利用互联网做营销案例分析

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“洋技术”眼中的阿里服务商平台

在Alex眼中,对阿里服务商平台有着自己的看法。在观察总结国外和国内的各行业项目和发展趋势后，他认为：“阿里服务商平台

真正意义上允许我们这样的企业通过互联网思维的方式来做B2B业务，其次，是因为阿里巴巴平台的大数据优势，使我们可以更好地

为卖家提供服务，过去没有这样的平台的时候这个环节是打不通的，第三，卖家也更相信在服务平台上的各项服务和产品，因为允许公

开的评价和评分，供求关系和信息透明的程度完全不同了。”

正因如此，在2012年初，阿里妈妈开始开放直通车API开始，

北京喜宝就加入了阿里服务商平台。

也是从这一年开始，北京喜宝分别用到了阿里提供的阿里云，聚石塔，御膳房，护城河等一系列的平台与数据服务支撑。特别是聚

石塔和御膳房，在过去两年里，从系统的稳定性，数据的开放度，

以及和北京喜宝互动方面都有了飞跃，使喜宝在向卖家提供的产品

和服务都达到了一个新的水平。

比如，阿里云解决了服务器的弹性布署问题，御膳房使喜宝能够帮助客户取得很多底层的数据，大大提供了广告投放的效能与回报

比率，让卖家能够更快的扩大其市场份额。

阿里服务商平台让小团队做大团队的事情

在阿里服务商平台之上，北京喜宝提供的系列产品包括，直通车优化，标题优化，钻展投放优化，数据分析，行业分析等。目前，

北京喜宝团队成员共72人，技术人员占比超过1/3，总服务卖家数

超过5万家。

Alex表示：“我们能够帮助各种级别的卖家，从一年卖几亿销

售额到一年几十万的，都更有效的获取免费与付费的流量，优化店

铺产品结构，提升转化率，优化供应链流程等，可以说凡是营销与

数据相关的问题，我们都有相应的解决方案。”

以Jack&Jones为例，其与Only,Selected这几个品牌都属于天

津绫致时装集团，在天猫和淘宝的线上销售全年有12亿以上的规模。喜宝在过去的2年多来一直为绫致提供全面的线上整合营销服务。

在天猫上，Jack&Jones，Only,Selected的全部付费流量的采购，

包括不限于直通车，钻展，类目活动等，都是由喜宝的服务团队进

行操作和优化，客户全年的广告投放回报率超过1比7。另外，喜

宝为其提供数据分析和流程优化。例如，2013年喜宝通过数据分析

发现客户的库存深度太浅是影响客户广告回报的重要因素，第二年，客户调整了供应链，和喜宝一起连续打造了几十个销售过万件的爆款，极大提升了广告回报和全店销售。喜宝还会通过最新的DMP技

术去为客户寻找新的潜在买家，通过开发系统工具帮助绫致对接其

线上线下的ERP系统，寻找在淘宝上未授权销售他们产品的盗版店

铺等等。

刚才提到的绫致就是典型数亿销售额的客户，喜宝能够深度介入到客户的供应链，运营，大数据挖掘等各方面。而小卖家也受益于

喜宝这款第三方服务商的服务，得以茁壮成长。

案例研究：篱笆网

成立5年来，篱笆网的交易量直线上升，从2003年1000万元迅速扩张至2007年的6.4亿元，即使是在房产低迷的2008年，也达

到了13亿元的交易量。

看看篱笆网是怎么从客户端进行资源的反向匹配吧。

不管是科勒卫浴、美步楼梯还是多乐士或者立邦的墙漆，从

2008年3月起，这些品牌在北京的某些商家就开始迎接一批批“空降”的团购客户。他们手里都握着一张蓝色的“liba”(篱笆)卡片，这简直就是一张能买便宜货的通行证，持有者可以享受篱笆网站上

提供的低价产品;而且liba卡还意味着VIP——就连那些一向不屑

于送货上门的品牌，也不得不为篱笆的客户而上门服务。

篱笆网做的是信息不对称行业的生意，比如装修、婚庆或者学车，篱笆网的社区降低了消费者获取信息的成本，从而赢得了消费者。

手握大量会员成为篱笆网与上游厂商谈判的重要砝码，这是其商业模式的第二步。目前，篱笆网在全国拥有2000多个商家，成为这

些商家的渠道经营商。当然，根据商品种类不一样，篱笆网的渠道

价值可能不一样。比如，在刚刚开拓不久的北京市场，篱笆网客户

占商家总客户数量的比例达20%~30%已经是不错的业绩。在上海，

有公司对于篱笆的依赖程度超过60%，篱笆几乎成了某些公司的渠

道外包商。徐湘涛说。目前已经有10万人在篱笆上有过成功的交易

记录。

一方面代理消费者(用户)寻求更便宜的产品，另一方面成为厂商的销售渠道，帮助其寻求潜在消费者，继而从交易双方的交易额中

提取8%左右的佣金，不过佣金的比例会根据行业不同有所区别——

篱笆网以此作为盈利模式。

这不同于传统零售业的信息正向传递模式，篱笆网首先是无限接近需求端，从市场需求出发反向匹配产业链的上游厂商。

如果你问到篱笆网的创始人张国华，上游的建材厂商和下游的会员客户哪个更重要，他会毫不犹豫地选择后者。除了低廉的价格和

方便省时的购物体验之外，其黏住客户的另一个砝码是：不断改进

的服务。

有一家上海的铝扣顶商户，是篱笆网的上游合作厂家，但按照其本身的服务流程，消费者购买该商家的商品，中间会出现四次交接

环节，需要客户家中留人等待商家上门四次。而篱笆网的客户大部

分为年轻的上班族，请假四次等待商家上门的时间很难安排。篱笆

网要求商户改变自己的服务流程，将上门服务的次数控制在两次。

但对于商户来说，其一贯做生意的流程就是如此，并不想轻易改变。

最后让商家屈服的还是篱笆网的客户交易量——当篱笆网带来的交易量占商家销售的相当比例后，篱笆网便拥有逐渐强势的话语权，自然能让店家改变自己原有的规则。当然，也有些类别的商品的交