户的需求营造出双赢的气氛更好地处理客户的疑虑异议取得自信顾问式销售技巧的基础成为销售专家的基本技能说服的基本原则原则说服客户最容易的方法是帮助客户得到他们想要的东西无论你多么能说会道不管你有多少事实与数字支持自己的观点如果客户不想做某件事情你是无论如何也说服不了他们的所以说服客户实际上是一个找到客户喜欢什么需要什么想要什么的过程即使一个非常好的产品或一个美妙的销售计划也并不一定能说服客户做出决定客户关心的只是你能带给他们多少他们想要的利益除非你已经发现客户认为什么是好的否则不要告诉客户你觉得什么是好的一旦你进入他们的目标和价值观你就能够说服他们了

故事太阳和北风的故事说服技巧的事前准备工作 1了解客户的目标

不仅了解客户的采购目标亦需积极了解客户的经营目标及其他目标这不仅可以使我们以较好手段来说服客户更可以让自己清楚我们获得的目标在客户总体目

标中的位置与价值 2认识客户的观点

销售人员要积极巧妙地了解客户对行业市场状况销售状况自身发展的主要观点以避免我们与客户在销售时发生概念上不必要的冲突而产生出更多的异议和障

碍 3认识客户的现状

销售人员应全面掌握自己客户的现实状况即使对经营状况好发展稳定的客户亦

需要我们能够仔细观察如何预见性提出建议和意见会帮助你的销售达到目标并增加你在日后发言的份量 4认识我们产品在客户心中的表现和位置说服技巧的第一步慨述慨述的第一目的是保证我们能够准确找到客户的购买动机因此我们必须确定客户的下列情况说服技巧的第一步慨述这个步骤的第二个目的是引起和验证客户的兴趣――向客户介绍一种能够为他提供他需要需求爱好的具体好处为了保证我们能够找准客户的需要我们必须考虑客户目前正面对的条件例如流动资金营业面积和竞争压力等等其次还要考虑客户的真正的需求顾客是想要销售利润较高的投资收益呢还是想要某些其他结果呢此外还要让客户知道你已经了解到某些现存的限制这些限制可能是在资金时间销售政策竞争压力等方面的限制总而言之就是客户可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素通过表明你已经知道这些限制你就可以在销售演示中加入对客户可能提出的反对意见的回答说服技巧的第一步慨述最重要的是当你慨述情况时要多谈论机会即新的销售机会和利润机会收集组织适用于目标客户的具体信息并且把这种信息扼要明白地讲述出来使客户容易明白和相信你所讲的东西慨述情况的结果应当能使客户感到你了解他的条件需求限制和机会他还能明确地期待采用你的建议能够使他受益这样你就能吸引住客户的全部注意和兴趣继续听取你的销售演示的剩余的内容并且找出办法来根据你的建议达成协议在你的慨述结束时如果客户的态度仍不明朗你应当设法得到客户认同你在慨述情况时谈到的东西是准确的和真正重要的说服技巧的第一步慨述在慨述情况之后提出一个征询性问题例如你样看吗或这是你真正关心的一个问题对吗这仍然是一种问题对吗对于许多销售演示来说情况的慨述应当尽量精简一些

情况的慨述是为达成协议提供了一个自然的引入其余4个步骤中的每一个步骤都应当与慨述情况相联系要了解客户的条件需要限制和机会有几种不同的办法例如你可以通过下述活动来了解买主的需要――－事前的拜访――－到店观察――－通过同行了解――－当前

的市场调查－－－通过熟人了解说服技巧的第二步提出建议提出建议时应当――简单清楚明确――满足需要机会――建议行动说服技巧的第二步提出建议向客户提出你的想法和建议的目的是清楚而简明地告诉该客户你推荐什么样的行动向客户讲清楚你有一个建议或销售计划能够满足他的需要或能够产生你在慨述情况时提出的好处从而使他理解你要做的事情通常最好是用一两句话就可以容易地把建议讲清楚这种建议的陈述应当也是一种使客户采取行动的邀请说服技巧的第三步解释理由解释理由的目的表明告诉证明你制定的建议将如何产生你在对情况的慨述中向买主承诺的好处刺激客户的欲望注意到了这个时候如果买主仍然未请求你把更详细的情况告诉他那么你没有必要把你的计划全部细节向他解释这些细节包括谁做什么送货方式以及结算方式等你也可以在作出销售演示之后再和客户讨论这些细节说服技巧的第四步强调利益强调利益的目的是提醒客户只要同意这个建议客户的销售就能够获得明显的好处如同在其他步骤中那样好处必须和在慨述中所描述的需要和机会联系起来注意这个步骤称为强调利益这意味着这里强调的为客户带来的利益已曾经在慨述和在解释理由中提到过说服技巧的第五步达成协议达成协议的目的是使客户认同并接受你的建议和想法最终确定共同目标并付诸行动重提客户利益提议下一步骤询问是否接受当销售人员做完上述三个程序接下来就应该为客户描绘其达成销售后所产生的愿景最终刺激客户的愿望以期签订协议说服技巧的第五步达成协议――使行动易于开始――预先准备必要的后继材料合同协议书资信证明等――运用良好的达成协议技巧如主动提供一种选择――在我们品牌之后的促销活动――你作为最专业销售人员的声誉――你有能力在任何时候与客户中的关键人物接触――你有能力冲击其他竞争品牌的业务――公司你与客户间的友好及伙伴关系的程度获取客户的信任建立良好关系获取客户的信任建立良好关系 1从陌生到熟悉信任的初步建立最低标准就象新到公司的同事 2从熟悉到朋友

找到共同的兴趣爱好成功销售人员的标准兴趣爱好广泛 3不是亲人胜似亲人同舟共济患难与共的关系客户会站在你的角度考虑问题有效说服的方法 1营造良好气氛任何客户只有在心情好氛围好的情况下才有可能产生购买的欲望很多销售人员见到客户以后经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题例如哎呀你看天气太热了满身大汗这样的话题尽可能地少说尽量说一些轻松愉快的话题案例小李是一位以轻松幽默见长的销售人员一次在去见客户的途中天下起雨来小李被淋了个落汤鸡于是他想改变拜访日期但想到约见这个客户十分不易最后他还是准时来到了客户的写字楼见到客户后小李的第一句话就是今天真凉快啊刹那间气氛变得轻松愉快了许多有效说服的方法 2显示积极的态度要显示出一个销售人员的积极的态度这可以向客户传递出一种对合作的信心实际上客户都愿意与一个积极的销售人员打交道而不愿意和一个消极的人沟通因此销售人员一定要表现出积极的态度有效说服的方法 3抓住客户的兴趣和注意力一定要抓住客户的兴趣和注意力尤其是竞争日益激烈的今天每一位客户都非常繁忙一旦对你的话题没有兴趣他就会对谈话的内容及销售人员本人产生极大的反感所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣你可以看着客户的眼神当他的眼神飘忽不定的时候说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣那么你就要找出新的可以调动他兴趣的话题有效说服的方法 4进行对话性质的沟通设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质其目的是要让客户多说很多销售员见到客户以后就不厌其烦地说在他描述产品之后客户却总结了两个字不要这是非常不专业的表现如果客户不说话怎么办呢可以用提问的方法引导客户去说使之成为对话性质的沟通有效说服的方法 5主动控制谈话的方向作为一个专业销售人员在和客户交谈的时候一定要主动控制谈话的方向因为说服客户是销售人员的重要工作必须精心控制谈话的方向使谈话朝着对销售有利的方向发展千万不要让客户左右谈话的方向无意间把话题带入一个对销售很不利的方向如果谈话时客户引导你转入公司控制费用公司正在裁员