如何写好外贸开发信

《外贸志》之客户开发攻略

新手如何写好开发信新手如何写好开发信

买家停留在每封邮件的时间是2~3秒，所以只要客人的邮箱地址是对的，也

是你要找的right person，你的开发信只能停留在他眼前2-3秒，就是决定命运的

时刻了。这种情况下怎么把开发信写的既简短精炼又能打动人心？

很多老外也是做sales的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使

不说成交率，回复率也大大高过我们？

本文作者从一名业务员到如今的买手，既熟知买家心里与工作习惯，又了解

业务员的写作通病，他的这部“葵花宝典”对我们外贸新手来说真的是“雪中送

炭”。

你抱怨了吗？

10个常犯错误

成功的开发信案例（必读）

你抱怨了吗？

的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的，

很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回率，回复率也大大高过我们？

一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。

很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，一般都学

其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎极性。可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士编的，不从google和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发是老掉牙过时的东西，就是和现实基本脱节的。很多老师一出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，辈子都呆在学校里，连外贸都没做过，你怎么能指望从他们邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？这里学到写商务信函的精髓？真正的好的email，必须要模

我以前也是做业务的，当年大学毕业后从业务助理、跟仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮单做起，后来做sales和sales manager，PA to director，件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大一直到现在做buyer，中间换了几份工作，也经历过大部分学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间，没日没别扭。我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人夜地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果甚微。后的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起才发现，当初这样才能让客人把你当成同类。

10个常犯错误

我先列举一些大部分朋友写email时常范的错误，大只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的right person，家可以看看，对比一下自己，其中的几条是自己也会有的？你的开发信只能停留在他眼前2-3秒，就是决定命运的时刻接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。了。这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长？

1）邮件写得过长。

客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，

一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又

不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看？而且很多

老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理

email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一

般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。

我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间

是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细

阅读并回复，不是太重要的，会在outlook里标注上要处理

的具体时间，然后从inbox拉到相应的子目录里。换句话说，

10个常犯错误

2）没有明确的主题。举个例子吧，假设我是做太阳能灯的公司DEF Co. Ltd，

目前公司最大的客人是美国的Home Depot，尽管可能是通过

一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生贸易商做的，不是直接合作，但是完全可以当作一个开发新人的邮件。这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人的筹码！如果我要写一封开发信给美国的ABC inc（这客人通过主题去点开邮件，目的就达到了。至于他看了以后个名字是我编的），我从google上了解了一些这个公司的有没有反应，就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写信息，知道他们是美国的进口商，有做太阳能灯系列，希望邮件会这样设置主题：we are the manufacturer of lights”，能试着开发这个客人，我一般会这样写主题，“Re: ABC又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.”company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong

*** trading company ltd”等等，一看就知道是推销信。其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在写给他的主当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看，但题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depot是如果你一天收到N封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；算是客气的了。所以如何把主题写好，让客人知道这是封推最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。这样一来，假设你找销信，还是要忍不住打开看看？就要根据之际情况来判断了。

10个常犯错误

对了人，这个正是ABC公司太阳能灯的buyer，又或者是他离上海和杭州仅仅2小时车程，我们公司成立于2002年，的某一个主管，突然某一天收到这么一个主题的邮件，哇，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂home depot的供应商找上来了，太棒了，应该看看是不是有获得ISO9001：2000质量体系，严格按照5S管理，真诚欢合作机会，是不是比原有供应商更好？他打开邮件的概率会迎您来我厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我非常非常大！再说了，这个主题设置的还有一个好处，就是们以真诚和服务赢得客户……”诸如此类的话，客人会看得客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件！只要就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。

关键词输入home depot，保证一下子就找到。

有朋友会反问，那是不是完全不写呢？我的回答是，也

3）长篇大论的公司或工厂介绍。不一定，要看具体情况。如果你的公司有突出的优势，可以

我现在做buyer，也会收到工厂和贸易公司的推销信。写，但是最好一笔带过就可以了。可以这样写：We supply贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，开发信实在写solar lights for Home Depot with high quality and得不咋地，简直可以说是惨不忍睹，既浪费