营销三步曲售前售中售后
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营销三步曲--售前、售中、售后 ppt课件
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量体裁衣
明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很响，他裁制的衣服 ，长短肥瘦，无不合体。 一次，御史大夫请他去裁制一件朝服。裁缝量好了他的身腰 尺寸，又问：“请教老爷，您当官当了多少年了？”御史大夫很奇 怪：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：“ 年青相公初任高职，意高气盛，走路时挺胸凸肚，裁衣要后短前长 ；做官有了一定年资，意气微平，衣服应前后一般长短；当官年久 而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头弯腰，做的衣服就应前短 后长。所以，我如果不问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣 服来呢？” 御史大夫认为这个裁缝高明之处，就在于他不仅是按照成衣法 量尺寸，定式样，而且善于把握对象的特点，从中悟出"短长之理" 28 来。
语言影响原则
营销人员的说话能力，是获得成功交易的必 要条件，美国人际关系大师戴尔.卡耐基说：“一 个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85% 取决于沟通—发表自己意见的能力和激发他人热 忱的能力。” 俗话说：言为心声。语言表达能力的高低从某种 意义上说，也是其敏锐思维的反映。有人甚至将 “舌头、英语、电脑”称为国际贸易的三大战略 武器。
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Байду номын сангаас
心理操纵原则（二）
2、引导顾客的消费意识
●感动“上帝”的心理过程 使“上帝”的心情更好一些，自己的工作就会更 顺一些。 ●把客户变成人 人类都有成为重要人物的欲望。 ●小人物也有大自尊 关心、重视每一个人是我们必须具备的品质 ●赞美，迅速拉近心与心的距离。 人性的另一个特点，就是爱听赞美自己的话。
5
售前的准备工作
以手机证劵、12580为例
功能 资费 手机证劵 行情查询 证劵资讯 在线交易 功能费15元每月 12580业务 预定机票、酒店、推荐美 食、娱乐生活资讯等 拨打12580按正常通话标 准收取，不收取信息费
营销三步曲--售前、售中、售后 ppt课件
语言影响原则
针对性：以顾客喜欢、需要和理解的方式 说话，不要只顾自己喜欢的方式。 准确性：流利地表达出自己的意图。 通俗性：营销语言要照顾对方的理解力。 尊重性：最好的语言不是最华丽的，而是 令顾客最舒服的。
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语言影响原则
双向性：销售人员的角色，只是一名学生和 听众；让客户出任的角色，是一名导师和讲 演者。 看对象：因人而异，量体“卖”衣。 诱惑性：所谓推销，包括一些必要的假话。
语言影响原则
营销人员的说话能力，是获得成功交易的必 要条件，美国人际关系大师戴尔.卡耐基说：“一 个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85% 取决于沟通—发表自己意见的能力和激发他人热 忱的能力。” 俗话说：言为心声。语言表达能力的高低从某种 意义上说，也是其敏锐思维的反映。有人甚至将 “舌头、英语、电脑”称为国际贸易的三大战略 武器。
案例：别在细节上“栽跟头”
案例2：不可省略的报数
那次，我带儿子去一个面包房买面包。那个面包房装修十 分美丽，古色古香的，而且服务员很热情地服务，看到这 些，我的心情非常舒畅。 我们当时买了三样食品，那个老板收费的时候，只是自己 在计算器上一个一个地加，加完之后，告诉我共计20元， 然后就等着我付钱。 一般情况下，我是不会询问具体的收费情况的，因为那样 会给人留下不好的印象，所以我并没有出声。 当时心情受到了影响，从那以后，我再也没有光顾他家的 店铺。
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谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要 说购买他的产品了。 ●客户不是购买商品，而是购买销售产品的人。 全世界人们都在问乔.吉拉德同样的问题：你是怎 样卖出东西的？
心理操纵原则（一）
●如果你都不相信自己，谁还能相信你。
信心是销售人员胜利的法宝，在销售过程的每一 个环节，自信心都是必要的成分。 ●凡事一定要主动出击。 篮球巨星迈克尔.乔丹说过这样一句话：我不相信 被动会有收获，凡事一定要主动出击。 ●销售，无法生存胆怯者。 “敢”这个字再加上个惊叹号，就是真正的推销家 ●用耐心去等待成功。 成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。
营销三步曲售前售中售后
关注行业动态和市场趋势 ，及时调整营销策略以适 应市场变化。
产品定位与策略
产品定位
根据市场需求和竞品分析，确定 产品的核心卖点和目标客户群体
。
价格策略
根据产品定位和成本，制定合理的 价格策略，确保产品具有竞争力。
推广策略
制定有效的推广策略，提高产品知 名度和曝光率。
销售技巧与话术
沟通技巧
掌握有效的沟通技巧，与 客户建立良好的关系，提 高客户满意度。
培训与提升
针对销售人员在售中环节的不足，提供专业培训和技能提升课程。
激励与考核
设定明确的销售目标和考核标准，激励销售人员不断提升自己的销 售能力。
客户关系访，了解产品使用情况和客户需求变化。
满意度调查
通过问卷调查等方式，收集客户对产品和服务的满意度评价。
客户关怀与增值服务
。
客户维护
通过回访、关怀、礼品等方式， 维护客户关系，提高客户忠诚度
。
02
售中跟进
订单处理与跟进
订单确认与审核
物流跟进与反馈
对客户提交的订单进行仔细审核，确 保信息的准确性和完整性。
实时跟进订单物流信息，及时反馈给 客户，确保客户了解订单状态。
订单生成与发货
根据审核通过的订单，生成相应的发 货单，并确保及时发货。
客户疑问解答与处理
疑问收集与整理
主动收集客户在购买过程中遇到的疑问和问题。
快速响应与解答
对客户的问题进行及时响应，并提供准确、专业 的解答。
问题处理与跟进
对于无法立即解决的问题，及时跟进并反馈处理 进展，确保客户满意。
销售技巧提升与培训
销售技巧分享
定期组织销售团队内部交流，分享成功销售经验和技巧。
产品定位与策略
产品定位
根据市场需求和竞品分析，确定 产品的核心卖点和目标客户群体
。
价格策略
根据产品定位和成本，制定合理的 价格策略，确保产品具有竞争力。
推广策略
制定有效的推广策略，提高产品知 名度和曝光率。
销售技巧与话术
沟通技巧
掌握有效的沟通技巧，与 客户建立良好的关系，提 高客户满意度。
培训与提升
针对销售人员在售中环节的不足，提供专业培训和技能提升课程。
激励与考核
设定明确的销售目标和考核标准，激励销售人员不断提升自己的销 售能力。
客户关系访，了解产品使用情况和客户需求变化。
满意度调查
通过问卷调查等方式，收集客户对产品和服务的满意度评价。
客户关怀与增值服务
。
客户维护
通过回访、关怀、礼品等方式， 维护客户关系，提高客户忠诚度
。
02
售中跟进
订单处理与跟进
订单确认与审核
物流跟进与反馈
对客户提交的订单进行仔细审核，确 保信息的准确性和完整性。
实时跟进订单物流信息，及时反馈给 客户，确保客户了解订单状态。
订单生成与发货
根据审核通过的订单，生成相应的发 货单，并确保及时发货。
客户疑问解答与处理
疑问收集与整理
主动收集客户在购买过程中遇到的疑问和问题。
快速响应与解答
对客户的问题进行及时响应，并提供准确、专业 的解答。
问题处理与跟进
对于无法立即解决的问题，及时跟进并反馈处理 进展，确保客户满意。
销售技巧提升与培训
销售技巧分享
定期组织销售团队内部交流，分享成功销售经验和技巧。
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17Biblioteka 案例：别在细节上“栽跟头”
案例1：失误推荐不可有
这个刘大叔可是老烟民啦，他每次都买重口味的雪茄，老 伴为了他的健康没少劝他戒烟，可是他就是不听。 这时，我突然灵机一动。于是对他说：“刘大叔，我有一 招可以解决你的这个难题！” 听我一说，他立刻瞪大了眼睛询问：“究竟是啥招，你快 说！” 我说道：“我这有一款女士烟，是细支的，焦油含量低， 对身体伤害不大，同时又能满足你的烟瘾！”
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量体裁衣
明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很响，他裁制的衣服 ，长短肥瘦，无不合体。 一次，御史大夫请他去裁制一件朝服。裁缝量好了他的身腰 尺寸，又问：“请教老爷，您当官当了多少年了？”御史大夫很奇 怪：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：“ 年青相公初任高职，意高气盛，走路时挺胸凸肚，裁衣要后短前长 ；做官有了一定年资，意气微平，衣服应前后一般长短；当官年久 而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头弯腰，做的衣服就应前短 后长。所以，我如果不问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣 服来呢？” 御史大夫认为这个裁缝高明之处，就在于他不仅是按照成衣法 量尺寸，定式样，而且善于把握对象的特点，从中悟出"短长之理" 28 来。
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售中的两大原则
心理操纵原则
销售前的心理准备 引导顾客的消费意识 买与卖的心理学效应 面对面时的心理距离 洞察各类顾客的心理弱点 高效成交的心理引导 一切都为了成交
语言影响原则
说顾客所想听的—针对性 明确核心卖点---准确性 人人都能听懂—通俗性 眼到心也要到—尊重性 用“心”去倾听—双向性 到什么山上唱什么歌—看 对象选择性 必要的“假话”—诱惑性
营销三步曲售前售中售后
营销三步曲售前售中售后
心理操纵原则（二）
●人们最关心的是他自己 推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工 作。
●真诚，你才能感动“上帝” 只要你有足够的爱心，就可以成为世界上最有影 响力的人。
●站在对方的立场上阐述自己的观点。 面对客户，如果我们能够替客户设身处地着想的 话，马上就会引起客户的好感和注意。
营销三步曲售前售中售后
语言影响原则
l 针对性：以顾客喜欢、需要和理解的方式 说话，不要只顾自己喜欢的方式。
l 准确性：流利地表达出自己的意图。 l 通俗性：营销语言要照顾对方的理解力。 l 尊重性：最好的语言不是最华丽的，而是
令顾客最舒服的。
营销三步曲售前售中售后
语言影响原则
l 双向性：销售人员的角色，只是一名学生和 听众；让客户出任的角色，是一名导师和讲 演者。
心理操纵原则（四）
4、面对面时的心理距离
●如果有出错的可能，就会出错 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划 倒闭。
●珍惜最初的六秒钟 首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，或一见 钟情，或一见无情。
●卖方必须自始至终扮演配角。 在推销过程中，主角永远是买方，是客户。
营销三步曲售前售中售后
心理操纵原则（四）
售的关键。
•定期回访，留下 联系方式，在客户 需要时能联系到你， 了解客户使用情况 和新的业务告知。 这是销售的升华，
再销售。
•地基
•建造
•修缮
营销三步曲售前售中售后
“三心”原则
售前：用心 售中：耐心 售后：诚心
营销三步曲售前售中售后
售前的准备工作
l 了解和熟悉产品 不打无准备之战，销售某一产品 前，必须对产品进行充分的了解和熟悉，包括产 品的特点、资费、功能、优势、适用的群体。
心理操纵原则（二）
●人们最关心的是他自己 推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工 作。
●真诚，你才能感动“上帝” 只要你有足够的爱心，就可以成为世界上最有影 响力的人。
●站在对方的立场上阐述自己的观点。 面对客户，如果我们能够替客户设身处地着想的 话，马上就会引起客户的好感和注意。
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语言影响原则
l 针对性：以顾客喜欢、需要和理解的方式 说话，不要只顾自己喜欢的方式。
l 准确性：流利地表达出自己的意图。 l 通俗性：营销语言要照顾对方的理解力。 l 尊重性：最好的语言不是最华丽的，而是
令顾客最舒服的。
营销三步曲售前售中售后
语言影响原则
l 双向性：销售人员的角色，只是一名学生和 听众；让客户出任的角色，是一名导师和讲 演者。
心理操纵原则（四）
4、面对面时的心理距离
●如果有出错的可能，就会出错 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划 倒闭。
●珍惜最初的六秒钟 首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，或一见 钟情，或一见无情。
●卖方必须自始至终扮演配角。 在推销过程中，主角永远是买方，是客户。
营销三步曲售前售中售后
心理操纵原则（四）
售的关键。
•定期回访，留下 联系方式，在客户 需要时能联系到你， 了解客户使用情况 和新的业务告知。 这是销售的升华，
再销售。
•地基
•建造
•修缮
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“三心”原则
售前：用心 售中：耐心 售后：诚心
营销三步曲售前售中售后
售前的准备工作
l 了解和熟悉产品 不打无准备之战，销售某一产品 前，必须对产品进行充分的了解和熟悉，包括产 品的特点、资费、功能、优势、适用的群体。
营销三步曲售前售中售后
营销三步曲：售前、售中、售后1. 售前营销售前营销是指在销售过程中，在客户进行购买决策之前采取的一系列营销活动。
售前营销的目的是吸引客户的注意，引起他们的兴趣，并促使他们了解和购买你的产品或服务。
1.1 了解目标客户群体在进行任何营销活动之前，首先需要了解目标客户群体的特点。
这包括他们的年龄、性别、职业、兴趣爱好等。
通过了解目标客户群体的特点，可以更加准确地定位他们的需求，从而提供符合他们需求的产品或服务。
1.2 制定营销策略在了解了目标客户群体的特点之后，可以制定相应的营销策略。
营销策略可以包括产品定位、定价策略、推广渠道选择等。
例如，如果目标客户是年轻人群体，可以选择使用社交媒体平台进行推广；如果目标客户是高端消费群体，可以选择高端杂志或展会进行推广。
1.3 制作宣传资料制作宣传资料是售前营销的重要环节。
宣传资料可以包括产品介绍、广告宣传片、海报等。
通过精心设计的宣传资料，可以吸引客户的注意，并引起他们的兴趣。
1.4 利用网络营销工具如今，互联网成为了人们获取信息的重要渠道之一。
利用网络营销工具可以更加精准地找到目标客户，并进行个性化的营销。
例如，可以使用搜索引擎优化（SEO）来提高网站在搜索引擎中的排名，增加曝光度；可以使用社交媒体营销来与客户进行互动，提高品牌认知度。
2. 售中营销售中营销是指在客户购买过程中的一系列营销活动。
售中营销的目的是在客户做出购买决策之后，提供良好的购物体验，并促使客户再次购买或推荐给其他人。
2.1 提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是售中营销的基础。
客户购买产品或服务之后，如果产品质量不好或服务不周到，客户不仅不会再次购买，还有可能会转而向他人发表负面评价。
因此，提供优质的产品和服务是保持客户满意度的关键。
2.2 客户关怀和互动在售中营销中，与客户的关怀和互动非常重要。
可以通过发送问候邮件、短信或电话，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决客户的问题。
此外，可以定期组织客户活动，吸引客户参与，增强客户的忠诚度。
营销三步曲--售前、售中、售后
可是，他看一次秤，秤却高高地，于是他就拿下去一个茄 子，然后又看秤，谁知秤还是高得很，于是他又往下拿。 他大概往下拿了三四次，最后，他终于称好了，可是我的 心里却怎么也高兴不起来。
心理操纵原则（五）
5、洞察各类顾客的心理弱点
●因人而异，量体裁衣 心理态势使人只能是“这样”而不能是“那样”。 ●对待精明型的人 ●对待执执著的人。 ●对待独断专行的人。 ●对待外向型的人
66售前的准备工作售前的准备工作以手机证以手机证劵劵1258012580为例12580业务功能行情查询资讯在线交易预定机票酒店推荐美食娱乐生活资讯等资费功能费15元每月拨打12580按正常通话标准收取不收取信息费定位有炒股经历想随时随地从容应对股市风云掌握股市行情的理财爱好者经常出差的成功人士及追求时尚的现代人士售中的两大原则售中的两大原则心理操纵原则心理操纵原则销售前的心理准备销售前的心理准备引导顾客的消费意识引导顾客的消费意识买与卖的心理学效应买与卖的心理学效应面对面时的心理距离面对面时的心理距离洞察各类顾客的心理弱点洞察各类顾客的心理弱点高效成交的心理引导高效成交的心理引导一切都为了成交一切都为了成交说顾客所想听的说顾客所想听的针对性针对性明确核心卖点明确核心卖点准确性准确性人人都能听懂人人都能听懂通俗性通俗性眼到心也要到眼到心也要到尊重性尊重性用心去倾听用心去倾听双向性双向性到什么山上唱什么歌到什么山上唱什么歌看看对象选择性对象选择性必要的假话必要的假话诱惑性诱惑性77心理操纵原则心理操纵原则营销的过程营销的过程实质上是一个对客户的思实质上是一个对客户的思维意识引导的过程
售后的关键性
留下联系方式。 定期跟踪回访。 告知新的产品。 再销售
我们在日常的营销中，往往最容易忽 视的是售后的环节，产品销售后完事 大吉，销声匿迹。 其实，售后工作也很重要，如同房屋 的后期修缮。
心理操纵原则（五）
5、洞察各类顾客的心理弱点
●因人而异，量体裁衣 心理态势使人只能是“这样”而不能是“那样”。 ●对待精明型的人 ●对待执执著的人。 ●对待独断专行的人。 ●对待外向型的人
66售前的准备工作售前的准备工作以手机证以手机证劵劵1258012580为例12580业务功能行情查询资讯在线交易预定机票酒店推荐美食娱乐生活资讯等资费功能费15元每月拨打12580按正常通话标准收取不收取信息费定位有炒股经历想随时随地从容应对股市风云掌握股市行情的理财爱好者经常出差的成功人士及追求时尚的现代人士售中的两大原则售中的两大原则心理操纵原则心理操纵原则销售前的心理准备销售前的心理准备引导顾客的消费意识引导顾客的消费意识买与卖的心理学效应买与卖的心理学效应面对面时的心理距离面对面时的心理距离洞察各类顾客的心理弱点洞察各类顾客的心理弱点高效成交的心理引导高效成交的心理引导一切都为了成交一切都为了成交说顾客所想听的说顾客所想听的针对性针对性明确核心卖点明确核心卖点准确性准确性人人都能听懂人人都能听懂通俗性通俗性眼到心也要到眼到心也要到尊重性尊重性用心去倾听用心去倾听双向性双向性到什么山上唱什么歌到什么山上唱什么歌看看对象选择性对象选择性必要的假话必要的假话诱惑性诱惑性77心理操纵原则心理操纵原则营销的过程营销的过程实质上是一个对客户的思实质上是一个对客户的思维意识引导的过程
售后的关键性
留下联系方式。 定期跟踪回访。 告知新的产品。 再销售
我们在日常的营销中，往往最容易忽 视的是售后的环节，产品销售后完事 大吉，销声匿迹。 其实，售后工作也很重要，如同房屋 的后期修缮。
营销三步曲之售前售中售后
营销三步曲之售前售中售后第一步：售前售前是指在产品或服务销售前的阶段，它是打开市场并吸引潜在客户的第一步。
在售前阶段，企业需要通过市场调研、产品定位和推广活动来吸引潜在客户的兴趣，并引导他们进入到购买决策的过程中。
在售前阶段，营销团队需要进行充分的市场调研，了解目标市场的需求和竞争对手的情况。
通过了解目标客户的需求和痛点，企业可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的推广活动。
在推广活动中，企业可以通过广告、宣传册、公众演讲等方式来提高品牌知名度和产品或服务的认知度。
此外，企业还可以通过组织展会、举办研讨会或提供免费的样品来吸引潜在客户。
关键词：市场调研、产品定位、推广活动、广告、宣传册、公众演讲、展会、研讨会、样品第二步：售中售中阶段是在客户决策购买时进行销售的阶段。
在售中阶段，企业需要通过各种销售技巧和销售策略来促成交易的完成，并建立良好的客户关系。
在售中阶段，销售团队需要准备充分的销售资料，包括产品或服务的详细介绍、市场调研结果和客户案例等。
销售团队还需要掌握各种销售技巧和技巧，如倾听、提问、谈判和销售演示等，以及处理客户异议和抗辩的能力。
此外，销售团队还需要与客户保持良好的沟通，并及时解决客户的问题和需求。
通过良好的销售经验和客户关系建立，企业可以增加销售额并获得长期的客户忠诚度。
关键词：销售技巧、销售策略、销售资料、倾听、提问、谈判、销售演示、客户异议、客户关系第三步：售后售后是指在客户购买产品或服务后的阶段，它是保持客户满意度和获取客户忠诚度的重要环节。
在售后阶段，企业需要提供全面的售后服务，并通过客户回访和售后支持来与客户保持良好的关系。
在售后阶段，企业应该提供全面的售后服务，包括产品或服务的安装、维修和售后培训等。
企业还可以通过建立客户服务热线或在线客服平台，及时解答客户的问题和解决客户的问题。
此外，企业还可以通过定期的客户回访和满意度调查，了解客户对产品或服务的满意度，并及时处理客户的反馈和投诉。
营销三步曲--售前、售中、售后
案例：缺货
买家到你的店里咨询一件商品，实际情况是 “缺货”，如果你如实告知对方，对方可能 会怎样？
去别家看看
如何将不利变成有利？
这个货是我们这边最抢手的，新到的货已到就被 抢光了，每次货一到肯定就不够，因为太多人预定 了，你要的话就赶快预定，否则等货来了你再买， 还是被先订的人拿走了，现在我们的新货还有大概 2-3天到货，到时候就可以发货了。
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量体裁衣
明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很响，他裁制的衣服 ，长短肥瘦，无不合体。 一次，御史大夫请他去裁制一件朝服。裁缝量好了他的身腰 尺寸，又问：“请教老爷，您当官当了多少年了？”御史大夫很奇 怪：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：“ 年青相公初任高职，意高气盛，走路时挺胸凸肚，裁衣要后短前长 ；做官有了一定年资，意气微平，衣服应前后一般长短；当官年久 而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头弯腰，做的衣服就应前短 后长。所以，我如果不问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣 服来呢？” 御史大夫认为这个裁缝高明之处，就在于他不仅是按照成衣法 量尺寸，定式样，而且善于把握对象的特点，从中悟出"短长之理" 28 来。
6、高效成交的心理引导
●向顾客“买”东西 推销就是如何买到顾客的满意、信赖和忠诚，赢 得他们的心。 ●视所有人都是百万客户 人不可貌相，海水不可斗量。 ●爱他就等于爱自己 ●调动客户的“参与心理” 有一种古老的生意经—“先尝后买”
心理操纵原则（六）
●为客户省钱才能赚钱
如果你给客户提供能为他们增加价值和省钱 的建议，那么你就会受到客户的欢迎。 ●信任是关键—巧诈不如拙诚 推销的第一原则就是诚实。 ●控制情绪—喜怒不形于色 营销人员不能随意流露感情。
营销三步曲售前售中售后
营销三步曲售前售中售后
心理操纵原则（二）
●人们最关心的是他自己 推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工 作。
●真诚，你才能感动“上帝” 只要你有足够的爱心，就可以成为世界上最有影 响力的人。
●站在对方的立场上阐述自己的观点。 面对客户，如果我们能够替客户设身处地着想的 话，马上就会引起客户的好感和注意。
营销三步曲售前售中售 后
2020/12/1
营销三步曲售前售中售后
◎思考题： 你在日常产品销售时是如何去 做的？
售前
售中
产品
售后
营销三步曲售前售中售后
营销三步的重要性
•售前
•售中
•售后
•售前对产品的 详细了解、试用 和对客户需求的 划分定位，这是 销售的基础。
•针对产品的特 点和市场定位， 对潜在客户群 体推销相应的 产品。这是销
营销三步曲售前售中售后
心理操纵原则（三）
●求廉效应—占便宜的心理人皆有之 让人感到便宜，就容易购买。
●从众效应—大家都买了这个东西 精明的推销员最习惯对人说的话就是“大家都买 了这个东西”。
●名人效应—人们往往喜欢跟着“权威”走 在人们的潜意识里，或多或少都有崇拜名人、模 仿名人的心理。
营销三步曲售前售中售后
营销三步曲售前售中售后
心理操纵原则（一）
1、售前的心理准备
●热情能得到别人得不到的订单。 谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要 说购买他的产品了。
●客户不是购买商品，而是购买销售产品的人。 全世界人们都在问乔.吉拉德同样的问题：你是怎 样卖出东西的？
营销三步曲售前售中售后
心理操纵原则（一）
●为客户省钱才能赚钱 如果你给客户提供能为他们增加价值和省钱 的建议，那么你就会受到客户的欢迎。
心理操纵原则（二）
●人们最关心的是他自己 推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工 作。
●真诚，你才能感动“上帝” 只要你有足够的爱心，就可以成为世界上最有影 响力的人。
●站在对方的立场上阐述自己的观点。 面对客户，如果我们能够替客户设身处地着想的 话，马上就会引起客户的好感和注意。
营销三步曲售前售中售 后
2020/12/1
营销三步曲售前售中售后
◎思考题： 你在日常产品销售时是如何去 做的？
售前
售中
产品
售后
营销三步曲售前售中售后
营销三步的重要性
•售前
•售中
•售后
•售前对产品的 详细了解、试用 和对客户需求的 划分定位，这是 销售的基础。
•针对产品的特 点和市场定位， 对潜在客户群 体推销相应的 产品。这是销
营销三步曲售前售中售后
心理操纵原则（三）
●求廉效应—占便宜的心理人皆有之 让人感到便宜，就容易购买。
●从众效应—大家都买了这个东西 精明的推销员最习惯对人说的话就是“大家都买 了这个东西”。
●名人效应—人们往往喜欢跟着“权威”走 在人们的潜意识里，或多或少都有崇拜名人、模 仿名人的心理。
营销三步曲售前售中售后
营销三步曲售前售中售后
心理操纵原则（一）
1、售前的心理准备
●热情能得到别人得不到的订单。 谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要 说购买他的产品了。
●客户不是购买商品，而是购买销售产品的人。 全世界人们都在问乔.吉拉德同样的问题：你是怎 样卖出东西的？
营销三步曲售前售中售后
心理操纵原则（一）
●为客户省钱才能赚钱 如果你给客户提供能为他们增加价值和省钱 的建议，那么你就会受到客户的欢迎。
营销三步曲--售前、售中、售后
心理操纵原则（三）
●求廉效应—占便宜的心理人皆有之 让人感到便宜，就容易购买。
●从众效应—大家都买了这个东西 精明的推销员最习惯对人说的话就是“大家都买 了这个东西”。
●名人效应—人们往往喜欢跟着“权威”走 在人们的潜意识里，或多或少都有崇拜名人、模 仿名人的心理。
心理操纵原则（四）
4、面对面时的心理距离
再销售。地基ຫໍສະໝຸດ 建造修缮3
“三心”原则
售前：用心 售中：耐心 售后：诚心
4
售前的准备工作
• 了解和熟悉产品 不打无准备之战，销售某一产品
前，必须对产品进行充分的了解和熟悉，包括产 品的特点、资费、功能、优势、适用的群体。
• 反复试用 一项新产品不能只是理论上的熟悉，
一定要有亲自的试用和体验。有体验才有发言权。
• 产品的细分和定位 再优质的产品也不能适合每
一人。不同的产品有不同的优势，就有不同的市 场需求。 售前的准备工作是销售的基础， 如同建设楼房的地基。
5
售前的准备工作
• 以手机证劵、12580为例
功能 资费
手机证劵 行情查询 证劵资讯 在线交易
功能费15元每月
12580业务 预定机票、酒店、推荐美 食、娱乐生活资讯等
营销三步曲
--售前 售中 售后
丁昭巧
◎思考题： 你在日常产品销售时是如何去 做的？
售前
售中
售后
营销三步的重要性
售前
售中
售后
售前对产品的详 细了解、试用和 对客户需求的划 分定位，这是销
售的基础。
针对产品的特 点和市场定位， 对潜在客户群 体推销相应的 产品。这是销
售的关键。
定期回访，留下联 系方式，在客户需 要时能联系到你， 了解客户使用情况 和新的业务告知。 这是销售的升华，
营销三步曲-售前、售中、售后
一滴水也能折射太阳的光辉。
别在细节上摔跟头。
“笑”至少有10个好处。
用微笑去面对陌生的环境
案例：别在细节上“栽跟头”
*
案例1：失误推荐不可有
01
这个刘大叔可是老烟民啦，他每次都买重口味的雪茄，老伴为了他的健康没少劝他戒烟，可是他就是不听。
02
这时，我突然灵机一动。于是对他说：“刘大叔，我有一招可以解决你的这个难题！”
营销三步曲 --售前 售中 售后 丁昭巧
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◎思考题： 你在日常产品销售时是如何去 做的？
售中
售后
售前
营销三步的重要性
*
“三心”原则
*
售前：用心 售中：耐心 售后：诚心
售前的准备工作
于是就在他那里买，我对他说自己要买三斤茄子。
案例3：多添少放效果佳
那里有一个摊主特别热情，他对我说自己家的蔬菜如何如何地好，如何如何地便宜，听了他的话，我不免心动了。
那次，我去菜市场买蔬菜。
案例：别在细节上“栽跟头”
洞察各类顾客的心理弱点
心理操纵原则（五）
因人而异，量体裁衣
心理态势使人只能是“这样”而不能是“那样”。
那次，我带儿子去一个面包房买面包。那个面包房装修十分美丽，古色古香的，而且服务员很热情地服务，看到这些，我的心情非常舒畅。
一般情况下，我是不会询问具体的收费情况的，因为那样会给人留下不好的印象，所以我并没有出声。
当时心情受到了影响，从那以后，我再也没有光顾他家的店铺。
案例：别在细节上“栽跟头”
只见那摊主用秤盘子在茄子堆里一收，然后就开始称重。可是，他看一次秤，秤却高高地，于是他就拿下去一个茄子，然后又看秤，谁知秤还是高得很，于是他又往下拿。他大概往下拿了三四次，最后，他终于称好了，可是我的心里却怎么也高兴不起来。
营销三步曲之售前售中售后
营销三步曲之售前售中售后在商业营销中，有一个被广泛应用的原则，即售前、售中和售后的三个步骤。
这个原则适用于各种产品和服务的销售，不论是传统零售商还是在线商家。
那么，什么是售前、售中和售后？如何在这三个步骤中执行成功的营销策略呢？售前阶段是指在顾客购买产品或服务之前的一段时间。
这个阶段是营销的第一步，目的是吸引潜在客户并建立他们对产品或服务的兴趣和需求。
在售前阶段，企业需要进行市场调研，了解潜在客户的需求和偏好，以便为他们提供个性化的解决方案。
此外，企业还需要制定各种营销活动，如广告宣传、促销活动和媒体宣传等，以吸引目标客户的注意力。
售前阶段的目标是建立品牌形象、引起顾客兴趣，并鼓励他们进一步了解公司的产品或服务。
售中阶段是指从顾客表达购买意愿到实际购买之间的过程。
在这个阶段，企业需要进行销售谈判和客户管理，以确保销售的成功。
销售人员需要对产品或服务进行详细的解释和演示，回答顾客的问题，并通过各种销售技巧和策略来说服客户购买。
此外，企业还需要提供灵活的支付方式、优惠和售后服务等，以增加顾客的购买意愿。
售中阶段的目标是转化潜在客户为付费客户，并为他们提供满意的购物体验。
售后阶段是指顾客购买产品或服务之后的一段时间。
在这个阶段，企业需要提供良好的客户服务和支持，以保持顾客的满意度并增加他们的忠诚度。
良好的售后服务可以包括产品保修、技术支持、返修和退货服务等。
此外，企业还可以通过定期沟通、提供专业建议和推荐新产品来与顾客保持联系，并在未来的购买决策中起到积极的影响。
售后阶段的目标是建立长期合作关系，并为未来的销售和推广提供良好的口碑和推荐。
总之，售前、售中和售后是商业营销中不可忽视的三个重要步骤。
通过执行有效的营销策略，企业可以吸引潜在客户、促成销售并留住顾客。
只有通过有效的售前、售中和售后战略的综合应用，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续发展和利润增长。
售前售中售后是商业营销中的三个重要步骤，对于企业来说，每一个步骤都至关重要。
营销三步曲--售前、售中、售后
●如果有出错的可能，就会出错 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划 倒闭。 ●珍惜最初的六秒钟 首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，或一见 钟情，或一见无情。 ●卖方必须自始至终扮演配角。 在推销过程中，主角永远是买方，是客户。
心理操纵原则（四）
●用微笑去面对陌生的环境
“笑”至少有10个好处。
售前的准备工作以手机证劵12580为例手机证12580业务功能行情查询资讯在线交易预定机票酒店推荐美食娱乐生活资讯等资费功能费15元每月拨打12580按正常通话标准收取不收取信息费定位有炒股经历想随时随地从容应对股市风云掌握股市行情的理财爱好者经常出差的成功人士及追求时尚的现代人士售中的两大原则心理操纵原则到什么山上唱什么歌看对象选择性心理操纵原则营销的过程实质上是一个对客户的思维意识引导的过程
谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要 说购买他的产品了。 ●客户不是购买商品，而是购买销售产品的人。 全世界人们都在问乔.吉拉德同样的问题：你是怎 样卖出东西的？
心理操纵原则（一）
●如果你都不相信自己，谁还能相信你。
信心是销售人员胜利的法宝，在销售过程的每一 个环节，自信心都是必要的成分。 ●凡事一定要主动出击。 篮球巨星迈克尔.乔丹说过这样一句话：我不相信 被动会有收获，凡事一定要主动出击。 ●销售，无法生存胆怯者。 “敢”这个字再加上个惊叹号，就是真正的推销家 ●用耐心去等待成功。 成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。
17
案例：别在细节上“栽跟头”
案例1：失误推荐不可有
这个刘大叔可是老烟民啦，他每次都买重口味的雪茄，老 伴为了他的健康没少劝他戒烟，可是他就是不听。 这时，我突然灵机一动。于是对他说：“刘大叔，我有一 招可以解决你的这个难题！” 听我一说，他立刻瞪大了眼睛询问：“究竟是啥招，你快 说！” 我说道：“我这有一款女士烟，是细支的，焦油含量低， 对身体伤害不大，同时又能满足你的烟瘾！”
心理操纵原则（四）
●用微笑去面对陌生的环境
“笑”至少有10个好处。
售前的准备工作以手机证劵12580为例手机证12580业务功能行情查询资讯在线交易预定机票酒店推荐美食娱乐生活资讯等资费功能费15元每月拨打12580按正常通话标准收取不收取信息费定位有炒股经历想随时随地从容应对股市风云掌握股市行情的理财爱好者经常出差的成功人士及追求时尚的现代人士售中的两大原则心理操纵原则到什么山上唱什么歌看对象选择性心理操纵原则营销的过程实质上是一个对客户的思维意识引导的过程
谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要 说购买他的产品了。 ●客户不是购买商品，而是购买销售产品的人。 全世界人们都在问乔.吉拉德同样的问题：你是怎 样卖出东西的？
心理操纵原则（一）
●如果你都不相信自己，谁还能相信你。
信心是销售人员胜利的法宝，在销售过程的每一 个环节，自信心都是必要的成分。 ●凡事一定要主动出击。 篮球巨星迈克尔.乔丹说过这样一句话：我不相信 被动会有收获，凡事一定要主动出击。 ●销售，无法生存胆怯者。 “敢”这个字再加上个惊叹号，就是真正的推销家 ●用耐心去等待成功。 成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。
17
案例：别在细节上“栽跟头”
案例1：失误推荐不可有
这个刘大叔可是老烟民啦，他每次都买重口味的雪茄，老 伴为了他的健康没少劝他戒烟，可是他就是不听。 这时，我突然灵机一动。于是对他说：“刘大叔，我有一 招可以解决你的这个难题！” 听我一说，他立刻瞪大了眼睛询问：“究竟是啥招，你快 说！” 我说道：“我这有一款女士烟，是细支的，焦油含量低， 对身体伤害不大，同时又能满足你的烟瘾！”
营销三步曲售前售中售后
营销三步曲售前售中售后
心理操纵原则（三）
●求廉效应—占便宜的心理人皆有之 让人感到便宜，就容易购买。
●从众效应—大家都买了这个东西 精明的推销员最习惯对人说的话就是“大家都买 了这个东西”。
●名人效应—人们往往喜欢跟着“权威”走 在人们的潜意识里，或多或少都有崇拜名人、模 仿名人的心理。
营销三步曲售前售中售后
营销三步曲售前售中售 后
2020/12/1
营销三步曲售前售中售后
◎思考题： 你在日常产品销售时是如何去 做的？
售前
售中
产品
售后
营销三步曲售前售中售后
营销三步的重要性
•售前
•售中
•售后
•售前对产品的 详细了解、试用 和对客户需求的 划分定位，这是 销售的基础。
•针对产品的特 点和市场定位， 对潜在客户群 体推销相应的 产品。这是销
对象选择性 必要的“假话”—诱惑性
营销三步曲售前售中售后
心理操纵原则
营销的过程实质上是一个对客户的思 维意识引导的过程。从陌生到熟悉，从拒 绝到接纳，从心里抵触到自愿将钱从兜里 掏出来，这都是种种的心理操纵过程。掌 握了客户的心理就掌握了销售的原理，引 导了客户的意识也就达到了推销的目的— —成交。
l 我们当时买了三样食品，那个老板收费的时候，只是自己 在计算器上一个一个地加，加完之后，告诉我共计20元， 然后就等着我付钱。
l 一般情况下，我是不会询问具体的收费情况的，因为那样 会给人留下不好的印象，所以我并没有出声。
l 当时心情受到了影响，从那以后，我再也没有光顾他家的 店铺。
营销三步曲售前售中售后
营销三步曲售前售中售后
心理操纵原则（三）
3、买与卖的心理学效应 ●区别“想要”与“需要”
心理操纵原则（三）
●求廉效应—占便宜的心理人皆有之 让人感到便宜，就容易购买。
●从众效应—大家都买了这个东西 精明的推销员最习惯对人说的话就是“大家都买 了这个东西”。
●名人效应—人们往往喜欢跟着“权威”走 在人们的潜意识里，或多或少都有崇拜名人、模 仿名人的心理。
营销三步曲售前售中售后
营销三步曲售前售中售 后
2020/12/1
营销三步曲售前售中售后
◎思考题： 你在日常产品销售时是如何去 做的？
售前
售中
产品
售后
营销三步曲售前售中售后
营销三步的重要性
•售前
•售中
•售后
•售前对产品的 详细了解、试用 和对客户需求的 划分定位，这是 销售的基础。
•针对产品的特 点和市场定位， 对潜在客户群 体推销相应的 产品。这是销
对象选择性 必要的“假话”—诱惑性
营销三步曲售前售中售后
心理操纵原则
营销的过程实质上是一个对客户的思 维意识引导的过程。从陌生到熟悉，从拒 绝到接纳，从心里抵触到自愿将钱从兜里 掏出来，这都是种种的心理操纵过程。掌 握了客户的心理就掌握了销售的原理，引 导了客户的意识也就达到了推销的目的— —成交。
l 我们当时买了三样食品，那个老板收费的时候，只是自己 在计算器上一个一个地加，加完之后，告诉我共计20元， 然后就等着我付钱。
l 一般情况下，我是不会询问具体的收费情况的，因为那样 会给人留下不好的印象，所以我并没有出声。
l 当时心情受到了影响，从那以后，我再也没有光顾他家的 店铺。
营销三步曲售前售中售后
营销三步曲售前售中售后
心理操纵原则（三）
3、买与卖的心理学效应 ●区别“想要”与“需要”
营销三步曲--售前、售中、售后
6
售中的两大原则
心理操纵原则
销售前的心理准备 引导顾客的消费意识 买与卖的心理学效应 面对面时的心理距离 洞察各类顾客的心理弱点 高效成交的心理引导 一切都为了成交
语言影响原则
说顾客所想听的—针对性 明确核心卖点---准确性 人人都能听懂—通俗性 眼到心也要到—尊重性 用“心”去倾听—双向性 到什么山上唱什么歌—看 对象选择性 必要的“假话”—诱惑性
29
售中
建造
30
售后的关键性
留下联系方式。 定期跟踪回访。 告知新的产品。 再销售
31
我们在日常的营销中，往往最容易忽 视的是售后的环节，产品销售后完事 大吉，销声匿迹。 其实，售后工作也很重要，如同房屋 的后期修缮。
32
营销三步曲--售前 售中 售后
感谢您的 聆听！
33
案例：缺货
买家到你的店里咨询一件商品，实际情况是 “缺货”，如果你如实告知对方，对方可能 会怎样？
去别家看看
如何将不利变成有利？
这个货是我们这边最抢手的，新到的货已到就被 抢光了，每次货一到肯定就不够，因为太多人预定 了，你要的话就赶快预定，否则等货来了你再买， 还是被先订的人拿走了，现在我们的新货还有大概 2-3天到货，到时候就可以发货了。
3、买与卖的心理学效应 ●区别“想要”与“需要” 谁都不愿意买自己根本不需要的东西。 ●需求效应—客户购买的主要诱因 客户最需要的，就是我们最关注的。 ●虚荣效应—很多人在买给别人看 许多顾客买东西并不是出于自己的需要，也不想送 别人，而是卖给周围人看的。 ●短缺效应—利用“怕买不到”的心理 使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识。
心理操纵原则（三）
●求廉效应—占便宜的心理人皆有之 让人感到便宜，就容易购买。 ●从众效应—大家都买了这个东西 精明的推销员最习惯对人说的话就是“大家都买 了这个东西”。 ●名人效应—人们往往喜欢跟着“权威”走 在人们的潜意识里，或多或少都有崇拜名人、模 仿名人的心理。
售中的两大原则
心理操纵原则
销售前的心理准备 引导顾客的消费意识 买与卖的心理学效应 面对面时的心理距离 洞察各类顾客的心理弱点 高效成交的心理引导 一切都为了成交
语言影响原则
说顾客所想听的—针对性 明确核心卖点---准确性 人人都能听懂—通俗性 眼到心也要到—尊重性 用“心”去倾听—双向性 到什么山上唱什么歌—看 对象选择性 必要的“假话”—诱惑性
29
售中
建造
30
售后的关键性
留下联系方式。 定期跟踪回访。 告知新的产品。 再销售
31
我们在日常的营销中，往往最容易忽 视的是售后的环节，产品销售后完事 大吉，销声匿迹。 其实，售后工作也很重要，如同房屋 的后期修缮。
32
营销三步曲--售前 售中 售后
感谢您的 聆听！
33
案例：缺货
买家到你的店里咨询一件商品，实际情况是 “缺货”，如果你如实告知对方，对方可能 会怎样？
去别家看看
如何将不利变成有利？
这个货是我们这边最抢手的，新到的货已到就被 抢光了，每次货一到肯定就不够，因为太多人预定 了，你要的话就赶快预定，否则等货来了你再买， 还是被先订的人拿走了，现在我们的新货还有大概 2-3天到货，到时候就可以发货了。
3、买与卖的心理学效应 ●区别“想要”与“需要” 谁都不愿意买自己根本不需要的东西。 ●需求效应—客户购买的主要诱因 客户最需要的，就是我们最关注的。 ●虚荣效应—很多人在买给别人看 许多顾客买东西并不是出于自己的需要，也不想送 别人，而是卖给周围人看的。 ●短缺效应—利用“怕买不到”的心理 使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识。
心理操纵原则（三）
●求廉效应—占便宜的心理人皆有之 让人感到便宜，就容易购买。 ●从众效应—大家都买了这个东西 精明的推销员最习惯对人说的话就是“大家都买 了这个东西”。 ●名人效应—人们往往喜欢跟着“权威”走 在人们的潜意识里，或多或少都有崇拜名人、模 仿名人的心理。
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●凡事一定要主动出击。 篮球巨星迈克尔.乔丹说过这样一句话：我不相信 被动会有收获，凡事一定要主动出击。
●销售，无法生存胆怯者。 “敢”这个字再加上个惊叹号，就是真正的推销家 ●用耐心去等待成功。
成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。
心理操纵原则（二）
2、引导顾客的消费意识
●感动“上帝”的心理过程 使“上帝”的心情更好一些，自己的工作就会更 顺一些。
听我一说，他立刻瞪大了眼睛询问：“究竟是啥招，你快 说！”
我说道：“我这有一款女士烟，是细支的，焦油含量低， 对身体伤害不大，同时又能满足你的烟瘾！”
案例：别在细节上“栽跟头”
案例2：不可省略的报数
那次，我带儿子去一个面包房买面包。那个面包房装修十 分美丽，古色古香的，而且服务员很热情地服务，看到这 些，我的心情非常舒畅。
再销售。
地基
建造
修缮
3
“三心”原则
售前：用心 售中：耐心 售后：诚心
4
售前的准备工作
了解和熟悉产品 不打无准备之战，销售某一产品 前，必须对产品进行充分的了解和熟悉，包括产 品的特点、资费、功能、优势、适用的群体。
反复试用 一项新产品不能只是理论上的熟悉， 一定要有亲自的试用和体验。有体验才有发言权。
●把客户变成人 人类都有成为重要人物的欲望。 ●小人物也有大自尊 关心、重视每一个人是我们必须具备的品质 ●赞美，迅速拉近心与心的距离。 人性的另一个特点，就是爱听赞美自己的话。
心理操纵原则（二）
●人们最关心的是他自己
推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工 作。 ●真诚，你才能感动“上帝” 只要你有足够的爱心，就可以成为世界上最有影 响力的人。 ●站在对方的立场上阐述自己的观点。 面对客户，如果我们能够替客户设身处地着想的 话，马上就会引起客户的好感和注意。
●销售，无法生存胆怯者。 “敢”这个字再加上个惊叹号，就是真正的推销家 ●用耐心去等待成功。
成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。
心理操纵原则（二）
2、引导顾客的消费意识
●感动“上帝”的心理过程 使“上帝”的心情更好一些，自己的工作就会更 顺一些。
听我一说，他立刻瞪大了眼睛询问：“究竟是啥招，你快 说！”
我说道：“我这有一款女士烟，是细支的，焦油含量低， 对身体伤害不大，同时又能满足你的烟瘾！”
案例：别在细节上“栽跟头”
案例2：不可省略的报数
那次，我带儿子去一个面包房买面包。那个面包房装修十 分美丽，古色古香的，而且服务员很热情地服务，看到这 些，我的心情非常舒畅。
再销售。
地基
建造
修缮
3
“三心”原则
售前：用心 售中：耐心 售后：诚心
4
售前的准备工作
了解和熟悉产品 不打无准备之战，销售某一产品 前，必须对产品进行充分的了解和熟悉，包括产 品的特点、资费、功能、优势、适用的群体。
反复试用 一项新产品不能只是理论上的熟悉， 一定要有亲自的试用和体验。有体验才有发言权。
●把客户变成人 人类都有成为重要人物的欲望。 ●小人物也有大自尊 关心、重视每一个人是我们必须具备的品质 ●赞美，迅速拉近心与心的距离。 人性的另一个特点，就是爱听赞美自己的话。
心理操纵原则（二）
●人们最关心的是他自己
推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工 作。 ●真诚，你才能感动“上帝” 只要你有足够的爱心，就可以成为世界上最有影 响力的人。 ●站在对方的立场上阐述自己的观点。 面对客户，如果我们能够替客户设身处地着想的 话，马上就会引起客户的好感和注意。
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●凡事一定要主动出击。 篮球巨星迈克尔.乔丹说过这样一句话：我不相信 被动会有收获，凡事一定要主动出击。
●销售，无法生存胆怯者。 “敢”这个字再加上个惊叹号，就是真正的推销家 ●用耐心去等待成功。
成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。
心理操纵原则（二）
2、引导顾客的消费意识
●感动“上帝”的心理过程 使“上帝”的心情更一些，自己的工作就会更 顺一些。
8
心理操纵原则（一）
1、售前的心理准备
●热情能得到别人得不到的订单。 谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要 说购买他的产品了。
●客户不是购买商品，而是购买销售产品的人。 全世界人们都在问乔.吉拉德同样的问题：你是怎 样卖出东西的？
心理操纵原则（一）
●如果你都不相信自己，谁还能相信你。 信心是销售人员胜利的法宝，在销售过程的每一 个环节，自信心都是必要的成分。
和我吵架啦。你说不就是抽几口烟吗？能怎么的，至于 影响健康吗？她还口口声声说为了我好。” 听了他的话，我就知道一定是他又和老伴因为烟的事儿 吵架啦。
17
案例：别在细节上“栽跟头”
案例1：失误推荐不可有 这个刘大叔可是老烟民啦，他每次都买重口味的雪茄，老
伴为了他的健康没少劝他戒烟，可是他就是不听。 这时，我突然灵机一动。于是对他说：“刘大叔，我有一
营销三步曲售前售中售后
1
◎思考题： 你在日常产品销售时是如何去 做的？
售前
售中
售后
营销三步的重要性
售前
售中
售后
售前对产品的详 细了解、试用和 对客户需求的划 分定位，这是销
售的基础。
针对产品的特 点和市场定位， 对潜在客户群 体推销相应的 产品。这是销
售的关键。
定期回访，留下联 系方式，在客户需 要时能联系到你， 了解客户使用情况 和新的业务告知。 这是销售的升华，
再销售。
地基
建造
修缮
3
“三心”原则
售前：用心 售中：耐心 售后：诚心
4
售前的准备工作
了解和熟悉产品 不打无准备之战，销售某一产品 前，必须对产品进行充分的了解和熟悉，包括产 品的特点、资费、功能、优势、适用的群体。
反复试用 一项新产品不能只是理论上的熟悉， 一定要有亲自的试用和体验。有体验才有发言权。
●卖方必须自始至终扮演配角。 在推销过程中，主角永远是买方，是客户。
心理操纵原则（四）
●用微笑去面对陌生的环境 “笑”至少有10个好处。
●别在细节上摔跟头。 一滴水也能折射太阳的光辉。
案例：别在细节上“栽跟头”
案例1：失误推荐不可有 那天，刘大叔走进了我的超市，看到他愁眉苦脸的样子，
我就问道：“怎么啦，大叔，看起来你很不高兴啊？” 听了我的话，他说道：“是啊，我的老伴又因为我抽烟，
了这个东西”。 ●名人效应—人们往往喜欢跟着“权威”走
在人们的潜意识里，或多或少都有崇拜名人、模 仿名人的心理。
心理操纵原则（四）
4、面对面时的心理距离
●如果有出错的可能，就会出错 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划 倒闭。
●珍惜最初的六秒钟 首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，或一见 钟情，或一见无情。
招可以解决你的这个难题！” 听我一说，他立刻瞪大了眼睛询问：“究竟是啥招，你快
说！” 我说道：“我这有一款女士烟，是细支的，焦油含量低，
对身体伤害不大，同时又能满足你的烟瘾！”
案例：别在细节上“栽跟头”
案例2：不可省略的报数 那次，我带儿子去一个面包房买面包。那个面包房装修十
分美丽，古色古香的，而且服务员很热情地服务，看到这 些，我的心情非常舒畅。 我们当时买了三样食品，那个老板收费的时候，只是自己 在计算器上一个一个地加，加完之后，告诉我共计20元， 然后就等着我付钱。 一般情况下，我是不会询问具体的收费情况的，因为那样 会给人留下不好的印象，所以我并没有出声。 当时心情受到了影响，从那以后，我再也没有光顾他家的 店铺。
拨打12580按正常通话标 准收取，不收取信息费
定位
有炒股经历，想随时 经常出差的成功人士及追 随地从容应对股市风 求时尚的现代人士 云，掌握股市行情的 理财爱好者
6
售中的两大原则
语言影响原则
心 销理售操前纵的心原理则准备
引导顾客的消费意识 买与卖的心理学效应 面对面时的心理距离 洞察各类顾客的心理弱
●把客户变成人 人类都有成为重要人物的欲望。 ●小人物也有大自尊 关心、重视每一个人是我们必须具备的品质 ●赞美，迅速拉近心与心的距离。 人性的另一个特点，就是爱听赞美自己的话。
心理操纵原则（二）
●人们最关心的是他自己 推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工 作。
●真诚，你才能感动“上帝” 只要你有足够的爱心，就可以成为世界上最有影 响力的人。
许多顾客买东西并不是出于自己的需要，也不想送 别人，而是卖给周围人看的。 ●短缺效应—利用“怕买不到”的心理 使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识。
心理操纵原则（三）
●求廉效应—占便宜的心理人皆有之 让人感到便宜，就容易购买。
●从众效应—大家都买了这个东西 精明的推销员最习惯对人说的话就是“大家都买
产品的细分和定位 再优质的产品也不能适合每 一人。不同的产品有不同的优势，就有不同的市 场需求。 售前的准备工作是销售的基础， 如同建设楼房的地基。
5
售前的准备工作
以手机证劵、12580为例
功能
手机证劵 行情查询 证劵资讯 在线交易
资费 功能费15元每月
12580业务 预定机票、酒店、推荐美 食、娱乐生活资讯等
点 高效成交的心理引导 一切都为了成交
说顾客所想听的—针对 性
明确核心卖点---准确性
人人都能听懂—通俗性
眼到心也要到—尊重性
用“心”去倾听—双向 性
到什么山上唱什么歌—
看对象选择性
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心理操纵原则
营销的过程实质上是一个对客户的思维意识引 导的过程。从陌生到熟悉，从拒绝到接纳，从心里抵触到 自愿将钱从兜里掏出来，这都是种种的心理操纵过程。掌 握了客户的心理就掌握了销售的原理，引导了客户的意识 也就达到了推销的目的——成交。
●站在对方的立场上阐述自己的观点。 面对客户，如果我们能够替客户设身处地着想的 话，马上就会引起客户的好感和注意。
心理操纵原则（三）
3、买与卖的心理学效应 ●区别“想要”与“需要”
谁都不愿意买自己根本不需要的东西。 ●需求效应—客户购买的主要诱因
客户最需要的，就是我们最关注的。 ●虚荣效应—很多人在买给别人看
●销售，无法生存胆怯者。 “敢”这个字再加上个惊叹号，就是真正的推销家 ●用耐心去等待成功。
成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。
心理操纵原则（二）
2、引导顾客的消费意识
●感动“上帝”的心理过程 使“上帝”的心情更一些，自己的工作就会更 顺一些。
8
心理操纵原则（一）
1、售前的心理准备
●热情能得到别人得不到的订单。 谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要 说购买他的产品了。
●客户不是购买商品，而是购买销售产品的人。 全世界人们都在问乔.吉拉德同样的问题：你是怎 样卖出东西的？
心理操纵原则（一）
●如果你都不相信自己，谁还能相信你。 信心是销售人员胜利的法宝，在销售过程的每一 个环节，自信心都是必要的成分。
和我吵架啦。你说不就是抽几口烟吗？能怎么的，至于 影响健康吗？她还口口声声说为了我好。” 听了他的话，我就知道一定是他又和老伴因为烟的事儿 吵架啦。
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案例：别在细节上“栽跟头”
案例1：失误推荐不可有 这个刘大叔可是老烟民啦，他每次都买重口味的雪茄，老
伴为了他的健康没少劝他戒烟，可是他就是不听。 这时，我突然灵机一动。于是对他说：“刘大叔，我有一
营销三步曲售前售中售后
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◎思考题： 你在日常产品销售时是如何去 做的？
售前
售中
售后
营销三步的重要性
售前
售中
售后
售前对产品的详 细了解、试用和 对客户需求的划 分定位，这是销
售的基础。
针对产品的特 点和市场定位， 对潜在客户群 体推销相应的 产品。这是销
售的关键。
定期回访，留下联 系方式，在客户需 要时能联系到你， 了解客户使用情况 和新的业务告知。 这是销售的升华，
再销售。
地基
建造
修缮
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“三心”原则
售前：用心 售中：耐心 售后：诚心
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售前的准备工作
了解和熟悉产品 不打无准备之战，销售某一产品 前，必须对产品进行充分的了解和熟悉，包括产 品的特点、资费、功能、优势、适用的群体。
反复试用 一项新产品不能只是理论上的熟悉， 一定要有亲自的试用和体验。有体验才有发言权。
●卖方必须自始至终扮演配角。 在推销过程中，主角永远是买方，是客户。
心理操纵原则（四）
●用微笑去面对陌生的环境 “笑”至少有10个好处。
●别在细节上摔跟头。 一滴水也能折射太阳的光辉。
案例：别在细节上“栽跟头”
案例1：失误推荐不可有 那天，刘大叔走进了我的超市，看到他愁眉苦脸的样子，
我就问道：“怎么啦，大叔，看起来你很不高兴啊？” 听了我的话，他说道：“是啊，我的老伴又因为我抽烟，
了这个东西”。 ●名人效应—人们往往喜欢跟着“权威”走
在人们的潜意识里，或多或少都有崇拜名人、模 仿名人的心理。
心理操纵原则（四）
4、面对面时的心理距离
●如果有出错的可能，就会出错 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划 倒闭。
●珍惜最初的六秒钟 首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，或一见 钟情，或一见无情。
招可以解决你的这个难题！” 听我一说，他立刻瞪大了眼睛询问：“究竟是啥招，你快
说！” 我说道：“我这有一款女士烟，是细支的，焦油含量低，
对身体伤害不大，同时又能满足你的烟瘾！”
案例：别在细节上“栽跟头”
案例2：不可省略的报数 那次，我带儿子去一个面包房买面包。那个面包房装修十
分美丽，古色古香的，而且服务员很热情地服务，看到这 些，我的心情非常舒畅。 我们当时买了三样食品，那个老板收费的时候，只是自己 在计算器上一个一个地加，加完之后，告诉我共计20元， 然后就等着我付钱。 一般情况下，我是不会询问具体的收费情况的，因为那样 会给人留下不好的印象，所以我并没有出声。 当时心情受到了影响，从那以后，我再也没有光顾他家的 店铺。
拨打12580按正常通话标 准收取，不收取信息费
定位
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售中的两大原则
语言影响原则
心 销理售操前纵的心原理则准备
引导顾客的消费意识 买与卖的心理学效应 面对面时的心理距离 洞察各类顾客的心理弱
●把客户变成人 人类都有成为重要人物的欲望。 ●小人物也有大自尊 关心、重视每一个人是我们必须具备的品质 ●赞美，迅速拉近心与心的距离。 人性的另一个特点，就是爱听赞美自己的话。
心理操纵原则（二）
●人们最关心的是他自己 推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工 作。
●真诚，你才能感动“上帝” 只要你有足够的爱心，就可以成为世界上最有影 响力的人。
许多顾客买东西并不是出于自己的需要，也不想送 别人，而是卖给周围人看的。 ●短缺效应—利用“怕买不到”的心理 使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识。
心理操纵原则（三）
●求廉效应—占便宜的心理人皆有之 让人感到便宜，就容易购买。
●从众效应—大家都买了这个东西 精明的推销员最习惯对人说的话就是“大家都买
产品的细分和定位 再优质的产品也不能适合每 一人。不同的产品有不同的优势，就有不同的市 场需求。 售前的准备工作是销售的基础， 如同建设楼房的地基。
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售前的准备工作
以手机证劵、12580为例
功能
手机证劵 行情查询 证劵资讯 在线交易
资费 功能费15元每月
12580业务 预定机票、酒店、推荐美 食、娱乐生活资讯等
点 高效成交的心理引导 一切都为了成交
说顾客所想听的—针对 性
明确核心卖点---准确性
人人都能听懂—通俗性
眼到心也要到—尊重性
用“心”去倾听—双向 性
到什么山上唱什么歌—
看对象选择性
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心理操纵原则
营销的过程实质上是一个对客户的思维意识引 导的过程。从陌生到熟悉，从拒绝到接纳，从心里抵触到 自愿将钱从兜里掏出来，这都是种种的心理操纵过程。掌 握了客户的心理就掌握了销售的原理，引导了客户的意识 也就达到了推销的目的——成交。
●站在对方的立场上阐述自己的观点。 面对客户，如果我们能够替客户设身处地着想的 话，马上就会引起客户的好感和注意。
心理操纵原则（三）
3、买与卖的心理学效应 ●区别“想要”与“需要”
谁都不愿意买自己根本不需要的东西。 ●需求效应—客户购买的主要诱因
客户最需要的，就是我们最关注的。 ●虚荣效应—很多人在买给别人看