银保期缴业务推动思路和方法(定稿)

5年缴
27.6% 17.6% 6.4% 19.9% 10.3% 15.6%
5年缴
1.4% 9.8% 0.0% 0.8% 4.3% 0.4%
10年缴
10.0% 42.1% 0.1% 13.9% 21.7% 48.1%
新保
2.5% 1.3% 0.0% 2.0% 1.5% 0.6%
续期
9.7% 1.6% 0.3% 30.7% 28.3% 0.0%
383 460 -120 -36563 -1346 -37909
1127
-547 -794 -128 -21130 -6840 -27970
建信已开机构小计 建信未开机构小计 全国
注：上述建信及同业期缴数据含银保、网销、高端渠道。
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ห้องสมุดไป่ตู้
附：分公司期缴产品分布情况
期缴 机构 保费 （万元） 3年缴 山东 河南 北京 四川 湖北 陕西 3540 1989 1817 1018 679 578 37.0% 14.0% 91.0% 37.5% 22.0% 22.9% 龙行富贵（万元） 龙行乐享（万元） 10年缴 /30 1.9% 3.6% 0.8% -8.8% 4.0% 0.9% 龙行无忧（万元） 龙行康佑2号（万元） 10年缴 /20 6.4% 4.8% 0.2% 1.3% 2.9% 11.6%
附：银行系对标情况
分类 机构 山东 北京 四川 湖北 落后2家同业 （共10家）
期缴保费
建信 3864 1817 1347 802 工银 6790 9960 2652 2137 农银 8059 2513 6551 2786 建信-工银 -2926 -8143 -1305 -1334
差额
建信-农银 -4195 -696 -5203 -1983
增额分红年金+附加万能 趸\5\10\15\20年 分红年金+附加万能定寿 费改年金+附加万能 终身分红年金 费改年金+附加万能 保额递增型终身寿险 交3保6分红 趸\3\5\10年 3\5年 3\5\10年 3\5年 5\10\15\20年 3年
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五、当前银保期缴业务发展的主要特征
2016年我司银保期缴业务保持良好增长势头，但旺季营销计划达成率均落后序时进度，市场排 名也相对去年年底出现了下滑。 龙行富贵产品是支撑公司期缴业务快速发展的主力产品，一季度针对龙行富贵产品的费用政策 对该产品上量起到重要作用。 各机构期缴业务表现差异较大，个别分公司已建立了稳定的经营平台，但大部分分公司期缴发 展缓慢，甚至同比大幅下降。 与对标主要银行系同业公司相比，我司尚未出现期缴业务领先的机构。
保监会在《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》的 文件中强调：各保险公司应充分认识加快业务结构调整、进一步发挥保险保 障功能的重要意义。保持科学合理的业务结构是人身保险业服务经济、社会
发展全局，促进行业平稳健康发展的必然要求。
鼓励
期储蓄功能
保险公
鼓励
两全保险。
持续缴
司强化长期储蓄型
二、银保期缴产品结构
1-2月，银保渠道期缴业务以富贵为主，乐享和无忧为辅，其中富贵三、五年缴比例接近2:1。
产品 龙行富贵 3年缴 5年缴 10年缴/20年期 10年缴/20年期 5年缴 10年缴 新保 续期 10年缴 20年缴 保费（万元） 4325 2343 7488 584 235 426 2393 1967 272 1468 1196 108 444 336 71 11863 36.5% 19.8% 4.9% 2.0% 3.6% 16.6% 2.3% 10.1% 0.9% 2.8% 占比 63.1%
5
期 缴 贡 献 度
贡献度 30% 17% 15% 9% 6% 5% 4% 3% 3% 3% 2% 1% 1% 1% 1% 0% 0% -
其他 29% 四川 9% 北京 15%
山东 30%
河南 17%
计划达成率 旺季营销 年度 131% 31% 74% 17% 87% 20% 42% 10% 42% 10% 57% 13% 45% 10% 10% 2% 8% 2% 55% 12% 10% 2% 21% 5% 18% 4% 24% 5% 8% 2% 1% 0% 3% 1% 40% 9%
龙行富贵 龙行乐享 龙行无忧 龙行康佑2号 其他
龙行乐 享, 20.2%
三、分公司期缴发展情况
1-2月，山东、河南、北京、四川4家等机构期缴保费 突破1000万，占全司银保期缴业务总量的60%以上； 山东、河南、北京、四川等4家机构期缴业务进度超旺 季营销序时进度；山东、河南、北京、苏州、重庆等5 家机构实现同比正增长。
广东
江苏 河北 福建 上海 浙江
353
335 260 169 110 29
9538
4040 1930 608 2652 4864
1819
774 2633 202 2387 2646
-9185
-3704 -1670 -439 -2542 -4835
-1466
-439 -2373 -33 -2277 -2618
龙行乐享 龙行无忧 康佑2号 其他 合计
20.2% 12.4% 3.7% 0.6% 100.0%
1-2月期缴产品结构
其他, 0.6% 龙行康佑2号, 3.7% 龙行无忧, 12.4%
龙行富贵产品结构
10年缴/30 10年缴/20 3% 8% 5年缴 龙行富贵, 63.1% 31% 3年缴 58% 3年缴 5年缴 10年缴/20 10年缴/30 4
5.2%
5.2% 1.3% 1.2% 20.4% 0.5% 2.9% 4.5% 9.1%
上海
浙江 全司
29
21 11863
3.5%
24.2% 4325 36.5%
0.0%
14.5% 2343 19.8%
0.0%
17.0% 584 4.9%
0.0%
0.0% 235 2.0%
2.2%
17.9% 426 3.6%
2.0%
4.2% 9.7% 7.3% 33.7% 0.5% 10.4% 16.9% 13.6%
2.1%
19.9% 8.2% 1.6% 5.4% 0.1% 0.4% 2.1% 0.8%
0.0%
9.2% 66.7% 9.4% 0.7% 4.3% 0.0% 15.1% 0.2%
2.3%
0.4% 0.4% 0.6% 5.9% 0.1% 1.3% 0.1% 5.2%
24.8%
22.4% 4.1% 26.3% 1.0% 38.9% 76.0% 29.2% 39.9%
2.4%
4.3% 2.2% 19.6% 8.7% 5.4% 2.1% 25.6% 0.0%
1.6%
1.7% 0.1% 1.6% 14.4% 45.1% 3.6% 1.0% 0.0%
1.1%
26.8% 1.2% 0.6% 2.8% 0.3% 3.3% 0.0% 28.8%
机构 山东 河南 北京 四川 湖北 陕西 辽宁 江苏 广东 苏州 河北 深圳 重庆 青岛 福建 上海 浙江 全司 期缴保费 （万元） 3540 1989 1817 1018 679 578 485 330 317 312 243 176 147 103 81 29 21 11863 同比 168% 71% 688% -11% -47% -9% -43% 34% -24% -1% 1629% -50% -23% -41% 66% 期缴占比 2.0% 1.0% 1.9% 0.6% 0.6% 0.6% 0.5% 0.2% 0.8% 1.6% 0.2% 6.4% 0.2% 0.8% 0.1% 0.0% 0.0% 0.7%
9
初赴广东、上海、河北、江苏、
陕西、四川、山东、河南、青 岛等九家分公司，对期缴业务 开展情况进行调研 • 在调研中发现，目前部分分公
司在期缴业务推动中存在一些
问题和疑问，亟待解决。
银保期缴业务推动思路和方法
01
02 03
银保期缴业务情况
期缴业务的重要作用
期缴业务推动方法
10
一、保险行业健康发展的必然要求 促进行业平稳 健康发展的 必然要求
• 总公司银行保险部于 2 月底 3 月
1. 思路： 部分分公司规模压力大，认为期缴和趸缴业务不能兼 顾，将主要精力放在规模业务上，期缴业务放任不管、发展 缓慢。 2. 产品： 对龙行富贵产品的认识存在差异，有的分公司从上至 下高度认可该产品，有的分公司认为该产品没有市场竞争力。 3. 销售 ：对销售期缴业务的主体定位模糊，是主要依靠银行， 还是主要靠队伍？ 4. 队伍：队伍的建设是依靠行业引进还是自己培养？ 5. 能力：队伍能力差，期缴销售意愿和专业能力均不足。
期缴保费 同比
10609 69587
单位：万元
556%
65949
49784
50661 11863 66%
2%
2011年 2012年 -5% 2013年 2014年 -25% 2015年
2016年1-2月
2016年1-2月银保期缴市场排名情况
排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 公司 整体市场 中国人寿 富德生命 安邦人寿 新华人寿 中邮人寿 太平人寿 泰康人寿 平安人寿 招商信诺 2016年1-2月 176.30 50.42 18.01 16.14 12.91 10.95 8.96 7.34 7.05 6.06 期缴占比 2.7% 8.1% 2.3% 2.1% 8.8% 6.5% 5.0% 3.8% 9.4% 73.0% 排名 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 公司 阳光人寿 工银安盛 人保寿险 农银人寿 百年人寿 幸福人寿 交银康联 华夏人寿 信诚人寿 建信人寿 2016年1-2月 5.94 5.12 4.63 4.13 3.37 3.24 2.65 1.89 1.43 1.19 期缴占比 3.8% 2.7% 1.0% 2.4% 5.2% 1.8% 3.7% 0.2% 16.3% 0.7%
2016年转型发展（期缴业务） 专题培训班 培训材料一
银保期缴业务推动思路和方法
2016年3月
银保期缴业务推动思路和方法
01
02 03
银保期缴业务现状
期缴业务的重要作用
期缴业务推动方法
2
一、银保期缴总体情况
截至2月底，2016年全司银保渠道共实现期缴新保11863万元，同比增长66%；旺季营销计 划达成率40%，年度计划达成率9%；银保市场排名第19位。 历年银保期缴情况
人身保险产品的长
费，鼓励发展保险 期间不短于 10 年的
保险市场的行业发展规律证明，期缴业务是寿险公司重要的常态业务，既体现寿险经营规律和服务功
10年缴
0.7% 1.2% 0.3% 0.5% 1.0% 0.0%
20年缴
2.5% 3.4% 0.9% 2.1% 2.9% 0.0%
辽宁
江苏 广东 苏州 河北 深圳 重庆 青岛 福建
485
330 317 312 243 176 147 103 81
58.5%
5.4% 4.4% 23.2% 5.2% 4.3% 0.0% 2.9% 2.5%
河南
落后1家同业 （共5家） 陕西 辽宁 苏州 深圳 同业未开 （共2家） 青岛 重庆
2282
586 500 337 197 115 183 13287 0 13287
4119
203 40 317 49850 1346 51196
1155
1134 1294 465 34417 6840 41257
-1837
7
4.6%
9.1% 1967 16.6%
4.8%
1.5% 272 2.3%
53.9%
0.0% 1196 10.1%
10.6%
0.8% 108 0.9%
12.5%
14.9% 336 2.8%
四、同业银保期缴主推产品
银保市场主力期缴产品以年金+万能组合为主，保障期间长短皆有。
公司 国寿 富德生命 新华 太平 泰康 平安 华夏 工银 农银 期缴主推产品 鑫福年年 鑫易宝 如意宝一号 形态 养老年金+万能金账户 费改年金+附加万能 费改年金+附加万能 缴费期 3\5\10年 3\5\10年 3\5年 保障期间 至80岁 10\20年 10年 1-2月保费 （亿元） 28.0 14.5 17.8 占比 56% 29% 99%
惠鑫宝二代
惠鑫宝一代 金生恒赢 幸福B 盈无忧 乐享无忧 富贵竹 鑫如意 稳得福
费改年金+附加万能
费改年金+附加万能
趸\3\5年
5年
15\18\20年
15\18年 终身 至80岁 10\15年 终身 15年 终身 6年
8.7
3.0 3.9 3.8 2.4 0.9 1.6 4.8 3.0
68%
23% 44% 51% 33% 13% 83% 93% 73%