2021年公司招商策划纪实

2021年公司招商策划纪实

企业招商策划纪实

先谋后动，精耕细作；品牌营销，实效冲破----a企业招商策划纪实

文/徐汉强郑纪东

写在前面：面临招商的思考

招商作为公司快速建设网络、快速回笼资金、快速启动市场的一个营销策略，已从保健操行业快速普及到食品、饮料、酒类、家电等浩瀚行业，但陪伴浩瀚招商会议的泛滥与不诚信行为的发生，更多代理商已日趋理性，选择品牌、产品不再是短期的一个生意行为，而成为长期的一个事业行为，政策利润不再是招商的独一利器，必需是美妙行业前景、极具实力品牌、差异化概念化产品、拥有足够利润空间的综合考验！

一、把握时机，先谋后动-----在市场大环境中寻找冲破口

1、豆成品行业蕴含潜力立时引爆

豆类作为中国市场的一大行业，以原料充足、成本低廉、蕴含雄厚的维生素与氨基酸，可以有效营养均衡，重点以固类奶粉为主如维维豆奶，已经博得了浩瀚消费者的承认，使豆类成品迎来了充分的市场进展空间！

陪伴经济进展与生活水平的提高，越来越多人注重营养、健康，在成就奶成品市场的同时也形成了一种新的需求－－“素食主义者”常日里只吃蔬菜、水果，不沾荤腥或较少，在奶源紧张的情形下，国内浩瀚豆奶公司近来都在调整产品和市场策略，冲破豆奶粉等固态奶阵营，冲击辽阔的液态奶市场已成为豆奶业的共识。素奶将将迎来巨大的市场运作空间。

豆类作为天然食物的一大成份，不仅是豆奶粉、豆奶有营养，其从属形成的食品如卤水豆腐、豆腐干、素肉将在平常食品与休闲食品中成为一个新亮点，豆的概念将衍生出更多的食品商机，成为市场食品青睐的又一大理性回归的概念食品。

2、引领行业，打造豆类成品第一品牌

a企业作为豆类成品的现代化综合型公司，巨资进入豆成品行业，是对市场商机的一种灵敏把握，一种整体的计谋布局,意欲在中国豆类市场的变化中博得商机、博得市场！

面临巨大的市场空间与竞争虚弱，a企业不仅具备了雄厚的本钱势力，具有了国内一流的生产设备与研发能力，更是具备了进军豆类市场的规模效应，必需抓住机遇快速出击，快速提升品牌影响力、快速建设营销团队、快速形成渠道网络并铺市，快速在市场形成动销，方能领先一步，步步为赢！

3、稳中求快，聚焦冲破，以点代面

作为一个新的公司、一个新的品牌，面临一个新的市场机会，要实效运营必需充分结合a 企业的资金、治理、人力、物流等各方面的资源近况，如同蒙牛公司一般稳中求快，先做区域强势品牌再做全国强势品牌，在区域冲破中提炼实效的市场推销与盈利模式，不然急速的扩张很可能会影响全局的整体推进。

20xx年招商虽为全国市场，但鉴于对公司品牌的长线运作，本次招商的策略是安家山东为焦点，面向全国，进行有划定区域的选择性招商。对于经销商的确定要严厉把关，宁缺勿滥，以确保网点的质量，为市场的推销奠基良好基础，更为来岁全国大规模招商与市场提升做好有力的铺垫。

20xx年，a企业的市场主题是“品牌营销年”!

二、品牌营销，实效冲破---“品牌营销年”招商策略与规划

㈠、招商目的

1、造势：进行全国局限的招商，快速打造a企业在国内的知名度与影响力，将a企业打造成豆成品行业的引领者；

2、布点：走出山东，快速成立a企业产品以山东为焦点的全国发卖网络，掌控必定的区域经销商资源与终端；

3、回款：利用发卖网络的资源，快速发卖a企业产品、回笼资金，推进a企业的良性运转与全国化进程。

㈡、招商规划

1、品牌规划:

全力打造a企业的行业品牌形象，地面推进产品品牌a1与a2；

2、渠道规划：

a1：主渠道定位为ka大卖场与大商超连锁

a2：主渠道定位为社区商超连锁、便利店与畅通渠道

3、区域规划：

山东、河北、北京、天津、河南、江苏、山西、东北

4、方针规划：

在十个区域利用20xx年在扫数的所辖地市级市场覆灭空白，最大力度网络下沉到到县级城市；充分利用招商的渠道网络进行促销动销，完成全年发卖的市场方针；

㈢、精耕细作式招商历程

1、整合资源，合二为一；

从日前的市场环境与资源来看，a企业要充分借助华达的渠道网络来进行推进招商，一是华达在全国形成了必定的网络、有了必定的影响力、也形成了必定的营销部队，统一治理区域，便于节省费用并提高效率；二是a企业可以借势原有网点拓建与经销商部队建设；三是a 企业渠道完善提升同步进行，可以有效增加对区域市场的掌控力；

20xx年针对山东、河北、北京、天津、河南、江苏、山西、东北区域进行招商，招商采取打散式，直接下沉到县级市，最终的方针是在岁尾完成十个省份区域的地县市级有效笼盖，基本覆灭空白区域，同时在终端形成良好发卖；

2、地面先行，做细做实；

在借助央视告白与其它媒体告白进行投放时，重点借助

十个大区二十二个处事处的营业人员进行集中的重点“扫街”，一是来扫荡各负责区域的华达原有客户；二是扫荡原有蒙牛与伊利的客户资料；三是扫荡如今饮料、酒类或保健品的经销商；对三种类型的客户进行拜谒、资料发放、招商会议的邀请，并知道客户合作意向，形成有效的客户资料备档，便于平常沟通与联络。

3、重点表态，悬念招商；

充分借助“天下第一会”－糖酒会，进行a企业扫数产品系列的表态，关键是要在展位及资料发放上突出形象性与奇异性，可以借助告白企业进行展位放置或其它物料道具的放置来营造一种气氛，关键是动员人员发放资料、搜集客户资料，邀请参加我们的招商会，同时可以借助我们的资料或告白位，打出“拒绝招商”的概念，进一步吸引眼球与存眷，形成悬念感，为接下来的招商奠基基础。

4、峰会论坛，引爆行业；

通过地面发卖人员拜谒邀请与糖酒会的邀请，针对重点有意向的客户或已经签约的客户，通过电话邀请参加我们06年度的“中国豆类行业首届营销论坛”。

此次会议的组织我们要充分借助中国豆类协会、中国食品报等国度权势性的机构与杂志来联合主办，站在行业的高度上去号召呼喊，增加a企业品牌的权势感，同时从行业的较短来炒作招商，使更多的代理商存眷，并通过这种权势性来影响代理商签约，在整体上提升此次会议的档次与规模，制造行业震动。

5、区域冲破，巡回招商；

通过人民大会堂招商完毕后，我们会在圈定的十个区域内签署有和作意向的重点代理商，同时以打款进货供应招商支撑为理由，在十个区域的省会城市进行再次的市县级招商，一是通过招商来覆灭各区域的空白网点，将网点布得更细；二是通过招商会来邀请重点得商超经理参与，提升a企业品牌得影响力；三是通过会议对代理商进行强化培训，让更多得代理商感知到a企业得品牌化运作与市场前景。

㈣、细化的招商执行

第一阶段：品牌包装，树立形象

1、针对a企业的品牌资料进行从新整合与包装：品牌定位、vi系统、品牌告白语

2、针对a企业的a1与a2得渠道定位、渠道政策；

3、针对a企业的招商手册；

4、针对a企业的招商硬告白；

5、针对a企业的招商软文

6、针对a企业的糖酒会布展方案；

7、确定人民大会堂的招商时间；

8、强化培训的大纲

第二阶段：明确思路，强化培训

1、20xx年a企业“品牌营销年”带动誓师大会

2、全年的品牌营销规划

3、招商的策略与分化执行

4、区域的精细化运作

5、终端的精细化运作

6、经销商的治理

7、关于相关物料资料的印刷

8、关于网站的规划改版

第三阶段：区域拜谒，集中进击

1、区域开拓网点的方针规划分化

2、划定区域内指定客户的拜谒与邀请

3、关于招商资料的发放

4、关于糖酒会展会的放置及实施

5、关于高空媒体招商告白的投放

6、关于高空媒体软文的报道

第四阶段：形象展示，重点招商

1、糖酒会布展表态

2、糖酒会客户名单统计邀请

3、地面意向客户与现有经销商的邀请落实

4、高空媒体招商告白的发布

5、人民大会堂招商会议