数量折扣订货法
第7章定价策略(1)
定价策略策划
一、心理定价策略
1、小数定价策略。也称为零头价格策略，即 产品价格以零头数结尾，如将价值5元的产 品定价为4．97元。 给消费者一种价格低的概念以及对企业定 价认真、准确的信任感。此方法一般适用 于中、低档日用消费品，对名牌、优质产 品不一定适合。
2、整数定价策略。针对一些高质量 的名牌产品(尤其是高级消费品)所 采用的定价方法。整数价格往往会 使消费者感到进入更高级的价目里 去了，可以满足其“自尊心理”的 需要。
企业根据总成本和估计的总销售量， 确定期望达到的目标收益率，然后推 算价格。
单位产品价格 =（总成本+目标利润额）÷预计
销售量 投资报酬额 =总投资额÷投资回收期。
比如，某产品预计销售量为5万件， 总成本为25万件，该产品的总投 资额为40万元，要求5年收回投资。
二、以竞争导向定价法
单位产品销售价格 =（固定成本+可变成本）/总产量
设Q。为生产产品数量，P为产品价格，F 为固定成本，Cv，为变动成本，则由
Q。=F/(P—Cv)；得：P=F/ Q。+Cv
例：某产品的年固定成本总额为16万元， 每件产品的变动成本为45元，如果订货量 分别为4000件和5000件时，其保本点价 格各为多少?
1.（ ）是制造商给某些批发商或零售 商的一种额外折扣，促使他们愿意执 行某种市场营销职能(如推销、储存、 服务)。
A 现金折扣
B 数量折扣
C 业务折扣
D 季节折扣
答案：C
2.企业提高价格的原因是（ ） A 企业生产能力过剩 B 成本膨胀 C 企业市场占有率下降 D 库存积压 答案：B
答案：A
15、 撇油定价和渗透定价一般较适宜 于产品生命周期的（ ）阶段。 A.成熟期
二、折扣和让价策略
二、折扣和让价策略折扣和让价策略是企业为了调动各类中间商和其他用户购买商品的积极性，按照原定的价格少收一定比例或者一定数量的货款。
具体有以下几种：(一）现金折扣策略，又称为付款期折扣.在允许买主延期付款的情况下，如果买主提前交付现金，可以按照原价给与一定的折扣。
这有利于鼓励顾客提前付款。
（二）数量折扣策略。
主要是根据中间商和用户的购买数量，采用不同的价格折扣,以鼓励大量订货或者一次性多购买某种产品,具体可用非累计折扣和累计折扣等方法。
(三）功能折扣又称交易折扣，中间商在产品分销过程中所处的环节不同，其所承担的功能、责任和风险也不同，企业据此给予不同的折扣称为功能折扣。
对生产性用户的价格折扣也属于一种功能折扣.功能折扣的比例,主要考虑中间商在分销渠道中的地位、对生产企业产品销售的重要性、购买批量、完成的促销功能、承担的风险、服务水平、履行的商业责任、以及产品在分销中所经历的层次和在市场上的最终售价等等。
功能折扣的结果是形成购销差价和批零差价。
鼓励中间商大批量订货，扩大销售，争取顾客，并与生产企业建立长期、稳定、良好的合作关系是实行功能折扣的一个主要目标。
功能折扣的另一个目的是对中间商经营的有关产品的成本和费用进行补偿，并让中间商有一定的盈利。
(四）季节折扣有些商品的生产是连续的,而其消费却具有明显的季节性。
为了调节供需矛盾，这些商品的生产企业便采用季节折扣的方式，对在淡季购买商品的顾客给予一定的优惠，使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。
例如，啤酒生产厂家对在冬季进货的商业单位给予大幅度让利，羽绒服生产企业则为夏季购买其产品的客户提供折扣。
季节折扣比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素.季节折扣有利于减轻库存，加速商品流通，迅速收回资金，促进企业均衡生产，充分发挥生产和销售潜力,避免因季节需求变化所带来的市场风险。
(五)让价策略也叫折让,是指生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠，又称推广津贴。
第8-9章 数量折扣
(3)价格波动
价格波动反映了一种商业行为：“预先 购买(Forward Buy)”，价格波动是由于一 些促销手段造成的，如价格折扣、数量 折扣、赠票等。
商业促销行为使许多推销人员预先采购 的订货量大于实际的需求量，造成订货 没有真实反映需求的变化，从而产生需 求放大现象。
(4)短缺博弈
当需求大于供应量时，理性的决策是按照用户的 订货量比例分配现有的库存供应量，比如，总的 供应量只有订货量的5 0%，合理的配给办法是 所有的用户获得其订货的5 0%。
循环库存——数量折扣契约
利用数量折扣获取规模经济
折扣的类型： 全部单位数量折扣
边际单位产品数量折扣
全部单位数量折扣
假设：
存在i级采购数量档次：q0, q1,
q2, q3…… qi，其中q0＝0 一次采购需求量为Qi 当
C1 C2
qi ≤Qi < qi+1时，采购单价为Ci,
C3
其中：
C0≥ C1 ≥ C2 ≥ …… ≥ Ci，
企业之间（或部门之间）不确定性，可以说是供应链的 衔接不确定性，这种衔接的不确定性主要表现在合作性 上。 为了消除衔接不确定性，需要增加企业之间或部门之间 的合作性。
运作不确定性（Uncertainty of Operation）
系统运行不稳定是组织内部缺乏有效的控制机制所致， 控制失效是组织管理不稳定和不确定性的根源。 为了消除运行中的不确定性需要增加组织的控制，提高 系统的可靠性。
对于Qi< qi ， Qi≥ qi+1
当Qi< qi ，Qi不能带来折扣，因此增加采购批量至 qi ，则单位时间内的采购总成本为：
（TCi）＝Ci R (R / qi )S (qi / 2)hCi
物流师计算(后补)
12 9 2 19 0 29 0 33 0 30 14
10
0 7
32 25
7 17
29 19
0
33 25
8 6 40 1 38
F
G
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39
6
2.计算各配送点组合的节约里程，并按从
大到小顺序排序。
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序号
组合
节约 里程
运输与配送
1、节约里程法
某配送中心A向该城市B、C、D、E、F、G六个用户 配送货物，距离见表（km），一台2.5吨卡车，另一 台4吨，试确定配送中心路线及货物搭配。
地点 货量（t）
B 0.8
C 0.7
D 1.0
E 1.75
F 1.1
G 1.15
解：1.做出从配送中心A到各用户及各点间的最 短距离
Q＝
L ——消耗速率；
T D ——订货间隔时间； S ——安全库存； Q0——现有库存量； Ql——已订未达量。 Q2——已分配量
2007年5月
某种物料的订购周期为10天，每日需用量为20吨，保 险储量定额为200吨。 问题： （1）如采取定期订购方式，每30天订购一次，订购 日的现有库存量为450吨，已经订购但尚未到货的数 量为45吨，求订货批量。
（2）如采用定量订购方式，试确定其订货点。
ABC分析法
例：库存物料品种和库存资金一览表
物料 1钢材 2建材 3配套件 品种数量 717 430 1423 库存金额（万元） 448.6 111.3 79.4 单价（万元）
市场营销三 名词解释
市场：是指一种货物或劳务的所有潜在和现在购买者的集合需求市场营销：通过市场促进交换以满足人类需要和欲望的活动生产观念：企业的经营以生产的数量和尽可能的压低成本为导向最常见于市场商品供不应求的时候产品观念：即突出强调产品物美价廉以为只要产品质量高技术独到顾客就会争相购买信奉好酒不怕巷子深推销观念：即通过加大推销力度就可销出产品当市场出现供大于求的时候通常会出现现代市场营销观念：即以满足消费者需求为导向社会营销观念：企业不仅要满足消费者的需要的欲望并由此获得利润而且要符合消费者和整个社会的长远利益要正确处理消费者欲望企业利润和整个社会的利益之间的矛盾求的三者之间的协调与平衡营销机会：指企业能取得竞争优势和差别利益的市场机会环境威胁：营销环境中对企业营销不利的各种趋势供应商：只想企业及其竞争者提供生产经营所需要的生产资料的企业或者其他的组织营销中介：协助企业推广销售和分配产品给最终消费者的企业和个人包括中间商运输仓储公司营销服务机构和金融机构经销商：专门从事商品购销活动通过买卖产品的差价赚取利润的中间商代理商：协助商品买卖对商品没有所有权通过收取佣金赚取利润的中间商顾客：企业产品或服务的购买者是企业市场营销活动追求的对象公众：企业实现其市场营销目标有实际或潜在影响的任何团体绿色营销：在营销活动中要充分考虑到社会环境利益在有利于社会发展和环境保护下的前提条件开展经营活动企业内部环境：企业内部其他部门如高层管理财务研究与开发采购生产等组织他们形成了企业内部的微观环境消费着市场：由为满足生活需要而购买商品货服务的个人和家庭组成组织市场：为了维持经营活动对产品进行再加工货转售活着像其他组织或社会提供服务产业市场：一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和劳务以供销售出租或供应给他人的组织政府市场：那些为执行政府的主要只能购买货租用商品的各级政府所属机构和事业团体便利品：消费者经常购买货立即购买并且不需要花费很多时间和精力做购买比较和购买努力的商品选购品：消费着在购买过程中对产品的质量价格式样花色等方面反复比较后才能决定购买的产品特殊品：具有有特色和特定品牌消费者愿意花费较多时间和精力购买产品而这类产品的价格一般比较高直接重构：用户按过去的订货目录重新订购修正重构：用户为了更好的完成采购任务部分调整采购方案改变产品的规格型号价格等条件或重新选择更合适的供应商购买决策单位：产业用户市场上参与企业购买决策过程的所有成员的集合服务：是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益并且不导致任何所有权的产生市场研究：运用科学方法有目的有计划地收集整理和分析与企业市场营销有关的各种情报信息和资料目的在为企业营销决策提供充分可靠的依据成本函数：企业的各类成本与企业的生产和经营规模相互影响的规律一代数式或几何图表示抽样调查：只从调查对象全体中选择若干个具有代表性的个体组成样本对样本进行调查然后根据调查结果来推断总体特征的方法随机抽样“即按随机原理来抽取样本完全排除人们主观的有意识的选择在总体中每个个体被抽取的机会是均等的非随机抽样“只按照调查的目的和要求根据一定的标准来选择所抽取的样本也就是对总体中的所有个体不给与被选择抽取的平等机会问卷调查“即以事先设计好的问卷作为调查工具通过清被调查者来填写问卷中提的问题来收集资料试点调查：是从影响调查对象的若干因素中选取一个或几个因素作为试点调查因素在其余诸因素均不发生变化的条件下了解试点调查因素的变化对调查对象的影响程度解释问句：该问句收集的调查资料是个人意见的理由或是行为动机即解释意识或行为的理由开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题不受任何限制封闭式问句：是指答案以事先被调研人员设计好被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可归纳法：是将反映某种主题的的市场信息资料集中在一起加以系统的综合归纳以准确全面概要的说明该主题纵深法：是按事物发展的方向即时间顺序或逻辑次序把有关市场信息资料进行综合深入的研究连横法：是把彼此相关的若干个不同方面或不同时期的市场信息资料有机的横向联结起来做连横法：是把彼此相关的若干个不同方面或不同时期的市场信息资料有机的横向联结起来做出比较分析和相关分析推理法：在占有并详细分析研究大量市场信息资料的前提下依据事物的内在联系和发展规律进行科学的判断得出某种结论形成新的信息资料对比法：是把某些定量信息资料和其他相关信息资料进行对比市场营销策略组合：制企业根据目标市场的需要和自己的市场定位对企业可控的各种要素进行优化组合和综合应用是指协调配合发挥优势以取得更好的经济效益和社会效益产品生命周期原理：一种产品从进入市场开始其销量和获利能力处在不断的变动中随着时间的推移和市场环境的改变最终很可能退出市场撇脂定价：即以高价推出新产品目的在每单位产品销售中获取最大利润并尽快收回投资渗透定价：即以低价格推出新产品目的在以最快速度打入市场取得尽可能高的销售额和市场占有率然后随着销量和产量的扩大是单位成本降低取得规模效益新产品：新产品指与旧产品相比具有新的功能新的功能新的特征新的结构和新的用途能满足顾客新的需求的产品全新产品：指应用科学技术的新发明胭脂成功的具有新的原理结构新的技术新的材料等特征换代产品：对原有产品经采用或部分采用新技术新材料新结构而制造出来的新产品改进产品：是指对现有产品的结构造型质量性能特点花色款式规格进行了改进的产品或是有基本型改进出来的产品密集式发展：即加大对现有市场开拓的深度和强度多角化发展：即以企业向本行业外发展扩大业务范围向其他行业投资实行跨行业经营整体产品概念：现代市场营销观念认为产品整体包含核心产品有形产品和附加产品三个层次核心产品：即提供给顾客的基本效用和利益是产品整体概念中最基本的和最实质的层次也是顾客需求的中心内容有新产品：即产品呈现在市场上的具体形态是产品的实质性延伸产品：指顾客购买产品所得到附加利益的总和这是产品的附加性和衍生性产品组合：是指一个企业所生产的全部产品的有机构成和量的比例关系产品线：是指密切相关的满足同类需求的一组产品产品项：企业在其产品目录上列出的每一个产品就是一个产品项产品组合宽度：是指一个企业所拥有多少条产品线产品组合深度：是指每条产品线上的产品项目数也就是每条产品线上有多少个品种产品组合的相关性（或一致性）：是指每条产品线之间在最终用途生产条件销售渠道以及其他方面的相互关联程度品牌：是商品的商业名称是由企业独创的有显著特性的未作商标或已做商标申请注册的特定名称广告：是企业通过各种付费转播媒体向目标市场和社会公众进行的一种非人员式信息沟通活动特别适合像分散各地的目标顾客传送信息人员推销：即派推销员上门进行面对面的推销是最古老的营销沟通方式营业推广：是企业在某一段时间内采用特殊的手段或方法对消费者或中间商进行强烈刺激以激励他们尽快大量的购买特定产品或服务公共关系：是以不付费的方式得到媒体的报道达到宣传和推销产品或服务的目的销售额百分比法：即企业按照某一期间的销售额或单位产品售价的一定百分比计算和决定沟通开支的水品目标任务法：即先确定通过促销要达到的销售增长率市场占有率品牌知名度等目标然后确定为达到这些目标所要做的促销工作再根据工作量估算所需费用广告代理：指专业从事广告经营活动的机构包括广告公司广告代理商和广告制作部门是广告市场中最基本的组成要素之一广告的触及面：指在一定时期内某一特定媒体所能触及的不同的人或家庭的数目直复营销：是指一种在任何地方产生可度量的反映和达成交易而使用的一种或多种广告媒体相互作用的市场营销体系成本导向定价法：是一种以成本为中心的定价方式也是最简单的定价方式需求导向定价法：是指按照消费的认识和需求程度制定价格的方法撇脂定价：是以远高于成本的售价投放新产品以迅速获利补偿成本并占据一个虽小但最为有利可图的市场渗透定价：是以低价投放新产品吸引大量顾客取得较大市场份额通过降低市场成本薄利多销实现盈利目标数量折扣：根据顾客购买数量决定价格折扣程度购买数量越多折扣越大现金折扣：根据赊销合同对于按约定日期提前的付款的顾客给予一定的价格折扣交易折扣：又称功能折扣即厂商根据营销商在营销种负担的销售储存记账等不同职能给与不同的折扣季节折扣：某些产品具有较强的季节性为了促进销售企业对在非销售旺季购买产品的顾客提供的价格优惠竞争导向定价：是以市场竞争对手的用类产品价格为主要依据的定价方法需求价格弹性：是指应价格变动而引起的需求量相应的变动率反映需求变动对价格变动的敏感程度产品分销渠道：指将产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道直接渠道：由生产企业直接将产品卖给用户没用中间商介入的渠道间接渠道：指含有一层或多层中介机构的分销渠道渠道的宽度：商品流通过程中每一层次选用中间商离数目的多少密集分销：选择可能多的批发零售商推销产品重心在扩大市场覆盖率或迅速讲入某个新市场让消费者能随时地方便买到产品独家分销：在一地区范围内只选择一家中间商经销产品通过双方签订某种独家经销或代理合同选择分销：介于密集分销与独家分销之间即有条件地通过选择几家最合适的中间上经销自己的产品一次性交易渠道：形成于每次交易中的渠道当交易结束时这种渠道就失去了其存在的价值而消失垂直型分销渠道：渠道各种成员组成统一的系统其中一个成员或者拥有者并将特许权授予其他成员或者拥有极大的优势可以迫使其他成员合作直营式垂直分销渠道系统：在单一所有权下把生产和配销或批发和零售两个连续阶段结合在一起支配式垂直分销系统：在不是通过共同的所有权而是依某一方占有绝对优势的规模和实力来协调渠道行为的一种形式契约式垂直分销系统：在不同生产和分销层析独立的生产商和中间商以契约的形式将他们的经营计划结合在一起一协调分销渠道行为的一种形式现金自运商：经营有限的周转快的产品线他们向小零售商销售并取现金一般不负责送货编配：据购买者需要对供应的货物进行分类组合和包装等活动商业批发商：独立投资买下所有经销商品的所有权然后向非个人消费者的组织客户转售商品的批发商代理商和经纪人：与商业批发商的本质区别在他们对商品没有所有权他们不是转售商品而只是代表买方寻找卖方代表卖方寻找买方或者在买卖双方之间牵线搭桥代表一方签字订购销合实体分销：商品从供应方到需求方的物理空间移动包括存货送货等环节订货点：存货的本质是存货量在当其内随着对存货的提取而降低因此企业的管理人员需要决定库存下降到什么水平时就须要发出新的订单以避免届时完全缺货取货成本：由于存货供应中断而造成的损失定期订货方法：规定前后两次订货的时间间隔但每次订货量依存货水平做调整达到订货点的订货方法定量订购方法：与定期订货方法相反即事先确定一个订货数量当存货量将至订货点时立即组织订货而订货时间则不固定经济批量订购方法：寻找一个最佳订货量是企业子啊与之相应的订购时间按批量订购时能达到订货与存货的总成本最低先进先出法：假定线买进的商品先卖出而新买的商品则保存在仓库里后劲先出法：假定后买进的商品先销售而先买进的商品保存在仓库里配送：按照用户的要求在物流据点进行分货配货工作并将配好的货物交给收货人特许经营：特许授予人与被授予人之间通过协议授予受许人已经开发出的品牌商号经营技术经营规模的权利产品商标型特许经营：特许人通常是一个制造商同意授予受许人对特许产品或商品进行商业开发经营模式型特许经营：特许人与授予人之间的关系更加密切受许人不仅被授予使用特许人的商号而且要受全套经营方式的培训区域授予人：特许人将一定地理区域内的独占特许权授予区域受许人区域受许人在该区域内可以独立经营也可以再次受次级受许人经营业务复合受许人：一项特许人是被拥有许多分店的连锁公司所购买特许经营费：特许经营总部定期向加盟店收取的费用以弥补向后者提供服务与支援的成本购买力：是指一定时间内消费者在市场上购买商品的货币支付能力生活方式：是指人们根据自己的价值观念安排生活的模式表现在他们喜爱从事的活动兴趣对问题的看法和花费时间的方式等方面个性：是在一定的社会条件和教育影响下形成的一个人的比较固定的特性亚文化群：只按照某种标志对一个大的文化群进行细分后所得到的每一个较小的文化群相关群体：是指那些直接或间接影响一个人的观念和行为的群体态度：是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识上的评价情感上的感受和行动倾向是个人行为的心理准备状态需要：是个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态是客观需要的反映是人们企求获得某种事物的一种的心理动力状态能激励主题为满足需要而采取行动欲望：是指想得到能够满足这些基本需要的具体实物的愿望动机：当需要发展到足够的强度水平时这种需要会转变为动机产品属性：是指产品所具有的性质和特点产品属性的效用函数：表示消费者所期望的产品满足程度随着产品属性的不同而变化的情形品牌态度：消费者对各种品牌加以比较评价以后形成的对这些品牌的认识感情和行为倾向意见领导者：是指那些在群体中被看成对某一事物有专门技能和丰富知识的人消费者往往要模仿意见领导者的行为地区市场需求：是指消费者在特定的地理区域特定的时间特定的市场营销环境和特定的市场营销方案下购买的总量总市场潜量：是一定时期内在一定水平的市场营销投入和特定的环境条件下一个行业中所有企业可能达到的最大销售量市场细分：指营销者通过市场调研依据消费者在需求和欲望以及购买行为和购买习惯等方面的明显差异性把整体市场划分为若干个分市场的市场分类过程其中每个分市场被称为一个细分市场目标市场：是企业营销活动所要满足的市场是企业为实现预期目标而打算进入的市场潜在需求：只还未表现出来的需求即处在千伏状态的未来需求它具有无限可能性可达市场：指企业产品可送达并可吸引到所有的购买者也是企业产品最适合的市场或企业营销努力所及的市场大量营销：指企业大量生产某种产品并通过多渠道大量推销给所有的潜在购买者目标营销：是指企业将整个市场划分为若干个子市场并对各子市场的需求差异进行区分然后选择其中一个或几个子市场作为企业的目标市场为之开发适销对路的产品制定相应的市场营销组合策略以满足目标市场的特定需要市场机会：是指存在有尚未满足或尚未完全满足的顾客成本领先战略：企业努力降低产品生产和分销成本从而使自己的产品价格低于竞争者的价格已迅速扩大销售量提高市场占有率差别化战略：是指大力发展别具一格的产品线和营销策略是企业的产品在设计工艺品牌特色款式服务方面与同行业企业相比有显著的独到之处为产品建立不一样的市场形象市场聚焦战略：集中力量为某一个或少数几个细分市场提供最有效的服务以更好地满足一些顾客的特殊需要从而取得局部的竞争优势市场营销组合策略包括产品策略价格策略地点策略和促销策略这四个方面的策略不是孤立无关的而应相互配合相辅相成服务：是企业向用户直接或间接提供无形利益并使用户获得一系列满足感的行为顾客服务就是在包括售前售中和售后三个连贯的销售阶段向顾客提供连续有效的服务。
库存控制的定量分析方法--EOQ
平均库存（Q/2）* 单位存货存储成本 （P*H）
未考虑
当不考虑价格波动 时，P*D为常量 库存总成本TC：
单调递减
单调递增
TC = P * D + C *
D Q + P*H * Q 2
存货量 Q Q/2 R O a b c d e f
时间
......
Tn
T1
T2
T3
（1）图中，Q为订货批量，Q/2为平均库存量。 （2）R为订货点，ab=cd=ef为前置时间，ac=ce为订货间隔期。 Q （3）对于时间段任意 Tk 内，其存储成本为 * P * H Tk 2 那么对于整个1年内， H = H T + H T + ... + H T
（三）EOQ基本思想
参数设置： （1）年需求量 D （2）订货批量 Q （3）每次订货的成本 C （4）商品的订购单价 P （5）年存储费率 H （6）年订货次数 n=D/Q （7）年平均库存量 Q/2
库存总成本
采购成本
+
订货成本
+
储存成本
+
缺货成本
商品单价(P)* 全年订货总量(D)
全年订货总次数 (n=D/Q)* 订货单价C
2 DC 2*1000*5 EOQ1 = = = 47.67 ≈ 48 ( 件 ) PH 22*0.2
TC在Q < 48时单调递减，则 min ( TC ) 在Q = 40处取得
40 1000 TC1 =1000* 22 + 22* * 20% + 5* = 22213 ( 元 ) 2 40
1 2 n
存储总成本为
Q Q * P * H T1 + H T2 + ... + H Tn = * P * H 2 2
定量订货法的优缺点
定量订货法的优缺点①能经常地掌握库存储备动态，及时地提出订购，不易出现缺货；②保险储备量较少；③每次订购量固定，因而能采用经济订购批量模型，便于包装运输和保管作业。
④问题是必须不断核查仓库的库存量；订购时间不稳定，不利于编制严密的采购计划，难以享受到合并订购的好处。
2、批量折扣购货的订货批量•供应商为了吸引顾客一次购买更多的商品，往往会采用批量折扣购货的方法，即对于一次购买数量达到或超过某一数量标准时给予价格上的优惠。
这个事先规定的数量标准，称为折扣点。
在批量折扣的条件下，由于折扣之前购买的价格与折扣之后购买的价格不同，因此，需要对原经济批量模型做必要的修正。
•在多重折扣点的情况下，先依据确定条件下的经济批量模型，计算最佳订货批量（Q*），而后分析并找出多重折扣点条件下的经济批量。
如下表所示•其计算步骤如下：•1)用确定型经济批量的方法，计算出最后折扣区间(第n个折扣点)的经济批量Qn*与第n个折扣点的Qn比较，如果Qn*≥Qn，则取最佳订购量Qn*；如果Qn*<Qn，就转入下一步骤。
•2)计算第t个折扣区间的经济批量Qt*。
•若Qt≤Qt*<Qt+1时，则计算经济批量Qt*和折扣点Qt+1对应的总库存成本TCt*和TCt+1，并比较它们的大小，若TCt*≥TCt+1，则令Qt*＝Qt+1，否则就令Qt*＝Qt。
•如果Qt*<Qt，则令t＝t+1再重复步骤(2)，直到t=0，其中：Q0＝0。
3、分批连续进货的进货批量•在连续补充库存的过程中，有时不可能在瞬间就完成大量进货，而是分批、连续进货，甚至是边补充库存边供货，直到库存量最高。
这时不再继续进货，而只是向需求者供货，直到库存量降至到安全库存量，又开始新一轮的库存周期循环。
分批连续进货的经济批量，仍然是使存货总成本最低的经济订购批量。
如下图所示：•设一次订购量为Q，商品分批进货率为h(kg／天)，库存商品耗用率为m(kg／天)，并且h>m。
经济订货批量
一、经济订货批量1、某产品的市场需求率是500个/周，订货费为每次200元，单位持货成本系数为每周每个货物2元。
补货提前期为2天，计算经济订货批量和订货点。
2、牙膏厂的牙膏年生产量是6万箱，牙膏的市场需求为每年2.6万箱，生产线每次启动的费用是1350元，每箱牙膏的生产费用是45元，工厂保管牙膏的年费率是生产成本的30%。
计算牙膏的经济生产批量。
二、数量折扣订货批量•某农产品的市场需求为每周100吨，进货单价为每吨780元。
订货费为每次500元，每周保管费为每吨单价的2%。
每次订货超过100吨时单价750元，超过300吨时单价730元，超过600吨时单价720元。
计算订货批量.三、安全库存量•1、某饭店的啤酒日销售量为均值10箱标准差2箱的正态分布，向啤酒厂订货的提前期为6天，计算客户满足率为95%的啤酒安全库存。
•2、上题的饭店如果啤酒销售量为每天10箱，订货提前期为均值6天，标准差为1.5天的正态分布，计算客户满足率为95%的啤酒安全库存。
•3、如果该饭店啤酒日销售量和订货提前期都是随机变化，随机变量的分布如上两题，计算客户满足率为95%的啤酒安全库存。
•4．一次订货费用C0=75元，单位物资保管费Ｃ1=10元／吨，提前期1周，已知过去６周的销售量分别为10、16、14、20、16、14（吨），设满足率为84％，求订货策略？（已知Ｐ=84％时，对应ａ=１）四、节约里程法某配送中心P为10个连锁分店A～J送货，配送中心和各连锁分店及各连锁分店之间的位置关系如下图所示，两点间连线上的数字为两店间的路线长度（单位：公里）。
各连锁分店对某种商品的需求量见下表。
配送中心备用2t和4t的货车，限定送货车辆一次巡回距离不超过35公里，求配送中心的最优送货方案。
配送网络图各连锁分店需求量单位：吨计算过程用节约里程法进行求解，步骤如下：第一步：从配送网络图中计算出配送中心至各连锁分店及各连锁分店之间的最短距离，并做出最短距离表第二步：由最短距离表，用“节约算法”计算出各连锁分店之间的节约里程，做出节约里程表第三步：将节约里程由大到小顺序排列，尽量使节约里程最多的点组合装车配送节约里程排序表第四步：根据节约里程排序表和配送车辆载重及行驶里程等约束条件，逐项考查，进行点与点之间的连接。
物流计算
一、订货批量：（一）理想的经济订货批量指不考虑缺货，也不考虑数量折扣以及其他问题年度总库存成本=年度采购成本+库存保管费+订货费例：1、每年需要购买8000套儿童服装，每套服装的价格是100元，其年储存成本是3元/件，每次订货费为30元。
问：最优订货数量，年订购次数和预期每次订货时间间隔各为多少（每年按360天计算）？2、每年需要购买某物资1200个，单价是10元/个，年保管费率是单价的20%，每次订货成本是300元。
求经济订购批量EOQ 。
解： D=1200个，C=300元/次，K=10×20%=2元/年·个，采用经济订货批量公式：个6002120030022=⨯⨯==K CD EOQ（二）允许缺货的经济订货批量在允许缺货情况下，经济批量是指订货费、保管费和缺货费之和最小时的订货量。
在例1中，允许缺货，且年缺货损失费为6元/件·年。
若其他条件不变，允许缺货的经济批量是多少？ 解： D=8000件，C=30元/次，K=3元/年·件，C0=6元/件·年件49066338000302200=+∙⨯⨯=+∙=C C K K CD EOQ3.某企业每年需要购买某物资1200个，单价是10元/个，年保管费率是单价的20%，每次订货成本是300元，允许缺货，且年缺货损失是0.3元/个。
问允许缺货的经济批量是多少？解： D=1200个，C=300元/次，K=10×20%=2元/年·个，C0=0.3元/个·年采用经济订货批量公式：个 16613.03.02212003002200=+∙⨯⨯=+∙=C C K K CD EOQ所以，应每年订一次，订购1200个（三）有数量折扣的经济批量若接受折扣所产生的年度总费用小于经济订购批量所产生的年度总费用，则应接受折扣；反之，应按不考虑数量折扣计算的经济订购EOQ购买。
4.例1中，供应商给出的数量折扣条件是：若一次订购量小于600件时，每件价格是100元；若一次订购量大于或等于600件时，每件价格是80元。
库存控制的常用方法_库存控制的方法有哪些
库存控制的常用方法_库存控制的方法有哪些库存控制是对制造业或服务业生产、经营全过程的各种物品、产成品以及其他资源进行管理和控制!那么，库存控制常见的方法有哪些呢？下面就随店铺一起来了解下吧！库存控制的常用方法：定量订货法定量订购控制法是指，当库存量下降到预定。
的最低库存量(订货点)时，按规定(一般以经济批量EOQ为标准)进行订货补充的一种库存控制方法。
当库存量下降到订货点时，即按预先确定的订购量Q发出订货单，经过交纳周期LT，库存量继续下降，到达安全库存量S*时，收到订货Q，库存水平上升。
采用定量订货方式必须预先确定订货点R 和订货量Q。
1基本经济订货批量在需要是固定均匀，订货、到货间隔时间不变的情况下(理想状态)，不需要设安全库存量S*，这时订货点由下式确定：R=LT D/365 式中：R——订货点的库存量; LT——交纳周期;D——该商品每年的需要量。
2.批量折扣定量库存控制法供应商为了吸引顾客一次购买更多的商品，往往会采用批量折扣购货的方法，即对于一次购买数量达到或超过某一数量标准时给予价格上的优惠。
在多重折扣点的情况下，如表所示，先依据确定条件下的经济批量模型，计算最佳订购批量()，而后分析并找出多重折扣点条件下的经济批量。
具体计算的步骤如下：折扣点………… 折扣价格…………(1)用确定型经济批量的方法，计算出最后折扣区间(第n个折扣点)的经济批量，与第n个折扣点的Qn比较，如果，则取最佳订购量;如果，就转入下一步骤。
(2)计算第t个折扣区间的经济批量。
若时，则计算经济批量和折扣点对应的总库存成本和，并比较它们的大小，若>，则令，否则就令.如果，则令t=t+1，再重复步骤②，直到t=0，其中=0。
3.分批连续进货库存控制法设一次订购量(或生产量)为Q，商品分批进货率为h(kg/d)，库存商品耗用率为m(kyd)，并且h>m。
一次连续补充库存需要的时间为t1。
直至最高库存量;该次停止进货并不断耗用库存呈直至最低库存量(甚至为零)的时间为t2。
有价格折扣的经济订货批量模型
有价格折扣的经济订货批量模型•常常有一些物资在订货量超过某一数量时,价格可打一定的折扣;下面我们来考虑如何处理报价单中如下形式的报价：批量小于Ql,单价C1；批量在Q1到Q2之间,单价为C2；批量在Q2以上时,单价为C3;•随订货量的变化,年平均支付的总费用除了受订货费、存储费影响外,还取决于订货量所落入的价格区段;•年平均支付的总费用=库存维持费+订货费+购买费;对于上式的相关总成本函数,简单地采用求导的方法求其最小值是行不通的;因为,在Q=Qi处,相关总成本曲线不连续;而相关总成本的最小值,即可能在相关总成本所代表的曲线的切线斜率位零的点上取到,也可能是在其曲线的间断点上取道;而整条相关总成本曲线是由若干段光滑曲线组成,每一段光滑曲线是EOQ模型中的相关成本曲线的一部分; 求解每一光滑曲线段的最低点可以用EOQ公式,即：但这样求有两个问题：第一,Qi对于报价Ci不是可行的,即使如果采用Qi作为订货批量,卖方不会同意以Ci的单价供货；第二,即使Qi对Ci可行,也存在这样的可能性：把采购的批量再加大一些,而获得更大的价格折扣,来降低总成本;为解决这两个问题,可通过如下过程：①取最低价代入基本EOQ公式求出Qi,若Qi可行即所求点在曲线上,Qi用Qi作为订货量,卖方会同意以Ci价格供货即为最优订货批量;若Qi不可行,则进行下一步；②取次低价代入基本EOQ公式中,求Qi,如果Qi可行,计算订货量为Qi时的总成本和所有大于Qi数量折扣点曲线间断点所对应的总成本,其中最小的总成本所对应的数量为最优订货量;如果Qi不可行,采用Qi作为订货量,卖方不会同意以Ci的价格供货重复②直到找到一个可行的为止;例某医院每月平均使用大约100个急救包,每日的使用量之间没有明显的差异;采购批量小于75个时,每个急救包的进价35元；采购批量大于或等于75个时,每个急救包的进价为32.5元;每次采购的费用为8元,维持费用值考虑资金的占用成本;设医院资金的年利用率为12%;试求该医院急救包的最佳采购批量;。
有数量折扣的经济订货批量练习讲解
我们仅对不许缺货的经济订货批量模型，来 讨论有数量折扣情况存在时的订货批量问题。 所谓数量折扣，就是提供存贮货物的企业为 鼓励用户多购货物，对于一次购买较多数量 的用户在价格上给予一定的优惠。
我们将 代入式 ，可得费用函数
它也是 的分段函数，因此不能运用令导数为零的方 法确定极值点。
Q*=970落在500-999区间内，是可行解。进入第二步。
第二步: 计算Q*=970的总费用, 并且与取得最低价格折扣的最
小数量的总费用比较,
TC970
=
(1 2
Q)
C
I
＋
( D) Q
S
＋C·D
=(1/2)×970×0.153+(4000/970)×18+0.85×4000
= 3548 元
例：某电器公司每年需要4000只开关。开关的价格为： 购买数量在1-499之间时，每个开关0.90元；购买数量在 500-999之间时，每个开关0.85元；购买数量在1000以上时， 每个开关0.82元。每次订货费用为18元，库存保管费用率为 单价的18%，求经济订货批量和年总费用。
解：已知 D=4000只， S=18元/次， I = 18% ，单位产 品库存保管费随其单价而变，具体结果如下：
1、对于存储费用为常数的情况 计算共同的EOQ 如果该EOQ落在价格最低的曲线上，就是最优解；如果落 在其他任何曲线上，计算EOQ的总费用和价格最低折扣点 上的总费用，比较后取最低者，即为最优解
2、 对于存储费用与单位价格成比例的情况 首先从价格最低的开始，计算EOQ，直到找到可行的EOQ， 如果按最低价格计算的EOQ是可行的，它就是最优解；如
边际分析法求经济订货批量
边际分析法求经济订货批量
为了维持生产经营，企业必须持有存货，但如果存货过多，又会使企业支付不必要的成本，造成浪费，因此存货管理的核心问题是确定并保持合理的存货量。
控制存货量的关键是确定存货经济订货量，即在保证企业生产经营活动需要的情况下，企业一定时期存货相关总成本最低的订货量。
（一）经济订货量基本模型
经济订货量基本模型需要设立的假设条件有:
(1)企业能及时补充存货，即需要订货时便可立即取得存货；
(2)所订购的存货均能够一次全额到达，不需陆续入库；
(3)没有缺货成本；
(4)没有固定订货成本和固定储存成本；
(5)需求量稳定且能准确预测；
(6)企业现金充足，不会因现金短缺而影响进货；
(7)所需存货市场供应充足。
在上述假设的基础上，存货总成本由订货成本和储存成本两部分组成。
令存货全年需要量为D，每批订货成本为U，每批订货量为Q，每件存货的年储存成本为C。
则有存总成本的公式：TC=UxD/Q+CxQ/2 为了求出TC的极小值，对上式进行求导演算，可得:经济批量Q=√2UD/C 总成本TC=√2UDC
（二）实行数量折扣的经济订货量模型
基本模型假设存货采购单价不随批量而变动，但事实上，许多企业在销售时都有数量折扣，即对大批量采购在价格上给予一定的优惠。
在这种情况下，除了考虑订货成本和储存成本外，还应考虑采购成本。
此时，存货总成本的计算公式为：总成本=年订货成本+年储存成本+年采购成本
（三）考虑安全储备的存货决策
安全储备代表正常需要量以上的存货余额，用作不能预料事件的缓冲或保证。
订货点=（交货日期×平均日用量）+安全储备量。
仓储管理：定量订货法的运用
EOQ 2C2D • C1 C3
C1
C3
仓储 管 理
有运输数量折扣的经济批量
当运输费由卖方支付 时，一般不考虑运费 对年度总费用的影响。 但是运费如果由买方 支付的话，就要考虑 运费对年度总费用的 影响。
TC=购买费+订货费+存储费+运输费
此时，年度总 费用应该包括： 购买费、订货 费、保管费和 运费。
总费用应
该包括购
买费
（VQ）、
订货费
（DC2/Q） 和保管费
（QC1/2）， 其公式 为： 。
TC VQ DC2 QC1 Q2
仓储 管 理
允许缺货的经济批量
在实际运作中， 由于各种不确 定因素的存在， 有时难免会出 现缺货。
在允许缺货的 情况下，经济 批量是指订货 费、保管费和 缺货费之和最 小时的订货量
定量订货法要随时检查库存，当 库存下降到给定的订货点时，就 发出订货，每次订货都订一个给 定的订货批量。
存贮量Q
B’
Qmax
B
定
Q*
量
订
货
Qk
法
Qs
A’
A T1
D’ DF
Q* Q*
C’ E’ C
T2
E
0
仓储 管 理
定量订货法模型 图
t T3
时间t
时间
在在第第一二阶个段阶，段库内存，以库一存定以的一速定 率就义Q提的率消点量达接一阶耗时m下发库a前耗到Q速，不快着定发段x*降出存=期周Q，率同即，进的出的Qm，一”kTa期“下）Q周入速一速+1xk当 个 升 ，=长名降，时期QQ第率个率库订高*在k些义（由，短。+三下订均T存货了。库图与发，进1Q个降货不Q内下批*当存可第出到*入，阶批同（降量，库库”E看一一第进段量与）’到Q达存存升一*出阶个入第，，Q点Q，到继下*个k高库段订T一库库，（时“续2降订了存的货，、进存存Q，名下到s货Q的库速批二）入以消*C’， 降存T3，下，到降在A到T点3C（内点正，，好第库等二存于批下Q货降s，Q较*在到快Q达s，， 线T动2上结用）束了时，安，实全新际库订库存货存。物升新到高订达了货，Q到T*1，达 结达后束到，，D实点实际。际库库存存升由高Q了s上Q*升到到F点， Q接s+着Q*进，入增加下了一Q个*，阶到段达。B库点存，量
采购的经济分析
计算大华公司在此条件下的最佳订货量。
H
24
2.特殊数量折扣价格奖励计划
H
25
H
26
➢边际单位数量折扣
• 例4-6：药品在线公司的维生素需求量为每月10000瓶，每次订货成本（订
购、运输和接收成本）为100美元，存储成本为20％，给定如下定价方案 （边际单位折扣），求其最优订货批量？（解答见P121）
总成本
金额
存储费
货物费
QOPT 订货量 (Q)
H
订购费
5
二、定期采购模 型 预先确定订货周期T*和最高库存量S，周期性地检查库存，发出订货。
库 存
S
量
Q1
Q2
L1 T1
L2 T2
时间
订货量：Q1=S-L1； Q2=S-L2 ；HT1= T2=…=Tn
6
经济订货批量 (EOQ)
例 1：佳购商店对台式机的月需求量为1000台，每次的订购的固定订购、运输和接 收成本为4000美元。每台计算机的进价为500美元，零售商单台计算机的年存储 成本占进价的20％。计算年经济订购批量。
1．从最低的单位价格U=20开始计算经济批量，Q（20）=1000（件） 该经济批量不在所给优惠价格的数量范围内。进行第2步计算。
2．计算次低价格U=25的经济批量， Q（25）=894（件）。 该经济批量也不在所给优惠价格的数量范围内，进行第3 步计算。
3．计算下一个优惠价格范围U=30的经济批量，Q（30）=816（件） 该经济批量在所给价格的数量范围内。因此，需要比较可行的经济批量816件下 总成本与各较低价格范围（U=25，U=20）内最小订货数量的总成本。
价格/unit($) $1.20 $1.00 $0.98
基于数量折扣下经济订货批量的探讨
基于数量折扣下经济订货批量的探讨摘要：主要研究了数量折扣下经济订货批量的相关内容，文章先分析了数量折扣的相关概念及其分析模型，之后根据经济订货批量的相关内容，阐述了数量折扣对经济订货批量的影响，希望能对相关人员工作有所帮助。
关键词：数量折扣；经济订货批量；企业效益前言：在当前企业贸易过程中，存在着大量名目繁多的存货，这些存货严重的占用了企业的流动资金，相关研究显示，目前我国企业中，存货约占用了企业20-50%的流动资金，在一定程度上制约了企业的发展。
所以在当前条件下，必须要加强存货管理，将企业的存货量限定在一个合理的范围内，最终提高资金使用效率。
本文将以此为背景，对数量折扣下的经济订货批量相关内容做进一步分析。
1.数量折扣简述数量折扣是指企业根据合作对象购买商品的数量情况，在价格方面给予的不同折扣率，一般情况下，合作对象购买的数量越多，所能获得的折扣也就越大。
这种方法能够促使客户大量的购买商品，保证企业效益。
在当前经济活动中，应用数量折扣时需要分为两种情况，一方面是客户所购买的数量要明显低于企业所确定的某一标准，导致客户无法享受企业所提供的价格折扣。
另一方面，主要指客户的订货量明显大于企业所制定的折扣标准，自然客户能够享受到价格折扣。
统一折扣是数量折扣中一种最常见的表现形式，主要指当订货量超过某个基准量时，所订购的商品都会以相同的价格出售，其中涉及到多个时间点，分别为：q0 、q1、q2 ……qn ，其中q0 =0。
当商品的订货量要明显大于qn 并小于时，所享受的折扣越多，而对于企业而言，随着客户的订货量进一步增大，则商品的成本价也会随之下降。
2.数量折扣下的经济订货批量研究2.1经济订批量研究经济订货批量主要指企业在存货上所出现的总成本低于每次订货批量，每次订货批量高于或者低于经济订货批量时，都会导致成本的上升。
一般认为，影响经济订货批量的因素是多方面的，相关资料见表1。
2.2数量折扣下的经济订货批量分析从企业的角度来看，为了能够充分激发客户的购买积极性，所以在合作过程中通通常会给予客户不同程度的优惠，购买的数量越大，所得到的优惠越多。
采购战术十大核心知识点
采购运营与战术最核心的十大知识点汇总1、如何使采购谈判有效开展？答：一、采购谈判的内容有3个：（1）产品条件谈判：产品品种，型号，规格，数量，商标，外形，款式，色彩，质量标准，包装等。
（2）价格条件谈判：是采购谈判的中心内容，是双方最关心的问题。
包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等。
（3）其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。
二、人们经常采用2种谈判方法：（1）立场性谈判：是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。
特点：把关系置于利益冲突之中；注重各自的立场而非利益；对待变化缺乏灵活性；对待争议屈服于压力而非客观标准；把人与事分开。
（2）原则性谈判：是指主体间以各自的利益为出发点，依照客体的价值取向进行磋商的一种谈判方法。
特点：注重利益而非立场；对待变化有充分的思想准备；对待争论屈服于客观标准而不是压力。
三、谈判的原则：基本原则：合作原则（量的准则、质的准则、关系准则、方式准则）、礼貌原则（得体准则、慷慨准则、、赞誉准则、谦逊准则、一致准则、同情准则）具体原则有10个（1）不轻易给对方讨价还价的余地。
（2）不打无准备之仗。
（3）不要轻易放弃。
（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力。
（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。
（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地。
（7）注意信息的搜集，分析和保密。
（8）在谈判中应多听、多问，少说。
（9）要与对方所希望的目标保持接触。
（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。
四、谈判的策略：谈判策略的5个方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。
谈判策略的9个种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。
采购谈判策略的6个运用：以退为进，中途换人，步步逼近，，出乎意料，引蛇出洞，让步策略五、谈判的技巧：采购谈判的17个基本技巧：（1）谈判前要有充分的准备；（2）只与有权决定的人谈判；（3 ）尽量在本企业办公室内谈判；（4）对等原则；（5）不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣；（6）放长线钓大鱼；（7 ）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场；（8）必要时转移话题；（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定；（10）尽量以肯定的语气与对方谈话；（11 ）尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况；（13）以退为进；（14）交谈集中在我方强势点；（15）以数据和事实说明，提高权威性；（16）控制谈判时间；（17）不要误认为50/50最好。
存货经济批量基本模型的扩展
２．存货经济批量基本模型的扩展（1）数量折扣。
为了鼓励客户购买更多的商品，销售企业通常会给予不同程度的价格优惠，即实行商业折扣或称价格折扣。
购买越多，所获得的价格优惠越大。
此时，进货企业对经济进货批量的确定，除了考虑进货费用与储存成本外，还应考虑存货的进价成本，因为此时的存货进价成本已经与进货数量的大小有了直接的联系，属于决策的相关成本。
即在经济进货批量基本模式其他各种假设条件均具备的前提下，存在数量折扣时的存货相关总成本可按下式计算：总成本=订货成本+储存成本+采购成本实行数量折扣的经济进货批量具体确定步骤如下：第一步，按照基本经济进货批量模式确定经济进货批量；第二步，计算按经济进货批量进货时的存货相关总成本；第三步，计算按给予数量折扣的进货批量进货时的存货相关总成本。
如果给与数量折扣的进货批量是一个范围，如进货数量在1000～1999千克之间可享受2％的价格优惠，此时按给与数量折扣的最低进货批量，即按1000千克计算存货相关总成本。
第四步，比较不同进货批量的存货相关总成本，最低存货相关成本对应的进货批量，就是实行数量折扣的最佳经济进货批量。
【例题7-4-2】某企业甲材料的年需要量为4000千克，每千克标准价格为20元。
销售企业规定：客户每批购买量不足1000千克的，按照标准价格计算；每批购买量1000千克以上，2000千克以下的，价格优惠2％；每批购买量2000千克以上的，价格优惠3%。
已知每批进货费用60元，单位材料的年储存成本3元。
解析：①按经济进货批量基本模式确定的经济进货批量：按经济进货批量（Q=400千克）进货时的存货相关总成本②按给予数量折扣的进货批量（千克）进货时的存货相关总成本按给予数量折扣的进货批量（千克）进货时的存货相关总成本③比较不同进货批量的存货相关总成本通过比较发现，每次进货为1000千克时的存货相关总成本最低，所以此时最佳经济进货批量为1000千克。
（2）订货提前期。