[工程科技]新员工培训教程一：直销的发展历史与特点

1996年9月22日，国务院厅发出《关于停止发展多层次传销企业的通知》，随后，制 定了《关于审查清理多层次传销企业的实施办法》
h
19
四、中国直销的发展历史
• 二、直销发展初期（1990年11月15日─1998年4月）
• 1996年，官方首次批准了41家传销企业可以开展传销业务，其中广东8家， 1997年1月，国家工商局公布了传销行业的第一部法规：《传销管理办法》
4 直销行业在各国或地区的发展过程中都受到一定程度的争论
h
16
四、中国直销的发展历史
规范期
2005年9月1日
转型期
1998年5月─2005年9月
发展期
1990年11月15日─1998年4月
诞生期
20世纪80年代末─1990年11月14日
h
17
四、中国直销的发展历史
一、直销诞生时期（20世纪80年代末─1990年11月14日）
2、直复营销（Direct Marketing） 也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商 通过媒体（邮寄DM、电视购物频道、互联网） 将产品或者咨询传递给消费者。
“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，
“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企
业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企 业对可统计到的明确的回复数据，由此对以往 的营销效果作出评价。
国特指多层次直销，是非法的。
h
23
四、中国直销的发展历史
• 直销，是指直销企业招募直销员， 由直销员在固定营业场所之外直接 向最终消费者（以下简称消费者） 推销产品的经销方式 。本条例所称
直销企业，是指依照本条例规定经 批准采取直销方式销售产品的企业。
本条例所称直销员，是指在固定营 业场所之国直销的发展历史
h
25
五、直销的特点
• 1、这是一个普通人创业的行业； • 2、这是一个锻炼人能力的行业； • 3、这是一个磨炼人意志的行业； • 4、这是一个书写神话的行业； • 5、这是一个颇受非议的行业； • 6、这是一个值得我们奋斗的行业。
h
26
世界直销企业排名
排名 公司名称
发源国
年营业额(美金)
1
Avon 雅芳
美国
103 亿
2
Amway 安利
美国
84 亿
3
Vorwerk 美善品
德国
35.8 亿
4
Mary Kay 玫琳凯
美国
25 亿
5
Natura Cosmeticos
巴西
24 亿
6
Herbalife 贺宝芙
美国
23 亿
7
Primerica Financial
美国
22 亿
地步。再后来出现了德国的“王牌88”、“香港金咭”等类似连锁性的运作方 式。
1998年4月18日：国务院发布《关于全面禁止传销经营活动的通知》
h
20
四、中国直销的发展历史
三、转型直销时代（1998年5月─2005年9月）
国务院发布了《关于全面禁止传销经营活动的通知》，规定“自本通知发布 之 日起，应一律立即停止传销经营活动“。《传销管理办法》同时失效。 传销企业进入严冬。
1998年6月18日：国家禁止传销整整两个月之后。国家出台了《关于外商投 资 传销企业转变销售方式有关问题的通知》， 规定“外商投资传销企业必须转为店铺经营”，促使以上10家企业转型经营。
h
21
四、中国直销的发展历史
• 三、转型直销时代（1998年5月─2005年9月）
2004年5月18日：“关注中国直销开放小组”成 立
现代直销起源于美国。
1945年8月，美国在日本投掷原 子弹，人类第一次尝到了原子 弹的威力。很多人不敢置信， 相当于几万吨的硝化炸药威力 的原子弹燃料只有几十斤重。
此现象引起了美国的麦格尔和卡 思尔佰里的关注，他们设想如 果将原子弹裂变后所产生的连 锁反应运用于营销流通渠道中， 不是会产生非常惊人的效应吗？
h
13
三、世界直销的发展阶段
3、全球扩张期
Text
台湾
h
Text
14
三、世界直销的发展阶段
起源于美国
Text
发展于日本 Text
成熟于台湾 台湾
h
未来在中国
15
三、世界直销的发展阶段 1
不少国家和地区已经形成了较为完备的政府管理体制
2
直销已经从一种商品流通方式独立发展成为一个新兴的行业
3
直销行业在一国或地区流通业中的重要性已经明显凸现出来了
• 多层次传销公司由国家工商局批准，单层次传销公司由地方省级工商局批准
• 在90年代中期，出现了中国传销史上最为混乱的局面，以西藏诺迪奥（41家 之一）公司在全国推广有名的B计划（老鼠会制度双赢制）为标志。所有的传 销商都在迷惑：是自己能力不行赚不到钱还是公司制度不行。后来有富乐公
司的龙凤制，再有电脑排网、公排等，更有既无公司又无产品的纯粹博采的
2005年9月1日：
国务院出台《直销管理条例》和《禁止传销条例》
备受业内关注的《直销管理条例》与《禁止传销条例》9月1日正式出 台，其中《直销管理条例》于12月1日开始实施，《禁止传销条例》 于11月1日实施。
注：在2005年9月之前，“传销”一词泛指单层次和多层次直销，是
一个中性词，与直销同义；但在“直销规范期”，“传销”一词在中
h
3
一、直销的定义——直销的本质
体验式营销
连锁营销
• 直销是营销方式的一种类型
h
• 1、体验式营销 • 2、一对一营销 • 3、全球地方化营销 • 4、关系营销 • 5、网络营销 • 6、连锁 • 7、深度营销 • 8、网络营销 • 9、整合营销 • 10、直销 • 11、数据库营销 • 12、文化营销
h
10
三、世界直销的发展阶段
h
11
三、世界直销的发展阶段
2、受挫——发展阶段 直销的发展并不是一帆风顺的。1964年，美国“假日魔法公司”。他们
利用直销的结构原理，加以演变成非法传销，使直销变质。公司借此牟取暴 利，业绩获得惊人的增长。
1964年11月，即成立第一个月，营业额为16000美元；1977年的业绩为 2.15亿美元。“假日魔法公司”的业绩令不少人心动，接着佳线公司，卡 恩星际公司，格连特纳公司等分别在1966年、1967年和1970年相继成立， 以类似的诈骗术经营。最后，当许多的加入者发现上当受骗，遭受损失 后，纷纷向司法机关检举，控告这些公司，而美国联邦贸易委员会（FTC） 和各州政府皆对直销公司展开调查、起诉。假日魔法公司被FTC控告多项 行骗罪名成立，被查封。而其残余的成员见在美国无生存发展之空间，就 向日本、韩国、英国、加拿大等世界各国流窜继续行骗。于是，世界各地 充满了各种各样的非法传销，引起了世界各国各地区人民强烈的反响。
“关注中国直销开放小组”成立,这是一个过渡 性组织，原由安利、雅芳、完美、南方李锦记、 玫琳凯、如新、康宝来7家企业组成。 2004年9月10日：第八届中国投资贸易洽谈会 直销论坛开幕，由国家商务部和国家工商总局 牵头在厦门悦华酒店，重点讨论准入门槛。史 称：
“厦门会议”
h
22
四、中国直销的发展历史 四、规范期 （2005年9月1日至今）
4
二、直销的起源与分类
直销起源于中国的清末民初！
有史料记载，早在1929年中国 内地的王星记扇庄的第二代当 家王子清就曾用一种类似直销 的方式招揽生意：无论什么人 只要给王星记介绍业务，均可 得到成交额中的5%~10%的佣 金。这是世界上最早有史料记
载的直销，也是直销的起源 。
h
5
二、直销的起源与分类
8
Tupperware Brands
美国
21 亿
9
Oriflame Kosmetiek
瑞典
18 亿
10
Forever Living 永久
美国
17 亿
11
Nu Skin 如新
美国
13 亿
12
Pola
日本
10.3 亿
13
Belcorp
秘鲁
10 亿
14
Miki Corporation
日本
9.5 亿
15
Melaleuca 美乐家
h
6
二、直销的起源与分类
连锁反应也即是几何倍增原理。
例如：某公司向4000名顾客宣传产品。 1、采取一对一问答式介绍，每人10分钟，共需 40000分钟（666个小时）。按每天工作8小时 计，需要83天完成。
2、采用倍增原理，假如先向8人宣传，然后这8 人每人各自再向8个人宣传，到第四代时即超过 4000人。只用了（8人×10分钟）＋（8人×10分 钟）＋（8人×10分钟）＋（8人×10分钟）＝ 320分钟（近6个小时），就可以完成，工作效 率足足提高了125倍（40000分钟÷320分钟）。
h
9
三、世界直销的发展阶段
• 1、产生——直销的成长阶段 • 1945年，美国麦格尔和卡恩尔佰里，创建
了美国加利福尼亚州纽崔莱营养食品直销 公司，他俩设计出来的直销计划就是运用 倍增原理的基础，以人际传播为基本形式 的商品营销方式。这就是直销业的开端。
• 20世纪50年代后期，一家多层次直销公司 崛起，如今它已成为直销业的“巨无霸” 和“领头羊”，这家公司就是美国安利公 司（Amway）。安利创办于1959年，发 源于美国密执安州的亚达城，创办人杰·温 安洛和理查·狄维士 ，1972年安利公司成 功收购纽崔莱营养食品直销公司。
直销的发展历史与行业特点
广东太阳神集团直销总部——朱庆华
h
1
1、直销的定义 2、直销的起源与分类 3、世界直销的发展阶段 4、中国直销的发展阶段 5、直销行业的特点
h
目录
2
一、直销的定义
直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销
指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者 绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。
h
美国
8.8 亿
27
注：数据来源/ 统计周期：2009年度
世界直销企业代表（1）
• Avon 雅芳
1886年，“雅芳之父”大卫·麦可尼(David McConnell)从一瓶随书附送的小香水 中受到启发，“加州香芬公司”(the California Perfume Company )由此诞生。出于 对伟大诗人莎士比亚的仰慕，1939年, 麦可尼先生以莎翁故乡一条名为“AVON”的河 流重新为公司命名。 在一百多年的源远流长中，雅芳人一直恪守着 “信任、尊重、信
多层次直销（Muti-Level Marketing）
是根据公司的奖励制度，直销商(兼消
费者)除了将公司的产品或服务销售给
消费者之外，还可以吸收、辅导、培
训消费者成为他的下线直销商，他则
成为上线直销商，上线直销商可以根
据下线直销商的人数、代数、业绩晋
升阶级，并获得不同比例的奖金。
h
8
二、直销的起源与分类
h
12
三、世界直销的发展阶段
受“假日魔法”事件的影响，美国许多直销公司也受到了牵连，其 中包括安利公司。从1975年开始，美国联邦贸易委员会（FTC）对 安利进行查办。安利公司自受控以来提出上诉。
1978年，安利公司获得胜诉。这就是直销界著名的案例亦是直
销发展的一个非常重要的转折点。
TFC对安利销售计划的肯定，成为日后美国各州直至世界各国 规 范正当直销计划的标准，也为世界直销业的发展找到了生存空间。 安利的胜诉，结束了美国关于直销业的纷争，直销终于以合法身 份登上了历史舞台，并使社会大众改变了对直销的看法。安利最 后的胜诉，实在是世界直销业的最大贡献者，因此，被直销界称 为直销业的鼻祖。
20世纪80年代末，日本一家磁性 保健床垫公司“偷渡”到中国，标 志着直销在中国开始萌芽
1990年11月14日，中美合资广州
雅芳有限公司以传销申请注册成
立，正式的直销企业诞生
h
18
四、中国直销的发展历史
二、直销发展初期（1990年11月15日─1998年4月）
1993年，非法传销引起的纠纷让政府开始关注 1994年，上海、深圳、广州等地行政部门组织人员草拟有关管理办法 1994年8月国家工商管理局发出233号《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》 1994年9月2号发出240号《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》 1995年3月28日，国家内贸部办公厅发文，正式成立"多层次传销管理条例"立法工作 机构，起草多层次传销管理办法
h
7
二、直销的起源与分类
1、狭义直销（Direct Selling）
就是产品生产商、制造商、进口
商通过直销商（兼消费者）以 面对面的方式将产品销售给消 费者，含单层次直销和多层次 直销。单层直销有 20%的直销 公司使用。多层直销则有80% 的直销公司在使用。
单层次直销（Uni-Level Marketing） 是直销商(兼消费者)将公司产品或服务 销售给消费者，根据其销售业绩向公 司领取奖金的销售模式。