交易磋商讲稿

第九章第二节交易磋商的程序

知识目标：掌握交易磋商的四个程序

能力目标：通过学习，培养学生分析、概括能力和团队精神

情感目标：引导学生全情投入，体验交易磋商的乐趣

一、情境导入

A:这件衣服多少钱？--询盘

B:688元。--发盘

A:太贵了，380元我就要。--还盘

B:本都收不回，低于500元不卖。--再还盘

A:好吧，500元我买了。--接受

交易磋商一般经过询盘、发盘、还盘、接受四个环节。而其中发盘和接受是达成交易、合同订立的必不可少的步骤，即一笔交易，可以没有询盘和还盘，只要有发盘，并且被对方接受，这笔交易就可以达成，双方就可以确立合同关系。

二、知识点讲解

（一）询盘inquiry

1. 定义：指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的行为。

简单地说，就是交易一方向交易另一方表达购买或销售商品的意愿。

2. 可由买方发出，也可由卖方发出。

在实际业务中，多数是买方向卖方发出询盘，去询问有关商品的成交条件。

3. 示例

买方询盘：

Please quote lowest price CIF San Francisco for 500 PCS Flying Pigeon brand bicycles, June shipment, cable promptly.

请报500辆飞鸽牌自行车成本、保险费加运费至旧金山最低价，6月装运，尽速电告。

卖方询盘：

Can supply 100000 YDS of Printed Shirting 60×60 133×72 120″. Please reply by Fax or E-mail.

可供10万码全棉印花布60×60 133×72 120″。传真或电子邮件尽速告知。

4. 询盘不具有法律约束力，只是探询交易的可能性的行为。

（二）发盘offer

1. 定义：又称发价，在法律上称为要约。

《公约》规定：凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思，即构成发盘。

2. 可由卖方或买方提出。在实际业务中，通常是卖方向买方发盘。

3. 发盘的法律后果：发盘一经受盘人的接受，交易即达成，合同即告成立。发盘对发盘人具有法律约束力。

4. 构成发盘的条件

1）向一个或一个以上的特定的人（specific person）提出

特定的人？指名道姓的公司或个人。

商业广告不构成发盘。向公众做出的一个商业广告，没有向某一个或某几个特定的人发出，所以并不构成发盘，对发盘人没有法律约束力。

2）内容十分确定

发盘示例：Offer Printed Shirting 110×76 63″100000 YDS USD 2.50 Per YD CIF Hong Kong Shipment in May payment by T/T.

发盘印花布110×76 63″10万码，5月份装运，每码2.50美元CIF香港，电汇付款。

根据《公约》规定，至少应包括三个要素：货物的名称、数量和价格。缺少任何一个要素，发盘都无法真正成立。在实际业务中，建议发盘时把主要交易条件包括在内。

3）表明发盘人在得到接受时承受约束的意思

明示和默示表明发盘人在得到接受时承受约束的意思。

明示：offer, firm offer, quote ,book, order, bid递盘, bid firm递实盘

默示：也可按当时的谈判情形、当事人之间的以往业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。

但是，如果发盘带有保留条件，比如，以发盘人最后确认为准，交易条件仅供参考，就不是一个发盘，性质相当于询盘。

5. 发盘生效的时间

①口头发盘：规定自对方了解发盘内容时生效。

②书面发盘：《公约》规定，发盘送达受盘人时生效。

案例：甲向乙于5月10日报盘某商品，限5月17日复到有效。该发盘于5月13日抵达乙处。但乙早已通过别的途径得知甲将报盘该商品,便于5月11日表示接受甲报盘。甲未予答复。双方是否达成合同。是否确立了合同关系？

6. 发盘的撤回和撤销

《公约》规定：一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。

《公约》规定：已为受盘人收到的发盘，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。

但是，有两种情况发盘是不可以撤销的。

①发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的。

e.g. Offer subject reply here before Dec. 20, 2010.发盘限2010年12月20日复到我方。

②如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖采取了行动。

案例：建筑商甲要求乙公司报一万吨钢筋的价格，并告诉乙此项报价是为了计算某项工程投标用的，投标将于6月1日进行，6月15日就可知道结果。乙便于5月20日用电传向甲发盘发出了要约，发盘中既没有规定有效期限，也没有表示要约是不可撤销的。甲就按照乙的发盘计算价格，制作标书参加投标。6月10日乙又发出电传通知甲撤销发盘。6月15日甲得知自己中标了，并立即电传要求乙按照5月20日的发盘条件发货。乙称其发盘已经撤销，合同不成立。双方就合同是否成立发生了争议。问：本案合同是否成立？为什么？

（三）还盘counter-offer

1. 定义：又称还价，法律上称为反要约。还价，当然不是只针对价格提出修改，可以对发盘中的其他交易条件进行修改。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件而提出自己的修改意见或条件的表示。

2. 还盘的法律后果：

1）是对原发盘的拒绝，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。