酒业员工培训资料

如何面对严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变东莞长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。

现结合姜杰姜总提出的终结盘中盘模式建立双终端模式的理念（即是用推广终端来建立产品和品牌价值；用销售终端来实现销售业绩）。

并针对东莞现状特制定如下员工培训方案，销售项目经理一、职责1：分品种分档次分区域分榘道组建经销商团队；2：大型酒楼商超名酒行开发和维护；3：顾问团人员的组建（政府机关事业单位人员/酒楼商场企业工厂老板经理等）4：动销政策的制定、执行、督导、检查；5：镇区业务促销人员的招聘、考核、培训、管理；6：销售市场规划；7：团购；8：广告投入的搜索审核执行维护。

二、工作遵守上下班时间（9：00—不早于18：00），执行考核汇报制度（早会报点信息反映），严格要求6个1政策：1个毛巾1个笔记本1个名片夹1个界尺1支笔1套资料；对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。

为下一步营销工作打好基础。

新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。

1、确立主攻市场，建立可行的目标市场，制定市场开发规划。

项目经理直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、副食，对产品进行全面集中铺市。

打造样板市场，力争市场的铺货率达到80%以上。

通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货管理制度；对一、二级客户印制并发放供货卡。

目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。

视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。

当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。

最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

谦卑得人缘，感恩得助力，所有的销售业绩都是助力的成功，永远学会借力。

成功者找方法，失败者找借口，虽然我们现在一无所有，但将来必定无所不有。

助销员促销主管客户经理一、职责1：培养暗促人员（老板、楼面经理、采供、服务员、消费者）；2：落实完成下达的销售任务；3：品牌推广（企业文化酒文化服饰言行举止面容态度）4：动销政策的传达执行（有喝有摸有拿）；5：对奖；6：解答消费者疑难；7：团购；8：重大活动的配合。

二、成长宣言A 我尊重我自己，同时更加尊重别人。

B 我更为注意自己的服饰和外表。

C 我做事情有始有终。

D 我不再传播谣言，背后说人坏话及诽谤他人。

E 我控制住自己的脾气，凡事一笑置之。

F 我不再怨恨，将以爱心代替恨意，至少也要有所谅解。

G 我接受一切额外的课程，以弥补我在教育方面的欠缺。

H 我有坚定的目标，以及达成这些目标的坚定信心与计划。

I 我认为自己有资格享受生活中最美好的事物。

J 我不再犹豫，而将为自己的目标立即采取行动。

三、工作促销是销售的一种辅助手段,任何一个产品的销售都有一个过程,缩短产品销售周期赢得自然销售是市场发展的最终目的。

那么在东莞白酒销售竞争异常激烈的情况下，怎样才能成为为一名优秀的白酒促销人员树立自己在沙河酒业专业权威的形象呢？心态决定一切，敬业爱业，“食君之禄，忠君之事”，很多人都有这种感觉，自己做事情都是为了老板，为他人挣钱。

其实，这也并没有什么关系，他出钱你出力，情理之中的事。

再说，要是老板不赚钱，你怎么可能在这一公司好好的呆下去呢？当然，有的人会想，现在找工作也不是很难，此处不留，自有他处。

不如过一天算一天，如此混混先，只能一年到头找工作了。

正如：今天工作不努力，明天努力找工作。

基本信条每位促销员在日常工作中，都应该时时信守如下准则：A 业绩是销售人员的第二生命；B 目标是销售人员的指针；C 业绩是争取来的，不是等来的；D 不断开发新顾客，业绩才能持续增长；E 坚信最难缠的顾客就是最好的顾客；F 成功者找方法，失败者找籍口；G 付出总有回报，一分耕耘，一份收获；H 要有计划：每天、每周、每月、每季、每年都要有计划；I 要有检讨：打一场有结果的战争，做有结果的工作；一、树立信心、坚定信念作一名合格的促销员,首先要对沙河酒业沙河酒产品有深刻的了解，坚定必胜的信念,具备赚钱的信心,学会在酒行业赚钱的方法。

自己要善于正视自己，感觉自己从事的是一种高尚的职业，在别人没有把自己文明用语之前,自己先倒了下来,那么就不适合选择促销这个职业。

作促销本身就是一件辛苦的事情,作白酒的促销就更加辛苦,但是，在辛苦的背后却也有很多乐趣，关键是自己要调整好自己。

白酒市场竞争非常激烈，手段各家不定相同，但是促销的形式是一样的，促销员就是要同形形色的客人打交道,也会遇到各种各样的烦恼,也许你们作了一个星期的促销员一瓶酒也没卖出去,就泄气了,就自己没有信心,那么这个时期正是你们要坚持的非常时期,你们往往退了下来,结果会是你们失去在这个行业发展。

学习途径：听——听专业人士介绍产品知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点讲——自己明白和让别人明白是两个概念一是要学会比较法。

同在一个场所学会比较自己的沙河王酒消费占的比例是多少；在同等条件下或再不如别人的情况下,要善于看到自己的优势在那里,劣势在那里,要善于扬长避短,善于发现自己的优点。

有位营销大师讲过：推销产品，就是推销自己,对自己没有信心,什么也干不成。

我们不比别人缺少什么，别人能干到的我们一定能干到，而且能干得更好。

只要对自己充满希望，充满信心，就能把事情干好，就能干出成绩。

二是不要有后顾之忧。

市场无情人有情，任何市场都是以人为本的，从不认识到认识有一个过程，不要为暂时的困难所吓到，只要你们付出了真实的劳动,那么大家会看到，你们的上司也会体谅你们，也会为你们考虑的。

不要常常计较个人得失,老是担心完不成任务,前怕老虎后怕狼，让烦恼占领你们仅有的几个小时,到时候恐怕真的什么也没有。

生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。

促销员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力，创新是销售工作的生命线。

说与干的辨证认识：敢说敢干——基本条件能说能干——必要条件能说巧干——充分条件。

只要多动脑筋，促销员肯定与众不同。

舞台都是一样的，但是每个人的表演都是不一样的。

三是分解自己的目标。

一个月任务要学会分解，要善于减少自己的心理压力,调整好自己的心态,可以把一个月分为四个时间段，一个时间段要做那些事，自己心理要清楚，善于安排好自己的工作，按照这样的方法去做，就可能会收到意想不到的效果。

二、善于处理好各种关系主要有以下三各方面的关系我们要处理好。

酒楼老板、楼面经理、采供，服务员，消费者，处理好这三种关系是我们成功的关键。

合作的基础是酒楼里面首先有我们将要推销的产品，同时大家看到这种关系是以经济利益为基础的，在产品没有形成规模销售以前，基础是相对脆弱的。

要建立长期稳固的发展关系，必须认真严肃的处理好这些关系。

（一）处理与老板、楼面经理、采供的关系作为一个驻店促销员，始终应该明白酒楼老板是酒楼的主宰，也就是关键人物，促销员在酒楼是一个双重身份，既是酒楼服务员又是酒楼促销员，要明白自己的身份，酒楼老板既要让你们给他做事，公司又要你们促酒，那仫你们就得处处留心，在促销的空档里要为酒楼服务，俐如倒酒、添茶、送菜等，要和酒楼服务员容为一体，上班期间千万不要和客人或者服务员闲聊，让老板明白你们是在帮她做事，帮她赚钱，不然酒楼老板找任何一个理由就可以让你们无法做下去。

（二）处理与服务员的关系服务员是酒楼的主体，也是你们促销工作上的得力帮手，这个力量不容忽视，处理好这个关系非常重要。

大多促销员把这种关系处理得很好，工作起来就比较轻松，有些促销员不注意这些关系的处理，搞得很僵，没有人理会，结果可想而知，没友帮手就等于孤军作战，十天半月就会自己败下阵来。

你们可以给酒楼的服务员一些小礼品，也可以约她休息时间一起去玩，要与他们不断的进行思想交流，要相信人总是有感情的。

你们好的建议公司也会认真考虑。

这个关系处理的好坏对你们影响很大，你们处理好了就是休几天假，也有人在帮助你们完成任务，那是因为你们背后有一个共同协作的团队。

（三）处理与消费者的关系消费者是上帝，是一个庞大的群体，来自四面八方，根据消费对象的不同，采取的方法不同，不能一概而论，与消费者建立良好的关系非常重要。

交新友不忘老朋友，原本有些客人就没有喝酒的愿望，通过你们的热情介绍后，才对酒有了了解，产生了喝酒的愿望，你们要恰到好处的把握好机会争取成功，不要打击别人的产品，始终要明白打击别人的产品不一定能抬高自己声誉。

三、促销员应注意下列五点问题1．不要给顾客透漏产品底价，不要背过酒楼给客人卖酒，更不能与客人争吵。

2．促销员服装要干净整洁，自己一定要保持良好的心态，不要过于斤斤计较。

3．讲话要文明，态度要和蔼，面带笑容，把握好分寸，不要轻易与客人喝酒。

4．要严格遵守时间，不能自由散漫，自己要善于约束自己，自己会管好自己。

5. 不要轻易给客人或酒楼人员许愿，一旦许愿，要言而有信，坚决按期办到。

四、一个好促销员的12个小环节如何在酒楼有效的开展工作，推动销售，成为促销状元，一个成功的促销员除了具备应有的素质外，还应把握好以下促销的12个小环节:1、与每个客人打招呼都要目光和蔼、笑容可掬、热情大方。

2、介绍自己、介绍产品要简单明了、语言清楚，满怀自信。

3、介绍产品要有礼貌的把产品放在顾客的手上，显得真诚。

4、成交后，假如不够，即反应敏捷、动作快速，争取多推。

5、上班期间即使没有销售，也要有一颗平常心，表情轻松。

6、应学会察言观色，要善于集中精力适当展现自己的风采。

7、做到自然、放松、活泼大方，会用巧妙的语言赞美客人。

8、避免与酒楼内同行之间发生矛盾,抱着交朋友心态与其交往。

9、能从年龄职业服饰地位气质上判断顾客身份，以最快的速度了解客人，与客人沟通。

10、善于不断鼓励自己。

相信自己是最棒的，时刻给自己打气，多肯定自己，激发自己。

11、以友好的身份出现在促销现场，善于学会应付各种场面，有耐心、信心，不骄不躁。

12、当发生意外情况时要机动灵活，不要忌慌张冲动，把事情危害影响程度降低到最低。

五、售场氛围也是产品不可分割的一部分。

通过产品陈列、pop广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。

，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。

产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。

黄金标准：a，陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）b，陈列面积最大c，陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间d，陈列地点及位置更多e，品种齐全，数量充足f，品类集中，以带动连带购买g，按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击h，产品向外正面向外，以传递产品及促销信息i，干净卫生，完整无缺j，先进先出，保持产品新鲜六、销售技能（一）创造顾客创造顾客，实质上就是有效的激发新的消费需求，从而将潜在的顾客变为现实的顾客。