客户二次开发技巧

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通过学习本课程，你将能够：

●学会让顾客记住并信任自己；

●了解顾客二次开发的步骤；

●掌握顾客二次开发的方法。

客户二次开发技巧

一、如何让顾客记住并信任你

客户二次开发最基本的前提是信任，只有当顾客信任并记住自己时，顾客才有可能继续进行交流、接触。

导购要想使顾客记住自己及自己店面的产品，并得到顾客的信任，需要做好以下方面的工作：

第一，建立完备的客户档案，这是工作人员向顾客进行回访、举办惊喜活动和提供优惠产品的依据；

第二，要保证送货及时、安装优质；

第三，要及时、有效地对顾客进行事后电话反馈；

第四，需要定时做回访，回访过程中的活动与奖品可以有效地使顾客记住并信任自己；

第五，在顾客较多的情况下，工作人员可以利用短信平台，给顾客适时地送去祝福和问候，需要注意的是，短信的发送频率不要太高，以免给顾客带来不便；

第六，偶尔进行电话回访，询问顾客对本店产品的满意度与近期需求，此外，这种回访还可以利用短信系统的群发功能，虽然费用较高，但却有利于产品的二次介绍与店面的口碑宣传，可以为公司带来极大的效益。

二、二次开发的方法

家居建材是一种耐用消费品，顾客对于同一类产品的重复购买率较低。

因此，对于家居建材行业而言，在顾客二次开发过程中需要运用一定的方式：

1.给出顾客整体性建议

顾客购买产品时，工作人员可以根据其所购买的产品以及自己的专业知识取得顾客的信任，然后以专业人员或朋友的身份向其介绍周边的其他配套产品，并提出整体性建议。

提出建议时，导购一定要得到顾客的信任，使他相信自己不是让他向外掏钱，否则会引起顾客的反感。一般来说，可以在向顾客进行一次比较完整的服务后，适时提出建议。

【案例】

驯兽员的故事

驯兽员在训练动物时，手中会拿着一个鞭子，以惩戒那些不听话的动物。然而有一个人在训练老虎、狮子等凶猛的动物时，从来不带鞭子。有人就问他如此做的

原因，这个人给出的回答是“动物之所以会被那些手拿鞭子的驯兽员屈服，不是出

于本心，而是因为惧怕鞭子，当这些被强权压制的动物有机会反抗时，就会袭击驯

兽员。我不用鞭子，从小就将小老虎养在身边并悉心照料、教它们做一些事。在好

玩有趣的相处中，它们慢慢地就听我的话了。”

同理，只有让顾客肯定工作人员的专业性并产生信任，导购的整体性建议才会有效。

2.进行异业联盟

店铺可以联合一些不具备直接竞争关系的品牌产品，根据双方约定的条件和优惠政策，彼此相互帮助、相互推荐，如窗帘、布艺、地毯等就可以进行异业联盟。

3.实施老客户优惠政策

对于店面的老顾客要适当给与一定的优惠政策，如将其升级为VIP顾客，鼓励其进行再次消费。

4.老客户转介绍奖励计划

当老顾客将产品成功转介给他人时，可以适当给予其一定的奖励。