KA系统名录

这是大料为一个食品公司起草的关于KA系统情况分析，其中很多内容带有普遍性，所以我就原文没有修改。请大家多提建议！

目前我公司产品的最主要销售渠道就是KA渠道，KA渠道销售情况的好坏直接决定了我们产品的总体销售情况，而就单店或系统而言其销售的好坏直接决定了我们产品在该店或该系统的生死。KA系统都是以品类管理为基础的，一般都有末位淘汰制，一旦我们的产品销量（或利润）低于平均水平，轻则会要求你增加费用或货款回收困难，重则就可能被清场，那前期的投入也会因此打水漂了，不但给公司造成了巨大的经济损失，还会对影响公司的产品、集团以及我们日月星品牌的声誉。就目前我们公司产品在KA系统的实际情况，从以下几个方面进行分析：

一、产品进店前的准备工作。从以下几个方面进行系统的考察和选择。

1、首先要选择合适的经销商，同时对已有经销商加大帮扶力度。

我们在经销商的选择上，首选大经销商，大经销商一般都是知名品牌的代理商，经营的品种比较多，KA合作费用分摊成本相对较低，当地情况也比较熟悉，并且在当地拥有丰富的资源，和良好的客情关系，同时自己的营销队伍也比较完善，KA系统运作能力比较强，这样可以有效避免我们产品被末位淘汰；二是选择有思想、市场操作能力强、有潜力的经销商，虽然目前其实力有限，可以通过公司的深度帮扶，使其逐渐的强大起来，这需要公司负责作好市场规划和合理的战术设计，由经销商运作，并对运作过程进行控制，如此优势互补，以达到双赢的局面，公司目前的经销有很大一部分需要进行深度帮扶，建议公司在人员培训、市场规划、销售政策、经营管理等方面制定相映的计划和制度，对其进行培训和指导；三是淘汰对公司销售和市场帮助不大的、甚至是影响公司销售的经销商。2、选择适合的KA系统

根据我们公司产品的定位和目标人群来看，目前只适合大型KA系统或A、B 类店。我们在进入KA系统时一定要有选择性的经营，因为不同的系统、不同区域内的不同门店所产生的销量差别都很大。

对于KA系统的选择往往要根据这个系统的门店数量、分布区域（如是否与公司重点销售区域一致，利于品牌提升）、门店业态、经营状况、竞争品牌进入情况、贸易条件、以及经销商的客情关系等综合评估此系统的吸引力，选择系统。

这就要求我们在KA系统的选择上要注意，不能眉毛胡子一把抓，我们要选择有影响力、市场份额大、信誉好、客流量大的系统进入，一些大型社区、高档社区、

商业中心、贸易中心和高素质人群聚集区如大学等区域内的A、B类店进入，而一些影响力小、信誉差、客流量小、购买力不足的店或系统避免进入。这也要求我们公司在对省经理的考核方面进行改变，不能过分对每月新开KA店的数量进行考核，这样容易使省经理为了完成考核目标，而不择手段、良莠不齐地进行开发KA系统，造成大量退货和费用的浪费。

3、选择适合经营的门店

公司的资源是有限的，而经销商的资源更是有限的，这就要求我们一定要把“钱花在刀刃上”，在我们产品进店前，省经理必须事先对当地KA门店进行深入的研究，对当地的消费习惯、门店所处的地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进行深入分析，找到最适合我们产品销售的门店。

我们在KA系统门店选择总的指导思想是：应该关注区域内销售额靠前的门店；而实际选择时，可以选择当地零售市场销售份额最高的门店、选择当地本类产品销售额排名靠前的门店、选择当地竞品销售最好的门店以及当地门店人气最旺的门店或当地位置最好的门店。此外选择当地经销商客情关系好的门店进入，这样即可以降低进场费用，又可以降低在销售不利的情况下被末位淘汰的风险。

这就要求我们省经理在产品进店前一定要作好前期的市场调查，不要完全由经销商自己决定所进门店，同时和经销商一起作好门店选择，切忌大面积铺货，要先作精（精品店）后作全，当精品店的销售量比较稳定、在当地有一定认知度后再进行大面积铺货。

4、选择门店经营品项的组合

目前我们公司的产品有蛋白质粉、豆奶粉、饼干和蛋白饮料四大类，而我们每个品类产品的包装、规格都应该面向一定的细分消费群，它们对公司而言承载的作用也不一样，有的是用来竖立品牌的，如我们的蛋白质粉；有的是赚人气的，如我们的豆奶粉产品；有的是获利润的（蛋白质粉）；有的是针对竞品的策略性产品等等，通过一段时间市场运作后，我们的产品在不同的市场接受程度也有所不同，各省经理应该根据市场情况制定合理的产品组合，淘汰目标客户不明确、市场反映差的产品，同时公司也要加快新产品的研发和上市速度；而各省经理应该结合当地的消费习惯、当地KA门店竞争状况、季节性产品销售走势等协助当地经销商选择可销售产品品项，从而确定具体门店的产品组合情况，制定合适的产品战略，确定必须销售的产品种类和数量。

KA系统管理是以品类管理为基础的，比如条码费、排面大小等都是按产品分配的。公司的产品必须要有能力与之匹配，针对不同的产品品项组合，我们公司的营销工作应该做的更细，比如具体到某个区域的产品品项组合指导，具体到某个重点门店产品品项组合等，并且要把销量及费用目标分解到每个产品品项上，这除了公司在日后的销售管理上更专业、更细致以外，就目前情况最切实可行的就是加强对省经理和经销商的培训和理念灌输，同时给予必要的指导指导。二、目前已进KA系统如何有效控制和不断提升销量。

1、做好KA门店的陈列

对各KA系统的供应商而言，门店最珍贵的资源就是货架空间。公司应当在有限的投入下，尽可能多的获取KA终端门店内的货架、端架、堆头、端头等稀缺资源，我们的产品必须有大的视察冲击力，才可能促进更多的冲动型购买。

（1）、制定陈列的考核标准，确保货架陈列的良好表现

我们要加强对省经理、城市主管和促销员有关陈列基本知识的培训，结合不同KA系统对陈列的要求制定我们公司特有的对陈列考核的标准，如集中陈列、垂直陈列、重点品项突出等，确保货架陈列的良好表现。

（2）、争取特殊陈列，多点展示

KA门店内陈列的形式有很多种，除了正常的货架陈列，我们应该争取在KA 门店内做些特殊陈列，即多点陈列，如端架、堆头、专用陈列架、专柜、包柱、包墙等进一步增加产品陈列的面积，吸引消费者的关注，但这一般是要付一定费用的，公司除在这些方面给予一定的费用支持外，还要尽快设计出特殊陈列的标准模式，同时我们省经理要有意识的对经销商进行引导或指导，合理使用公司给予的25%点费用支持。

（3）、做好付费陈列设计

经销商在作付费陈列的时候，一定要注意费用的使用效率，以下是付费陈列设计参考项：

·陈列目的：品牌宣传、产品展示、拦截竞品、维护客情；