国际营销复习题

1.简述当前国际市场的基本特点和发展趋势。（P14-22）

答：一、新兴市场迅速崛起。

二、国际市场渐趋统一。

三、国际市场竞争越来越激烈。

四、贸易保护主义盛行。

五、国际贸易商品结构的深刻变化。

2国际营销公司的管理趋势有哪些类型？（P10-13）

答：国际营销公司的管理趋势有四种类型，即1民族中心主义、2多中心主义、3地区中心主义和4全球中心主义。

1民族中心主义指本国是优越的，只注意外国的共同性、2多中心主义指各东道国是不同的，注意外国的差异性、3地区中心主义指注意世界一个地区的共性与差异性，对世界其余地区抱民族中心或多中心主义，4全球中心主义指全球观点注意本国和宗主国的共同性和差异性。

答：许多跨文化的研究表明，宗教是宏观层面及微观层面上决定经济及商业活动的强大因素之一，从而国际营销也从多方面受到宗教信仰的影响：

首先，宗教会给文化强加一定的精神和道德规范，从而影响商业和经济活动。其次，商业活动可能与宗教的节日及庆典相冲突。第三，国际营销可能带来现代化，这又可能与宗教的信仰和传统发生冲突。

下面是宗教信仰影响国际营销的一些具体表现：

1：在一定文化社会中，妇女的社会和经济地位往往受到宗教的影响，从而妇女作为消费者的角色也会受到限制。

2：宗教节日可能影响到某些商品消费升降。

3：宗教的饮食禁忌或提倡，也会影响到消费结构。

4：某些宗教都赞同命定或命运的说法，相信人们不能改变自己的未来因而他们往往不努力去争取改善自己的经济和生活状况，听其自然。

5：印度的种姓等级制度限制某些种姓等级的成员参予某些经济活动。

6：某些宗教可能会对科技的变化和新产品感到恐惧和怀有敌意，国际营销管理人员必须知道这些宗教信仰的逻辑，学会如何与他们打交道。

7：宗教对魔力.巫术.咒语的相信，可能阻碍和阻遏某些商业活动。

8：宗教的组织和训令在经济活动中起着重要作用。

总之，宗教对人们的态度.信仰.价值观.动机以及文化会产生很大的影响，一个国际营销企业的管理人员在宗教信仰上的不同，以及其他在宗教信仰上不同的人，可能会引致这些管理人员的失败。因此，一个外派的经理人员，必须了解并注意到这些宗教信仰上的不同，使国际营销企业的业务活动适应这些宗教因素。

4.企业应如何界定竞争者（P73）

如果从窄到宽的角度来界定企业的竞争对手，可分为以下几个层次

1把同一行业以相似的价格向相同的顾客提供相同产品的企业视为厂牌竞争者。

2把同一行业生产不同档次，型号，品种的产品的企业视为行业竞争者。

3把为满足相同需求而提供不同产品的企业视为一般竞争者。

4把为争取同一笔资金而提供不同产品的企业视为广义竞争者。

5.市场领导者的竞争策略主要有哪些？（P97-103）

一：扩大市场需求1发掘新使用者2发现产品新用途3扩大使用量

二：维护市场占有率1阵地防御2侧翼防御3以攻为守4反击防御5机动防御6撤退防御

三：提高市场占有率市场占有率的提高是企业排斥竞争对手的结果，是竞争能力强的表现。

6.简述国际营销企业的竞争战略（.P91-95）

（1）高质量竞争战略（2）低成本竞争战略（3）差异优势竞争战略（4）集中优势竞争战略（5）非对抗优势竞争战略7.企业应如何分析竞争者？（P71-82）

答：1.界定企业的竞争者 2.识别竞争者的战略 3.判断竞争者的目标 4.评估竞争者的优势与劣势

5.考察竞争者的假设

6.估计竞争者的反方模式

7.竞争者与顾客在企业心目中的位置

8市场营销观念的转变?（笔记）

1、产品观念：在供不应求的情况下，企业只顾埋头生产。

2、推销观念：在供大于求情况下，企业开始重视推销技巧。

3、市场营销观念：市场竞争日益激烈，企业以消费者需求为中心，开展营销观念。

4、社会营销观念：在国际营销中，在满足消费者需要同时注意长远发展。

5、大市场营销观念：在国际营销中，除了综合运用4P策略外，还要运用政治和公共策略，才能进入目标国家市场9．（案例）何为市场细分及细分的依据是什么？（笔记）

答：市场细分是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的消费者群，每一个需求特点相类似消费者群就构成一个细分市场。

划分市场的依据有以下几个因素：

地理因素，如：国界、区域、地形、气候、城乡、城市规模、人口密度、交通条件等。

人文因素，（最长用的一种依据）如：国籍、民族、年龄、性别、职业、收入、教育、宗教、家庭生命周期等。

心理因素，如：社会阶层、生活方式、性格、购买动机等。

行为因素，（即根据消费者的购买行为划分）如：追求利益、购买时机、使用的频率、品牌忠诚度等。

10.市场定位及其重要性。（笔记）

答：市场定位是企业设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心目中确定与众不同的价值和地位。.重要性：1：创造差异，与众不同，产生联想2定位是制订营销策略的前提和依据3定位是基本营销战略的要素4形成竞争优势，差异化5定位是成功之道

11企业进入目标市场的策略有哪些？（笔记）

1：无差异市场营销：企业把整体市场看成目标市场，并针对这一市场提供一种营销策略。

2：差异市场营销：把两个或两个以上的市场作为目标市场，然后分别提供营销策略。

3：集中性市场营销策略：在市场细分的基础上，再分别针对小市场采用营销策略，采用此种策略的企业追求的是在小市场拥有较大的市场份额，而不是在一个较大的市场拥有较小的份额。

12试述市场调查的方法（笔记）

一：访问法1面谈调查2问卷调查 3 邮寄调查

二：观察法1统计调查法2柜台调查法

三：试验法1新产品试销2反射试验法

13.简要分析企业选择进入国际市场模式的决策原则的利弊？（P151-154）

答：（1）朴素原则——即对所有的国外市场采用同样的进入模式。

这种决策便于对国际市场营销活动进行统一的管理，是最简单的决策，也是一种僵化的决策原则。

（2）实用原则——即各个国外目标市场采用可行的进入模式。

它可以避免错误的模式进入国际目标市场的障碍和风险，没有考虑企业本身的优势和能力，因此未必是最佳的进入模式。（3）战略原则——即对每个国外目标市场采用适当的，最佳的进入模式，但实施起来很困难。

14企业进入国际市场的模式是如何转移的？（P155~156）