谈判与沟通技巧
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进行谈判. 6.了解不同国家企业,公司,联合体的类型和特点. 7.有丰富的谈判经验与应付谈判过程中复杂情况的能力等. 一个不具备“T”型知识结构的谈判人员,往往会在谈判过程中出现
某种盲目性,难以应信复杂的谈判局面.
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谈判者的能力结构 观察能力 灵活应变能力 语言能力 心理承受能力
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1、市场调查
A 调查目的：
市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为 商务谈判提供决策依据。
B调查的内容包括：
了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人） 客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量） 公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点） 产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好） 地区的文化风俗调查 当地的法律法规及经济发展状况
谈判与沟通技巧
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课程概要
谈判技巧 沟通技巧
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谈判技巧
商务谈判 一、谈判前的准备 二、谈判的开局 三、谈判的报价 四、谈判的障碍排除 五、谈判的收尾、总结
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商务谈判的特点
谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判的需求相互得 以调和，相互接近从而达到一致意见的过程。（如侃价）
文包。
B．熟悉准客户 1．熟悉准客户的企业概况（发展规模）、生产品种、信誉、目前产品使
用情况。 2．熟悉所要拜访客户的姓名、职务、性格 3．熟悉其地址及行车路线、所需时间
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3、谈判班子的组建
谈判者的挑选
主谈者 专业技术人员（地位高、阅历深、性别、风度、表达、业务、德 行、健康）
谈判目标的层次有三个等级：
最优期望目标、最低限度目标、可接受的目标（最后的结果）
目标遵循合理、弹性、保密的原则
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5、谈判时空的准备
时间的选择：准备充分、气候、季节、天气的影响 地点的选择：人类是一种具有“领域感”的动物，在自己熟悉
的环境中容易较好的发挥。 例如日本人与澳大利亚人关于煤与铁谈判地点在日本，在日本就 表现一种烦躁情绪，日本抓住这一弱点，乘机讨价还价。 注意非正式谈判地点：酒桌上的谈判—酒桌吐真言。 谈判桌的安排与座次安排 谈判地点的布置（高雅、宁静、和谐、大小适中、灯光明亮、温 度适宜、充分尊重客户的风俗习惯）
解
配合负责人向上级汇报， 配合商务主谈人实现商务
条件的谈判
谈判者的知识结构
(一)横的知识结构
1.某种商品在国际上, 国内生产状况和市场供求关系. 2.我国有关对外经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关涉外
法律和规则. 3.价格水平及其变化趋势的信息. 4.产品的技术要求和质量标准. 5.国外有关法律知识.包括贸易法,技术转让法,外汇管理法及有关
商务谈判的共性（以经济利益为目的、以价格作为谈判的核心、 讲求洽谈的经济效益）
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商务谈判的基本原则
客观真诚的原则（强化优点、弱化缺点） 平等互惠的原则（强调双赢） 求同存异的原则 公平竞争的原则 讲求效益的原则
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一、谈判前的准备
1、市场调查 2、资料、样品准备 3、谈判的班子组建 4、制订业务谈判方案 5、谈判时空的准备 6、谈判的礼节准备 7、谈判的口才艺术 8、谈判演习 谈判最大忌讳：打无准备之仗！ 知己知彼，才能百战不殆！
负责人 负责协调谈判成员、保证谈判目标的实现（地位高、年长、性别、 风度、表述、业务）
其他人员（考虑专业与对方人数：财务、专家、技术人才）
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谈判者的职务分工
职务
分工
配合
上级领导 负责人
商务主谈
技术谈判
组班子、提要求、听汇报、跟踪谈判、 适当参与
礼仪、破僵局、促谈判
负责谈判组的全面工作，与上级领导 联络，调度谈判组内人员，适当参与
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2、资料、样品准备
准备的内容：
A．熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略 政策、相关竞品的情况
B．熟悉准客户的资料 C．电话预约拜访(练习） D．准备相关产品、企业简介、合同、名片、 样品资料 E．其他准备（会见时间、交通）
！！注意：好的开始是成功的一半
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A．熟悉公司及产品
国家税法方面的知识. 6.有关国际贸易和国际惯例知识. 7.各国各民族的风土人情和风俗习惯. 8.可能涉及的各种业务知识,包括金融知识,尤其是汇率,市场,期货
交易等知识.
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(二)纵的知识结构
1.丰富的商品知识.比如,熟悉各种商品的性能,特点和用途. 2.了解某种(些)产品的生产潜力或发展的可能性. 3.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点. 4.懂得谈判心理学和行为科学. 5.具备一定的外语水平.最好能熟练地掌握外语,直接用外语与对方
谈判
组织人员准备总体谈判方案，在谈判 桌上主持与对方谈判并千方百计去实
现谈判目标
组织人员准备技术谈判方案。在谈判 桌上主持与对方谈判并千方百计去实
现技术谈判目标
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配合主谈人谈判（在谈判 桌上），配合组织谈判成
员准备谈判
配合负责人向上级汇报， 配合技术主谈人实现技术 目标，在技术谈判出现僵 局时配合配合技术主谈破
谈判团队的沟通
语言沟通 非语言沟通（身体语言、副语言沟通、物体的操控）
身体语言（身体动作姿态、服饰仪态、空间位置—台上台下） 副语言（非语言的声音：如声音、声调、笑、哭、停顿、语气） 物体的操控 （详细解说见后面“沟通技巧）
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4、制订切实可行的业务谈判方案
谈判目标的确定
谈判的目标就是在谈判中所要争取的利益目标，谈判的目标因具体内容 的不同而有所差异。 为了推销产品的谈判-----目标应该是 为了获得资金的谈判-----目标应该是 为了租赁对方的设备-----目标应该是
谈判具有“合作”与“冲突”的重要性，是合作与冲突的对立统 一（双赢与牺牲部分自我利益）
对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。（可口可乐 的谈判人员有时从不还价；上海有一饮料公司的质量问题—原料 价格）
谈判既是一门科学，又是一门艺术。科学告诉我们如何去做，艺 术帮助我们将谈判如何做得更好。
1．熟悉公司的创立、发展史 2．熟悉公司的组织机构、管理理念 3．熟悉产品生产工艺、技术参数、资数介绍 4．熟悉产品价格、服务、运输方式、促销、销售政策 5．熟悉竞品的质量、价格、技术参数、服务的优缺点 6．熟悉公司的合同、财务结算方式、帐税号、开户行资料 7．准备好产品资料、样品、名片、合同、笔、笔记本，并整理好放进公
某种盲目性,难以应信复杂的谈判局面.
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谈判者的能力结构 观察能力 灵活应变能力 语言能力 心理承受能力
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1、市场调查
A 调查目的：
市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为 商务谈判提供决策依据。
B调查的内容包括：
了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人） 客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量） 公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点） 产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好） 地区的文化风俗调查 当地的法律法规及经济发展状况
谈判与沟通技巧
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课程概要
谈判技巧 沟通技巧
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谈判技巧
商务谈判 一、谈判前的准备 二、谈判的开局 三、谈判的报价 四、谈判的障碍排除 五、谈判的收尾、总结
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商务谈判的特点
谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判的需求相互得 以调和，相互接近从而达到一致意见的过程。（如侃价）
文包。
B．熟悉准客户 1．熟悉准客户的企业概况（发展规模）、生产品种、信誉、目前产品使
用情况。 2．熟悉所要拜访客户的姓名、职务、性格 3．熟悉其地址及行车路线、所需时间
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3、谈判班子的组建
谈判者的挑选
主谈者 专业技术人员（地位高、阅历深、性别、风度、表达、业务、德 行、健康）
谈判目标的层次有三个等级：
最优期望目标、最低限度目标、可接受的目标（最后的结果）
目标遵循合理、弹性、保密的原则
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5、谈判时空的准备
时间的选择：准备充分、气候、季节、天气的影响 地点的选择：人类是一种具有“领域感”的动物，在自己熟悉
的环境中容易较好的发挥。 例如日本人与澳大利亚人关于煤与铁谈判地点在日本，在日本就 表现一种烦躁情绪，日本抓住这一弱点，乘机讨价还价。 注意非正式谈判地点：酒桌上的谈判—酒桌吐真言。 谈判桌的安排与座次安排 谈判地点的布置（高雅、宁静、和谐、大小适中、灯光明亮、温 度适宜、充分尊重客户的风俗习惯）
解
配合负责人向上级汇报， 配合商务主谈人实现商务
条件的谈判
谈判者的知识结构
(一)横的知识结构
1.某种商品在国际上, 国内生产状况和市场供求关系. 2.我国有关对外经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关涉外
法律和规则. 3.价格水平及其变化趋势的信息. 4.产品的技术要求和质量标准. 5.国外有关法律知识.包括贸易法,技术转让法,外汇管理法及有关
商务谈判的共性（以经济利益为目的、以价格作为谈判的核心、 讲求洽谈的经济效益）
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商务谈判的基本原则
客观真诚的原则（强化优点、弱化缺点） 平等互惠的原则（强调双赢） 求同存异的原则 公平竞争的原则 讲求效益的原则
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一、谈判前的准备
1、市场调查 2、资料、样品准备 3、谈判的班子组建 4、制订业务谈判方案 5、谈判时空的准备 6、谈判的礼节准备 7、谈判的口才艺术 8、谈判演习 谈判最大忌讳：打无准备之仗！ 知己知彼，才能百战不殆！
负责人 负责协调谈判成员、保证谈判目标的实现（地位高、年长、性别、 风度、表述、业务）
其他人员（考虑专业与对方人数：财务、专家、技术人才）
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谈判者的职务分工
职务
分工
配合
上级领导 负责人
商务主谈
技术谈判
组班子、提要求、听汇报、跟踪谈判、 适当参与
礼仪、破僵局、促谈判
负责谈判组的全面工作，与上级领导 联络，调度谈判组内人员，适当参与
精品PPT
2、资料、样品准备
准备的内容：
A．熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略 政策、相关竞品的情况
B．熟悉准客户的资料 C．电话预约拜访(练习） D．准备相关产品、企业简介、合同、名片、 样品资料 E．其他准备（会见时间、交通）
！！注意：好的开始是成功的一半
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A．熟悉公司及产品
国家税法方面的知识. 6.有关国际贸易和国际惯例知识. 7.各国各民族的风土人情和风俗习惯. 8.可能涉及的各种业务知识,包括金融知识,尤其是汇率,市场,期货
交易等知识.
精品PPT
(二)纵的知识结构
1.丰富的商品知识.比如,熟悉各种商品的性能,特点和用途. 2.了解某种(些)产品的生产潜力或发展的可能性. 3.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点. 4.懂得谈判心理学和行为科学. 5.具备一定的外语水平.最好能熟练地掌握外语,直接用外语与对方
谈判
组织人员准备总体谈判方案，在谈判 桌上主持与对方谈判并千方百计去实
现谈判目标
组织人员准备技术谈判方案。在谈判 桌上主持与对方谈判并千方百计去实
现技术谈判目标
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配合主谈人谈判（在谈判 桌上），配合组织谈判成
员准备谈判
配合负责人向上级汇报， 配合技术主谈人实现技术 目标，在技术谈判出现僵 局时配合配合技术主谈破
谈判团队的沟通
语言沟通 非语言沟通（身体语言、副语言沟通、物体的操控）
身体语言（身体动作姿态、服饰仪态、空间位置—台上台下） 副语言（非语言的声音：如声音、声调、笑、哭、停顿、语气） 物体的操控 （详细解说见后面“沟通技巧）
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4、制订切实可行的业务谈判方案
谈判目标的确定
谈判的目标就是在谈判中所要争取的利益目标，谈判的目标因具体内容 的不同而有所差异。 为了推销产品的谈判-----目标应该是 为了获得资金的谈判-----目标应该是 为了租赁对方的设备-----目标应该是
谈判具有“合作”与“冲突”的重要性，是合作与冲突的对立统 一（双赢与牺牲部分自我利益）
对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。（可口可乐 的谈判人员有时从不还价；上海有一饮料公司的质量问题—原料 价格）
谈判既是一门科学，又是一门艺术。科学告诉我们如何去做，艺 术帮助我们将谈判如何做得更好。
1．熟悉公司的创立、发展史 2．熟悉公司的组织机构、管理理念 3．熟悉产品生产工艺、技术参数、资数介绍 4．熟悉产品价格、服务、运输方式、促销、销售政策 5．熟悉竞品的质量、价格、技术参数、服务的优缺点 6．熟悉公司的合同、财务结算方式、帐税号、开户行资料 7．准备好产品资料、样品、名片、合同、笔、笔记本，并整理好放进公