招商方案

OPP招商方案

前言

经济全球化的今天，企业家们既要面对来自外部的挑战，又要探询符合企业现状的经营之路，然而招商可以快速回笼资金，快速组建市场网络，快速将产品送入终端。然而招商策划方案非常关键，一个好的招商策划方案能快速让企业起死回生、扭亏为盈。

招商是企业营销一种手段，也是一个系统工程，任何一种疏落都会造成企业资源浪费，导致招商效果不理想，有好的企业背景没有好的产品不行；企业做的在漂亮缺乏到位的执行也不行，有好的方案没有好的解读和培训也不行，广告气势再大没有好的电话沟通技巧也会大打折扣的，我们长松咨询通过给很多企业做过招商，总结出好的招商方案应按照以下几点流程：

1、和经销商迅速建立信赖感；

2、找出一个兴趣点；

3、塑造产品的价值，将价值塑造无限大。找出对客户以及经销商的帮助；

4、解除所有抗拒点，让经销商没有理由不加盟你的产品；

5、将加盟商的风险降到最低，自己承担一定的风险。

目录

第一部分、招商案例解析

第二部分、招商文宣制作

第三部分、媒体撬动市场

第四部分、招商方案的关键点与失败点第五部分、招商常犯的九大错误

第六部分、企业的招商整体规划

第七部分、OPP实用工具书

第一部分、招商案例解析

举例一：“会议营销现场成交一个亿”

时间：2006年4月22日

地点：深圳MH高尔夫球场

人物：众多企业管理人员、政府高层，与会嘉宾多达600人

成交金额：100000000元人民币

是什么活动让如此多贵宾齐聚一堂？是什么活动促成了高达9位数的销售额？这就是会议营销！

何为会议营销？

营销的核心是为了在消费者心目中建立对品牌的信任，并长期的维护这种信任。在竞争日益激烈、市场高度同质化的今天，仅靠产品本身往往难达到这一目的，还要对消费者进行针对性宣传。有效地营销策略都是极具个性化的，只有精确的锁定目标消费者，并与之开展一对一的沟通，满足消费者差异化的需求，才能提高满意度，增强品牌忠诚，才能促进企业的长期发展。

会议营销正是一种建立在一对一互动沟通基础上的整合服务营销体系。它主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并对这些资料进行分析、归

纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式。

会议营销以其针对性的服务、准确的宣传和较强的隐蔽性更好的适应了形势、满足了市场，它具有以下非常明显的优点：

（一）针对潜在顾客，可以对产品进行全方位介绍，更有效的开发顾客需求力。

（二）“一对一”的方式，可以全面了解顾客需求和心理，使销售针对性更强。

（三）避免媒体的浪费，合理使用有限资金。

（四）作为一种可复制的模式，较容易操作和运用。

高尔夫运用会议营销的背景

一直以来，高尔夫营销是一种简单的、低层次的被动销售。价格营销被高尔夫球会和市场营销人员当作最常用也是最基本的营销手段。营销人员把工作中心放在会籍及相关产品的价格上，通过降价、打折或者是靠价格比竞争对手低廉等手段来实现营销目标。

但随着高尔夫市场情况越来越复杂，市场竞争变得日益激烈。会籍产品概念与服务力度彰显品牌日渐困难，同质化程度越来越明显，高尔夫营销通过价格的方式很难奏效。会籍销售在进行了大量的广告宣传和终端促销乃至强力的人员推销之后却收效甚微。

很多时候销售人员已经与潜在客户建立和保持了良好的关系。他们了解目标消费人群，明白了他们消费的现实需求和潜在需求。但是，达成成交需要良好的契机。往往很多销售人员，在一段时间努力工作之后缺少有力的方法促使客户决定购买。这时，很多人便会在业绩压力下急功近利、逼迫成交，事实证明多数情况下会适得其反。也就是说平时销售人员已经将水烧到99°C时，球会要有提高最后关键1°C 的高效办法来促成成交。而这种高效方法就是会议营销。

高尔夫会议营销是属于高尔夫教育式营销模式中的一种，它是把新的高尔夫消费理念、新的生活方式等观念与思想通过会议营销（含讲座、座谈、聚会、观摩、新技术展示、演示会、产品发布会）来教育与引导消费者和潜在消费者，使消费者和潜在消费者接受高尔夫的消费理念与生活方式，改变原有的思维习惯、消费习俗、生活方式改变原有的思维习惯、消费习俗、生活方式使消费者的生活品味提升一个档次，使营销水平更上一个新的层次的营销理念和营销模式。

这种营销模式快于市场一拍、是一种引导市场消费的主动营销行为。只要让高尔夫潜在消费者接受了一种高尔夫的消费观念，就能出现一股高尔夫的消费热潮，实现高尔夫消费的快速增长。

联纵智达咨询机构在去年四月底为华南某大型高尔夫球会(以下简称MH)策划并组织的一次会议营销，仅仅一天就销售会籍和高尔夫别墅达一个多亿。现将这次活动的过程整理出来，奉献给营销理论研究者和一线的营销实战专业人士。

会议营销成功的关键要素：

一、确定活动目的

MH球会将2006年定为会员服务年，而这次活动是联纵智达咨询机构为MH策划的“会员服务年――企业助力计划”中关键的一步，对于整个计划有重要的影响。活动开始前，明确这次会议营销的主要目的：

（一）提升形象：通过会议营销的推广，提升MH形象和附加值

（二）吸引客户：通过会议营销吸引目标客户的到来，以利于销售部掌握客户资源，展开下一步的营销工作。

（三）促进销售：作为集客销售的六大销售拉力的重要组成部分，和其他销售手段进行配合，促进销售的达成。

(四）奠定基础：加强与行业协会之间的合作，为以后的球友会建设奠定基础。

制定的目标将短期促进销售的短期目标、下一步营销工作的中期目标，公关、传播的长期目标很好的融合起来，为活动的成功打下了坚实的第一步。

二、不打无准备之战

围绕着上面的四个目的，活动之前联纵智达咨询机构和MH球会一起做了大量全面而细致的准备工作，确保这次活动能顺利开展。主要有：

（一）确定会议议题：针对客户的需求，我们在多个主题中进行了筛选，最后确定了“破解企业营销十大困局”和“新商务之道——怎样在高尔夫球场上谈生意”两大主题。这两大主题切实满足了客户的实际需求，又和MH球会的高尔夫营销紧密的联系在一起。