服装内衣店面数据分析说明.pptx
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工
试穿率=试穿人数/进店人数
• 试衣间文化？ • 导购的服务？ • 活动的激励（试衣有礼）？
成交率=试穿成交人数/试穿人数
• 导购对产品的专业知识了解吗？ • 导购的销售技能OK吗? • 店面的薪资体系OK吗（是否主张团队作
战）？
回头率=回头人数/成交人数
• 是否有做电话回访（顾客不穿的原因， 在第一时间解除疑虑）？
进店率=进店人数/店面经过的人 数人数
（合理进店率：30%以上进店率）
• 灯光、店内陈列？ • 紫秀七区陈列？ • 活动方案？
主动介绍率=导购主动介绍人数/ 进店人数
（合理试穿人数：50%以上试穿率 ）
• 是否有做目标管理？ • 导购激励的方式有问题吗？ • 员工的心态有问题吗？ • 方式方法：试穿会、用自己产品表彰员
总wenku.baidu.com数为9人，则当日人效=9000元/9人 =1000元/人 备注：反映门店员工销售能力与排班用人 的合理性
关于业绩数据指标的使用一
• 达标率、同期销售增长率、坪效、人效 指标均为业绩数据指标，若仅看达标率 不能够完全看出此门店的管理经营水平 ，应当将所有指标结合起来看，这样才 能反映出门店的真实水平。
• 是否体现了差异化服务（生日亲自送礼 ）？
• VIP管理是否完善？ • 活动前是否提前电话、短信告知顾客？
转介绍率=老顾客带新顾客来人数 /成交人数
• 同上。 • 是否有做电话回访（顾客不穿的原因，
在第一时间解除疑虑）？ • 是否体现了差异化服务（生日亲自送礼
）？ • VIP管理是否完善？ • 活动前是否提前电话、短信告知顾客？
例：某店某月的达标率为102%，此月坪效 为1800元/坪，此月人效为12000元/人， 年同期业绩增长率为-18%，这样，我们 就能明白，此门店虽然达标了，实际上 门店的实际销售水平并不理想，也能反 映出制定的目标并不合理。
关于业绩数据指标的使用二
• 一般行业数据为：达标率110%-115%；年 同期业绩增长率10%-15%；坪效每月为 3000元/坪；人效每月2.2万元/人。
• 日坪效=当日营业额/当店的店铺面积 • 月坪效=当月营业额/当店的店铺面积 例一：某店的营业面积为100平方米，当日
营业额为8000元，则这个店铺的 日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米 备注：此指标可以分析店铺面积的生产力
，深入了解店铺销售真实情况
人效公式
• 日人效=日营业额/当日总人数 • 周人效=周营业额/当店总人数 • 月人效=月营业额/当店总人数 例：某店某天的营业额为9000元，某店的
同时，你还可以帮助顾客分析她 店面的以下问题：
直接影响店面业绩指标
• 营业额 • 达标率 • 人效
• 同期业绩增长率 • 坪效
店面管理指标
• ATV • ASP • 无条码率 • 丢失率 • 岗位贡献率 • 进销比 • 折扣率
• 连带销售率 • VIP • 报损率 • 岗位完成率 • 库存周转比 • 分类货品销售占比
• 如果某店这些数据在系统内比较后，处 于系统较高水平，就应当同行业内比较 ，寻找差距，力争上游
ATV公式
• 日ATV=日营业额/日客单数 • 月ATV=月营业额/月客单数 • 年ATV=年营业额/年客单数 • 个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个
人在这期间内的总销售单数
备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组 合的合理程度，与ASP（在后面有分析） 一同反映顾客的消费承受能力
例二：某店2月份的业绩为20万，1月份的 业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩 增长率=（20万-35万）/35万*100%=-43%
即：相较1月份业绩，二月份的业绩下滑了 43%
备注：同期业绩增长率为正数时，表示业 绩上升；为负数时，表示业绩下滑。
*坪效公式
紫秀5%的占地面积创造你店面≥40%的额外利润（与你店面任何一款产 品都没有冲突）
• 同期业绩增长率=（年\月\周同期营业额 -当期营业额）/同期营业额*100%
例一：某店2008年营业额为320万，2007年 业绩为200万，则
2008年的年业绩增长率=（320万-200万） /200万*100%=60%
即表示相较2007年的业绩，2008年业绩同 期增长了60%
同期业绩增长率公式
• 例2：仅看连带率有2件/单，应该说是不错的了，但如果 这时的ATV是50元/单，就说明员工没有进行高价货品推 介，都只是在推销小饰品，这样就会对利润产生影响， 也是不值得高兴的。
ASP公式
• 日ASP=日营业额/日销售件数 • 月ASP=月营业额/月销售件数 例：某店某月销售件数为3000件，营业额
达标率公式
• 达标率=一定时期内营业额/一定时期内 业绩指标*100%
例一：一月份的业绩指标为40万元，实际 完成额为38万元，则一月份的达标率=38 万/40万*100%=95%
例二：若一月份的指标为40万，实际完成 额为42万，则一月份的达标率=105%
备注：达标率反映出门店业绩达成的能力
同期业绩增长率公式
管理指标——ATV、连带率
• 这两个指标在管理指标中的联系是极为紧 密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分 析，两者只有结合后才能有效地反映门店 的附加销售潜力。
• 例1：仅看ATV ，那么在冬季时，一件皮草的价格就在 400元左右，如果都是卖大衣类的货品，哪怕你只卖一件 ，ATV也是很高的，但是实际上员工并没有进行附加销售 。
连带销售率公式
• 日连带率=日销售件数/日客单数 • 周连带率=周销售件数/周客单数 • 月连带率=月销售件数/月客单数 • 年连带率=年销售件数/年客单数 例：某日某店销售件数150件，客单数为75
单，则此店连带率=150件/75单=2件/单 备注：此指标反映员工附加推销能力、货
品组合合理性、及顾客的消费心理
业务员客户店面回访 数据分析说明
需要关注的几个数字
• 进店率 • 主动介绍率 • 试穿率 • 成交率 • 回头率 • 转介绍率 • 新登记资料顾客人数 • VIP人数 • 各岗位员工平均成单时间
入店第一天工作：
• 包括：盘点店面经过的人数，进店人数、 试穿人数、回头人数、转介绍人数、导购 主动介绍人数、成交人数。
试穿率=试穿人数/进店人数
• 试衣间文化？ • 导购的服务？ • 活动的激励（试衣有礼）？
成交率=试穿成交人数/试穿人数
• 导购对产品的专业知识了解吗？ • 导购的销售技能OK吗? • 店面的薪资体系OK吗（是否主张团队作
战）？
回头率=回头人数/成交人数
• 是否有做电话回访（顾客不穿的原因， 在第一时间解除疑虑）？
进店率=进店人数/店面经过的人 数人数
（合理进店率：30%以上进店率）
• 灯光、店内陈列？ • 紫秀七区陈列？ • 活动方案？
主动介绍率=导购主动介绍人数/ 进店人数
（合理试穿人数：50%以上试穿率 ）
• 是否有做目标管理？ • 导购激励的方式有问题吗？ • 员工的心态有问题吗？ • 方式方法：试穿会、用自己产品表彰员
总wenku.baidu.com数为9人，则当日人效=9000元/9人 =1000元/人 备注：反映门店员工销售能力与排班用人 的合理性
关于业绩数据指标的使用一
• 达标率、同期销售增长率、坪效、人效 指标均为业绩数据指标，若仅看达标率 不能够完全看出此门店的管理经营水平 ，应当将所有指标结合起来看，这样才 能反映出门店的真实水平。
• 是否体现了差异化服务（生日亲自送礼 ）？
• VIP管理是否完善？ • 活动前是否提前电话、短信告知顾客？
转介绍率=老顾客带新顾客来人数 /成交人数
• 同上。 • 是否有做电话回访（顾客不穿的原因，
在第一时间解除疑虑）？ • 是否体现了差异化服务（生日亲自送礼
）？ • VIP管理是否完善？ • 活动前是否提前电话、短信告知顾客？
例：某店某月的达标率为102%，此月坪效 为1800元/坪，此月人效为12000元/人， 年同期业绩增长率为-18%，这样，我们 就能明白，此门店虽然达标了，实际上 门店的实际销售水平并不理想，也能反 映出制定的目标并不合理。
关于业绩数据指标的使用二
• 一般行业数据为：达标率110%-115%；年 同期业绩增长率10%-15%；坪效每月为 3000元/坪；人效每月2.2万元/人。
• 日坪效=当日营业额/当店的店铺面积 • 月坪效=当月营业额/当店的店铺面积 例一：某店的营业面积为100平方米，当日
营业额为8000元，则这个店铺的 日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米 备注：此指标可以分析店铺面积的生产力
，深入了解店铺销售真实情况
人效公式
• 日人效=日营业额/当日总人数 • 周人效=周营业额/当店总人数 • 月人效=月营业额/当店总人数 例：某店某天的营业额为9000元，某店的
同时，你还可以帮助顾客分析她 店面的以下问题：
直接影响店面业绩指标
• 营业额 • 达标率 • 人效
• 同期业绩增长率 • 坪效
店面管理指标
• ATV • ASP • 无条码率 • 丢失率 • 岗位贡献率 • 进销比 • 折扣率
• 连带销售率 • VIP • 报损率 • 岗位完成率 • 库存周转比 • 分类货品销售占比
• 如果某店这些数据在系统内比较后，处 于系统较高水平，就应当同行业内比较 ，寻找差距，力争上游
ATV公式
• 日ATV=日营业额/日客单数 • 月ATV=月营业额/月客单数 • 年ATV=年营业额/年客单数 • 个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个
人在这期间内的总销售单数
备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组 合的合理程度，与ASP（在后面有分析） 一同反映顾客的消费承受能力
例二：某店2月份的业绩为20万，1月份的 业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩 增长率=（20万-35万）/35万*100%=-43%
即：相较1月份业绩，二月份的业绩下滑了 43%
备注：同期业绩增长率为正数时，表示业 绩上升；为负数时，表示业绩下滑。
*坪效公式
紫秀5%的占地面积创造你店面≥40%的额外利润（与你店面任何一款产 品都没有冲突）
• 同期业绩增长率=（年\月\周同期营业额 -当期营业额）/同期营业额*100%
例一：某店2008年营业额为320万，2007年 业绩为200万，则
2008年的年业绩增长率=（320万-200万） /200万*100%=60%
即表示相较2007年的业绩，2008年业绩同 期增长了60%
同期业绩增长率公式
• 例2：仅看连带率有2件/单，应该说是不错的了，但如果 这时的ATV是50元/单，就说明员工没有进行高价货品推 介，都只是在推销小饰品，这样就会对利润产生影响， 也是不值得高兴的。
ASP公式
• 日ASP=日营业额/日销售件数 • 月ASP=月营业额/月销售件数 例：某店某月销售件数为3000件，营业额
达标率公式
• 达标率=一定时期内营业额/一定时期内 业绩指标*100%
例一：一月份的业绩指标为40万元，实际 完成额为38万元，则一月份的达标率=38 万/40万*100%=95%
例二：若一月份的指标为40万，实际完成 额为42万，则一月份的达标率=105%
备注：达标率反映出门店业绩达成的能力
同期业绩增长率公式
管理指标——ATV、连带率
• 这两个指标在管理指标中的联系是极为紧 密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分 析，两者只有结合后才能有效地反映门店 的附加销售潜力。
• 例1：仅看ATV ，那么在冬季时，一件皮草的价格就在 400元左右，如果都是卖大衣类的货品，哪怕你只卖一件 ，ATV也是很高的，但是实际上员工并没有进行附加销售 。
连带销售率公式
• 日连带率=日销售件数/日客单数 • 周连带率=周销售件数/周客单数 • 月连带率=月销售件数/月客单数 • 年连带率=年销售件数/年客单数 例：某日某店销售件数150件，客单数为75
单，则此店连带率=150件/75单=2件/单 备注：此指标反映员工附加推销能力、货
品组合合理性、及顾客的消费心理
业务员客户店面回访 数据分析说明
需要关注的几个数字
• 进店率 • 主动介绍率 • 试穿率 • 成交率 • 回头率 • 转介绍率 • 新登记资料顾客人数 • VIP人数 • 各岗位员工平均成单时间
入店第一天工作：
• 包括：盘点店面经过的人数，进店人数、 试穿人数、回头人数、转介绍人数、导购 主动介绍人数、成交人数。