软包装销售基础知识专题讲座(ppt 15页)
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▪ 产品价格的计算 ▪ 报价单的内容： 1. 客户资料 2. 产品名称、规格、数量 3. 单位价格、付款方式、交货期 4. 包装方式 5. 版费 6. 报价单有效期 7. 其他条款（备注） ▪ 注意事项 1. 加盖合同章 2. 格式 3. 报价的确认
五、客户资料档案的管理
▪ 来往的传真、信件 ▪ 客户资质（商标注册证、生产许可证、营业执照、组织
软包装销售基础知识 2011.11.01
一、开拓客源的方式
•同行业、相关行业的展会及信息（30%） •超市、商场陈列的产品（20%） •电子商务（20%) •黄页、相关杂志刊物（10%） •朋友、私人关系网（10%） •包装设备商、材料供应商、现有客户等（10%）
二、客户选择要点
•优势产品和优秀产品 •知名度高、潜力大的客户 •一般客户
1. 公司简介 2. 公司规模（亲自视察） 3. 信用资料服务机构（委托调查） 4. 其他渠道（政府、熟人等）
▪ 信用评估和赊销额度（保守、温和、进取）
1. 新客户的信用额度（保守、温和） 2. 旧客户的信用额度（温和、进取） 3. 国营企业和著名中外合资企业的信用区别 4. 地区远近和销售额的区别
1和2需要投入70%的时间和精力，同时 做好技术准备、客户较详细的资料、竞争对 手和价格
三、技术准备
•各类基材和包装工艺的基础知识 •各类简单包装结构工艺和设计原理 •针对客户的技术准备（包括客户产品结构 各层材料特性、相关包装的资料等） •了解本公司技术状况（设备、工艺、技术 力量等）
四、产品报价
▪ 额度分类
1. 现款购货（订单量小的新客户、信用差的老客户） 2. 预付款（订单量适中的客户） 3. 提货付款(信用好的老客户） 4. 期款（公司合作较长信用好的客户，有知名度的大
客户）
六、收款的管理
▪ 明白按合同办事的重要性 ▪ 应收款帐龄分析和管理
1. 赊帐期内（一般不用担心） 2. 逾期30天内（电话催付，防止帐款进一步恶化） 3. 逾期31~60天（发出书面催函，了解迟付原因） 4. 逾期61~91天（发出严厉催款函、考虑停止赊销，现
机构代码证、质量管理体系证书、税务登记证等） ▪ 报价单 ▪ 合同复印件、相关协议 ▪ 出差报告 ▪ 客户投诉和质量处理意见书等 ▪ 客户签字的稿件和样品，版辊明细表等
六、客户信用评估
▪ 确定客户身份
1. 企业类型： 2. 国营、集体、私营、中外合资、外商独资 2. 是否有子公司和母公司的关系
▪ 获取信用资料
▪ 催收帐款的方式
1. 付款通知书（发票、财务对帐单） 2. 电话 3. 信函、传真 4. 面访 5. 委托追债公司 6. 法律起诉
八、质量投诉及相关问题解决程序
▪ 客户质量投诉处理程序
1. 客户投诉（书面、电话） 2. 收集资料（发货数量，生产数量、有质量问
题的数量或比例、什么质量问题、样品、公 司存货数量） 3. 书面通知技术和品管处理，有必要的话到客 户生产现场了解情况。 4. 分析质量问题原因和改进 5. 与客户签定书面协议 6. 如需赔偿，填写货款处理文件
款交易，如未能收到客户的陆续付款，尽快发出最 后警告） 5. 预期91天以上（立即采取行动，委托追债公司或律 师处理） 6. 销售员与客户保持经常联系，必要时亲自到客户处 催款
▪ 收款管理中的危险信号
1. 付款期比前几个月迟 2. 答应付款但毁约 3. 负责人长期联系不上 4. 催款函无人答理 5. 突然转换股东或重要领导人 6. 突然搬迁但没有通知 7. 客户产品的销售价比以前大幅下降 8. 客户突然下了比以前大得多的订单 9. 客户支票被银行以存款不足拒付 10. 经常更换银行帐号 11. 被其他供应商以拖付欠款起诉 12. 客户的重要客户破产 13. 发展过快，远超设施合人员的承受能力 14. 客户的所在地发生天灾
▪ 欠款问题处理
1. 客户出现财务困难： 分期付款方案，书面还款计划
2. 客户销售不畅： 折让
3. 客户对产品和服务不满： 通知相关人员
4. 客户内部管理问题： 找合理时间解决并催其付款
5. 客户有钱但无理拒付： 施压，必要时采取法律行动
Leabharlann Baidu
谢谢！
有时候，人太清醒反而觉得累，觉得不快乐 想要学会装糊涂还真是难。不要等到人生垂 想起俯拾朝花，且行且珍惜。你可能在一个 一文不值，却在另一个人面前是无价之宝。 己的价值所在。路再远，也有尽头;苦再深， 结束，只要不放弃，就有希望。只是，在漫 途中跋涉，在深深的痛苦中挣扎，我们常常 所迫，被困难所迷惑，放弃了希望，厌倦了 觉得路越走越窄，苦越来越深。其实，窄的 是思想与感情，深的不是苦，是感受与心情 是路，苦中有甜，看得是你自己。许多人， 肩，就是错过，总是无缘;许多事，不是无能
五、客户资料档案的管理
▪ 来往的传真、信件 ▪ 客户资质（商标注册证、生产许可证、营业执照、组织
软包装销售基础知识 2011.11.01
一、开拓客源的方式
•同行业、相关行业的展会及信息（30%） •超市、商场陈列的产品（20%） •电子商务（20%) •黄页、相关杂志刊物（10%） •朋友、私人关系网（10%） •包装设备商、材料供应商、现有客户等（10%）
二、客户选择要点
•优势产品和优秀产品 •知名度高、潜力大的客户 •一般客户
1. 公司简介 2. 公司规模（亲自视察） 3. 信用资料服务机构（委托调查） 4. 其他渠道（政府、熟人等）
▪ 信用评估和赊销额度（保守、温和、进取）
1. 新客户的信用额度（保守、温和） 2. 旧客户的信用额度（温和、进取） 3. 国营企业和著名中外合资企业的信用区别 4. 地区远近和销售额的区别
1和2需要投入70%的时间和精力，同时 做好技术准备、客户较详细的资料、竞争对 手和价格
三、技术准备
•各类基材和包装工艺的基础知识 •各类简单包装结构工艺和设计原理 •针对客户的技术准备（包括客户产品结构 各层材料特性、相关包装的资料等） •了解本公司技术状况（设备、工艺、技术 力量等）
四、产品报价
▪ 额度分类
1. 现款购货（订单量小的新客户、信用差的老客户） 2. 预付款（订单量适中的客户） 3. 提货付款(信用好的老客户） 4. 期款（公司合作较长信用好的客户，有知名度的大
客户）
六、收款的管理
▪ 明白按合同办事的重要性 ▪ 应收款帐龄分析和管理
1. 赊帐期内（一般不用担心） 2. 逾期30天内（电话催付，防止帐款进一步恶化） 3. 逾期31~60天（发出书面催函，了解迟付原因） 4. 逾期61~91天（发出严厉催款函、考虑停止赊销，现
机构代码证、质量管理体系证书、税务登记证等） ▪ 报价单 ▪ 合同复印件、相关协议 ▪ 出差报告 ▪ 客户投诉和质量处理意见书等 ▪ 客户签字的稿件和样品，版辊明细表等
六、客户信用评估
▪ 确定客户身份
1. 企业类型： 2. 国营、集体、私营、中外合资、外商独资 2. 是否有子公司和母公司的关系
▪ 获取信用资料
▪ 催收帐款的方式
1. 付款通知书（发票、财务对帐单） 2. 电话 3. 信函、传真 4. 面访 5. 委托追债公司 6. 法律起诉
八、质量投诉及相关问题解决程序
▪ 客户质量投诉处理程序
1. 客户投诉（书面、电话） 2. 收集资料（发货数量，生产数量、有质量问
题的数量或比例、什么质量问题、样品、公 司存货数量） 3. 书面通知技术和品管处理，有必要的话到客 户生产现场了解情况。 4. 分析质量问题原因和改进 5. 与客户签定书面协议 6. 如需赔偿，填写货款处理文件
款交易，如未能收到客户的陆续付款，尽快发出最 后警告） 5. 预期91天以上（立即采取行动，委托追债公司或律 师处理） 6. 销售员与客户保持经常联系，必要时亲自到客户处 催款
▪ 收款管理中的危险信号
1. 付款期比前几个月迟 2. 答应付款但毁约 3. 负责人长期联系不上 4. 催款函无人答理 5. 突然转换股东或重要领导人 6. 突然搬迁但没有通知 7. 客户产品的销售价比以前大幅下降 8. 客户突然下了比以前大得多的订单 9. 客户支票被银行以存款不足拒付 10. 经常更换银行帐号 11. 被其他供应商以拖付欠款起诉 12. 客户的重要客户破产 13. 发展过快，远超设施合人员的承受能力 14. 客户的所在地发生天灾
▪ 欠款问题处理
1. 客户出现财务困难： 分期付款方案，书面还款计划
2. 客户销售不畅： 折让
3. 客户对产品和服务不满： 通知相关人员
4. 客户内部管理问题： 找合理时间解决并催其付款
5. 客户有钱但无理拒付： 施压，必要时采取法律行动
Leabharlann Baidu
谢谢！
有时候，人太清醒反而觉得累，觉得不快乐 想要学会装糊涂还真是难。不要等到人生垂 想起俯拾朝花，且行且珍惜。你可能在一个 一文不值，却在另一个人面前是无价之宝。 己的价值所在。路再远，也有尽头;苦再深， 结束，只要不放弃，就有希望。只是，在漫 途中跋涉，在深深的痛苦中挣扎，我们常常 所迫，被困难所迷惑，放弃了希望，厌倦了 觉得路越走越窄，苦越来越深。其实，窄的 是思想与感情，深的不是苦，是感受与心情 是路，苦中有甜，看得是你自己。许多人， 肩，就是错过，总是无缘;许多事，不是无能