沟通与谈判

沟通与谈判

-----论谈判中的交流艺术与沟通技巧

冉顺

201100020143

国际经济与贸易

摘要

随着贸易活动的开展以及双边行为的发生，沟通和交流成为彼此之间信息分享与谈判相对的渠道，沟通能力从来没有像现在这样成为个人以及团体成功的必要条件，一个人成功的因素不仅靠天才和能力，而且还靠沟通，所以熟练掌握和应用管理沟通的原理和技巧，特别是在业务以及商务谈判中变得尤为重要。所以本文从语言沟通中的交流艺术以及沟通技巧入手，分析在谈判中沟通的重要性。

沟通中的要素分析

所谓沟通，即是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。但是如何能保证沟通的实际效果以及成效，那么有效沟通在工作中就变得非常有价值。

在销售活动以及营销行为中，良好要的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，在这种行为中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售与营销的目的，因此，掌握沟通技巧之前了解沟通要素，可以更好的明确沟通流程。

一，要有一个明确的目标，明确的目标是直接而且明了的表达沟通企图，对于表达沟通进程来说，相当的重要，对于沟通技巧的开展也有指导作用。

二，达成共同的协议，沟通的目的在于达成预期目标，所以准确把握谈判沟通的协议对于沟通成果来说是有意义的。

三，沟通信息、思想和情感，沟通的过程不仅仅是意志的强加，而更应该是双方在感情以及信息方面的交流。同时思想和情感是不太容易沟通的，所以考验双方传递更多的是彼此之间的思想，而信息的内容并不是主要的。

沟通中的技巧分析

为了能在沟通中取得预期的目标与效果。掌握好必要的沟通技巧必不可少，了解沟通对象的人际风格，并顺应他的性格去沟通问题，创造良好的沟通氛围，会加大双方之间有好的合作关系，取得彼此认同的协定结果。在工作与谈判中需要沟通的事情比较多，因为沟通不畅而导致矛盾或误解也不少，因此掌握沟通的技巧，方能使双方之间合作愉快，达成更多的共识与成果。

一，语言的运用和表达

语言在谈判中的作用，直接推动着谈判的进行和信息的传递，语言在逻辑以及语风风格上的表达，不仅潜在的包括了会议意图，隐含信息的传递，而且还对谈判中的氛围和节奏进行掌握。

语言的运用和表达，使得谈判者在沟通中对于语言的组织以及解码能力变得极为强大，考略到言辞的直接性，语言的强烈程度，词汇的多样化程度，变换的语言风格，成为语言运用的潜在力量。

二，肢体语言的运用

肢体语言的运用在一定程度上反映了谈判者的心理以及意图，所以掌握好肢体语言的沟通和运用，对于沟通来说同样重要，眼神交流，肢体协调以及行为表述都能影响谈判中的氛围以及沟通的主动。

同时对于肢体语言观察的技巧贯穿于整个过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。

三，谈判氛围的掌控和把握

这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

在沟通的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。

四，信息的充分掌握与背景调查

对于谈判中的人来说掌握好双方的背景，对于谈判有着帮助，首先要了解沟通对象的人际风格，是属于哪一方面的性格的人。属于分析型的人办事认真严肃、有条不紊、有计划有步骤，动作少，面部表情少，因此，与属于分析型的人进行沟通，要注意细节，遵守时间，要有记录避免有太多的动作，尽量避免眼神的交流，身体后仰。属于支配型的人办事独立果断，热情有能力、有作为。与属于支配型的人接触，需讲究实际效率、不要有太多的寒暄，直接说出目的，声音宏亮，充满信心，要有强烈的目光接触，身体要前倾。

和谐型的人比较有好、合作、有耐心，与这种类型的人接触，他所关注的是双方良好的合作关系，喜欢别人的赞赏，与之交谈时需时刻充满微笑，说话要注意抑扬顿挫，并追求他的意见，要有频繁的目光接触。表达型的人比较外向、直率有好，动作多、话多，与这类型的人交流时，需创造良好的气氛，眼神看着对方，声音宏亮，要伴有肢体动作，只见森林不见树木，要比较宏观的看事情。

沟通中的行为态度分析

与各种性格以及不同文化背景的的谈判者打交道，必须给出了不同的应对措施。对于在谈判中掌握好交流双方的行为态度极为重要。

在谈判中双方至少应该做到如下的行为方式：

1、谈判双方之间的沟通，需友好、态度要端正。

2、不要以权力和主导压制对方，观点要明确。

3、换位思考，但又不失原则性。

4、在遵循谈判原则的前提下达成共识。

5、提议以及沟通时要有很强的说服力同时应该保持共赢。

6、沟通目标的传递信息要简明扼要。

要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，即：有说的行为、听的行为和问的行为。

每个人在沟通过程中，由于信任的程度不同，所采取的态度也不一样。如果你的态度不是一个端正、良好的态度，那么沟通的效果肯定是不好的。

第一，强迫性态度，果敢性非常强，却缺乏合作的精神。在工作和生活中，在这样的情况，在这种强迫的态度下，沟通实际是不容易达成一个共同的协议。

第二，回避性的态度，在沟通中既不果断地下决定，也不和你主动去合作，那么这样一种态度叫回避的态度。不愿意与你沟通，不愿意下决定，所以得不到一个良好的沟通结果。

第三，迁就性的态度，具有迁就态度的人虽然果敢性非常弱，但是他却非常非常地能与你合作，采取的是不是迁就态度决定着沟通意义，是否能得到一个正确的反馈。

第四，折衷性的态度果敢性有一些，合作性也有一些，非常地圆滑。

第五，合作性态度，合作性在沟通过程中，需要有一个正确的态度：既要有一定的果敢性勇于承担责任、下决定，同时又要有合作性，这样的态度才是合作性的态度，才能产生共同的协议。

谈判环境下的有效沟通

谈判环境对于沟通的技巧以及要求变得更加多样和严谨，完整的沟通过程不仅是信息发送、接收、反馈，而且还得应对谈判中的突发事件。

沟通的过程是一个完整的双向沟通的过程：发送者要把他想表达的信息、思想和情感，通过语言发送给接收者。当接收者接到信息、思想和情感以后，会提出一些问题给对方一个反馈，这就形成一个完整的双向沟通的过程。在发送、接收和反馈的过程中，我们需要注意的问题是：怎样做才能达到最好的沟通效果。

对个人而言，建立良好的管理沟通意识，逐渐养成在任何沟通场合下都能够有意识地运用管理沟通的理论和技巧进行有效沟通的习惯，达到事半功倍的效果，显然也是十分重要的。学习沟通技巧，将使您在工作、生活中游刃有余。

对企业而言，人们越来越强调建立学习型的企业，越来越强调团队合作精神，因此有效的企业内部沟通交流是成功的关键；对企业外部而言，为了实现企业之间的强强联合与优势互补，人们需要掌握谈判与合作等沟通技巧；对企业自身而言，为了更好地在现有政策条件允许下，实现企业的发展并服务于社会，也需要处理好企业与政府、企业与公众、企业与媒体等各方面的关系。

基于国际贸易环境下的跨文化谈判沟通

随着商业的全球化，文化的多样化程度在商务活动中与日俱增。来自不同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作。不同的国家，不同的民族，其所处地理环境不同，历史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。因此文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念，并且会下意识地把这些概念带到谈判桌面上来，致使谈判复杂化。由于不同的国家，不同的民族在文化上存在着差异性，因此应该采取不同的沟通方式与技巧。

国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。

一、思考模式的差异化沟通

选择不同的的思考逻辑为基础，去构建谈话内容。思考路径的不同，往往会导致最终结论结果的不同。

二、行为上的差异化沟通

不同的商业行为因不同的文化而产生不同的结果。基于不同的文化差异导致不同的谈判双方会在行为上的差异表现出对沟通的要求。

三、表达层面上的差异

主要包含两点，一是言语上的表达，二是非言语方面的表达。我们提到的眼神或者手势方面的运用，这些也是在非言语的沟通技巧上，文化差异的体现。