铁路货物运输“竞争性一口价”优惠政策促使路企“双赢”

铁路货物运输“竞争性一口价”优惠政策促使路企“双赢”

——库尔勒货运中心主动出击营销抢回两千万元公路货源大单

通讯员罗静

近日，库尔勒货运中心又传来好消息，该中心充分利用路局管内“竞争性一口价”优惠政策，同新疆宜化化工有限公司签订了从马兰站到准东北站石灰石月运量达3.3万吨的运输协议。该运输协议签订后能为该中心增加年收入2559万元。这是该中心继今年5月份成功拿下富丽达厂区装卸业务千万元大单后，又一次通过营销宣传挖掘的新货源。

新疆宜化化工有限公司（简称新疆宜化）位于昌吉吉木萨尔县五彩湾工业园区，是湖北省宜化集团为实施新疆优势资源转换战略、促进地方经济发展，于2010年3月注册成立的全资子公司，被吉木萨尔县确定为援疆企业。该公司主导产品是化肥，主要原材料是石灰石。

2015年3月底，该中心营销人员在和硕县工业园区走访客户、营销货源时，了解到新疆宜化公司长期从马兰一家公司采购原材料石灰石，运输方式为汽运，得知这一消息，出于职业的敏感性，该中心营销人员及时向中心主管领导进行了汇报。该中心当即决定安排营销人员前往该公司进行进一步的情况了解、核实货源。

通过与该公司相关人员深入的了解，该公司长期通过汽运方式从马兰水泥厂采购石灰石，但是，由于受公路淡旺季价格影响，加之石灰石生产成本较低，所以，该公司采购量一直上不去。期间，该公司亦曾考虑过通过铁路运输，但是得知铁路运输价格比

公路价格还贵，所以就放弃了。营销人员主动出击，通过现场演示、价格对比等方式，一方面大力宣传铁路货改后推行“一口价”新管内、运价下浮等优惠政策，告知对方将想办法配合其节省成本，向上级申报运价下浮。另一方面向货主承诺保证在第一时间内满足其装车需求，通过签订全年运输合同，为企业提供运力支持。通过主动公关，该公司承诺由汽运该走铁路运输。

营销人员回到中心后，立即向中心领导汇报了此事，该中心领导高度重视，安排营销物流部据此信息，在确保铁路利益不受损失的前提下，拿出运价下浮方案。经缜密测算，运价调整后，胡斯台至准东北综合费用低于公路0.74元/吨，幅度为50%（由于马兰站未开办货运业务，故我中心从胡斯台站进行测算）。此方案经该中心党政联席会议通过后呈报路局得到批准，并于6月5日与新疆宜化公司正式签订了运输协议。

6月12日，在经过前期人力、机械等充分准备工作后，该公司在中心管内马兰站发送了30车2007吨到站昌吉地区准东北站（新疆天池能源有限责任公司专用线）的第一批货物，这也是吐库二线开通以来，承接的第一单货物运输业务。发货当日，该中心主管领导亲自带队前往马兰站实施全程盯控，严格落实划线装车，尽最大努力减少货主亏吨。

“一分耕耘一分收获”。新疆宜化公司对该中心主动热情的上门服务、安全高效的运输组织方式和固定优惠的运输价格感到非常满意。该公司负责人表示：“只要运输价格优惠合理，铁路运输是他们的首选，后期从马兰水泥厂采购量增大也会通过铁路运输”。

库尔勒货运中心在此次业务拓展过程中，积极主动探清公路运输市场底数，探取有效信息，因时制宜充分利用铁路货改政策和产品优势，运用好价格杠杆，抢回公路货源大单，既大大降低了新疆宜化公司物流成本，也大大增加了马兰水泥厂产量，同时也为该中心带来了月运增加量3.3万吨，年收入增加2559万元的收益，真正实现了路企双赢的目的。