金牌润滑油营销方案

特点：节能、抗磨、减排、自修复、强动力、冷启动。
2013-8-20
润滑油的工作原理
基本原理：把一种具有润滑性能的物质，加到 设备机体摩擦副上，使摩擦副脱离直接接触，达 到降低摩擦和减少磨损的手段称为润滑。 润滑的基本原理：是润滑剂能够牢固地附在机件 摩擦副上，形成一层油膜，这种油膜和机件的摩 擦面接合力很强，两个摩擦面被润滑剂分开，使 机件间的摩擦变为润滑剂本身分子间的摩擦，从 而起到减少摩擦降低磨损的作用。
产品的功能
金牌（Gold Brand）润滑油： 复合金属纳米车用润滑油和“灯神”复合金属纳米船用中 速机油，于洪纳米油脂科技首创CMNP纳米粒子包裹分散 技术，令高品质球形复合金属纳米粉体能迅速渗透均匀分 散到优质润滑油中，并及时吸附在发动机副表面，形成一 层滑动的滚珠和油膜，使滑动摩擦即变为独特的滚动摩擦。
发展迅猛的中国润滑油市场，已成为国外润滑油企业群 雄逐鹿的竞技场，并在加速进入中国市场。壳牌、BP、美孚 等几乎所有跨国石油巨头都加入到瓜分中国润滑油市场的行 列。由于洋品牌先入为主，中国本土产品短期内难以立足高 端油品市场。民族品牌与外来品牌在高端市场上的博弈，将 是中国润滑油行业很长一段时间内的主旋律。
2013-8-20
渠道成员的分销效率关系到整个营销工 作的成败。因此，最先要像寻找结婚伴侣 一样慎选合作伙伴；其次，一旦选定，致 力于与渠道成员结成长期的盟友关系。 选择标准： · 有敢为天下先的勇气； · 有强烈的开拓进取精神； · 能在重大原则问题上达成共识
2013-8-20
集中兵力在局部市场上形成绝对优势，打 开市场后，再乘胜追击扩大战果； 3、推的策略与拉的策略相结合。以拉为 主，以推为辅。一方面激励中间商乐意经 销并积极推荐;另一方面吸引消费者指名购 买“金牌”机油，双竿齐下，形成一股强 大的合力； 4、先声夺人，抢占制高点。
2013-8-20
设备的润滑是设备维护的重要环节。设备 缺油或油变质会导致设备故障甚至破坏设 备的精度和功能。搞好设备润滑，对减少 故障，减少机件磨损，延长设备的使用寿 命起着重要作用。
2013-8-20
客户群分析
1、关于润滑油质量信息的传播，消费者更相信 司机朋友的推荐和修理厂的介绍； 2、消费者对实行了产品质量保险的机油增强了 购买的信心； 3、如果润滑油排空后，车辆还能正常行驶，消 费者认为这种润滑油具有卓越的性能； 4、消费者认为车子最好用质量好的润滑油，他 们大多知道润滑油对发动机影响大；
2013-8-20
· 机油是技术含量高的产品，它的质量好坏 直接关系到汽车（或摩托车）发动机的使 用寿命，消费者会越来越需要厂家的技术 服务； · 减少中间环节，可以防止假货滋生的机 会； · 消费者对机油知识懂得不多，厂家要进 行更多的普及教育； · 便于控制渠道成员协同作战。
2013-8-20
2013-8-20
（1）消费者认为机油最主要的性能是抗磨 性，也是消费者评价机油质量好坏的首要 标准； （2）“金牌”在抗磨性能方面又是最具优 势的； （3）竞争品牌目前尚不具备或虽已具备但 未在这一点上大做文章； “金牌”第一个重点突出这一优点，可 以制敌先机，抢先占领“制高点”。
2013-8-20
尽可能利用一切可以利用的零售网点，如汽配店、 汽修厂、摩配店、摩修店、加油站、车队等。 · 机油属于单价较低，每次购买数量不多，而购 买频率又高的产品； · 有利于潜在消费者有更多的机会接触到产品。 想买就买得到； · 有利于最大限度地扩大市场覆盖面； · 每一个零售点都可成为广告宣传窗口； · 抢占“滩头阵地”，阻碍竞争对手的介入。
2013-8-20
4、竞争定位 做勇敢的市场挑战者！ 5、品牌定位 · 中国人自己的润滑油专家 · 中国国产机油市场第一品牌 这种定位的理由在于：产品独特的质量 优势；国产机油中尚无叫得响的领导品牌； 洋品牌纷纷“抢滩登陆”，国人渴望一个 地地道道的中国名牌与之相抗衡。
2013-8-20
2013-8-20
在主定位的基础上，辅之以副定位作为注脚。 因为抗磨性比较抽象，利益不直接，通过 副定位揭示出神奇的抗磨性能给消费者带 来实实在在的好处： · 增强发动机动力 · 节省燃油 · 延长换机油周期 · 推迟发动机大修时间 · 减少维修费用
2013-8-20
2、广告定位 产品的主打广告语确定为：“零油保护， 挑战磨损”。 3、企业文化定位 · 挑战自我，勇往直前 · 向洋油挑战，创中国名牌
2013-8-20
5、四打战略：打准、打巧、打快和打狠。
2013-8-20
谢谢观赏
2013-8-20
金牌润滑油营销方案
市场部：李海龙 2013.7.15
目录
1.了解市场 2.产品的功能 3.润滑油工作原理 4.客户群的分析 5."金牌"润滑油的营销诊断 6.营销上的不利点和机会点 7.市场定位 8.营销渠道
了解市场
润滑油行业目前中国润滑油市场在逐步走向成熟，产业整 合将在高水平上进行。在这一大背景之下，中国润滑油市场 表现出了两大特点。在产品供应方面，供应主体日益集中在 大型厂商之间，从而将原有的分散竞争改变为集中竞争。在 市场消费方面，消费群体越来越体现出对汽车生产维护机构 的依赖，托付消费的特征日益明显，这与以往的“自主”消 费有很大的不同。
在主定位的基础上，辅之以副定位作为注 脚。因为抗磨性比较抽象，利益不直接， 通过副定位揭示出神奇的抗磨性能给消费 者带来实实在在的好处： · 增强发动机动力 · 节省燃油 · 延长换机油周期 · 推迟发动机大修时间 · 减少维修费用
分销渠道策略
1、从短期看，宜采用“双轨制”，即一方 面立足培养并建立一支自己的营销“野战 军”，先集中兵力攻打广州市及广东省区 域市场，建立稳定的市场“根据地”；另 一方面，考察发展一些外省的经销商，派 出几位得力干将奔赴外省市场尝试。 自设办事处帮助经销商开拓市场。 2、渠道长度的选择：宜短不宜长，可采 取纵向和横向各三个层次。
2013-8-20
营销上的不利点和机会点
· 不利点 1、无论是经销商，还是修理厂和消费者 大都认为专用油的配套性能要好些，这样 专用油就形成了一道销售垄断的壁垒； 2、消费者对新牌子机油不敢轻易试用， 担心损坏发动机； 3、中间商和消费者普遍认为洋品牌质量 比国产油好。
2013-8-20
· 机会点 1、美孚、埃索、长城等知名品牌都受到 假货的骚扰，消费者深受其害，失望之余 纷纷转而寻求其它新品牌取而代之； 2、机油市场的竞争尚处于初级阶段，营 销运作的空间相当大；
2013-8-20
5、消费者认为机油最重要的性能是抗磨性，而 这一点上“金牌”润滑油是最优秀的； 6、消费者的购买动机简单而富有理性，没有润 滑油，车子就不能行驶，至于选择什么牌子则取 决于对价格和质量的权衡考虑； 7、消费者在购买润滑油时不存在什么虚荣心理 或炫耀心理。他们对产品质量的看法是“耳听为 虚，眼见为实”，只有亲眼看到厂家的质量试验， 或自己直接或间接亲自使用（亲朋好友亲自使用 后告之）后方会心悦诚服。当然，每一类不同的 消费者都具有某些特殊性
2013-8-ຫໍສະໝຸດ Baidu0
市场定位
市场定位 眼于“第一”的定位，利用首轮效应， 力争在潜在消费者心目中留有深刻的印象。 根据企业发着展态势，采取分阶段定位， 每一阶段定位互相吻合，层层推进，不断 累积，最终实现品牌定位。
2013-8-20
1、产品优势定位 采用功能定位法，即突出“金牌”神奇 的抗磨性，具体表现在：汽车或摩托车加 注了“金牌”机油后，当出现意外的漏油 现象使得机油全部漏光的情况下，车辆还 能安全行驶几十公里，而不会发生故障。
2013-8-20
3、洋品牌主力尚来不及占领全国很多市场，而国 产油数量虽多，却没有几个竞争力很强的名牌； 4、低劣油充斥市场，严重损坏发动机的正常运 转。机油的更新换代迫在眉睫，中高档车辆与日 俱增，为优质机油占领市场准备了越来越多的消 费者。
2013-8-20
总之，除了拥有一点核心技术之外，营销资 源基本上处于一张画了几笔不太美观的白 纸，一切都得从零开始，重新进行整体策 划与设计……
2013-8-20
“金牌”润滑油的营销诊断
优势： 1、产品质量上的优势在于该润滑油具有 神奇的抗磨性，节省油耗，减少尾气排放， 它能带给消费者的好处是延长换油期、减 少维修费用； 2、具有成本领先优势，与竞争对手相比 在价格上有更多的回旋余地； 3、民营企业机制灵活。
2013-8-20
劣势 1、新产品刚面市，知名度为零，消费者 缺乏认识，推广难度大； 2、国产机油质量形象普遍不佳，消费者 以国产机油购买信心不足； 3.市面上出现大量的润滑油的品牌，竞争 压力大。例如：壳牌、统一、道达尔、bp 等等。超越他们有难度。