正大中国区高管薪酬激励方案_

• 地区总经理
• 财务类 – 投资资本回报率 – 自由现金流 – 税前利润
•√ •√ •√
• 营运类
– 销售额 – 新产品销售比例
•√
– 新渠道收入比例
– 市场份额
– 厂商销售计划完成率
– 渠道数量
– 销售费用率
– 管理费用率
– 流动资金周转率
– 应收帐款周转率 – 库存周转率
•√
– 成熟产品利润率
• 月 经营管理部提供IDC 市场数据，财 务部确认收入 数据
•。 •。 •。
•。 •。 •。
12
根据岗位职责和工作重点从KPI辞典中选取合适的KPI
• 职责 • 负责地区的盈利和运营效
率，培养地区企业的核心 竞争力
• 2006年工作重点 • 通过加强市场规划，并拓
展价值链环节，扩大农牧 产品的业务规模 • 通过逐步增加产品线，丰 富的品牌，扩大多家分销 业务的规模 • 树立渠道品牌，实现渠道 复合化、多样化，巩固销 售基础，强化竞争优势 • 巩固与重要厂商的合作关 系 • 在相关地区培育大客户
E
1 2 3 4 5 6 7 8
9 10 11
分界线
7
环境矩阵策略重点区域划分
治理时间 盈利百分比
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30%
20% 10%
0% 亏损
1年以下 1—2年
N区
N特区
A
B
2—3年 C
3—4年 4年以上
盈利
1
Y特区
2
3
4
Y区
5
6
7
8
9
10
11
D
E
分界8线
6
地区总裁/主管副总裁经营环境模拟矩阵
治理时间 盈利百分比
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30%
20% 10%
0% 亏损
1年以下
A-1 A-2 A-3 A-4 A-5 A-6 A-7 A-8 A-9 A-10 A-11
A
1—2年
B-1 B-2 B-3 B-4 B-5 B-6 B-7 B-8 B-9 B-10 B-11
3
对地区总裁/主管副总裁绩效管理:
利润总额（可加上经核准的当期消化以前
年度亏损）
建议考核指标
主产品销量
附加指标
新业务营业额增长/利润率
参考指标：主产品市场占有率
1、考核指标中利润和销量指标达成情况以预算目标为依据， 预算目标分为底限值和目标值； 2、每项考核指标设置权重，根据每年经营策略重点进行调整； 3、参考指标内部比较排序，列为加分考虑。
10
KPI考评体系是全套企业管理程序的重要环节之一
战略规划
每年或必要时
业务系统
经营计划
公司战略
资本计划
资本预算流程
经营计划
每常规考核期（如每季度）
KPI 考评体系
每常规考核期（如每季度）
制定关键 业绩指标
完成公司 经营预算
制定资本 预算
签订
绩效合同
并根据目标
评估业绩
11
按照相关标准，建立KPI辞典（见附录）
9
对一条龙企业总裁绩效管理:
利润总额（可加上经核准的当期消化
以前年度亏损）
建议考核指标
主产品销量
附加指标
内销额增长率
参考指标：净资产收益率
注:1、考核指标中利润和销量指标达成情况以预算目标为依据， 预算目标分为底限值和目标值； 2、每项考核指标设置权重,根据每年经营策略重点进行调整； 3、参考指标内部比较排序，列为加分考虑。
业绩指标编号 业绩指标名称 定义/计算公式
指标口径
考核对象
考核期
考核数据来源/收集 人
• 1-1 • 1-2
投资资本回报率 息税前利润/(平均流动资 总裁级，平均值取 各地区总裁
金+平均固定资产)
期初期末算术
平均
自由现金流
息税前利润+折旧-流动资 金增加额-资本支出
季度
财务部出具各事业 本部季度财务 报表
正大中国区高管薪酬激励方案
1
目录
▪ 地区总裁/主管副总裁/一条龙企业总裁
KPI考评体系 ▪ 设置合理的KPI目标和评分方法 ▪ 对职能线/事业线总裁KPI考评体系 ▪ 附录：关键绩效指标（KPI）辞典
2
绩效管理体系激励对象
营运类: • 副董事长 • 地区总裁/主管副总裁/一条龙企业总裁 • 公司总经理（目前基本由地区主管兼任）
5
为模拟地区总裁/主管副总裁经营环境设计了二 个关键维度
1、某地区总裁/主管副总裁来他分管区域的时间有 多长（时间维度）；
说明： 因为治理时间的长短关系到他的治理措施的落实和治理 效果的显现；
2、地区总裁/主管副总裁在他分管区域中盈利企业 占全部企业的百分比是多少；
说明：这个维度影响着高管对他所治理的区域采取什么样的重点 策略。例如：抓利润中心、扩大盈利；还是先内部挖潜，裁减冗员， 降低成本，施行减亏策略。
4
地区总裁/主管副总裁KPI考评设计思想
首先，设计不同的经营环境模拟，使地区总裁/主管 副总裁可以根据自己的情况找到适合他的模拟经营环 境。
根据地区总裁/主管副总裁所处的经营环境，设计出 匹配的KPI， 这样的KPI有二个功能： 1、对地区总裁/主管副总裁考核期内的治理效果进行 客观评价；
2、引导地区总裁/主管副总裁在下一个即将到来的治 理期间的管理行为和策略。
–… • 组织类
•√
– 人均薪酬收入
– 人均利润 – 人均管理费用 –…
•√ •√
13
Y区：盈利趋势区KPI
绩效合同 (2006年) – 地区总裁/一条龙企业总裁
环境矩阵策略重点区域描述
Y区： 盈利趋势区 Y特区： 绝对盈利区
说明：这二个区的经营策略重点是，巩固发扬盈利的关键成功因素， 拓宽营销渠道，扩大盈利规模和空间，保有和强化企业的核心竞争力。
N区： 减亏趋势区 N特区：强力扭亏区
说明：这二个区的经营策略重点是，低成本竞争策略，调整产品结构， 裁减冗员，加强销售队伍的培训和建设，设计有效的绩效管理体系和 具有竞争力的激励机制。
B
2—3年
C-1 C-2 C-3 C-4 C-5 C-6 C-7 C-8 C-9 C-10 C-11
C
3—4年
D-1 D-2 D-3 D-4 D-5 D-6 D-7 D-8 D-9 D-10 D-11
D
4年以上 盈利
E-1 E-2 E-3 E-4 E-5 E-6 E-7 E-8
E-9 E-10 E-11
财务部出具各事业 本部月度财务 报表
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• 1-15
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市场份额
•。 •Leabharlann Baidu •。
销售收入/市场总规模
•。 •。 •。
按产品，取折扣后 收入，按权箦 发生制
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