20080819_零售店面管理

展示产品的竞争优势， 从而影响消费者感知
战术营销
零售终端质度之4S
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如何 4S 之 “ What Say ”
关注重点 :

店面销售人员培训和考量； 提升RSP产品知识和销售技巧，督促和激励RSP积极进行英特尔产品优势的宣讲，从而赢取销售；
主要目的 :

关键元素 :
英特尔架构竞争优势要点总结； 针对主推的IA架构产品的销售话述编撰； RSP培训； 店面销售话述核查和考量； 英特尔产品特性挂卡（National 物料）； 零售先锋俱乐部在线培训和测试；

特别提示:

FAB法则的应用： Feature（特性）， Advantage（优势），Benefit（好处）
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面对店面促销和销售人员的建议，中国消费者经常在最后一分钟改变主意。在我 们的调查中，超过65％的消费者表示他们最后离开店面时往往购买的并不是他们 最初计划购买的东西。
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4S —— 终端管理的精细化
战 略 营 销
What
•
Sell
通过主推，从而引导 消费者都的购买决策
What
Say
Show
• 传递产品的价值，从 而打动消费者
What
•
See
•
What
营造良好的品牌氛围， 从而吸引消费者的注意 力
展示产品的竞争优势， 从而影响消费者感知
战术营销
零售终端质度之4S
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如何 4S 之 “ What Sell ”

形成主推的三大动因：

经济利益； 人际关系； 强势品牌；
提高产品主推的关键:
系统化的产品知识培训以及专 业化的销售技巧培训；

营销质度：

分销强度 ＝ 分销密度 × 营业主推；
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4S —— 终端管理的精细化
战 略 营 销
What
•
Sell
通过主推，从而引导 消费者都的购买决策
What
Say
显示器卡电子桌面
注：示范店可以任选“我是双核的！”电子桌面设计大赛获奖作品作为样机桌面
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“ What Show ” 之物料篇
小型展架真芯英雄
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4S —— 终端管理的精细化
战 略 营 销
What
Say
Show
• 传递产品的价值，从 而打动消费者
What
•
See
•
What
营造良好的品牌氛围， 从而吸引消费者的注意 力
零售终端的精细化管理
5
战术营销
如何 4S 之 “ What See ”
主要目的 :

营造舒适、温馨的店面形象吸引消费者（卖场人流）的眼球 品牌形象的宣传和推广，增强英特尔品牌形象曝光度，营造有利于IA产品的终端氛围；
关注重点 :

关键元素:
保持整洁的店面 合理运用灯光、背景音乐 海报、彩页、POP等摆放位置要以便 于顾客获得商品信息为原则
Show
• 传递产品的价值，从 而打动消费者
What
•
See
•
What
营造良好的品牌氛围， 从而吸引消费者的注意 力
展示产品的竞争优势， 从而影响消费者感知
战术营销
零售终端质度之4S
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携手并进，共创辉煌 从成功走向卓越！
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元素示例:
英特尔品牌形象的空白促销海报 英特尔品牌形象的报价/配置牌 统一的品牌形象着装 宣传横幅、显示器卡、电子桌面等

6
“ What See ” 之物料篇
“创新科技示范店” Co－Branding 红T恤衫
7
“ What See ” 之物料篇
买电脑 选双核 双核认准英特尔
Co-Branding 空白促销海报
从成功走向卓越
—— 零售店面的 4S 精细化管理
陈晓华 日期：2008年8月
2
销售的有效性 —— 销售立方
对于销售传统的理解是二维的，认为做好销售需要在广度 (覆盖更多的城市)和深度(覆 盖更多的渠道)上做文章； 而实际上真正有效的销售是三维的，不仅要在广度和深度上做好文章，更需要在 做好文章！
关注重点 :

战略产品主推方向的把握； 明确和统一OEM产品主推方向，使其同英特尔整理市场策略相匹配（One Market， One Voice）；
主要目的 :

营业主推的四大类型 :
经销商主推：经销商对所经营产品中的某品牌重点推介； 卖场主推：指卖场对所经营各种产品中的某个品牌重点推 介以及其它支持。如提供最佳的场地、位置和柜台，指令柜 组和营业员主推该品牌； 店面主推：指卖场的店面对某个品牌的重点推介。如提供 最佳的柜台和陈列位置，要求营业员主推该品牌； 店员主推：营业员对某品牌向消费者的优先和重点推介；
质度上
质度
木桶是由哪几块板组成的 ？
深度
广度 分销的规模空间 销售的规模空间大小 ＝ 广度 × 深度 × 质度
3
影响销售质度的关键因素
产品
英特尔 品牌厂商
通路
决胜销售的三大力量：
分销商
店面
• 品牌的号召力 • 产品的竞争力 • 终端的推动力
影响程度：
哪块板是可以补的？
品牌
终端消费者
• 产品是既定因素，品牌是长期因素，终端是可控因素
产品竞争力是基础，品牌号召ຫໍສະໝຸດ Baidu是保证，终端推动力是关键
4
4S —— 终端管理的精细化
战 略 营 销
What
•
Sell
产品主推，从而引导 消费者都的购买决策
怎么补？
What
Say
Show
• 传递产品的价值，从 而打动消费者
What
•
See
•
What
营造良好的品牌氛围， 从而吸引消费者的注意 力
展示产品的竞争优势， 从而影响消费者感知
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4S —— 终端管理的精细化
战 略 营 销
What
•
See
•
What
Show
营造良好的品牌氛围， 从而吸引消费者的注意 力
展示产品的竞争优势， 从而影响消费者感知
战术营销
零售终端质度之4S
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如何 4S 之 “ What Show ”
主要目的 :

通过展示OEM基于英特尔架构的产品的竞争优势，从而影响消费者的产品认知； 产品性能特性和优势的表述（Feature、Advantage）；
8

更 更 更 更
强双核组合，激情游戏体验； 新内存技术，升级前程无忧； 大二级缓存，轻松媒体处理； 多优化软件，即刻享受升级；
“ What See ” 之物料篇
显示器台卡
空白报价牌
9
“ What See ” 之物料篇
主题横幅示例
主题海报示例
活动海报示例
活动横幅示例
注：为鼓励示范的更多开展或参加活动，因此悬挂活动海报/横幅得10分，而悬挂主题海报/横幅则得5分；
关注重点 :

关键元素 :
客观、翔实、准确的产品对比； 形象生动的性能展示； 简便易用的产品体验；

元素示例 :
IA双核产品的出样； 新版 “真心英雄” 小型X展架； 计算机产品与流通专刊； 软件评测中心评测报告； 酷睿2Flash、视频，以及屏保等；

12
“ What See ” 之物料篇