中国电信集团客户市场分析报告

拓展模式
产品
目标规模
信息沟通：
信息化普及 5 业务
▪ 短号集群网+移动总机 ▪ 企业邮箱＋PushMail/BB ▪ 集团彩铃
▪ 企信通（集团短信）
信息发布：
▪ 企业名片+移动互联双上网
▪ 移动媒体
合作伙伴 N 业务
信息沟通、移动办公、生产管 理、服务营销、电子商务等标 准化产品/行业解决方案
工作思路
观察产品
黄页
主机托管
储备产品
V网伴侣 800/400、呼叫中心
短信集群网
集团E网
行业终端
移动媒体
MAS 财信通
潜力产品
移动总机、 PushMail/BB
企业邮箱 企业名片
集团彩铃
企信通 短号
核心产品
发展目标
企业邮箱 企信通
企业名片 集团彩铃
BB PUSHMAIL
10270 20000 65000 30000 5000 70000
集团客户市场的存在的问题
缺乏整体解决方案的产品
❖ 政策管制原因 ▪ 没有网元出租牌照 ▪ PBX接入管制
❖ 自身资源限制 ▪ 接入资源相对缺乏 ▪ ATM/DDN等产品缺乏 ▪ CMNET带宽不足
❖ 现有产品没有面向集团客户需求挖 掘
业务质量没有保障
❖ 短信等业务到达率和及时率没有保 障
❖ 无法向客户提供端到端的SLA服务
3 试商用推广
短号集群网 移动总机 企业名片 MAS（信息机） 移动媒体 村务信息机 集团彩信 紧急通信保障
பைடு நூலகம்
4 商用/优化完善
企业邮箱系列 集团彩铃
企信通(集团短信) M2M/GPRS企业接入
集团专线 CallCenter直联
M-OA M-SCM M-CRM
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集团客户市场所处阶段-以广东市场为例
领域信息化 Sector
抓好典型
政府信息化 Government
区域信息化 Region
突出重点
城市信息化 City
企业信息化 Enterprise
讲求实效 电子商务
04年中国企业（大型企业＋中小企 信息化的投入为我们规模推广
业）的IT投入为1457亿元。再加上 行业应用提供了基础环境。中
政府的IT投入总量将超过1700亿元 国移动应积极融入国民经济信
▪ 规模推广 ▪ 热装热用
▪ 发掘需求，合 作共赢
▪ 先试点后推广
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集团客户市场的主流业务（3/3）
1 策划和开发
短信集群网 企业双上网工程 动力100数据卡
移动销售 企业IM
主力产品 潜力产品 观察产品
2 测试试点
移动PTT（电路式） 短信点卡(广州)
车辆防控 亲情汇款(中山)
移动800 短信粗定位 视频会议 ADC主机托管 移动定位 视频监控
集群网用户使用其他业务的比例
❖楔形模式：以通信需求为突破点， 推进标准产品和行业解决方案
❖存量市场：楔形推进
❖增量市场：楔形突破
集团短信用户使用其他业务的比例
信息化普及阶段 基础管理阶段 电子商务阶段 行业信息化市场
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MOA、MSCM、MCRM、移动销售、移动财务、移动HR、PTT等
专线
IP VPN 无线宽带接入
▪ 特点:1）基于移动应用托管；2）“变卖为 租”；3）综合的“一站式”解决方案和全面 的信息化技术支持；4）行业客户“即开即 用”，无需软硬件投资。
集团客户市场的主流业务（2/3）
▪ 产品拓展模式：“5+N” ✓ 对于信息化普及需求，大力发展普及业务：“5” ✓ 对于信息化基础管理和电子商务需求，大力扶持发展合作伙伴业务：“N”
中国电信集团客户市场 分析报告
路漫漫其悠远 2020/4/14
路漫漫其悠远
目录
第五讲 国际运营商篇 第六讲 集团客户市场篇 第七讲 个人与家庭市场篇 第八讲 业务发展建议
2
集团客户市场的总体形势
“推动工业化与信息化的融合。”－－摘自十七大报告
中国国家信息化框架
中国国家信息化 National Informatization
。此外新增电脑1150万台。
息化
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信息化的实施 者和使用者正 是我们的集团
客户
社会信息化 Society
注重服务 社区家庭
集团客户市场的主流业务（1/3）
两个模式
需求方向
信息化程度高的大型企业
▪ 核心需求
✓ 信息移动化:将IT应用延伸拓展到移动
▪ 相关要求
✓ 数据安全，倾向于建立专用网关与外网 互联互通。
高、易于集成
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信息化程度低的中小企业
▪ 核心需求
✓ 移动信息化：最方便有效的实现 信息发布和信息收集。
▪ 相关要求
✓ 应用托管，无需投资，节省成本 。
ADC模式:托管
▪ 定义：为满足信息化程度低的行业客户通 过移动终端进行移动办公、生产控制、营 销服务等信息化需求，在移动侧为客户集 中建设应用托管中心（ADC），提供信 息化所需要的应用、运营、支撑等系列服 务。
MAS模式:嵌入
▪ 定义：MAS(Mobile Agent Sever指为满
足信息化程度高的集团客户通过移动终端实 现移动办公、生产控制、营销服务等信息化 需求，在集团客户Intranet内部署的与集团 客户内ERP,CRM,OA等系统进行应用耦合的 网关。
▪ 特点:扩展性好、灵活的二次开发、安全性
中国铁通的主营业务
按照信息产业部新的业务分类标准，中国铁通经营的电信业务如下： （一）基础电信业务 1、固定网本地电话业务 2、固定网国内长途电话业务（197长话等） 3、固定网国际长途电话业务 4、IP电话业务（漫游IP卡） 5、因特网数据传送业务（MPLS VPN 、ATM、FR、X.25、VPN、CES等多种业务） 6、国内通信设施服务业务 7、公众电报和用户电报业务 8、模拟／数字集群通信业务 9、无线寻呼业务 10、国内甚小口径终端VSAT业务 11、国内数据传送业务（“全视通”视讯等） 12、无线数据传送业务 13、无线接入业务 14、用户驻地网业务 15、网络托管业务 （二）、增值类电信业务： 1、 国内多方通信业务国内因特网虚拟专用网业务 2、 因特网数据中心业务（IDC） 3、 呼叫中心业务 4、 因特网接入服务业务（ISP） 5、 信息服务业务 路漫漫其悠远 此外公司还获得了文化部颁发的“网络文化经营许可证”。
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集成能力低
❖ 目前面向集团客户主要提供的是通 道型的业务
❖ 不能满足行业应用产品的个性化需 要
缺乏集团产品集成管理流程
❖ 缺少管理流程，各省分别进行产 品整合和集成，造成资源浪费， 效率低下
❖ 缺乏激励机制，省公司和SI创新 动力不足
中国铁通的总体发展情况
中国铁通2007年用户发展情况
单位：万户 固定电话用户数 互联网拨号用户 互联网专线用户 互联网宽带接入用户
中国铁通2007年业务发展情况
电信主营业务收入 话音业务收入 本地电话收入 长途电话收入 非话音收入占主营收入比
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单位 亿元 亿元 亿元 亿元 亿元
中国铁通 2052.3 40.8 1.21 481.0
中国铁通 165.7 125 78 47 24.7%