白酒业促销员培训教材经典课件(PPT122页)

– 酒店的经营状况 – 我们产品的销售情况 – 竞争对手的促销和销售情况
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市场的信息反馈者-业务员助手
从哪些方面了解市场信息
➢ 正常营业时的上座率管理层次是否 清晰，员工精神面貌如何
➢ 服务员与台位数配备是否合理 ➢ 与其他单位结帐是否拖欠、争吵 ➢ 是否经常更换老板 ➢ 员工工资是否过低、是否拖欠 ➢ 老板的籍贯，是否有不良嗜好 ➢ 厨师是否经常更换 ➢ 财务上是否公私不分 ➢ 老板是否对其他行业有兴趣 ➢ ……
七、职业化的促销员需要具备哪些道德素质？
➢ 热爱本职工作，始终如一的敬业精神
促销员要想做好促销工作，必须要有敬业的精神，没有敬业精神，就不能沉下 心来，把公司的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每 一位顾客，善待客户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。作为一名优秀的 促销员应该忠诚于所服务的公司、所从事的促销岗位，做好本职工作，兢兢业业地 做好每件事，为公司的发展增光添彩。
销酒
一、促销员对于产品销售的主要意义是什么？
促销员工作在市场的第一线，是真正和顾客接触的环节，因此，促销 员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品和品牌的 信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至直接影响到顾客对品牌的态度 。因此，促销员是产品/贵宾酒业形象代言人，是深入市场的情报员，是顾 客关系建立和维护的公关人员，是产品/贵宾酒业的宣传员。
五、职业化的促销员需要掌握哪些专业知识？
➢ 产品知识 促销员应该要对所促销的产品的种类、规格、质量、口
感、价格、卖点等方面的知识有深入的了解，同时也要了解 竞品的相关情况。 ➢ 企业知识
促销员要熟悉企业的发展历史、企业规模、经营方针、 规章制度、现阶段的促销政策等方面的知识，因为消费者相 信，好的产品一定是由好的企业或公司生产销售的。 ➢ 消费者知识
二、促销员的岗位职责有哪些？
➢ 做好产品在终端的陈列； ➢ 做好与终端相关人员的客情关系； ➢ 执行和落实公司制定的各项消费者促销活动； ➢ 向顾客推荐产品，完成销售目标； ➢ 搜集和反馈竞品及终端动态； ➢ 协助销售人员做好产品的售后是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段 和技巧，在终端售点引导顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、 服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。
➢企业、产品形象的代言人 ➢产品信息的传播者 ➢消费者的生活和消费顾问 ➢市场的信息反馈者-业务员助手 ➢鹊王台酒水销售人员 ➢公关人员
我面对谁——促销员的服务对象
服务于消费者：提供满意的 产品和满意的服务
服务于酒店：遵守酒店的规定、 协助服务员做好相关工作
服务于公司：宣传产品、完成市 场销量、反馈市场信息
企业形象和产品的代言人
看到她们,你想到什么? ?
连线游戏
• 姚明 • 关之琳 • 周杰伦 • 萧亚轩 • 张柏芝 • 巩俐 • 周迅
• 索芙特(化装品） • 动感地带 • 雅克V9 • 联通 • 大印象减肥茶 • 雪碧 • 曲美减肥胶囊
企业、产品形象的代言人
➢ 我们是公司跟顾客之间的桥梁，我们的言行举止代表公
促销员要善于分析和了解消费者的特点，了解消费者的 购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策，针对不同的消 费者会采用不同的策略。
六、职业化的促销员需要具备哪些心理素质？
➢真诚:真诚是促销员应具备的基本素质。以真诚打动客人，不能以欺诈、 夸张等方式推销产品，如果这样，虽然能暂时赢得销量，但最终却将失 去客人对产品乃至对公司的信任； ➢自信心：在促销工作中经常会遇到各种复杂和困难的问题，这时既不 要畏惧，也不要回避，而要勇敢的正视它，并有信心打垮它； ➢进取心:对自己的业绩永不满足，勇于开拓，积极进取，不断地总结与 实践，渴望成长； ➢宽容：促销工作中经常会遇到一些来自顾客或其他方面的一些不愉快 的经历，要学会宽容别人； ➢机敏：面对各种情况，能够迅速作出判断，及时采取对策。促销无常 法，促销员只有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜； ➢勤奋：在工作中，善于发现，积极主动，付出的努力比别人多，收获 的就比别人多。
通过本次培训我们应了解的内容
第一部分：职业化的促销员
一、促销员对于产品销售的重要意义是什么 二、促销员的岗位职责有哪些 三、促销员的定位 四、职业化的促销员需要具备什么样的职业素养 五、职业化的促销员需要掌握哪些专业知识 六、职业化的促销员需要具备哪些心理素质 七、职业化的促销员需要具备哪些道德素质 八、职业化的促销员需要具备哪些技能素质 九、促销员十大必杀技
第二部分：白酒知识及问答
一、白酒分类、主要工艺 二、知识问答
第三部分：销售基础常识
一、陈列知识 二、现场促销六步骤 三、服务中特殊情况的处理 四、销售禁忌 五、酒店促销的常见类型 六、了解消费者 七、今世缘酒业促销员规范
第四部分：实战技巧及问答
第一部分：职业化促销员
——认识我们的工作
促销员是做什么？
司的形象，我们应随时随地维护好自己和公司的形象！
• 鹊王台
产品信息的传播者
➢通过对顾客的介绍，使得顾客接触、认识、并逐步了解 本产品，对本产品产生认知，形成购买欲望。
➢介绍内容包括：产品名称、品牌文化、产品特点等
➢ 企业荣誉
丰谷酒卖点
丰谷酒业是 “四川名酒之一”、“全国唯一低醉酒度
技术企业”。“丰谷酒业”是绵阳市集聚研发、生产、销
鹊王台酒水销售人员
➢ 促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒 的顾客接受我们的白酒；
➢ 完成销量。
优秀促销员最重要素质是什么？
四、职业化的促销员需要具备什么样的职业
素养？
促销员的职业素养，概括起来包含四个方面： ➢职业道德 ：敬业、诚实、脚踏实地 ➢ 职业思想（意识）：自信、自尊、自爱 ➢职业行为习惯： 自我约束、严谨、细心、勤奋、职业 化的外形等 ➢职业技能 ：沟通和销售技巧、餐饮业服务的基本技能 等
售为一体的大型企业。
消费者的生活和消费顾问
我们有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认 识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异， 教顾客如何品味白酒。
根据顾客的实际情况提出有益于消费者的建议。
市场的信息反馈者-业务员助手
➢ 作为最了解酒店的人，我们该是业务代表的情报人 员。
➢ 向业务代表提供什么？