生活中的商务谈判与沟通

生活中的商务谈判与沟通

——以实际购物过程谈判分析

生活中的商务谈判无所不在，我们最容易忽视的经常发生在我们身边的商品购买的讨价还价是我们在日常生活中最容易遇到的事情，如果你仔细分析就会发现，原来简单的讨价还价也包含这许多的谈判策略与技巧。如果策略运用的得当，就会在实际的购买中获得实际的利益，这也是很多人热衷于讨价还价的原因。

在本次分析中，笔者结合自己的实际经历展开分析，将谈判沟通的客观情况进行叙述，最后分析总结。

谈起商品买卖中的讨价还价，可谓是经验还是比较丰富。但是这次的角度确实有所不同，别人大多是以消费者地角度去观察分析，我却是以卖方得角度分析。因为在我高中时期，家里在学校里面开超市，在实际的经营过程中，难免会遇到讲价还价的情况，可以说还是很多的这种情况，那么我是如何处理，如何在实际的谈判中达成交易又能使得利益得到合理的满足？

首先需要明晰的是商品的最低价和最低限度是怎么样设定的？针对不同的消费者的报价有什么不同？

在最低价的设定上，一旦消费者触碰到卖家的底线，一般交易是不容易达成的。最低价在我们通常的认为中将其直接等同于进价，其实是不对的，因为在实际中商家会将房租、水电等成本加在商品之上，这还往往不够，商家还会加一个最低的利润，如果没有达成其最低利润，商家往往不会达成此笔交易，除非特殊的情况。

举例：甲同学买水壶到达店铺选择，最终选定一款标价28元水壶。在商店中同时有另外三款水壶，分别标价18、20、35三个价位。其中18、20价位的水壶除包装不一样质量并无实际的差别，35价位的水壶属于质量较好的层次。通过我的观察，发现甲同学属于比较稳健的消费者，但是又比较希望质量能够有所保证，所以选择了中间价位但是又比较靠前的产品，进一步观察会发现，甲同学比较注意生活细节，也就是说水壶的质量和以后的功能好坏她都会比较在意，属于不太容易达成交易的消费者。

在实际的操作中，商家在成箱批发水壶的时候，总会存在一定的残次率，也就是说在大批量的水壶中，总会有个别水壶的保温效果不是很理想，但是批发商统一不再进行包退换，因此作为商家就会面临将残次品卖给消费者的概率，但是又无法包退换，因此可以说是一个软肋。

但是水壶是否保温有一个比较容易的鉴别方法，那就是听声音，如果听水壶内部有强烈的嗡嗡声，残次率的概率下降很多，因此又有这个比较好的回旋余地。

甲同学选购好28元款时，但是还是会故意问商家让其来报价。对话如下：

甲同学：请问这个水壶多少钱？

我（商家）：这个是28元，还有其他的价位你可以进行选择。

甲同学：28元，这么贵，别人才卖20多一点！

我（商家）：嗯，你可以比较一下，质量是不一样的，便宜的我们也有，你也可以进行选购，而且质量也比较好。

甲同学：老板，便宜点喽，都是学生，没有什么钱。

我（商家）：这个真的不能在便宜了，你想要一个质量好点的不是吗？再说这个性价比比较高，我们还有35价位的一款，你也可以比比。

甲同学：嗯，35的那个我看了我觉得款式我不是很喜欢，这个比较可爱。

我（商家）：嗯，这个款式一直买的比较好，而且质量也是比较高的。但是现在的水壶卖了以后是不包退包换的，超市统一的，我们也没有办法，别人不给咱换。

甲同学：怎么这样呀，那要是不保温怎么办?

我（商家）：这也是没有办法，厂家不给换，现在超市统一不再包退换，所以你得买一个质量好点的，挑一个好点的。对了，你会挑水壶吗？

甲同学：这个我还真不是太会。

我（商家）：没事，我交给你。听，像这种水壶声音嗡嗡的一般都是比较好的，保温很好。你自己好好挑挑，没事，反正水壶多总能挑到好的。

甲同学：嗯，我好好的挑挑。老板，我挑这个你帮我听听哈。

我（商家）：嗯，这个声音比较响。

甲同学：老板，我们都是常来买东西的，都没有去过第二家，你就便宜点喽，再说我以后带同学来你家买东西了，便宜一点喽。

我（商家）：不是不便宜，实在是没有加很多，你去比比就知道了，质量还很靠谱，又不是很贵，再说进价在那里摆着，我也没有办法。

甲同学：25卖不卖，你卖的话，也别讲价了。

我（商家）：25实在不行，这样好了，让你两块钱，你以后多来点，不就好了吗。但是你得自己挑好哈。

甲同学：就一块钱的事，25吧，老板。只有25元了。

我（商家）：行，拿着吧拿着吧。给你说你自己挑好，不保温可是不换的。

甲同学：行，老板，谢谢喽。

交易完。

通过实际的交易就会发现，虽然水壶的价格不贵，最终砍价也是砍不掉多少的，但是这个简单的交易却包含很多谈判的策略与知识。在批注中都有所显示。在这笔交易中，虽然可以说两方都实现了共赢。商家的最低可接受价格是21元，而在28元的基础上消费者也达到了节省3元的目标。也就是说其实是双方在大的利润环境下，各退让了三元左右，最终顺利且和善的达成交易。