关于谈判沟通语言技巧的案例

商务谈判中语言沟通技巧

——精妙的谈判沟通艺术

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摘要

语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传

达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员

掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的

语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、

说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的

意见与观点，从而达到谈判预期的目的。

关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听

1.商务谈判中有效的口头表达

1.1有效的口头表达特征及其实现

1.1.1沟通过程

商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商

务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的

渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1：

信息反馈

图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：

1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。

2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。

1.1.2有效表达的要素特征

在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息

的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警

觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。

信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，

他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要

坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料

不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要

求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。

1.1.2有效口头表达的效果特征

说服力是取得商业成功作重要的要素，商务谈判中具有说服力能形成协同效应。在谈判

中与对方取得认同，能让谈判更加顺利。为使话说更具说服力，首先应该明白说服力的来源。

（1）诱之以利，让对方获得利益

不管在生活中还是商务谈判中，“欲得之，必先予之”这个道理是共通的。没有利益的

驱动，在商场上是不能说服对方的，只凭权利和强制是不能其作用的。

（2）投其所好，让对方感到亲切感

当对方处在警觉状态时，是不可能说服对方的。通过投其所好，找到双方的共同之处，

消除其戒备，才能通往成功。人们在决定接受某产品或某项服务时，都要事先确定其中的风

险。

（3）动之以情，消除对方的心理障碍

情感是说服活动的媒介。当对方出于厌倦的状态时，说出来的话，是不具有说服力的。

（4）善于折中，让对方感到双赢

当对方感到没有利益时，自然不会觉得所听到的话具有说服力，当对方感到只是他获利，而谈判方无利可图时，对方也不会不相信，因为没有人愿意白做事情。只要在双方都从中获利，这样才会更具说服力。

2.有效口头表达的实现及运用

一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”

买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在

种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”

他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”

农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。

在沟通过程中，常常会遇到一些矛盾的、顾此失彼的、难以两全的情况，使人们处于两难的境地。语言艺术的具体方法因人、因事、因时、因地而异，没有绝对使用任何情况的方法。只有灵活的运用各种沟通技巧，才能谈判的一致。在上述的案例中，农民并没有因为有顾客的刻意刁难而放弃，而是及时有效地通过幽默的说话方式技巧扭转了局势，成功的卖完了所有的玉米。语言沟通无处不在，为达到谈判的成功，是需要谈判人员了解各种语言技巧并将之有效灵活的用于谈判中。

2.1商务谈判的叙述技巧

谈判过程中的叙述包括“入题”、“阐述”两个部分。

在入题和阐述中，一般有两种方式能在这两部分通用：直言不讳和委婉。直言不讳看似是一种最原始、最简单的做法，但是其也存在一定的合理之处。在一些特定的环境下，直言不讳这种方式显得简洁并且具有说服力。只有直言，才能产生根本的效果，也只有直言，人与人之间才能产生信任。人与人之间最大的信任就是关于进言的信任，直言是真诚的表现，是关系亲密的标志。尤其是对于关于比较亲密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔阂感。试想一下，如果与熟悉的同学和朋友，一见面就说“对不起”，一插话就问“我能不能打断一下”，周围的人会如何看待你？

不过直言不讳并不意味着粗鲁，不讲礼貌。在谈判桌上直言，尤其是在说逆耳之言时需要注意一下问题，这样不仅不会影响直言的效果，反正会改善。第一，在直言是配上适当的语调、速度、表情和姿态。在上述案例中，当农民面临顾客的刻意刁难时，他是面带微笑却又一本正经的反驳刁难客人的言论的。微笑让农民给其他一种客人十分礼貌的感觉，能给其他客人一种亲近感。而面对客人的刁难，农民的一本正经显示除了自己对这件事情的重视与