房地产企业拿地流程及技巧
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粗放型：早期的部分沿海企业为代表
投资管理方式：老板拍脑袋 主要影响因素：是什么？
精细型：万科、龙湖等
投资管理方式：投资委员会决策 主要影响因素：是什么？
中间型：诸多企业
投资管理方式：综合企业特点设置或变化 主要影响因素：依据不同项目，综合以上两种方式。
4、投资管理体系的原则
1.保密原则 2.及时反应原则 3.不轻言放弃原则 4.不卑不亢原则 5.适当原则
保障房主要发展形式：公租房 住房调控思路：高端有约束、中端有市场、低端有保障 形式：资金参股、项目承建
三、标杆房地产企业土地获取的认知
投资管理在企业系统中的地位
如果把全程开发 某个项目比喻成一支 军队快速打赢一场局 部战役。企业各部门 与这支军队的大致对 应关系如下:
1.投资拿地的战略认知
如果一个房地产项目成功开发的标准分是100分的话，精 准的投资管理工作在开发全流程工作中的占比至少是70分。
五、标杆地产对宏观调控的对策
快速反应的保证
n （1）决策层的危机意识。 利用人脉，在新政策正式执行前，最大限度争取政策扶持；
直接督促各地区公司决策层最快时间制定的应对政策。
n （2）战略部的基本思路 通过新政策的深度研究和行业发展沿革的较理性判断，制度
集团规避政策风险的基本思路和操作原则。
n （3）各地区公司的快速反应 根据本地区的实际情况，制定公司层面和项目层面的对策。
• 城市主要发展组团是多个； • 各个组团之间通过交通廊道相连呈带状结构； • 不同组团在功能上既有一定的独立综合性也有职能分工； • 不同组团的发展阶段、发展特点与相应的居住需求成为开发时机
选择重要考虑因素。
31
江北商圈
沙坪坝商圈
渝中商圈
大坪商圈
南坪商圈
杨家坪商圈 大渡口商圈
C.从场地角度看“地块”
2. 宏观调控加强以来，投资决策的应对
n 案例：E:\投资管理讲义2013\投资决策三线原则.doc
拓展方向—商业项目
综合体（15 万平米）
3.土地优惠政策的博取技巧
（1）根据项目特点向政府争取一级开发政策鸿恩寺项目
（2）项目前期、中期博弈政策的技巧
2014—2015年对策分析.doc
4、城市化与一二线城市机会
一二线城市投资机会.doc
城市化建设与中小城市投资机会
§ 中小城市房地产项目的投资机会及敏感点分析.doc
5.标杆房地产企业未来5年的战略目标和投资策略
E:\投资管理讲义2013\2013年房地产以来企业发展状况盘点.doc
案例：
2010—2014年龙湖战略和投资策略.doc 恒大的三年战略
课题： 面对房地产调控，广大中小企业、民营地产企业明天的
奶酪在哪里？
前提：
1.中国城市化率大致为50%，目标为70%。（发达国家80%— 100%）
2.在城市化率高速增长的前期，追求的基本上是量的增长，是 外延的扩大。后期应该是内涵的扩大再生产.
未来5-10年的投资地域选择
大中型品牌企业: 大城市还是中小城市？ 中等规模企业:符合自身情况或政策导向的区域或产品模式 中小企业：奶酪在哪里？——区域探讨
28
离心增长在城市空间形态上的现象（上海）：
• 城市建成区相对饱和 • 依托一些重要基础设施跳跃式空间布局 • 对中心区的公共服务设施依赖降低，形成相对比较独立的综合
配套服务体系
主导因素有： 产业主导的扩张：各地的高新区 交通主导的扩张：轨道交通 郊区转型的扩张：村镇改造
29
多中心组团式发展在城市空间形态上的现象（重庆）：
标杆房企拿地系统管理及地块分析与拿地核心技巧
汉锐世纪 成都
一、当前房地产行业投资环境 分析与决策
1.当前国内房地产行业面临的投资形势 课题：当前国家经济的持续健康发展与调结构 剖析：近年来房地产行业面临的宏观形势.doc
2. 近年来政策导向和调控思路
3.未来5-10年房地产的投资方向与模式探索
1.地块高差 2.地块规整程度 3.地块与周边事物的衔接关系 4.地块内部可利用或不可利用的因素
33Biblioteka Baidu
D.规划设计要点解读
考虑要素： 1、政府层面 2、企业自身层面 3、市场层面 4、项目目标平衡方面
34
E.地块定位角度
龙湖
万达
析 分
分
析
郊区大
适
块土地
合
论结
结论
好地
差地
35
案例： E:\投资管理讲义2013\对土地价值的判断.ppt
向心增长在城市空间形态上的现象： • 代表城市（北京）：摊大饼
A 外围蔓延式扩展 特点：依赖中心城区服务设施、市政设施和交通设施。 难点：难以准确判断城市扩张速度，选择介入开发的时机
B 内城再开发聚集 特点：规模不大、高密度、高容积率，中心区综合价值 的提升。 难点：高容积率建设周期拉长和周边改造的不确定性。
四、标杆房地产企业对土地的选择
如何看地和判断土地价值
A.从城市角度看地块
政府在干什么？
市场发展程度？
城市人口素质？
本地人怎么 看这个地方？
城市GDP？
26
• B.城市区域分析
当代中国城市扩张主要模式
离心增长 向心增长 一般不会是单一模式，不同 时期会有实际表现
准确判断发展模式 就看清了商机！
27
二、房地产投资拿地模式研究
1.城市运营的开发模式
§ 案例：天津项目\新城项目推介.ppt
2.大盘开发的模式
钓鱼城项目
恒大·金碧天下.ppt
§ 特点： 1.土地规模大、建设规模大 2.物业形态多样化 3.建设运营周期5—8年
3.现金流项目的投资模式
山水城
n 案例：山水城高周转项目.xls
4.稀缺资源项目的投资模式
案例：E:\投资管理讲义2013\西岸旅游开发项目盈亏平衡分析.ppt
n 特点： 1. 对山、海、湖、地热及旅游胜地资源的部分或全
部占有（流转） 2. 优点和缺点同样突出 3. 项目建设和运营通常是一二级联动。
5.综合体项目的盈利模式判断 “现金流滚资产”——万达城市综合体建设之路2.ppt
5.保障房的投资模式
地块判断理念
没有绝对好的地，也没有绝对不好的地！
每一块地都具有自己的独特性和稀缺性， 这是土地价值判断的重要依据。
20
地块投资理念
坚决抵制诱惑，在企业不同的发展阶段， 适合企业战略的地块就是最好的 ！
21
2. 投资管理的五大战略要素
n 价格 n 区位 n 交通 n 配套 n 景观
3、国内标杆房地产的投资管理类型
投资管理方式：老板拍脑袋 主要影响因素：是什么？
精细型：万科、龙湖等
投资管理方式：投资委员会决策 主要影响因素：是什么？
中间型：诸多企业
投资管理方式：综合企业特点设置或变化 主要影响因素：依据不同项目，综合以上两种方式。
4、投资管理体系的原则
1.保密原则 2.及时反应原则 3.不轻言放弃原则 4.不卑不亢原则 5.适当原则
保障房主要发展形式：公租房 住房调控思路：高端有约束、中端有市场、低端有保障 形式：资金参股、项目承建
三、标杆房地产企业土地获取的认知
投资管理在企业系统中的地位
如果把全程开发 某个项目比喻成一支 军队快速打赢一场局 部战役。企业各部门 与这支军队的大致对 应关系如下:
1.投资拿地的战略认知
如果一个房地产项目成功开发的标准分是100分的话，精 准的投资管理工作在开发全流程工作中的占比至少是70分。
五、标杆地产对宏观调控的对策
快速反应的保证
n （1）决策层的危机意识。 利用人脉，在新政策正式执行前，最大限度争取政策扶持；
直接督促各地区公司决策层最快时间制定的应对政策。
n （2）战略部的基本思路 通过新政策的深度研究和行业发展沿革的较理性判断，制度
集团规避政策风险的基本思路和操作原则。
n （3）各地区公司的快速反应 根据本地区的实际情况，制定公司层面和项目层面的对策。
• 城市主要发展组团是多个； • 各个组团之间通过交通廊道相连呈带状结构； • 不同组团在功能上既有一定的独立综合性也有职能分工； • 不同组团的发展阶段、发展特点与相应的居住需求成为开发时机
选择重要考虑因素。
31
江北商圈
沙坪坝商圈
渝中商圈
大坪商圈
南坪商圈
杨家坪商圈 大渡口商圈
C.从场地角度看“地块”
2. 宏观调控加强以来，投资决策的应对
n 案例：E:\投资管理讲义2013\投资决策三线原则.doc
拓展方向—商业项目
综合体（15 万平米）
3.土地优惠政策的博取技巧
（1）根据项目特点向政府争取一级开发政策鸿恩寺项目
（2）项目前期、中期博弈政策的技巧
2014—2015年对策分析.doc
4、城市化与一二线城市机会
一二线城市投资机会.doc
城市化建设与中小城市投资机会
§ 中小城市房地产项目的投资机会及敏感点分析.doc
5.标杆房地产企业未来5年的战略目标和投资策略
E:\投资管理讲义2013\2013年房地产以来企业发展状况盘点.doc
案例：
2010—2014年龙湖战略和投资策略.doc 恒大的三年战略
课题： 面对房地产调控，广大中小企业、民营地产企业明天的
奶酪在哪里？
前提：
1.中国城市化率大致为50%，目标为70%。（发达国家80%— 100%）
2.在城市化率高速增长的前期，追求的基本上是量的增长，是 外延的扩大。后期应该是内涵的扩大再生产.
未来5-10年的投资地域选择
大中型品牌企业: 大城市还是中小城市？ 中等规模企业:符合自身情况或政策导向的区域或产品模式 中小企业：奶酪在哪里？——区域探讨
28
离心增长在城市空间形态上的现象（上海）：
• 城市建成区相对饱和 • 依托一些重要基础设施跳跃式空间布局 • 对中心区的公共服务设施依赖降低，形成相对比较独立的综合
配套服务体系
主导因素有： 产业主导的扩张：各地的高新区 交通主导的扩张：轨道交通 郊区转型的扩张：村镇改造
29
多中心组团式发展在城市空间形态上的现象（重庆）：
标杆房企拿地系统管理及地块分析与拿地核心技巧
汉锐世纪 成都
一、当前房地产行业投资环境 分析与决策
1.当前国内房地产行业面临的投资形势 课题：当前国家经济的持续健康发展与调结构 剖析：近年来房地产行业面临的宏观形势.doc
2. 近年来政策导向和调控思路
3.未来5-10年房地产的投资方向与模式探索
1.地块高差 2.地块规整程度 3.地块与周边事物的衔接关系 4.地块内部可利用或不可利用的因素
33Biblioteka Baidu
D.规划设计要点解读
考虑要素： 1、政府层面 2、企业自身层面 3、市场层面 4、项目目标平衡方面
34
E.地块定位角度
龙湖
万达
析 分
分
析
郊区大
适
块土地
合
论结
结论
好地
差地
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案例： E:\投资管理讲义2013\对土地价值的判断.ppt
向心增长在城市空间形态上的现象： • 代表城市（北京）：摊大饼
A 外围蔓延式扩展 特点：依赖中心城区服务设施、市政设施和交通设施。 难点：难以准确判断城市扩张速度，选择介入开发的时机
B 内城再开发聚集 特点：规模不大、高密度、高容积率，中心区综合价值 的提升。 难点：高容积率建设周期拉长和周边改造的不确定性。
四、标杆房地产企业对土地的选择
如何看地和判断土地价值
A.从城市角度看地块
政府在干什么？
市场发展程度？
城市人口素质？
本地人怎么 看这个地方？
城市GDP？
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• B.城市区域分析
当代中国城市扩张主要模式
离心增长 向心增长 一般不会是单一模式，不同 时期会有实际表现
准确判断发展模式 就看清了商机！
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二、房地产投资拿地模式研究
1.城市运营的开发模式
§ 案例：天津项目\新城项目推介.ppt
2.大盘开发的模式
钓鱼城项目
恒大·金碧天下.ppt
§ 特点： 1.土地规模大、建设规模大 2.物业形态多样化 3.建设运营周期5—8年
3.现金流项目的投资模式
山水城
n 案例：山水城高周转项目.xls
4.稀缺资源项目的投资模式
案例：E:\投资管理讲义2013\西岸旅游开发项目盈亏平衡分析.ppt
n 特点： 1. 对山、海、湖、地热及旅游胜地资源的部分或全
部占有（流转） 2. 优点和缺点同样突出 3. 项目建设和运营通常是一二级联动。
5.综合体项目的盈利模式判断 “现金流滚资产”——万达城市综合体建设之路2.ppt
5.保障房的投资模式
地块判断理念
没有绝对好的地，也没有绝对不好的地！
每一块地都具有自己的独特性和稀缺性， 这是土地价值判断的重要依据。
20
地块投资理念
坚决抵制诱惑，在企业不同的发展阶段， 适合企业战略的地块就是最好的 ！
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2. 投资管理的五大战略要素
n 价格 n 区位 n 交通 n 配套 n 景观
3、国内标杆房地产的投资管理类型