哈佛商学院MBA案例
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第一部 哈佛商学院概况
第二部 必修课程 人事、行销管理 生产与作业、劳动、经营管理 会计与财务预测 管理资讯系统管理 统计学、经济学
第三部 总经理学
02/17
哈佛商学院MBA案例
学堂主要内容安排
① 哈佛商学院介绍------1分钟
② 您是那一种类型的领导者调查项目浏览-----3分钟
20%，被称为“不可思议的奇迹”。该公司在美国东南部经营800 余家连锁商场，每年新开业近100家商场，年销售额为40亿美元。
其成功秘诀众人皆知：品种全、价格低。但是别的公司照 此方抓
药却并不灵验，该公司在价格低这一点上为全美消费者的口碑，仅 略高于成本价、甚至有时以低于成本价格令购物者闻风而至。公司 能做到“天天在降价”。 这种倾尽血本讨好消费者的做法不但没 有使狮王食口公司元气大伤，反而让该公司获以了巨额利润。
③ 5个1分钱与1个5分钱案例介绍------5分钟 ④ 5个1分钱与1个5分钱案例讨论（共3题）------10分钟 ⑤ 领导者调查参考结果公布------1分钟
03/17
哈佛商学院MBA案例
哈佛大学是美国最古老、最著名的大学。哈佛．大学创建300多年以来，为
美国以及世界培养了无数的政治家、科学家、作家、学者。迄今为止，有6位美国 总统出自哈佛，他们是：约翰· 亚当斯、约翰· 昆西· 亚当斯、拉瑟福德· 海斯、西奥 多· 罗斯福、富兰克林· 罗斯福、约翰· 肯尼迪。且培养出了许多著名人文学家、作家、 历史学家、心理学家、著名科学家、天文学家等。已有33位哈佛毕业生是诺贝尔 科学奖金的获得者。世界富豪比尔· 盖茨也曾在哈佛读书。还有现任美国总统乔 治· 布什、美国前副总统戈尔，菲律宾总统阿罗约，位居台湾地区的第二号政治人 物吕秀莲等都曾有哈佛大学求学。 哈佛大学之所以高踞当今世界大学之巅，是与她杰出的教学方法与辉煌的教育 成就分不开的。其哈佛工商管理硕士学位(Master of Business Administration简称 MBA) ，除培养学生管理方面的各种知识外，重在促成独立处理课题。学员必须培
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哈佛商学院MBA案例
④但出乎预料的是在“大甩卖”的第一年，其仍以北卡罗纳州最低价经
营着。第二年依然如此。第三年不仅没有倒闭，反而还购入几家中小型 商店。 事实证明拉尔夫的药方灵验了。其秘密就在于都市食品公司绝 大多数商品以比成本高出些微的价格经营，而一小部分商品以低于成本 价经营。这一小部分却对顾客的巨大的诱惑力，把顾客引进了商场，从 而促进那些占大数的薄利商品的销售。大量的薄利积累，不仅弥补了小 量的亏本，而且使公司总体上处于盈利状态。 都市食品公司被大销售 公司关注。1974年比利时第二超级市场连锁公司狮公司买下了都市食品 公司的大部分股权，但狮王公司却一反以前由母公司人经营子公司的做 法，邀请拉尔夫继续在都市食品公司任职，为期10年。 在母公司强大 财力的支持下，拉尔夫使都市食品公司踏上了腾飞之路。不少零售公司 纷纷效仿，但只经营几个月就发现支撑不下去了。人们非常奇怪：为
养自己各方面的决策能力，并且要学会在作出这些决策后对它们的自我认可。换言
之，哈佛商学院特别注重培养学生们的独立思考能力。哈佛商学院的课程以案例 教学为主，这是一种没有唯一正确答案的教学方法。但恰恰是这种没有唯一正确 答案的案例教学法迫使学生们去独立思考。
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哈佛商学院MBA案例
请您先回答以下各题：
什么别的公司蚀本的生意却在都市食品公司成了盈利的生意呢？
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哈佛商学院MBA案例
⑤其实，都市食品公司够长期维持低价的诀窍很简单，就是节俭。公
司的员工想方设法地从进货、运输、管理、经销等各个环节节省开支， 把公司的经营费用压缩到最低点。以下几个例子可使用人们对此窥其一 斑。狮王食品公司在日常经营的点点滴滴中把费用压下来。香蕉包装纸 板箱一般是比较结实的。在所有香蕉摆上柜台后，公司的员工又利用这 些包装箱去装载化妆品、保健用具。当这些箱子已有些破损时，员工们 又用它去装冷冻鱼虾。最后这些反复使用多次的包装箱被集中起来。出 售给回收公司。细心的顾客还会发现，狮王食品公司的速冻食品柜台是 不安装暖气的。冬天雇员就利用却冷机马达排出的热量取暖。狮王公司 还打破了传统的商品库存与销售的比例，加大进货数量，获得更多一些 的优惠折扣，使商品成本下降。 根据美国《商业周刊》统计，美国零 售业经营开销一般来说要占销售额的21%左右，而狮王食品公司的经营 费用只占销售额的13%左右。
13、充分处罚犯规者是防止犯规的最佳方法，你赞成吗？ 是（ ） 否（ ）
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哈佛商学院MBA案例
14、假定对于某一情况你的处理方式受到批评，你认为与其宣布自已意见是决定 性的不如说服部属请他们相信你。 是（ ） 否（ ）
15、你是否让部属自由与外界的人为了他们的私事而会晤？
是（
）
否（
）
16、你认为你的部属每位都应该对于你保持忠诚之心吗？ 是（ ） 否（ ）
已而先问他的姓名？ 是（ 是（ ） ） 否（ 否（ ） ） 5、流行走近你的部门的时候，你当然让部属们追求流行。
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哈佛商学院MBA案例
请您先回答以下各题：
6、让部属工作之前，你一定把目标及方法提示给他们。
是（ ） 否（ ）
7、与部属亲近会失去部属的尊敬，所以还是远离他们比较好，你认为对吗？ 是（ ） 否（ ）
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②狮王食品公司的历史追溯到1957年12月，当时拉尔夫、布朗、
史密斯三人合伙开 “都市食品” 。 头10年商场的生意极为清淡， 再加上大商场对批发商施加压力不给让优惠折扣，这使得三个伙 伴的利润更加少得可怜。在这艰难的10年中，三伙伴也绞尽脑汁 想了一些办法，可是顾客对其依旧然冷淡，拉尔夫决意设法寻找 一个从根本上扭转颓势的方法。1967年，拉尔夫带着公司近半年 来的销售记录和一个计算器，住进一家僻静的汽车旅馆。他在门 上持起“请勿打扰”的牌子，把自已反锁在这个幽暗的房子中整 整3天。当衣衫不整，两眼红血、满脸胡茬的拉尔夫走出房间时， 他的手上拿着公司的拯救药方：把公司货架上3000余种商品大幅 削价，只要销售额能上升50%，公司就仍处于盈利状态。
8、效游之日到了，你知道大部分的人希望星期三去，但是从许多方面来判断你认为 还是星期四比较好。你认为不要自已做主，还是由大家投票决定好了。 是（ ） 否（ ）
9、当你想要你的部门做一件事情的时候，即使是一件按铃召人即可做的事情，你一 定自己去以身作则以便他们跟随你做。 是（ ） 否（ ）
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哈佛商学院MBA案例
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哈佛商学院MBA案例
⑥1987年，狮王食品公司向自已的老对头威恩一迪克西公司控制的佛罗
里达州渗透。因为该州人口数量一直处于增加之中，顾客购买力极强， 而且威恩一迪克西公司一向推行高价高利的经销政策，所以狮王食品公 司认为佛罗里达州是理想的扩张场所。 当佛罗里达州的商店还在装修之 中时，狮王食品公司就在该州的各新闻媒介上推出“我们节俭一些，你 就省下许多”的宣传口号。当设在佛罗里达州的三家新商店开业时，蜂 拥而至的顾客在商店挤得水泄不通。在收银处不得不雇用专业保安人员 来维持秩序。顾客在商店内买了东西后，却要跑到商店外开始排队，等 着再进商店付款。1986年1月，拉尔夫宣告隐退，史密斯接任首席执行人 一职。他亲身经历了公司从困顿到繁荣的全过程，对公司薄利多销的政 策深得体会。史密斯对狮王食品公司的经营宗旨做过一个著名的、一针 见血的连释： “5个周转着的1分钱的价值大于1个闲置着的5分钱！”
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哈佛商学院MBA案例
③拉尔夫的决定是一场生死关头的赌博，都市食品公司这样一个
底气不足的小公司竟然敢抢先挑起价格战来与大公司争夺顾客， 在许多人眼里无疑是玩火。但拉尔夫对他的合伙人说“反正我们 快不行了，与其等死，不如最后拼一次。”都市食品公司接受了 拉尔夫的提议，把公司的商品大幅度降价，在商品上贴上印有 “LFPINC”字样的标签，这是“北卡罗林纳州食品最低价”的英 文缩写。这一口号和标志迅速出现在电视、报纸和大街小巷，人 们都知道了都市食品公司以全州最低价出售商 品。顾客蜂拥而至， 他们都想把握住千载难缝的机会，因为顾客认为这是都市食品公 司在关闭前回收资金的大甩卖，仅此一次绝无二次。
17、与其自己亲自解决问题不如任命解决问题的委员会，你认为对吗？ 是（ ） 否（ ）
18、不少专案认为在一个团体里面会发生意见的不同是很正常的。也有人认为为 了团结，意见的不同是团体的弱点，你赞成第一个看法吗？ 是（ ） 否（ ）
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哈佛商学院MBA案例
①狮王食品曾是美国发展最快的超市公司，过去20多年里平均年增
1、你喜欢经营咖啡餐厅这一类的生意吗？ 是（ ） 否（ ） 2、平常把决定政策付诸实行之前，你认为有说明其理由的价值吗？
是（
）
否（
）
3、在领导部属的时候，你认为与其一方面跟他们工作一方面督促他们，不如从事计 划，草拟细节等管理性的工作。 是（ ） 否（ ）
4、在所管辖的部门有一位陌生人，你知道那是你的部属最近录用的人。你不介绍自
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10、你认为要把一个人革职，并不困难？ 是（ ） 否（ ）
11、越能够亲近部属，越能够好好领导他们，你认为对吗？ 是（ ） 否（ ）
12、你花了不少的时间拟定了某一个问题的解决方案，然后交给一个部属，可是
他开始找这个方案的毛病，这个时候，你并不生他的气，但是对于问题依然没有 解决而觉得坐立不安。 是（ ） 否（ ）
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哈佛商学院MBA案例
讨论： 1、狮王公司起死回生的主要原因是因为它采 取了降低策略吗？为什么？
2、为什么别的公司“照方抓药”却无法成功？
3、“5个周转着的1分钱价值大于1个闲置着 的 5分钱。”这句话你如何理解？
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哈佛商学院MBA案例
领导者调查参考答案
把你回答“是”的数目照以下的分类算算看。
（1）1. 4. 7. 10. 13. 16.
（2）2. 5. 8. 11. 14. 17 （3）3. 6. 9. 12. 17. 18
如果在（1）群中“是”最多，你有成为主导型领导人员的倾向。 如果在（2）群中“是”很多，你有成为倾听型领导人员的倾向。 如果在（3）群中“是”很多，你有成为授权型领导人员的倾向。
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第三部 总经理学
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① 哈佛商学院介绍------1分钟
② 您是那一种类型的领导者调查项目浏览-----3分钟
20%，被称为“不可思议的奇迹”。该公司在美国东南部经营800 余家连锁商场，每年新开业近100家商场，年销售额为40亿美元。
其成功秘诀众人皆知：品种全、价格低。但是别的公司照 此方抓
药却并不灵验，该公司在价格低这一点上为全美消费者的口碑，仅 略高于成本价、甚至有时以低于成本价格令购物者闻风而至。公司 能做到“天天在降价”。 这种倾尽血本讨好消费者的做法不但没 有使狮王食口公司元气大伤，反而让该公司获以了巨额利润。
③ 5个1分钱与1个5分钱案例介绍------5分钟 ④ 5个1分钱与1个5分钱案例讨论（共3题）------10分钟 ⑤ 领导者调查参考结果公布------1分钟
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哈佛大学是美国最古老、最著名的大学。哈佛．大学创建300多年以来，为
美国以及世界培养了无数的政治家、科学家、作家、学者。迄今为止，有6位美国 总统出自哈佛，他们是：约翰· 亚当斯、约翰· 昆西· 亚当斯、拉瑟福德· 海斯、西奥 多· 罗斯福、富兰克林· 罗斯福、约翰· 肯尼迪。且培养出了许多著名人文学家、作家、 历史学家、心理学家、著名科学家、天文学家等。已有33位哈佛毕业生是诺贝尔 科学奖金的获得者。世界富豪比尔· 盖茨也曾在哈佛读书。还有现任美国总统乔 治· 布什、美国前副总统戈尔，菲律宾总统阿罗约，位居台湾地区的第二号政治人 物吕秀莲等都曾有哈佛大学求学。 哈佛大学之所以高踞当今世界大学之巅，是与她杰出的教学方法与辉煌的教育 成就分不开的。其哈佛工商管理硕士学位(Master of Business Administration简称 MBA) ，除培养学生管理方面的各种知识外，重在促成独立处理课题。学员必须培
11/17
哈佛商学院MBA案例
④但出乎预料的是在“大甩卖”的第一年，其仍以北卡罗纳州最低价经
营着。第二年依然如此。第三年不仅没有倒闭，反而还购入几家中小型 商店。 事实证明拉尔夫的药方灵验了。其秘密就在于都市食品公司绝 大多数商品以比成本高出些微的价格经营，而一小部分商品以低于成本 价经营。这一小部分却对顾客的巨大的诱惑力，把顾客引进了商场，从 而促进那些占大数的薄利商品的销售。大量的薄利积累，不仅弥补了小 量的亏本，而且使公司总体上处于盈利状态。 都市食品公司被大销售 公司关注。1974年比利时第二超级市场连锁公司狮公司买下了都市食品 公司的大部分股权，但狮王公司却一反以前由母公司人经营子公司的做 法，邀请拉尔夫继续在都市食品公司任职，为期10年。 在母公司强大 财力的支持下，拉尔夫使都市食品公司踏上了腾飞之路。不少零售公司 纷纷效仿，但只经营几个月就发现支撑不下去了。人们非常奇怪：为
养自己各方面的决策能力，并且要学会在作出这些决策后对它们的自我认可。换言
之，哈佛商学院特别注重培养学生们的独立思考能力。哈佛商学院的课程以案例 教学为主，这是一种没有唯一正确答案的教学方法。但恰恰是这种没有唯一正确 答案的案例教学法迫使学生们去独立思考。
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请您先回答以下各题：
什么别的公司蚀本的生意却在都市食品公司成了盈利的生意呢？
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哈佛商学院MBA案例
⑤其实，都市食品公司够长期维持低价的诀窍很简单，就是节俭。公
司的员工想方设法地从进货、运输、管理、经销等各个环节节省开支， 把公司的经营费用压缩到最低点。以下几个例子可使用人们对此窥其一 斑。狮王食品公司在日常经营的点点滴滴中把费用压下来。香蕉包装纸 板箱一般是比较结实的。在所有香蕉摆上柜台后，公司的员工又利用这 些包装箱去装载化妆品、保健用具。当这些箱子已有些破损时，员工们 又用它去装冷冻鱼虾。最后这些反复使用多次的包装箱被集中起来。出 售给回收公司。细心的顾客还会发现，狮王食品公司的速冻食品柜台是 不安装暖气的。冬天雇员就利用却冷机马达排出的热量取暖。狮王公司 还打破了传统的商品库存与销售的比例，加大进货数量，获得更多一些 的优惠折扣，使商品成本下降。 根据美国《商业周刊》统计，美国零 售业经营开销一般来说要占销售额的21%左右，而狮王食品公司的经营 费用只占销售额的13%左右。
13、充分处罚犯规者是防止犯规的最佳方法，你赞成吗？ 是（ ） 否（ ）
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14、假定对于某一情况你的处理方式受到批评，你认为与其宣布自已意见是决定 性的不如说服部属请他们相信你。 是（ ） 否（ ）
15、你是否让部属自由与外界的人为了他们的私事而会晤？
是（
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否（
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16、你认为你的部属每位都应该对于你保持忠诚之心吗？ 是（ ） 否（ ）
已而先问他的姓名？ 是（ 是（ ） ） 否（ 否（ ） ） 5、流行走近你的部门的时候，你当然让部属们追求流行。
05/17
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请您先回答以下各题：
6、让部属工作之前，你一定把目标及方法提示给他们。
是（ ） 否（ ）
7、与部属亲近会失去部属的尊敬，所以还是远离他们比较好，你认为对吗？ 是（ ） 否（ ）
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②狮王食品公司的历史追溯到1957年12月，当时拉尔夫、布朗、
史密斯三人合伙开 “都市食品” 。 头10年商场的生意极为清淡， 再加上大商场对批发商施加压力不给让优惠折扣，这使得三个伙 伴的利润更加少得可怜。在这艰难的10年中，三伙伴也绞尽脑汁 想了一些办法，可是顾客对其依旧然冷淡，拉尔夫决意设法寻找 一个从根本上扭转颓势的方法。1967年，拉尔夫带着公司近半年 来的销售记录和一个计算器，住进一家僻静的汽车旅馆。他在门 上持起“请勿打扰”的牌子，把自已反锁在这个幽暗的房子中整 整3天。当衣衫不整，两眼红血、满脸胡茬的拉尔夫走出房间时， 他的手上拿着公司的拯救药方：把公司货架上3000余种商品大幅 削价，只要销售额能上升50%，公司就仍处于盈利状态。
8、效游之日到了，你知道大部分的人希望星期三去，但是从许多方面来判断你认为 还是星期四比较好。你认为不要自已做主，还是由大家投票决定好了。 是（ ） 否（ ）
9、当你想要你的部门做一件事情的时候，即使是一件按铃召人即可做的事情，你一 定自己去以身作则以便他们跟随你做。 是（ ） 否（ ）
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⑥1987年，狮王食品公司向自已的老对头威恩一迪克西公司控制的佛罗
里达州渗透。因为该州人口数量一直处于增加之中，顾客购买力极强， 而且威恩一迪克西公司一向推行高价高利的经销政策，所以狮王食品公 司认为佛罗里达州是理想的扩张场所。 当佛罗里达州的商店还在装修之 中时，狮王食品公司就在该州的各新闻媒介上推出“我们节俭一些，你 就省下许多”的宣传口号。当设在佛罗里达州的三家新商店开业时，蜂 拥而至的顾客在商店挤得水泄不通。在收银处不得不雇用专业保安人员 来维持秩序。顾客在商店内买了东西后，却要跑到商店外开始排队，等 着再进商店付款。1986年1月，拉尔夫宣告隐退，史密斯接任首席执行人 一职。他亲身经历了公司从困顿到繁荣的全过程，对公司薄利多销的政 策深得体会。史密斯对狮王食品公司的经营宗旨做过一个著名的、一针 见血的连释： “5个周转着的1分钱的价值大于1个闲置着的5分钱！”
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③拉尔夫的决定是一场生死关头的赌博，都市食品公司这样一个
底气不足的小公司竟然敢抢先挑起价格战来与大公司争夺顾客， 在许多人眼里无疑是玩火。但拉尔夫对他的合伙人说“反正我们 快不行了，与其等死，不如最后拼一次。”都市食品公司接受了 拉尔夫的提议，把公司的商品大幅度降价，在商品上贴上印有 “LFPINC”字样的标签，这是“北卡罗林纳州食品最低价”的英 文缩写。这一口号和标志迅速出现在电视、报纸和大街小巷，人 们都知道了都市食品公司以全州最低价出售商 品。顾客蜂拥而至， 他们都想把握住千载难缝的机会，因为顾客认为这是都市食品公 司在关闭前回收资金的大甩卖，仅此一次绝无二次。
17、与其自己亲自解决问题不如任命解决问题的委员会，你认为对吗？ 是（ ） 否（ ）
18、不少专案认为在一个团体里面会发生意见的不同是很正常的。也有人认为为 了团结，意见的不同是团体的弱点，你赞成第一个看法吗？ 是（ ） 否（ ）
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①狮王食品曾是美国发展最快的超市公司，过去20多年里平均年增
1、你喜欢经营咖啡餐厅这一类的生意吗？ 是（ ） 否（ ） 2、平常把决定政策付诸实行之前，你认为有说明其理由的价值吗？
是（
）
否（
）
3、在领导部属的时候，你认为与其一方面跟他们工作一方面督促他们，不如从事计 划，草拟细节等管理性的工作。 是（ ） 否（ ）
4、在所管辖的部门有一位陌生人，你知道那是你的部属最近录用的人。你不介绍自
16/17
哈佛商学院MBA案例
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10、你认为要把一个人革职，并不困难？ 是（ ） 否（ ）
11、越能够亲近部属，越能够好好领导他们，你认为对吗？ 是（ ） 否（ ）
12、你花了不少的时间拟定了某一个问题的解决方案，然后交给一个部属，可是
他开始找这个方案的毛病，这个时候，你并不生他的气，但是对于问题依然没有 解决而觉得坐立不安。 是（ ） 否（ ）
14/17
哈佛商学院MBA案例
讨论： 1、狮王公司起死回生的主要原因是因为它采 取了降低策略吗？为什么？
2、为什么别的公司“照方抓药”却无法成功？
3、“5个周转着的1分钱价值大于1个闲置着 的 5分钱。”这句话你如何理解？
15/17
哈佛商学院MBA案例
领导者调查参考答案
把你回答“是”的数目照以下的分类算算看。
（1）1. 4. 7. 10. 13. 16.
（2）2. 5. 8. 11. 14. 17 （3）3. 6. 9. 12. 17. 18
如果在（1）群中“是”最多，你有成为主导型领导人员的倾向。 如果在（2）群中“是”很多，你有成为倾听型领导人员的倾向。 如果在（3）群中“是”很多，你有成为授权型领导人员的倾向。