如何进行客户开发与客户维护630
大客户的开发与管理方法
进行销售预测
根据销售计划和市场趋势 ，进行销售预测，以便更 好地掌握销售情况并及时 调整销售计划。
建立良好的客户关系
加强沟通
与客户保持良好的沟通，包括电 话、邮件、面谈等，以便及时了
解客户需求和反馈。
提供优质服务
为客户提供优质的服务，包括售 后服务、技术支持等，以提高客
户满意度和忠诚度。
建立长期合作关系
通过电话、邮件等方式，对大客户进行定期回访 ，了解其满意度和需求变化。
持续优化服务流程
根据客户反馈和实际运作情况，持续优化服务流 程，提高服务效率和质量。
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拓展大客户
寻找新的商机和合作伙伴
关注行业发展趋势， 寻找新的商机。
与行业内的领导者或 关键人物建立联系， 寻求合作机会。
了解客户的需求和痛 点，针对性地推荐产 品或服务。
通过市场调研和客户访谈，深入了解大客户的业务特点和需求。
提供定制化的产品和服务
根据客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足其特殊需求。
建立专业服务团队
成立专门的大客户服务团队，为大客户提供全方位、专业化的服务 支持。
定期评估客户需求和满意度
定期收集客户反馈
通过调查问卷、访谈等方式，定期收集大客户的意见和建议。
确定营销策略
根据目标客户群体和市场趋势，制 定相应的营销策略，包括产品定位 、价格策略、渠道策略等。
了解客户需求和偏好
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进行市场调研
通过市场调研了解客户的 需求和偏好，包括对产品 的需求、对服务的要求、 对价格的敏感度等。
建立客户档案
收集客户的资料，包括企 业背景、采购历史、需求 偏好等，以便更好地了解 客户需求和偏好。
维护客户的方案
维护客户的方案维护客户是企业发展过程中至关重要的一环。
有效地维护客户关系可以增加客户满意度，提高客户忠诚度，并为企业带来更多的业务机会。
本文将介绍一些维护客户的方案，帮助企业建立良好的客户关系，提升业务绩效。
一、建立客户数据库建立一份完善的客户数据库是维护客户关系的基础。
通过收集客户的个人信息、交易记录、偏好等数据，企业可以更好地了解客户需求，为客户提供个性化服务。
同时，客户数据库也为企业进行定期客户联系提供了便利。
二、定期沟通定期与客户沟通是维护客户关系的关键步骤。
企业可以通过电话、邮件、或面对面会议等方式与客户进行沟通，了解客户的需求和反馈，并及时为客户提供解决方案。
定期沟通可以增强客户对企业的信任感，并建立长久的合作关系。
三、提供优质的售后服务良好的售后服务对于客户的维护至关重要。
企业应设立专门的客户服务团队，及时回应客户的问题和投诉，并给予客户满意的解决方案。
此外，企业还可以通过追踪客户的使用情况，定期提供产品或服务的更新或升级，以增加客户的满意度。
四、定制化产品或服务为客户提供定制化的产品或服务是一种有效的客户维护策略。
通过了解客户的特定需求和偏好，企业可以针对性地开发出符合客户需求的产品或服务，增加客户的购买兴趣和忠诚度。
定制化的产品或服务可以提高企业在市场上的竞争力，并为企业带来更多的业务机会。
五、建立客户反馈机制建立客户反馈机制是了解客户需求和改善产品或服务的重要途径。
企业可以通过客户满意度调查、客户反馈热线等方式搜集客户的意见和建议，并针对性地改进产品或服务。
积极倾听客户的声音，及时解决客户的问题，将有助于提升客户满意度和忠诚度。
六、定期举办客户活动定期举办客户活动是增进客户关系的有效手段。
企业可以组织客户交流会、客户答谢晚宴等活动，与客户进行面对面交流，进一步了解客户需求，并为客户提供更多的价值。
客户活动可以提高客户对企业的认知和忠诚度，增加客户的参与感和归属感。
维护客户关系是企业发展的重要环节。
如何进行客户开发与客户维护
如何进行客户开发与客户维护1. 简介客户开发和客户维护是公司销售和客户服务工作中至关重要的部分。
客户开发是指通过各种方法吸引新客户，建立公司与客户之间的关系，并促使客户购买公司的产品或服务。
客户维护则是通过与现有客户的管理和沟通，维持良好的客户关系，提高客户忠诚度和满意度，从而实现长期的盈利。
本文将介绍如何进行客户开发和客户维护的一些关键步骤和技巧。
2. 客户开发的关键步骤2.1 确定目标客户群体在进行客户开发之前，首先要明确公司的目标客户群体。
根据产品或服务的特点，确定适合的客户类型，并进行市场调研，了解目标客户的特点、需求和购买习惯等信息。
2.2 制定营销策略根据目标客户群体的特点和需求，制定合适的营销策略。
可以通过多种渠道宣传公司的产品或服务，如广告、社交媒体、电子邮件营销等。
同时，根据客户的购买习惯和喜好，提供个性化的推广活动，吸引客户的注意力。
2.3 建立与客户的联系在客户开发过程中，与潜在客户保持联系十分重要。
可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立起初步的联系，并提供相关的信息和服务，让客户对公司产生兴趣。
同时，建立客户关系管理系统，记录客户的基本信息和沟通记录，方便后续的跟进和分析。
2.4 跟进和转化在建立初步联系后，及时跟进客户的需求和问题，提供解决方案并转化为实际的销售机会。
可以通过提供免费试用、优惠折扣等方式刺激客户的购买欲望。
3. 客户维护的关键步骤3.1 了解客户需求客户维护的首要任务是了解客户的需求和问题。
可以通过电话、邮件、客户调研等方式与客户沟通，主动询问他们的意见和建议，并及时解决问题。
同时，定期分析客户的购买记录和行为，了解他们的消费习惯和兴趣点，为后续的推广活动提供参考。
3.2 提供个性化的服务根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务。
可以通过定期发送电子邮件、提供专属优惠等方式，增加客户的参与感和忠诚度。
同时，及时回应客户的问题和投诉，提供真诚的帮助和解决方案，建立良好的口碑。
客户维护的30种方法
客户维护的30种方法客户维护是企业发展过程中非常重要的一环，它不仅关乎客户的满意度，更关乎企业的长期发展。
在竞争激烈的市场环境下，如何有效地维护客户关系成为了企业经营管理的重要课题。
下面我们将介绍30种客户维护的方法，希望对您有所帮助。
1.建立客户档案，对每个客户建立详细的档案，包括基本信息、购买记录、偏好等，以便更好地了解客户需求。
2.定期回访，定期与客户进行电话回访或走访，了解客户的使用情况和需求，及时解决问题。
3.提供个性化服务，根据客户的不同需求，提供个性化的产品和服务，增加客户黏性。
4.建立客户群体，将客户分为不同的群体，针对不同群体采取不同的维护策略。
5.主动沟通，及时向客户传达企业的最新信息和产品动态，保持与客户的沟通畅通。
6.举办客户活动，定期举办客户聚会或活动，增进客户与企业的互动和情感联系。
7.提供增值服务，为客户提供一些免费的增值服务，增强客户对企业的信任和忠诚度。
8.及时回应投诉，对于客户的投诉和意见，要及时回应并解决，让客户感受到被重视。
9.建立客户反馈渠道，建立多种反馈渠道，让客户可以随时向企业反映问题和建议。
10.定期问卷调查，定期向客户发送问卷，了解客户对产品和服务的满意度，及时改进。
11.建立客户故事库，收集客户的成功案例和故事，用于向潜在客户展示企业的实力和口碑。
12.赠送礼品，在重要节日或客户生日时，赠送小礼品表达关怀和感谢。
13.定期送上优惠信息，定期向客户发送产品优惠信息，吸引客户再次购买。
14.建立客户忠诚计划，建立客户忠诚积分制度，鼓励客户长期购买和消费。
15.提供专业咨询，为客户提供专业的产品使用和购买咨询服务，增加客户对企业的信任。
16.建立客户教育计划，定期举办产品使用和行业知识培训，提高客户的使用技能。
17.定期发送感谢信，定期向客户发送感谢信，表达对客户的感激之情。
18.建立客户评价体系，建立客户评价体系，对客户进行评分，根据评分制定相应的维护策略。
开发客户的相关方法
开发客户的相关方法开发客户是每个企业都需要重视的一个环节。
通过开发客户，企业可以寻找到更多的潜在客户，增加销售机会，并提高市场份额。
在这篇文章中，我将分享一些开发客户的方法，帮助企业有效地开展客户开发工作。
一、市场调研在开发客户之前，企业需要进行市场调研，了解目标客户的需求和偏好。
通过市场调研，企业可以了解到竞争对手的情况，找到自身的优势，并针对市场需求进行产品和服务的调整和优化。
二、建立客户数据库建立客户数据库是开发客户的基础工作。
通过收集客户的基本信息，如姓名、联系方式、所在公司等，企业可以更好地了解客户的需求，并进行有效的跟进和沟通。
同时，建立客户数据库还可以帮助企业进行客户分类和分析，有针对性地开展开发工作。
三、培养客户关系客户关系是开发客户的关键。
企业需要与客户建立良好的关系，通过定期的沟通和交流，了解客户的需求和问题，并及时提供解决方案。
此外，企业还可以通过赠送礼品、举办活动等方式，增强客户的黏性，提高客户的忠诚度。
四、开展市场推广活动市场推广活动是开发客户的重要手段。
企业可以通过广告、促销、展览等形式，向潜在客户宣传自己的产品和服务，吸引客户的注意力。
同时，企业还可以利用社交媒体等渠道，发布有关产品和服务的信息，与客户进行互动和交流。
五、提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是吸引客户的关键。
企业需要不断提升产品和服务质量，满足客户的需求和期望。
通过提供专业的售前咨询和售后服务，解决客户的问题和困惑，企业可以树立良好的企业形象，赢得客户的信赖。
六、制定个性化的营销策略每个客户都是独一无二的，企业需要根据客户的特点和需求，制定个性化的营销策略。
通过了解客户的行业、背景和偏好，企业可以针对性地进行产品推荐和营销活动，提高客户的购买欲望和忠诚度。
七、利用网络和新媒体网络和新媒体是开发客户的重要渠道。
企业可以通过建立自己的网站和社交媒体账号，发布有关产品和服务的信息，与客户进行互动和交流。
如何开发新客户
如何开发新客户技巧一：与客户商谈前的工作商谈，作为开发客户的主要方法，不仅仅是开口说话、闲聊几句。
因此，我们必须在商谈前做好相应的准备。
1、 做好心理准备。
客户的想法千差万别。
教育培训机构很多，客户的选择范围很广，不一定每个目标客户都能开发成功。
我们应记住，只要全心投入，就一定会有成功的机会。
各行业的佼佼者，不一定都是最优秀、最聪明、最敏捷和最健壮的，但绝对都是最苦干的。
我们要有这样的心理准备——客户与公司签约是福气，即使暂时不签约也很正常。
2、 研究客户的资料。
我们在与目标客户接触之前，尽可能收集所有从各种渠道的来的相关信息。
例如，学生家庭背景特点、家长从事职业、家长学历背景、学生的求学经历、学生个性特点、来华夏的主要目标、目前遇到的突出问题等。
3、 拟定商谈的方案及技巧。
商谈之前应拟定几种不同的商谈方案，以备客户选择，不至于无路可走，而使商谈陷入僵局。
同时，最好拟定多种应对措施，包括客户愿意合作时的举措、客户对合作态度不明朗时的举措、客户拒绝时的举措。
4、 带好公关的辅助工具a) 各种教育产品的宣传资料，将目标客户可能感兴趣或最适合其个性化需求的产品做重点标记；b) 目标客户的有关文件资料，例如学员档案、“个性化辅导计划”、教案、教学效果反馈记录、其他相关材料等；c) 纪念品或奖品，辅以公司阶段性的优惠制度；d) 笔记用具、计算器等。
5、 做好访问记录。
每次商谈之后及时作访问记录，一方面是对这次商谈进行整理，另一方面也可对下一次联系的时间、内容等定出初步方案。
技巧二：树立良好第一印象的秘诀在人与人交往中，第一印象具有不可磨灭的力量。
第一印象不管好坏与否，总是最新鲜、最牢固、最深刻的，是社会交往中认识对方的先导。
因此，我们必须重视给客户留下的第一印象。
1、 微笑、开朗的表情。
真诚的微笑可将自己的好传达给对方，同时能够 对方的紧张感2、 寒暄与清楚的语言表达。
寒暄是语言表达的第一步，务必声音宏亮，语言流畅、幽默，倘若支吾其词，只会加深对方的怀疑，这点千万记住。
客户开发维护工作计划范文
客户开发维护工作计划范文一、前言客户开发维护工作是企业销售与市场部门的重要工作内容之一，是保持客户忠诚度、增加销售额的有效手段。
客户开发维护工作计划的制定至关重要，它决定了整个工作的开展和成效，对企业未来的发展有着至关重要的作用。
在本文中，将围绕客户开发维护工作计划的目标、内容、方式、措施等方面进行详细的阐述，为企业的客户开发维护工作提供指导意见。
二、目标分析1. 培养忠诚客户客户忠诚度是客户开发维护工作的首要目标，只有培养出忠诚客户，才能保持稳定的销售额和企业的持续发展。
2. 增加销售额通过客户开发维护工作，可以增加客户的购买频率和购买量，提高销售额。
3. 保持与客户的长期合作关系客户开发维护工作的目标是不断增强与客户的合作关系，实现长期的合作，共同成长。
4. 提高客户满意度客户满意度是客户开发维护工作的出发点和落脚点，只有让客户满意，才能保证他们的长期合作。
三、工作内容客户开发维护工作的内容主要包括以下几个方面：1. 客户信息的收集和管理2. 客户关系的维护3. 客户需求的分析和反馈4. 客户忠诚度的培养5. 客户满意度的提高6. 销售额的提升四、工作方式客户开发维护工作的方式可以采用以下几种形式：1. 长期客户拜访2. 定期电话沟通3. 定制化服务4. 客户培训和技术支持五、工作措施实施客户开发维护工作计划需要采取以下措施：1. 制定长期的客户开发维护工作计划2. 建立完善的客户信息管理系统3. 设置专门的客户开发维护团队4. 建立快速反应机制5. 不断进行客户满意度调查6. 不断提高员工的专业素质和服务意识7. 加强内部沟通和合作六、客户开发维护工作的重点客户开发维护工作的重点主要包括以下几方面：1. 需要更多地了解客户的需求2. 需要更多地关注客户的反馈3. 需要更多地关注客户的满意度4. 需要更多地推出客户定制化服务5. 需要更多地与客户建立良好的合作关系七、客户开发维护工作的管理客户开发维护工作的管理需要做到以下几点：1. 制定详细的客户开发维护工作计划2. 分清工作职责，明确每个环节的责任人3. 不断更新客户信息，及时调整工作方向4. 定期对客户开发维护工作进行评估和总结八、客户开发维护工作的评估客户开发维护工作的评估需要考虑以下几个方面：1. 客户的购买频率和购买量是否有所增加2. 客户的满意度是否有所提高3. 客户的忠诚度是否有所提高4. 客户的合作关系是否有所增强九、总结客户开发维护工作计划的制定对企业的发展具有重要的意义。
营销技巧实战-开发新客户的小窍门
营销技巧实战-开发新客户的小窍门在稳定老客户的同时，开发新客户是保持公司持续发展必不可少的途径。
开发新客户有什么样的小窍门呢？1、抓住开发客户的最佳时间在经济下滑或行业转谈的时候，我们会经常听到业务员抱怨说：市场变淡客户生意也不好做，产品卖不出去。
如果不降低价格，客户根本买不起。
市场下滑，客户库存饱满，无法打开销售途径。
等等开发不到新客户的借口。
可是大家都忽略了一个因素就是，既然行业这么下滑这么淡，客户靠什么来生存呢。
他也要想方设法来打开市场，来维持自身的生存，那些不这么想的厂家我想会在下滑的市场环境和恶性竞争中倒闭关门。
换一个思路，你是客户你会怎么想?客户面对这个下滑的市场环境，他更需要新的产品，新的客户来扩展市场份额，更需要新的供应商来支持他度过整个市场下滑期，不然他也会给市场淘汰掉。
这个时候，如果你的定货量在减少，业务工作没有什么压力，那么你为什么不背着公文包去拜访新客户呢。
可以说以前很多新客户都是在淡季中培养出来的。
行业转淡更能考察一个公司的实力，也更能考察出一个供货商的诚意。
试想一个在淡季不支持我的供应商是不可靠的，人家也不会考虑和你长久合作。
再说开发一个新供应商，也要有一个过度期，淡季这段时间足够他考核你了。
只要你真诚地对待，我敢保证淡季过后，他的定单一定会加大。
所以我才说淡季才是开发新客户的最佳时间，你明白吗?2、注意在开发新客户中搜寻情报有很多时候，我们遇到的客户不一定就是你满意的，说不定你遇到的只是一个小客户，而你又要花很大精力去开发和培养，结果得不偿失，付出了大量精力却没有提高自身销售额，做了卖力不讨好的事。
所以我们就要在开发新客户的过程中，搜寻客户的情报，来判断客户是不是值得去开发和培养，开发一个客户用的精力是同等的，我们只能取优而弃劣，谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户量来评定呢。
如今要想了解一个客户太容易了，你可以通过上网查询，一个连网页都不健全的客户，我想他再好也是有限度的，这是评比之一。
客户维护方法
客户维护方法客户维护是企业发展中至关重要的一环，良好的客户维护能够帮助企业稳固现有客户群体，提高客户忠诚度，同时也能够吸引新客户，促进企业业绩的持续增长。
下面，我们将介绍一些客户维护的方法，希望能够对您有所帮助。
首先，建立健全的客户数据库是客户维护的基础。
企业需要对客户进行分类管理，包括客户的基本信息、消费习惯、偏好等方面的数据进行整理和分析，以便更好地了解客户需求，有针对性地进行维护工作。
其次，定期进行客户回访是客户维护的重要环节。
通过电话、邮件、短信等方式，与客户进行沟通，了解客户的最新需求和意见，及时解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题，增强客户对企业的信任感和满意度。
此外，提供个性化的服务也是客户维护的有效手段。
针对不同客户群体的需求，制定个性化的服务方案，提供定制化的产品或服务，让客户感受到企业的关怀和重视，从而增强客户对企业的忠诚度。
另外，建立健全的投诉处理机制也是客户维护的重要一环。
对客户的投诉和意见及时进行记录和处理，不断改进产品和服务质量，提高客户满意度，树立企业良好的形象。
最后，通过举办客户活动，增进企业与客户之间的互动和交流，加强客户与企业的情感联系，提高客户忠诚度。
同时，也可以通过赠送礼品、优惠券等方式，回馈客户的支持和信任，激发客户再次购买的欲望。
总之，客户维护是企业发展中不可或缺的一环，只有做好客户维护工作，才能够保持客户的忠诚度，提高客户满意度，促进企业的持续发展。
希望以上方法能够对您有所启发，也希望您能够根据企业的实际情况，制定出更加有效的客户维护策略。
感谢您的阅读！。
潜在客户开发与维护
潜在客户开发与维护潜在客户开发与维护工作总结一、引言潜在客户开发与维护是每个企业销售部门都必须重视和实施的一项重要工作。
本文旨在总结我在过去一段时间内在潜在客户开发与维护方面的工作经验和成果，以及对未来工作的展望。
二、潜在客户开发工作1. 定位和筛选潜在客户为了确保工作的有效性和高效性，我事先制定了详细的潜在客户标准，并利用市场调研和数据分析工具筛选出符合标准的潜在客户。
同时，在不同的市场领域和行业中，我也积极寻找并评估新的潜在客户。
2. 有效沟通与推广与潜在客户进行有效的沟通是实现销售目标的关键。
我通过电话、邮件、社交媒体等多种渠道与潜在客户建立联系，并确保传递准确而具有吸引力的宣传信息。
此外，定期组织线上或线下活动，如网络研讨会和展会，以增进与潜在客户的互动和了解。
3. 个性化需求分析和解决方案提供针对不同潜在客户的个性化需求，我逐一进行深入分析，并提供相应的解决方案。
此过程中，我注重需求的准确性和可行性，并与产品和研发部门密切合作，确保提供的方案能满足客户需求。
三、潜在客户维护工作1. 定期跟进和反馈在潜在客户开发的过程中，我始终将跟进和反馈作为优先事项。
我定期与潜在客户进行沟通，了解他们的进展和需求变化，并及时提供支持和解决方案。
同时，我还保持与潜在客户的建立良好的互动，并积极收集他们的反馈意见，以便改进我们的产品和服务。
2. 建立长期合作关系为了确保潜在客户能够成为长期合作伙伴，我注重在维护过程中与他们建立起互信和良好的合作关系。
我经常主动提供有用的行业信息和市场洞察，并积极参与解决他们所面临的问题和挑战。
通过付出更多的关心和关注，我成功地将一些潜在客户转化为实际订单，并为公司赢得了长期稳定的业务。
四、工作成果与反思通过我在潜在客户开发与维护工作中的不懈努力，公司取得了显著的成果。
我们成功地开发了一批潜在客户，并将一部分转化为实际合作伙伴。
同时，在维护方面，我们也取得了良好的客户满意度和业务增长。
客户关系管理话术：建立和维护良好的客户关系
客户关系管理话术：建立和维护良好的客户关系随着市场竞争的加剧和消费者的日益增长的需求，企业们更加重视客户关系管理。
建立和维护良好的客户关系对于企业的发展至关重要。
客户关系管理话术成为了营销人员不可或缺的技能之一。
本文将探讨一些有效的客户关系管理话术，帮助企业与客户建立长久稳定的关系。
首先，了解客户的需求是重要的一步。
不同的客户有不同的需求和喜好。
只有深入了解他们，我们才能够满足他们的需求并提供个性化的服务。
在与客户交流时，我们应该耐心倾听，用合适的问题引导对话，获得更多关于他们的信息。
通过了解客户的兴趣爱好、工作背景甚至家庭情况，我们能够更好地与他们沟通，并提供个性化的建议和解决方案。
其次，在与客户交谈时，我们要保持友好和专业。
友好的态度能够让客户感受到我们真诚的关怀。
在交谈中，我们应该积极回应客户的问题和需求，表现出专业知识和能力，让客户对我们有信心。
同时，我们也要注意自己的语气和语速。
过于急躁或冷漠的态度会给客户留下不好的印象。
除了友好和专业，我们还应该积极主动地提供帮助和建议。
客户在寻求我们的服务时，他们往往希望得到有用的建议和帮助。
我们可以根据客户给出的需求和问题，提供一些建议和解决方案。
这不仅能够帮助客户解决问题，还能够树立我们在客户心中的形象，让客户认为我们是一个可信赖的合作伙伴。
另外，我们应该及时回复客户的反馈和消息。
客户在与我们合作或购买产品后，往往会有一些反馈和问题。
我们应该及时回复客户的邮件、电话或者留言，让客户感受到我们的关注和关心。
如果有特殊情况不能及时回复，我们应该向客户解释原因并表示歉意。
通过及时回复，我们能够维护良好的客户关系，并提升客户对我们的满意度。
此外，定期的跟进和回访也是建立和维护良好客户关系的重要部分。
我们可以定期与客户保持联系，提供新的产品信息或者行业动态，以及一些个性化的祝福。
通过跟进和回访，我们能够提高客户的忠诚度和满意度，同时也能够获得更多的业务机会。
开发新客户的途径和方法
开发新客户的途径和方法开发新客户是企业发展的重要任务之一，也是企业实现盈利的重要途径。
然而，如何开发新客户是一个需要深入思考和研究的问题。
本文将从途径和方法两个方面探讨如何开发新客户。
一、途径1.网络营销随着互联网的普及，网络营销已成为企业开发新客户的重要途径之一。
企业可以通过建立自己的网站、微信公众号、微博等社交媒体平台，发布企业信息、产品信息、行业动态等内容，吸引潜在客户的关注和访问。
此外，企业还可以通过搜索引擎优化、搜索引擎广告等方式提高自己在搜索引擎中的排名，增加曝光率和点击率，从而吸引更多的潜在客户。
2.展会参展展会是企业开发新客户的重要途径之一。
通过参加行业内的展会，企业可以展示自己的产品和服务，与潜在客户进行面对面的交流和沟通，了解客户需求和反馈，建立信任和合作关系。
此外，展会还是企业了解行业动态、竞争对手情况、新产品新技术等信息的重要渠道。
3.口碑传播口碑传播是企业开发新客户的一种非常有效的途径。
通过客户口碑的传播，企业可以获得更多的信任和认可，吸引更多的潜在客户。
企业可以通过提供优质的产品和服务，积极回应客户反馈和投诉，建立良好的口碑和品牌形象。
此外，企业还可以通过邀请客户参加产品体验、推荐有奖等方式，鼓励客户进行口碑传播。
4.电话营销电话营销是企业开发新客户的一种传统途径。
通过电话营销，企业可以直接与潜在客户进行沟通和交流，了解客户需求和反馈，提供产品和服务信息，建立信任和合作关系。
然而，电话营销也存在一些问题，如客户反感、骚扰等，企业需要注意营销方式和方法，避免给客户带来不良体验。
二、方法1.定位目标客户企业在开发新客户时，需要明确自己的目标客户群体。
通过市场调研和分析，了解客户需求和行为特征，确定目标客户的人群特征、购买力、消费习惯等信息，从而有针对性地开展营销活动，提高开发新客户的效率和成功率。
2.制定营销策略企业在开发新客户时，需要制定相应的营销策略。
营销策略应该根据目标客户的特征和需求，确定营销方式、营销内容、营销渠道等，从而提高营销效果和客户满意度。
客户维护的30种方法
客户维护的30种方法客户维护是企业经营中至关重要的一环，有效的客户维护方法能够提高客户满意度、增加客户黏性，并为企业带来更多的业务机会。
下面列举了30种客户维护方法，以帮助企业建立良好的客户关系。
1.了解客户需求：与客户进行沟通交流，了解客户的需求和期望，以便提供符合其需求的产品和服务。
3.提供个性化的服务：根据客户的需求和喜好，提供个性化的产品或服务，增强客户黏性和满意度。
5.定期拜访客户：定期拜访客户，了解他们的业务需求和变化，及时调整企业的产品和服务战略。
6.建立客户群：将客户按照不同的特点进行分类，并建立相应的客户群，以便针对不同群体进行更精准的营销和服务。
7.维护老客户：重视老客户，维护好他们的关系，提供更多的专业建议和服务，使他们成为企业的忠实用户。
9.建立客户满意度调查：定期发送客户满意度调查问卷，了解客户对企业产品和服务的评价，及时改进问题。
10.建立客户忠诚度计划：通过优惠打折、积分奖励等方式，建立客户忠诚度计划，提高客户的黏性和复购率。
11.提供优质的售后服务：为客户提供全面、及时的售后服务，包括产品维修、退换货等，让客户感受到企业的责任和关心。
12.客户参观企业或工厂：邀请客户参观企业或工厂，让他们更直观地了解企业的实力和生产过程，增加客户对企业的信任。
13.定期举办客户沙龙：定期举办客户沙龙、研讨会等活动，为客户提供交流和学习的机会，增强客户粘度和忠诚度。
14.提供客户教育培训：为客户提供产品使用和维护的培训课程，增加客户对产品的了解和信心，提高客户满意度。
15.签订长期合同：与客户签订长期合同，为客户提供更多的稳定性和优惠价格，使其更加依赖企业。
16.协助客户解决问题：关注客户的业务难题和痛点，提供合适的解决方案，帮助客户取得更好的业绩。
17.及时通知客户重要信息：对于产品升级、促销活动等重要信息，及时通知客户，增加客户的知情度和参与度。
18.好评回馈：对于给予好评和推荐的客户，给予相应的回馈和奖励，鼓励客户进行口碑传播。
客户关系拓展与维护工作总结
客户关系拓展与维护工作总结在当今竞争激烈的市场环境中，客户关系的拓展与维护对于企业的生存和发展至关重要。
过去的一段时间里，我全身心投入到客户关系的工作中，通过不断学习、实践和总结，取得了一定的成绩，也积累了宝贵的经验。
以下是我对这段时间工作的详细总结。
一、工作背景与目标随着市场的逐渐饱和，客户资源变得越来越稀缺和珍贵。
我们公司意识到，仅仅依靠产品质量和价格优势已经不足以在市场中脱颖而出，必须更加注重与客户建立长期、稳定和良好的关系，以提高客户的满意度和忠诚度，从而实现业务的持续增长。
基于这样的背景，我在客户关系拓展与维护方面的工作目标主要有两个：一是拓展新客户，扩大市场份额；二是维护现有客户，提高客户的满意度和忠诚度，促进二次销售和口碑传播。
二、客户拓展工作1、市场调研为了寻找潜在客户，我首先进行了深入的市场调研。
通过分析行业报告、竞争对手资料以及市场趋势，确定了我们的目标客户群体。
同时，还利用网络、社交媒体、行业展会等渠道，收集了大量潜在客户的信息。
2、客户开发在确定了目标客户之后，我采用了多种方式进行客户开发。
例如，发送个性化的电子邮件和短信，介绍我们的产品和服务优势；打电话与潜在客户进行沟通，了解他们的需求和痛点，并提供针对性的解决方案；对于一些重要的潜在客户，还亲自上门拜访，进行面对面的交流和沟通。
3、合作洽谈当与潜在客户建立了初步联系并引起了他们的兴趣之后，我会积极与他们进行合作洽谈。
在洽谈过程中，充分展示我们的产品和服务价值，解答客户的疑问和顾虑，同时根据客户的需求和反馈，及时调整合作方案，以达成双方都满意的合作协议。
通过以上努力，在过去的一段时间里，成功拓展了_____个新客户，为公司带来了显著的业务增长。
三、客户维护工作1、客户服务客户服务是维护客户关系的重要环节。
我始终坚持“客户至上”的原则，及时响应客户的咨询和投诉，为客户提供专业、高效、热情的服务。
对于客户提出的问题和需求，能够在第一时间给予解决和满足；对于无法立即解决的问题，也会及时向客户说明原因，并告知解决的时间和进度。
客户维护方法
客户维护方法
客户维护是企业发展中非常重要的一环，它关系到企业的长期
发展和客户忠诚度。
为了保持良好的客户关系，企业需要制定一套
科学的客户维护方法，下面将介绍一些常用的客户维护方法。
首先，建立客户档案。
企业应该建立完善的客户档案，包括客
户的基本信息、购买记录、偏好等。
这样可以帮助企业更好地了解
客户的需求，为客户提供个性化的服务。
其次，定期跟进。
企业应该定期与客户进行沟通，了解客户的
最新需求和反馈。
可以通过电话、邮件、短信等方式进行跟进，让
客户感受到企业的关心和关注。
另外，提供增值服务。
除了产品本身，企业还可以提供一些增
值服务，比如售后服务、技术支持、定制化需求等。
这些服务可以
提升客户的满意度，增强客户对企业的信任和忠诚度。
此外，定期组织客户活动。
企业可以定期组织一些客户活动，
比如客户答谢会、产品体验会等，让客户感受到企业的关怀和重视。
这样不仅可以增进客户与企业的情感联系，还可以提升客户对企业
的认知度和好感度。
最后，建立客户反馈机制。
企业应该建立客户反馈机制，及时收集客户的意见和建议，针对客户的反馈及时做出调整和改进。
这样可以更好地满足客户的需求，提升客户的满意度和忠诚度。
总之，客户维护是企业发展中至关重要的一环，企业需要制定一套科学的客户维护方法，通过建立客户档案、定期跟进、提供增值服务、定期组织客户活动和建立客户反馈机制等方式，来维护良好的客户关系，提升客户的满意度和忠诚度，从而实现企业的长期稳定发展。
如何进行客户开发与客户维护
定期对客户进行回访，了解产品或服务的使用情况，及时 发现和解决问题，同时也能够让客户感受到企业的关怀和 服务。
多渠道沟通
除了电话回访外，还可以通过邮件、短信、社交媒体等多 渠道与客户保持联系，增加客户求
通过与客户交流，了解客户的需求和偏好，为客户提供个性化的产 品或服务，增加客户的满意度和体验感。
客户开发的实施方法
线上线下推广
通过线上广告、社交媒体、线 下活动等多种渠道进行产品或 服务的推广，吸引潜在客户的
关注。
建立销售团队
组建专业的销售团队，对目标 客户进行拜访、跟进，提供专 业的产品介绍与解答疑问。
合作伙伴关系建立
与相关行业的合作伙伴建立良 好的合作关系，实现资源共享 、互利共赢，扩大客户群体。
通过这些措施，企业可以有效地维护现有客户， 保持客户满意度，建立长期客户关系，并通过口 碑传播和推荐新客户，实现客户基础的持续拓展 。
04
CATALOGUE
客户维护的方法与策略
定期回访与沟通
建立客户档案
在客户维护的初期，需要建立客户档案，包括客户的基本 信息、购买产品或服务的信息、交流记录等，以方便后续 的回访和沟通。
客户体验优化
关注客户在使用产品或服务过 程中的体验，及时收集反馈并 进行改进，提高客户满意度。
03
CATALOGUE
客户维护的重要性
保持客户满意度
优质的产品与服务
提供高质量的产品和服务 是客户满意度的核心，确 保产品性能可靠、服务周 到，以满足客户需求。
及时响应与处理
快速响应客户的请求、问 题和投诉，确保客户在需 要时能够得到及时、有效 的帮助。
定期回访与调查
定期对客户进行回访和满 意度调查，了解客户需求 和反馈，及时改进产品和 服务。
客户开发与维护策略
客户开发与维护策略在如今竞争激烈的市场环境中，客户开发与维护对于企业的发展至关重要。
通过积极主动地开发新客户并保持与现有客户的良好关系，企业能够提高销售额、增强市场份额和持续发展。
本文将探讨客户开发与维护的策略，并为企业提供可行的建议。
一、了解客户需求客户开发与维护的第一步是了解客户的需求。
只有深入了解客户对产品或服务的需求，企业才能有效地满足客户的期望。
为了实现这一目标，企业可以通过以下方式来获取客户需求信息：1. 定期进行市场调研：通过组织市场调研，企业可以了解客户的喜好、需求以及市场趋势，从而更好地设计产品或服务。
2. 建立反馈渠道：企业可以建立客户反馈渠道，例如客户服务热线、电子邮件反馈等，以便客户能够随时提出意见和建议。
3. 加强与销售团队的沟通：销售团队是与客户直接接触的重要渠道，企业可以与销售团队建立良好的沟通机制，及时了解客户的反馈和需求。
二、制定客户开发计划了解了客户的需求后，企业需要制定客户开发计划，以实现客户的长期发展和企业的利益最大化。
以下是一些可行的客户开发策略：1. 筛选目标客户：企业可以根据产品或服务的特点，明确目标客户群体，并对这些潜在客户进行市场分析和评估。
2. 开展精准营销：采用个性化的营销手段，通过精准的市场定位和推广活动，吸引目标客户并留住他们。
3. 提供增值服务：为客户提供增值服务，例如定期的培训、技术支持、售后服务等，以增强客户对企业的忠诚度。
4. 发掘交叉销售机会：通过了解客户的需求和购买习惯，企业可以发现潜在的交叉销售机会，提供相关产品或服务。
三、建立良好的客户关系客户关系的建立和维护是客户开发与维护的核心。
以下是一些建立良好客户关系的策略：1. 保持持续沟通：定期与客户保持沟通，了解客户的动态和需求变化，并提供及时的解决方案。
2. 建立互信关系：建立与客户之间的互信关系，通过履约、保证产品质量和服务质量，赢得客户的信赖。
3. 定制化解决方案：根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，满足客户的特殊要求。
客户关系的开发与维护
客户关系的开发与维护1. 引言客户关系是企业成功的重要因素之一。
良好的客户关系能够提高客户满意度并增加业务机会。
因此，对于企业来说，开发和维护客户关系是至关重要的。
本文将介绍客户关系开发与维护的重要性，并提供一些实用的方法和策略。
2. 客户关系开发2.1 客户洞察在客户关系开发的过程中，我们首先需要了解客户的需求和期望。
通过市场调研、分析竞争对手以及与客户直接沟通，我们可以获得关于客户的洞察。
这些洞察将帮助我们了解客户的行为模式、喜好和问题，从而更好地开发客户关系。
2.2 客户分层客户分层是将客户按照其价值和重要性进行分类的过程。
不同层级的客户需要提供不同级别的关注和服务。
根据客户的贡献度、忠诚度和潜在价值，我们可以将客户划分为核心客户、潜力客户和一般客户等不同层级。
通过客户分层，我们可以更好地针对不同类型的客户制定开发策略。
2.3 建立关系客户关系的建立是开发客户关系的第一步。
建立关系需要通过多种渠道与客户进行互动，建立相互信任和合作的基础。
可以通过社交媒体、个人会面、电话、电子邮件和客户访谈等方式与客户进行沟通。
在建立关系的过程中，我们需要关注客户的需求并提供适当的解决方案。
3. 客户关系维护3.1 持续沟通客户关系的维护需要建立持续的沟通机制，与客户保持联系并持续地了解客户的需求和反馈。
通过定期的沟通，我们能够及时发现并解决客户的问题，提高客户满意度。
可以通过定期电话、邮件、客户反馈调查等方式进行沟通。
3.2 定制化服务客户关系维护还需要提供个性化的服务。
不同客户有不同的需求和偏好，我们需要根据客户的特点提供相应的服务。
可以通过定制化的产品、专属的优惠和个性化的支持来满足客户的需求。
3.3 快速响应在客户关系维护中，我们需要保持快速响应的能力。
无论是客户的咨询、投诉还是问题解决，我们需要及时地回复并采取行动。
通过快速响应，我们能够增强客户对我们的信任，并促进客户关系的发展。
4. 总结客户关系的开发与维护对于企业的成功至关重要。
客户维护的30种方法
客户维护的30种方法客户维护是企业经营中非常重要的一环，它直接关系到企业的长期发展和稳定的利润。
因此，如何有效地维护好客户，成为了每个企业都需要认真思考和努力实践的问题。
在这篇文档中，我将分享30种客户维护的方法，希望能够帮助大家更好地理解和实践客户维护的重要性。
首先，了解客户需求是客户维护的基础。
只有深入了解客户的需求，才能够更好地为客户提供服务和支持。
其次，建立良好的沟通渠道也是非常重要的。
通过电话、邮件、社交媒体等多种渠道，与客户保持良好的沟通，及时了解客户的反馈和建议。
另外，定期拜访客户也是客户维护的有效手段之一。
通过定期拜访，可以加深客户对企业的信任和了解，同时也能够及时了解客户的最新需求和动态。
此外，及时回应客户的问题和投诉也是非常重要的。
客户在遇到问题和困难时，希望能够得到及时的帮助和支持，因此及时回应客户的问题和投诉，能够有效地提升客户满意度。
除此之外，建立客户忠诚计划也是客户维护的一项重要工作。
通过给予客户优惠、礼品或者其他形式的回馈，可以有效地提升客户的忠诚度，增加客户的满意度。
同时，定期举办客户活动也是非常有效的客户维护手段。
通过举办各种形式的客户活动，可以增加客户的互动和参与感，提升客户对企业的认可和信任。
此外，建立客户档案也是客户维护的一项重要工作。
通过建立客户档案，可以更好地了解客户的基本信息、需求和偏好，为企业提供更有针对性的服务和支持。
另外，建立客户投诉处理机制也是非常重要的。
企业需要建立完善的客户投诉处理机制，及时处理客户的投诉，解决客户的问题，保护客户的权益。
最后，建立客户满意度调查也是客户维护的一项重要工作。
通过定期进行客户满意度调查，可以了解客户对企业的满意度和不满意度，及时发现问题和改进不足，提升客户的满意度和忠诚度。
总的来说，客户维护是企业经营中非常重要的一环，它关系到企业的长期发展和稳定的利润。
希望通过本文所分享的30种客户维护方法，能够帮助大家更好地理解和实践客户维护的重要性，提升客户的满意度和忠诚度，为企业的发展和壮大提供有力支持。
客户开发和客户关系维护的方法
客户开发和客户关系维护的方法客户开发和客户关系维护是企业发展过程中非常关键的两个方面。
客户开发指的是通过各种手段和策略来获取新的客户，扩大企业的市场份额；而客户关系维护则是指与现有客户保持紧密联系，提供优质的产品和服务，以增强客户忠诚度和促进再次购买。
以下是一些常见的客户开发和客户关系维护的方法：1. 建立良好沟通渠道：及时、准确地回复客户的咨询和反馈，通过电话、电子邮件、社交媒体等多种渠道与客户保持沟通，建立良好的沟通与互动。
2. 提供个性化的产品和服务：了解客户的需求和偏好，根据客户的特定要求提供个性化的解决方案，使客户感到被重视和关心。
3. 建立客户数据库：建立客户数据库，记录客户的基本信息、购买历史、偏好等，以便更好地了解客户，并进行精准的市场推广和客户分类管理。
4. 定期跟进和回访：定期与客户进行跟进，了解客户的满意度和需求变化，并及时回访客户，提供售后服务和支持。
5. 提供增值服务：除了基本的产品和服务外，还可以提供额外的增值服务，如培训、咨询、技术支持等，以增加客户的价值感和忠诚度。
6. 持续改进和创新：不断改进产品和服务质量，关注市场变化和客户需求的变化，进行创新和升级，以保持竞争优势。
7. 建立客户忠诚计划：通过积分、促销折扣等方式，建立客户忠诚计划，激励客户继续购买和推荐新客户，提升客户忠诚度。
8. 定期举办客户活动：组织客户活动，如座谈会、研讨会、培训讲座等，加强与客户的互动和交流，增强客户黏性和忠诚度。
9. 关注客户反馈和投诉：认真对待客户的反馈和投诉，及时做出回应和解决方案，以改善客户体验和维护良好的客户关系。
10. 建立长期合作伙伴关系：与一些重要的客户建立长期合作伙伴关系，共同发展和成长，共享资源和机会。
通过以上的客户开发和客户关系维护方法，企业可以更好地与客户互动，提高客户满意度和忠诚度，从而实现可持续的发展。
同时，这些方法也可以帮助企业不断扩大市场份额，增加销售额和利润。
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•商务运作 •技术交流 及方案确定
37
各流程节点及输出物：
流 客户确定 程 电话邀约
上门拜访 及
产品推荐
车辆解决 初步方案
技术交流 及
方案确认
项目评估 商务运作
合同签订 关系维护
输 电话邀约 出 反馈单 物 附件1
拜访反馈 报告 附件2
产品 推介书 附件3
交流纪要 附件4
谈判纪要 附件5
每一次的服务活动都要形成书面材料，并经过终端客户 的确认，通过各项服务活动的开展，最终的目标是提高客 户满意度，获取持续的车辆采购。
32
二、采购和管理部门：
客户关系的四个阶段：
•认识 •熟识 •信赖
•同盟
客户关系紧密度
33
针对车辆管理部门和采购部门，主要是通过日常的关 系维护，增强双方的了解，使其认可和推荐福田产品，逐 步建立双方的合作伙伴关系。
期收回、客户退车或者影响后续采购。因此，我们更需要做好客 户关系的跟踪维护。
1、确保车辆正常使用； 2、尾款按时回收到位； 3、提高客户满意度； 4、争取车辆持续采购；
29
车辆交车后，客户后续维护一般分三个层面：
车辆采购决策 部门及人员
车辆使用主管 部门及主管人员
车辆使用者—用户
30
一、终端用户：
26
合同签订：
将双方确定的内容落实到合同中，并按要求执行到位。
合同具有法律效应，合同签订不能随意，一定要经过公司相关部门审 核确认后方可签订，合同签订的注意事项如下：
▼ 车辆配置：底盘配置；公告、环保是否具备；上装配置等 ▼ 产品价格：是否含运费、外包装费、车辆上牌公关费等 ▼ 付款方式：全款、贷款、发车前到账还是上玩牌到账 ▼ 交货方式：是否分批交、是否上完牌交、区域是否分散、
31
车辆使用者客户档案的建立； 交车后对车辆使用者及管理人员进行车辆驾驶及使用维修保养知识
的培训； 定点服务站的指定及人员对接到位； 定期客户回访制度的建立：初期每半月一次，三个月后每月一次，
通过回访发现问题并及时处理和解决； 定期客户关怀活动的开展和实施（如上门检修、免费保养等） 根据客户重要性给予VIP客户政策支持；
的 技术 标准
5
对外 进行 招标
， 初步 技术 筛选
6
7
8
项目 评标
,确立 首选 供应
商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导
采购小组 车管部门
采购部门 评估小组 采购小组 高层领导
15
项目评估 (了解车辆采购技术要求与商务标准)
评估指标
客户关系 售后服务
5
二、客户管理
1、客户分类管理
抓住核心及重 点客户
根据客户重要程度及年度车辆采购数量，将客户分为A类、B 类、C类三类进行管理，其中：
A类客户：战略客户，依靠分公司后台、项目经理操作为主； B类客户：重点客户，以区域经理操作为主； C类客户：一般客户，以经销商开发、操作为主，由区域经理牵头管理。
4
一、客户选择：
每个区域内有成千上万个政府部门和客户，但并不是每个客户都是我们 的目标客户，按客户性质可分为政府客户、企业客户及个人（个体）客户。
客户分类
目标客户
政府客户
企业客户
个人/个体
政事团 府业体 机单协 关位会
大中小
型型型
企企企 业业业
个
个
人
体
备注：1、大型企业是指保有量在200台以上的跨区域企业；2、中型企业是指保有量在50-200台之间的跨区域 性企业和保有量在50台及以上的区域性企业；3、小型企业是指保有量在50台以下企业。
1、定期召开业务沟通会，及时解决合作中出现的问题； 2、组织双方中高层定期会面互访，一是沟通业务进展，处理相关问题， 二是促进双方的了解，增强双方的合作； 3、利用节假日进行上门走访，增强与客户的关系。
34
35
附件部分
36
客户开发六步法介绍
•客户确定电话邀约
•合同签订 及关系维护
•上门拜访 及产品推介
21
二、竞争分析：
前期车辆采购价格分析 前期采购车辆使用情况分析 本次车辆采购相关要求分析 参与竞争对手资源分析 参与竞品公共关系分析
通过竞争性分析制定福田产品 参与的总体策略
22
三、车辆解决方案制定：
在进行充分的客户分析和竞争 分析的基础上，根据客户关注 点的不同制定针对性的车辆解
决方案
关系维护与 服务计划
附件6
38
客户开发流程阶段目标及条件
流程1：客户确定、电话邀约
目标 标准
具备条件
确定拟开发的客户 通过电话回访，已经与拟开发的客户经手人确认好拜访的具体时间、 地点，为拜访做好准备。 1、已经符合拟开发客户的选择标准 2、被拜访人至少是拟开发客户的经手人 3、被拜访人对福田比较有兴趣，而且一定会慎重考虑或向上级上报 4、已经与被拜访人确认好具体拜访时间、地点等 5、对方比较积极，而非强迫性的互动行为
交货区域产品是否能正常上牌等 ▼ 交货周期：公司生产周期能否满足客户要求 ▼ 服务要求：是否有特殊服务要求、是否在公司服务政策内 ▼ 违约责任：违约赔偿百分比、是否是否留质保金
27
订单保障：
1）订单推进：——保证在合同周期内供货
生产过程中的控制； 关键零部件配套厂家一致性 实物与合同一致性的核查； 上装改装首台样车的评审及客户的确认
25
Ⅳ、如何在谈判过程中报价呢？ 一般情况下，为获得客户订单，销售人员往往会根据产品进
行报价，忽略了客户需求，出现价格低报或价格偏离客户意愿； 营销专家往往根据他们谈判过程中获得客户需求情况进行报价。
因此，报价过程避免出现根据产品进行定价，应根据客户需 求进行定价
Ⅴ、商务谈判中应忌讳的几个问题： • 临时抱佛脚； • 谈判过程中带个人感情色彩； • 乱承诺； • 乱报价。
行业地位
品牌 产品性能 价格 供货能力 快速解决方案
总分
权重 0.15 0.15
0.1
0.1 0.1 0.2 0.05 0.15 1
16
3）分析客户内部的角色与分工
决
策
决策者
者
管
理
者
财务部门评估
车辆管理者评估
执
行
者
车辆采购者执行
技术认证者
采购部门
车辆管理部门
使用者提需求
使用部门
17
4）明确客户采购决策比重
24
商务谈判
谈判是获得成功关键环节，商务谈判一般是双方高层参加。
Ⅰ、什么是谈判呢？就是双方妥协和交换并达成一致的过程。 Ⅱ、如何能在谈判过程中掌握主动呢，并最终获得有利己方的 条款？ •第一要了解对方的心理； •第二要有目的妥协、交换和让步。 Ⅲ、谈判过程中需要谈什么呢？ • 产品 • 价格 • 服务 •付款方式 •供货周期等等
大客户订单大部分都是有个性化需求，订单都有一定特殊性， 因此，保障实物与合同的一致性尤其重要。
2）车辆交付： 按客户要求将车辆按时交付到位，并协助客户将车辆上完牌
投入正常运营。交车前一定要做好车辆的售前检查，避免交付 有问题车辆，为后续再次采购奠定好基础。
28
第三部分：如何进行客户维护
前期工作完成后，合同签了，产品生产了，车辆交给用户了， 但货款还有部分没有回收、质量保证金还抵押在客户处，我们还 有很大风险，任何因我方出现的问题，均有可能造成货款不能如
熟悉程 度
对车辆采 购的影响
力
访谈 次数
拜访结果 及存在问
题
下一步 步工作
联系方 式
（手 机）
与其亲属建立关系情况
姓名
与该人员建 与采购人 立关系的目 员的关系 的、用途及措
与其建立 联系的人 或单位（区 域经理、经 销商、其他
施
等）
1 **副总
2 **主任
3 **科长:
4 **科长
5 **科员
6 **科员
车辆使用者对车辆的使用具有习惯性， 若前期使用车辆为其他品牌，后续又换成福 田，一般要有一个熟悉和适用的过程。
若在此期间没有对新购车客户和车辆管 理人员进行相关的培训和服务指导，由用户 自行去摸索、使用，必将会出现这样或那样 的车辆使用或产品问题，处理不好，用户就 会产生抱怨，并给相关的车辆采购部门反映， 问题增多将逐步反馈给负责采购的主管部门 和领导，最终将影响后续车辆的采购。因此 车辆交给终端客户后要及时采取以下措施， 防止上述问题的出现：
如何进行客户开发与客户维护
大客户部
2010年6月
1
前言
？客户营销作为分公司今年重点推进的工作，那么客户营销包含哪些内容？
简单说，客户营销主要包括以下三个阶段：
客户营销
客户确定
客户开发
客户维护
核心
2
目录
第一部分：谁是我们的客户 第二部分：如何进行客户开发 第三部分：如何进行客户维护
3
第一部分：谁是我们的客户
项目决 策人
部门
吴伟 使用者
对项目的作用 影响力
张华 技术部 技术选型的决策人
李建 王桑
采购部 财务部
采购—筛选信息选 择合适的厂家
影响力
目前的关系 中立者 中立者 支持者 反对者
影响项目的比重 30% 40% 20% 10%
李阳 总经理 最终拍板人
不清楚
0
18
建立关系网
序 号
职位
姓名 性别
年龄
学历
11
1、三图一网建立：
客户开发前的准备工作：
在进行客户开发前，首先应对客户基本情况进 行收集、分析，主要了解的内容包括： 客户基本情况：客户地址、性质、主营业务、 客户所属的行业地位等； 车辆的使用要求、使用品牌、保有量等； 前期是否购买过福田产品，当地经销商是否已 建立关系资源；