激发欲望

激发欲望：让不买的人也想买

时间：2010-08-18 11:23:48 用户：hl&xd专业度： 1355 进入我的博客

文/ 张超

人们只有在真心喜欢一件商品，而且确实需要这种商品时，才会心甘情愿的去购买，而喜欢的基础便是好奇心与兴趣，是购买的欲望。正由于此，那些成功的销售人员总是善于从这个突破口入手，用自己巧舌如簧的口才去激发顾客的购买欲望。

在20世纪60年代，美国有一位著名的推销员乔·格兰德尔，由于他经常在推销的过程中施展一些小招术，而被人们称为“花招先生”。他在拜访客户时，通常会把一个三分钟的蛋形计时器放在顾客的桌上，在顾客展现出惊奇的表情后，再对他们说说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不再需要我继续讲下去，我就立即离开。” 就这样，顾客就被他的这种离奇的言行吸引住了。

此外，他还会利用各式各样的花招，让自己有足够的时间来向客户推销，并让对方对他所销售的产品产生兴趣。

“太太，您可知道世界上最懒的东西是什么?”

顾客摇摇头，表示不知道。

“那就是您存放起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”推销员说。

他就是这样通过制造一些悬念，来激起对方的好奇，随后再顺水推舟的来推介自己的商品。

格兰德尔的这种利用口才销售的方式，到后来逐渐的发展成为了一种有效的推销模式，其基本特征如下：

1.在与顾客见面时进行恰当的提问

“您想知道，能够使你的营业额提高50％的方法吗?”

对于这种问题，相信大部分的人都会回答有兴趣。当顾客被这种问题吸引并为之所动时，

销售人员就应该立即接着说：“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”

在这种情况下，由于销售人员已经提前告知了客户，不会占用他太多的时间，而且同时又让顾客明白了，在销售的过程中主动权是掌握在他们手中。这样就有效的消除了顾客的抵触心理，从而才能够使得销售活动能够进一步向前发展。

2.好口才才能掌握推销的主动权

在与顾客接触的过程中，一个好的销售人员是不能够让顾客感到你是在强迫他们购买的，也就是要让他们认为主动权是在他们手中的，但是销售人员也必须掌握好一个度，即用你的言谈来牵引顾客的思路。

作为一个成功的销售员，就必须要让顾客的思想跟着你走。如果达不到这种程度，就不能将局面引向对自己有利的方面。这样下去的话，销售工作也就很难取得成功。所以在于顾客沟通的过程中必须要掌握主动权，而掌握主动权的关键又在于你的销售口才。

大量的销售实践证明，巧妙有效的语言表达，完全可以使本来极不利于自己的形势发生逆转。

一个销售员是这样开始与顾客的沟通的：

“哦，好可爱的小狗，是英国的金毛寻回犬吧?”

顾客看到对方说话很友善，又在夸赞自己的小狗，心中很高兴，于是回答说：“是的。”

销售员接着又说：“这狗毛色真好，您一定经常都给它洗澡，很累吧?”

顾客笑嘻嘻地答道：“是啊，不过它也算是我的伴，也给我的生活增添了不少快乐，习惯了，也就不觉得累了。”

销售员于是进一步分析说：“人不能太孤独，是得有个陪伴，养犬是调节精神、有利省心健康的活动，我觉得应该大力提倡。”

顾客听了这位人士的话，心里感觉很舒服。于是，就和销售员攀谈了起来。而销售员也就抓住这个机会，并适时转换话题，来巧妙地推介自己的产品。这样情况下的销售，成功的概率也就比较大了。

因此，销售员在接近顾客时，如果讲些容易被顾客接受的话题，尤其是一些对方感兴趣的话题，就很容易与对方攀谈起来，并将商品适时销售出去，这也是推销成功的一种屡试不爽的最基本方法。

3.好口才能赢取顾客的信任

好口才并不代表一定要口若悬河，并不是要具有把死人说活了的本事。一个称职的优秀销售员，在面对顾客时，他们会根据对方的脾气、性格与禀赋，来准确揣摩顾客的心理，抓住顾客的弱点，因人、因情况而异来展开自己的推销活动，来准确地使用推销语言，而非使用一些让人难以置信的花巧辞令，仅仅准确抓住顾客的心理需求，言简意赅地介绍商品的性能、用途、质地以及维修、保养等知识，也许并不需要太多的、精彩的语言，就能够真正赢得顾客的信赖。

有一位推销员到乡村去推销电饭锅。由于当时农村大多采用的还是原始的烧火煮饭，根本就不知道电饭锅是什么。只见这位推销员走进一家炊烟袅袅的农家，在厨房里一边帮主人烧火，一边感慨道：

“要是做饭不用烧火该多好啊!”

主妇笑了起来：

“天下哪有这种好事啊，再说我们祖祖辈辈都是这么做饭的。”

“有啊，”推销员看时机成熟了，就拿着电饭锅，说，“我这口锅煮饭就不用烧柴，你不信的话，咱们可以试试看。”

说完他便忙着放水，下米，插电源。同时向主妇解释其原理及使用的方法。饭煮好后，主妇一尝，不烂不糊，味道很好。推销员于是乘机说：“更妙的是，用这种锅煮饭的时候你不用在一直在旁边看着，可以休息或干些别的事情。”

主妇做梦也没有想到居然还有这种好用又方便的东西，而且这种产品是该销售员专门挑选好，为农村市场准备的，操作简便实用，物美价廉。于是那位早就想从繁忙的厨房事务中解脱出来的主妇，当即就决定买下了一台电饭锅，并且还跑到她的左邻右舍那去介绍，做了义务推销员。