《管理学基础》参考资料(三)

《管理学基础》参考资料（三）案例一：择人任事人尽其才——微软公司的用人韬略微软公司从1975年成立至今，在短短20多年中，从一家默默无闻的小型软件开发公司一跃成为统治全球个人电脑操作系统，以及提供全方位应用软件开发的软件巨无霸。

微软公司年销售额也由最初的几百万美元，变为今天的几百亿美元。

Win98、Win2000、WinME、WinXP等几乎成为个人电脑操作系统的代名词，Office2000等应用软件已成为个人办公和在互联网联络、通讯的首要选择。

谈到微软公司令人惊愕的迅猛发展，不禁发人深思。

有人认为，规模迅速膨胀的全球个人电脑软件市场为微软发展开辟了广阔的舞台；也有人认为，王安、苹果、等公司在个人电脑市场的错误决策成就了微软的霸业；还有人认为，群英汇聚的员工队伍是微软发展的原动力。

当然，这些内部因素都在微软的发展历程中曾起过重要的作用，但我们决不能忽视的一个因素是，作为微软的开创者，企业领导人比尔·盖茨在微软发展过程中所做出的卓越贡献。

正是他独到的战略眼光和非凡的创造天赋、高超的领导艺术和用人韬略使微软能在与同行业的竞争中始终领先一步，屹立潮头。

他择人任事的。

人尽其才的领导艺术，奠定了微软公司人力资源管理的基调，也为众多人才密集型的高科技企业在人力资源管理领域提供了有益的范例。

一、择人任事（一）占据市场“制高点”的捷径1981年底，“微软”已经控制3PC机的操作系统，并决定进军应用软件领域。

盖茨决定把微软公司改变成不仅开发软件，而且具有零售营销能力的公司。

他打算一边从事产品开发生产，一边从事产品销售，全方位投人市场竞争。

但是，与软件程序设计相比，市场营销让盖茨感到寸步难行，因为在软件设计方面，微软人才济济，不乏高手，而在市场营销方面，则找不出一个很在行的人来。

没有这方面的人才，微软进人市场，谈何容易。

没有营销人才，微软的“创收火山”软件设计大师西蒙也只能是一座死火山。

盖茨深知问题的症结，于是四处打听，八方网罗。

最后，从肥皂大王尼多格拉公司挖来了一个大人物，公司的营销副总裁罗兰德·汉森。

虽然汉森在软件设计方面可以说是完全的外行，但他对市场营销却有极为丰富的经验。

汉森一到微软就当上了营销方面的副总裁，负责微软公司的广告、公关和产品服务。

汉森上任之初就给盖茨等软件设计专家当头一棒。

当时，微软公司在“多元计划”之后，正在开发另一种被称为“多用工具”的软件。

在“多用工具”上市之际，公司召开了一次研讨会，汉森在会上对此提出了毫不客气的批评。

汉森指出，把产品叫做“多用工具”，纯粹是设计思维，是一种根本不懂消费心理学的做法。

汉森告诫盖茨，微软公司的产品要想在市场上站住脚，得到用户的认可，就必须塑造和树立自己的品牌。

结果，在汉森的力陈和推动下，微软公司决定，从今而后，所有的微软产品都要以“微软”为商标。

于是，此后所有微软公司的各类产品都打上“微软”商标。

为时不久，这一商标便成为美国、欧洲，乃至全世界家喻户晓的品牌。

而微软产品的销售也在品牌的带动下，迅速打开了销路。

市场营销专家的一个建议，就使微软产品占据了市场的“制高点”。

（二）巧取打开欧洲市场的“金钥匙”1982年初夏，受其他几家公司的挑战，微软的“多元计划”在美国本土销售不畅，盖茨决定将其推向欧洲等海外市场。

但是，“多元计划”要在欧洲市场，尤其是法国市场站稳脚跟，就必须找到熟悉当地市场状况的行家里手。

为此，盖茨委托欧洲一些猎头公司，帮其物色一位适合的人选。

1982年12月，正在莫迪康普公司高就的维格尼尔接到了马拉猎头公司的电话，询问其是否有意到微软工作。

但当时，维格尼尔对微软等软件公司并不十分了解，再加上对现有工作并无不满，于是回绝微软的邀请。

听到这一消息，盖茨大为光火。

为迫使维格尼尔就范，早日打开欧洲市场大门，盖茨决定略施“巧计”。

盖茨派人再次找到维格尼尔，先将微软在欧洲市场的宏伟战略描绘一番，以其打动维格尼尔。

这招失灵之后，又以莫迪康普公司已知维格尼尔要跳槽来威胁他。

经过再三努力，维格尼尔终于接受了微软的邀请，担任微软公司副总裁，全面主持微软欧洲方面的业务。

果不其然，在维格尼尔的主持下，“多元计划”在法国大获成功。

1983年，微软决定将“微软词”软件推向法国市场。

维格尼尔亲自出马，在全法国东奔西跑，使出了浑身解数。

他培训经销商，和生产激光打印机各个厂家谈判，说服他们支持“微软词”，甚至以白送“微软词”软件为诱饵，把经销商请来参加观摩会。

在微软的连番攻势下，到了1987年，“微软词”在法国市场的销售量达2.87万套，高居榜首。

盖茨略施“巧计”，收伏海外营销干将，终于打开了梦寐以求的欧洲市场。

二、人尽其才（一）把“狂想大师”变成“创收火山”在微软的发展历程中，“软什设计大师”、“微软创收火山”西蒙的卓越贡献是无法磨灭的。

这位匈牙利电气工程教授的儿子从小就对计算机产生了浓厚的兴趣。

在他10岁那年，匈牙利首都布达佩斯举行了一次国际贸易洽谈会。

西蒙把他编写的一个示范程序送给了与会的丹麦代表团成员，并以此和国外软件公司取得联系，不久，在这些公司的帮助下，西蒙辗转到了美国。

在美国，西蒙一边进斯坦福大学攻读博士学位，一边在施乐的计算机研究中心工作。

此时的施乐公司正汇聚着一大批极具创造性思维的计算机人才。

他们设计的Alto计算机，正是后来苹果的麦金托士，“微软”的视窗系列的先驱。

就连现在被广泛使用的鼠标器，也是由这个中心的研究人员设计出来的。

但是，由于缺乏专业市场营销人员，施乐在发明转向生产，并最终推向市场方面显得力不从心。

一大批优秀人才纷纷另谋高就。

这时，西蒙也打算离开施乐。

在老朋友的推荐下，西蒙首先来到了微软公司。

盖茨对西蒙的到来很感兴趣，破例穿上西装，坐在办公室里恭候西蒙来访，并陪同西蒙参观了整个微软公司，还作了毫无保留的介绍。

盖茨的热情接待和真诚态度深深打动了西蒙。

在走访了众多软件公司之后，西蒙最终选择了微软。

西蒙的到来，使盖茨欣喜若狂。

但他深知，要想让西蒙这个“软件天才”充分施展才华，还必须提供良好的工作条件和搭建广阔的创造舞台。

为此，盖茨当即花了10万美元，买来施乐的“星”牌计算机和激光打印机，请西蒙作技术解剖。

同时，成立“多元计划”研究小组，由西蒙主持这项工作。

在微软公司，西蒙充分释放了自己的想像力，并带领研究小组按期拿出了“多元计划”软件。

随后，在西蒙的主持下，“超凡”、“视窗 1.0”、‘视窗3.0”、“视窗95”等一个个软件开发成功，自此，微软将莲花、可视、苹果、IBM等竞争对手远远地抛在后面，成为软件业无可争辩的霸主。

西蒙为微软带来了滚滚财源。

西蒙这位软件天才，之所以能够如此大放光彩，这与盖茨的重视和提供的良好环境密不可分。

没有“微软”这个表演的舞台，西蒙的天资。

才华不可能得到如此淋漓尽致的表现；而微软没有西蒙，也就不会有今天的兴旺发达。

从“狂想大师”到“创收火山”的转变，体现了盖茨高超的用人艺术。

（二）从“软件外行”到“样板程序”的设计者1986年，微软公司计算机基础训练部来了一个叫巴利·林奈特的青年。

在进人微软之前，林奈特从没接触过微型计算机，他在大学读的是生物学系，对计算机没有显示出特别的爱好。

当时，基础训练部正为“微软词3.0”版开发教导程序。

由于思路不清晰，这项工作进程缓慢。

盖茨当即任命刚刚加盟微软的“软件外行”林奈特担任这个项目的负责人，编写计算机教导程序中最复杂的部分。

除林奈特聪明、好学之外，这次盖茨看中的正是林奈特与多数软件使用者一样，都缺乏软件基础这一特点，而像这样一些人也正是公司所面对的最大用户群体。

林奈特果然不负厚望，一进人这一领域，就充分显示出自己的天分。

在上任不久，林奈特就制定了一个贯穿整个产品的教导程序的基本模式。

①介绍某一项工作任务。

例如，使用文字处理程序来删节和增添文件中的段落。

文字等。

②演示这组操作是如何完成这项工作任务的。

③允许使用者重复实践这项工作的全过程。

林奈特认为，教导程序的核心内容，是向使用者介绍如何通过这套软件要得到输出的结果。

使用者在使用这套软件时，应该像在观看电视一样，得到一种享受。

软件使用者在学习时，会不由自主地被计算机荧屏上出现的鲜明图像和光亮色彩所吸引。

林奈特要求编写人员在编写程序时，充分发挥想像力，编写出生动有趣，引人人胜的教导程序。

在林奈特等人编制的教导程序中，使用者只需在计算机面前看屏幕上的演示就能了解软件的使用。

就像老师站在身旁，当面教导似的。

你只需根据提示移动鼠标，计算机就会一边示范，一边教你如何操作。

每一教导程序结束时，还有一道练习题，供使用者把刚刚学到的内容练习一遍，与真的使用软件产品完全一样。

此外，在教导软件编制过程中，他还特别注意每个教学画面能对使用者不同动作做出反应。

例如，如果使用者动作正确，按对了键钮时，画面除了正确地完成工作任务外，还会打出一句鼓励的话；如果使用者动作有误，按错了键钮，除画面做出反应外，还会向使用者打出“错了”，“错在哪里”等指示信息。

在短短几年中，林奈特领导的教导程序编写小组不但精心编制“微软词3.0”的教导程序，而且还为微软的其他产品编写了大量的教学画面，从赛艇教练到停车场管理人，方方面面，五花八门，应有尽有。

1988年，微软公司雇佣格里克斯安德森研究公司对微软产品的使用者进行了一次调查，结果94%的被访者对微软开发的教导程序软件表示非常满意。

1989年8月的《信息世界》杂志给这一软件极高的评价，认为：“微软的教导程序与市场上任何一种最好的产品，如交响软件、构建软件以及英福密克斯公司的灵巧软件相比，依然高居榜首，令人惊叹不已”。

由微软公司基础训练部编制的教导程序，成为后来所有教导程序的样板。

林奈特和他所领导的小组为微软做出了突出的贡献。

案例二：多分阳光多分灿烂——沃尔玛零售帝国激励机制的魅力随着中国改革开放的脚步，世界最大的商业零售公司一沃尔玛一步步走近了我们。

1999年沃尔玛公司全球销售总额达1650亿美元，在世界500强中排名第二，仅次于美国通用汽车公司。

2000年沃尔玛公司销售总额上升到1913亿美元，超过了美国通用汽车公司，但由于埃克森和美争两大石油集团合并，沃尔玛屈居了第二。

2001年，沃尔玛终于以2198.1亿美元的销售收人跃居世界500强的榜首，登上了美国乃至世界的第一把交椅。

沃尔玛公司目前在全球拥有4600家连锁店，全球雇员1200多万人，并拥有自己的商业通讯卫星，全美最庞大的配送系统和运输车队，保证了在全球的货架48小时内补充货物。

沃尔玛一家商业零售公司，能够在销售收人上超过“制造业之王”的汽车工业，超过全世界所有金融领域的银行、保险公司，超过引领“新经济”的信息企业，它创造的奇迹，不能不令举世瞩目。

沃尔玛取得的巨大成功，引起人们的关注和探讨。

山姆·沃尔玛有十条商业经营理念，后总结为沃尔玛成功的十大法则，其中有７条之多谈到人力资源管理方面的内容，特别是谈到激励员工的内容。