箭牌瓷砖销售培训小区拦截营销17步

小区拦截营销17步

小区营销的重要性

营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。

小区营销的意义

1.与消费者面对面沟通，增加产品曝光率．

2.占得先机，阻断其它品牌再进入的机会．

3.费用低廉，操作简单，人际传播效率高．

岗位职责

•小区推广部经理:

•1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；

•2）负责队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

•3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；

•4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

•5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

•6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。

•小区推广业务代表:

•1）开展小区调查，收集信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；•2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

•3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

•4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

•5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；

•6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

•7）负责小区售后服务工作；

•8）完成部门经理安排的其它工作。

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案制,作楼盘分布图.

•将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

第三步：进行楼盘分类

•我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型

•1、商品房特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

•2、集资房特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

•3、拆迁户、出租楼盘特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

•4、别墅特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

第四步：评估开发价值，确定进驻方式

•在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

•1、需投入多少人？进行多少天？

•2、前期的公关费是多少？

•3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

•4、预计销售收入有多少？

•经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

•目前而言，进驻小区的方式有：

•1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

•2、与家装公司联合进驻

•3、与其它行业品牌联合进驻

•4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

•5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

•6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

•7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。•8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

•

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

（二）不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）

3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。

（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

•小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好

时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。•1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。•2、操作：可与房地产公司合办或单独主办。

•3、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

•4、提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。

第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。