卷烟结构提升汇报

卷烟结构提升汇报

为顺利完成卷烟结构提升目标，我部深入市场，加强调研，科学决策，落实措施，准确把握市场发展规律，使我县卷烟销售取得了新突破，现将主要做法汇报如下：

一、卷烟销售情况：

一季度共销售卷烟？？万支，同比增长？？％，完成年进度？？%，单箱销售收入？？元，同比增长？？%，其中３月份共销售卷烟？？万支，同比增长？？％，单箱销售收入？？元，同比增长？？％。

二、主要做法：

（一）、理清工作思路，明确工作目标。

我部提出了“13151”工作思路，即：通过“阳光〃沁石”客户俱乐部这一交流平台，以“婚庆用烟、政务用烟、高端消费”三方面为突破口，在打造精品零售终端平台上，按照“婚庆用烟增销量，政务用烟提结构，高端消费为引领”全员参与，促进“卷烟上水平”的总体思路，通过“调查、动员、推广、考核、提高”等五种方法，强化深度工商协同营销，在较短时间内使我县卷烟市场实现量的突破和质的提升，达到“天天见成效，月月提结构，年底保增长”的培育效果，确保年底实现“销量同比增长？？%，单箱销售收入同比增长？？%”的工作目标。

（二）、成立组织机构，实施全员营销。

要完成全年卷烟结构提升工作目标，仅依靠营销服务科的几名营

销人员远远不够，我部结合实际，确定了全员营销战略，成立了结构提升领导小组，下设四个销售小组与一个破网小组，小组组长分别由五名中层担任，销售小组成员由客户经理、稽查员、送货员与各科室内勤合理搭配组成，受本小组与所属科室双重领导。同时制定了分组下乡制度，分组下乡用车管理规定等各项规章制度，并由每名班子成员负责一个销售小组，重点做好协调工作。

（三）、精心测算数据，优化拜访线路。

对＃＃年每名客户的销售数据、所处位置，目前经营状态等进行了精心测算，将拜访线路重新进行了划分，共划出了20条拜访线路，每个小组负责5条。在划分过程中，力求各小组负责的线路在总销量、条均价、总户数、各类别户数、县城与农村户数等方面相对均衡，为下一步的分组考核提供了保障。

（四）、制定考核办法，细分销售指标。

为充分调动职工工作积极性、主动性和创造性，成立了考核小组，制定了《＃＃年卷烟结构提升考核办法》与《工作进度跟踪表》，明确了考核内容、考核标准与考核要求，将全年销售目标细分到月，精确到天，落实到组，实行分组考核。同时，结合销售情况适时制定阶段性工作任务，每日公布各小组销售进度，做好工作调度，做到了人人肩上有担子，个个向上有压力。

（五）、采取有效措施，做好结构提升。

1、以婚庆用烟为抓手，扩大卷烟销量。

为确保婚庆用烟顺利开展，确定了婚庆用烟重点品牌，建立了《红白理事会成员档案》、《定点联系户档案》、《婚庆饭店档案》、《定点联

系户信息跟踪表》与《婚庆用烟信息跟踪表》，加强与民政部门、红白理事会、宾馆饭店、重点联系户的交流合作，重点将零售户推向前台，利用零售户的人脉关系，及时掌握婚庆市场信息，与红白理事会以及零售户共同引导农村婚庆市场由5元提高到10元，县城由10元提高到15元。婚庆用烟的推广，既遏制了大户倒烟行为，又维护了中小客户利益，得到了零售户广泛支持。

3月份共销售钻石（绿石2代）？？万支，同比增长？？%，共销售钻石（金石）？？万支，同比增长？？%。

2、以政务用烟为引领，提升卷烟结构。

我部结合实际，将政务用烟主推品牌确定为软印象云烟与硬印象云烟，一是利用“两会”期间，做好印象云烟宣传工作，为下一步政务用烟全面开展奠定基础；二是建立《高端消费者档案》与《政务用烟信息跟踪表》，掌握各单位政务用烟状况，同时，发动全员力量，动用各自人脉关系，联系各单位负责人，促使其主动提升卷烟消费结构；三是结合不同单位用烟状况，提升相应用烟档次，如：由“软中华”提高“软印象云”或置换为“盖印象云”，由“盖中华”提高到“软紫石”与“软苏烟”，由“软珍品云烟”提高到“黄鹤楼（盖大彩）”与“盖紫石”等，这样既缓解了中华烟供货不足的市场压力，又提升了卷烟消费结构。

3月份，软、硬印象云烟销量由去年同期的？？万支增加到？？万支，取得了预期效果。

3、以工商协同为依托，做好品牌培育。

为增强品牌培育的针对性和实效性，我部本着“不培育本地不适

合品牌、不强迫零售户积压库存，不给零售户增加负担”的原则，精选钻石（硬中国红）、黄鹤楼（硬大彩）以及七匹狼等适路对销的重点品牌，协同相关工业公司，发挥零售终端培育品牌、引领市场发展的作用，提升工商协同效率，促进重点品牌快速成长，实现了工商零三方共赢，确保了品牌培育效果。

4、以零售客户为依靠，深挖市场潜力。

一是由各小组组长负责，将各组所辖客户合理分配到每名小组成员身上，每名小组成员在完成好本职工作的同时，做好分管客户的拜访，提高客户拜访率；二是建立了《零售户基本情况档案》，对客户的类别、历史销量、条均价等客户基础信息进一步细化，进行分类管理；三是制作了《客户订货分析表》，通过对客户卷烟经营情况、销售趋势进行纵向和横向分析，找出存在问题和下一步努力方向。

三、下一步工作打算：

卷烟结构提升任重道远，非一朝一夕之功。在市局（公司）的正确领导下，我们顺利实现了首季开门红。良好的开端，是成功的一半，更为今年的后续工作奠定了坚实基础。我们将以更加坚定的信心、更加振奋的精神、更加饱满的斗志、更加务实的作风，团结拼搏，奋力创新，为我县烟草经济发展上水平而不懈奋斗！