建筑房地产行业

建筑房地产行业

销售指南

（仅供公司内部使用）

用友公司建筑房地产事业部

二零零四年三月

目录

1市场分析 (4)

1.1目标市场分析 (4)

1.1.1建筑行业分析 (4)

1.1.2房地产行业分析 (4)

1.1.3目标客户定位分析 (4)

1.2信息化需求分析 (5)

1.2.1建筑行业信息化分析 (5)

1.2.2房地产行业信息化分析 (6)

1.3信息化需求及目标 (7)

1.3.1行业信息化需求 (7)

1.3.2信息化目标 (7)

1.3.3信息化规划 (8)

2解决方案及产品规划 (9)

2.1行业整体解决方案 (9)

2.2行业产品规划 (10)

2.2.1建筑行业产品规划 (10)

2.2.2房地产行业产品规划 (11)

3业务部运作模式 (12)

3.1建筑及房地产业务部 (12)

3.2业务部内部组织结构 (12)

3.3业务部各部门主要职责 (12)

3.4业务部行业策略 (13)

3.5业务部2004年市场活动计划 (14)

4我们的SWOT分析 (15)

5销售策略 (17)

5.1销售卖点 (17)

5.1.1用友综合实力 (17)

5.1.2解决方案亮点 (17)

5.1.3产品技术先进 (19)

5.1.4行业组织保证 (19)

5.1.5行业样板用户 (20)

5.2针对竞争对手策略 (21)

6销售流程 (23)

6.1商机挖掘 (23)

6.2需求确认 (24)

6.3方案呈现 (24)

6.4商务谈判 (25)

6.5合同拟订 (26)

6.6价格谈判要点 (26)

6.6.1价格谈判前的铺垫 (26)

6.6.2谈判技巧 (26)

6.6.3资源利用 (27)

7销售支持流程 (27)

7.1销售分工 (27)

7.2业务部可提供的支持 (28)

7.3销售支持流程 (30)

7.4未指名客户支持说明 (30)

8典型案例 (31)

8.1建筑行业 (31)

8.2房地产行业 (31)

9联系方式 (31)

10附件 (32)

10.1专业网站参考 (32)

10.2建筑行业会计科目表（以中铁为例） (32)

10.3专业术语 (32)

10.4行业知识库 (35)

10.4.1房地产行业知识 (35)

10.4.2建筑行业 (40)

1市场分析

1.1目标市场分析

1.1.1建筑行业分析

建筑行业是国民经济建设的支柱产业之一，而且建筑行业客户数量众多。据有关资料统计，全国有6万多家建筑施工企业，一级资质的企业3600多家。其中大型建筑集团多数是传统的国有企业，以及以江浙企业为代表的民营建筑企业集团。建筑行业的区域集中度是很高的，其中中央级的企业主要集中在北京,分支机构遍布全国各地，如中国建筑总公司、中国铁道建筑总公司；浙江、江苏、广州等地也集中了大量大型建筑企业集团，另外在每一个省和地区都有1-2家大型的建筑企业集团，主要是城建集团或者建工（设）集团等。去年全社会完成固定资产投资总额43202亿元，比上年增长16%。建筑业的总体增长呈现良好趋势。

1.1.2房地产行业分析

房地产业是国民经济的主导产业，在现代社会经济中有着举足轻重的地位。经过十几年，房地产业取得长足的发展。据有关部资料统计，目前全国有3万多家房地产企业，其中一级资质的企业350家，上市公司69家。房地产企业具有典型的区域特征，很多企业都是区域性经营。而且企业的区域分布具有较高的集中性，东西部地域差异较明显，上海、北京、浙江、深圳等地代表了我国房地产市场的最高发展水平；在这些地区也集中了大量优秀的房地产企业。

1.1.3目标客户定位分析

1.1.3.1建筑行业目标客户中央直属的大型建筑企业集团及分支机构

2.建筑行业上市公司

3.地区性的大型建筑企业（如当地的城建或建工集团）

1.1.3.2房地产行业目标客户（业务部指名的200家企业）

1.房地产上市公司

2.地区性的房地产大型企业

3.涉足房地产的综合性大型企业集团

1.2信息化需求分析

1.2.1建筑行业信息化分析

近几年，我国建筑行业信息化水平有较大提高。部分管理部门已经建立了覆

盖管理业务职能的计算机管理信息系统，比如财务系统、工程概预算软件的使用，对促进行业管理起到了良好的激励作用。

相对世界发达国家建筑行业信息化来说，我国建筑行业信息化工作相对落后，但随着经济全球化和信息化步伐加快，以及我国改革开放、现代化建设进程的加速，国内市场日趋国际化，国际市场日趋国内化。在机遇增多的同时，挑战更加严峻，竞争日趋激烈，使建筑行业信息化的必要性日益凸显。信息化在项目的策划、管理中有很大的用武之地。国外建筑公司90%以上的项目都采用软件进行管理，而在我国则还不到10%，差距反映了潜力。此外，建筑行业大部分公司都是集团化运作，诸多的分公司、子公司多元化的业务对企业信息化建设也会有大量的需求。

1.2.2房地产行业信息化分析

目前在房地产行业的IT应用中，硬件设备是销售的主体，应用软件仅限于各部门在小范围内使用，如财务软件及小型售楼软件等。2002年房地产企业在IT 方面的投入平均占房地产企业利润的5.8％，投资39.8亿元，2003年中国房地产行业IT应用市场投入金额为45.3亿元，比2002年增长14％，表现出较高的增长率，并且在未来几年内增长率会持续上升。目前房地产行业的信息化水平还处于较低的普及和规范阶段，企业在IT应用市场的投资还局限于基础设备的配置。随着基础设备配置的逐步完成和全社会信息化水平的提高，房地产行业IT应用市场中软件系统和服务的销售额会逐渐增长。

据了解国内一些大型房产集团已经拟就了未来三五年内的信息化发展方向。房地产业是公认的上下产业链长、数据量大、投资周期长、不确定性和风险程度高的行业。而传统的以纸为载体的沟通方式层次多、效率低、费用高，而且极易因信息沟通失误造成损失。项目成本中的3－5％是由于信息失误导致的，其中使用错误或过期图纸造成的占30％。对重要数据的电子化和数据共享，以及在此基础上简单的报表自动生成，成为房地产行业信息化的第一步。