专业销售拜访技巧PPT课件
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面对面销售拜访技巧传授PPT课件(26张)
面对面销售拜访技巧
有效聆听技巧：
言语技巧：
互换资讯
重微笑
做笔记
面对面销售拜访技巧
交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最
重要的人， 注意：你要保持谨慎而不松懈
面对面销售拜访技巧
展示： 什么是展示？让客户“看见”产品
听 确认异议后，以问题回答表示同
意或理解
面对面销售拜访技巧
处理异议的技巧：
1、忽视法：微笑 表示同意，假设 不是异议
2、补偿法：用代表掌握的其它资 讯补偿不足
面对面销售拜访技巧
3、太极法：反客为主，将客户反面意 转变为正面理由。
4、询问法：不断确认客户需求，直至 找到合适方法解答或在询问中将异议转 移
面对面销售拜访技巧
准备
了解客户背景，并分析提取 介绍产品、传达信息、再次熟悉 复习拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 资料、路线
面对面销售拜访技巧
开场白
寒暄——赞美、使客户感到优 越或被重视
主题切入——注意客户反应
面对面销售拜访技巧
开场白
应避免： 主题模糊不具体 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征
6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
销售培训之终端拜访课件
2023-11-05•终端拜访概述•终端拜访的准备工作•终端拜访的流程•终端拜访的技巧与策略•终端拜访的常见问题与解决方案目•终端拜访的实战案例分析录01终端拜访概述终端拜访是指销售人员为了促进产品或服务的销售，主动前往潜在客户或目标客户的工作场所、家庭或经营场所进行拜访的过程。
终端拜访的目的是建立与潜在客户的联系，了解客户需求，提供解决方案并尝试达成销售。
终端拜访的定义通过面对面的交流，可以增强与客户的关系，了解客户的真实需求和疑虑，从而建立信任。
促进与客户的关系提高销售业绩及时获取市场信息通过终端拜访，可以与潜在客户建立联系，推广产品或服务，提高销售业绩。
通过终端拜访，可以了解市场趋势、竞争对手情况等，为制定销售策略提供依据。
03终端拜访的重要性0201终端拜访的步骤整理拜访结果根据拜访内容整理客户反馈、需求等信息，为后续工作提供参考。
进行拜访按照预约时间前往客户处，进行面对面交流。
预约拜访时间提前与客户预约时间，确保客户有足够的时间接待。
确定拜访目标明确拜访的目的，如了解客户需求、推广产品、收集市场信息等。
准备拜访资料根据目标准备相关资料，如产品宣传资料、样品、调查问卷等。
02终端拜访的准备工作在制定拜访计划时，需要明确拜访的目标，包括了解客户需求、推荐产品、处理异议等。
制定拜访目标根据客户的时间安排，合理规划拜访时间，确保有足够的时间进行深入交流。
安排拜访时间选择合适的拜访地点，如客户办公室、会议室或展厅等，以便于展示产品和进行交流。
确定拜访地点确定拜访计划在拜访前需要充分了解产品的特点、性能、价格等基本信息，以便于向客户进行介绍和推荐。
准备产品知识熟悉产品特点了解竞争对手的产品特点、价格等信息，以便于在拜访中更好地突出产品的优势。
分析市场竞争了解市场趋势和客户需求变化，以便于在拜访中更好地满足客户需求。
掌握市场趋势准备样品如果需要展示样品，需要在拜访前准备好样品，并确保样品的质量和展示效果。
简约商务销售经验分享拜访跟单技巧PPT模板
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销售话术
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销售话术分享 Sales of words to share
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跟单技巧
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PART.03 处 理 异 议 技 巧 Processing technique of dissent
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销售话术
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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客户特点
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有效寻找意向客户 Effective search intention client
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跟单技巧
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PART.03 处 理 异 议 技 巧 Processing technique of dissent
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销售话术
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有效寻找意向客户 Effective search intention client
客户拜访技巧培训资料优质PPT课件
二、事先的准备
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
如何拜访客户(PPT 33张)
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客 户的同意，肯定能满足他的需求 总结
面对客户疑问，善用加减乘除
当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异； 当在客户面前做总结时，要运用加法， 将客户未完全认可的内容附加进去； 当客户杀价时，要运用除法，强调留给 客户的产品单位利润； 当营销人员自己做成本分析时，要用乘 法，算算给自己留的余地有多大；
事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
初次拜访
初次拜访
让客户说说说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
初次拜访
冷水江社区服务中心拜访
目的：巩固现有用苗，防止竞争对手反扑。 原因：明海，兰州，诺华，巴斯德，沃森，5家进入， 大的接种点还不做工作，以后恢复代价太高，给对手 机会，以后继续用还是个问题。 失败案例：娄星区HIB.AC由于政策原因及对手反扑， 市场丢失严重，导致城区接种点老师达成共识停用沃 森苗，原因费用问题及对手政策原因，去年也通过做 了一些工作，都同意恢复，也在逐渐恢复，但是由于 年底领导变更及产品效期较近，抢回来上量难度大。
客巧 户妙 说运 说用 说询 问 术 ， 让
开 破 自 打 场 冰 我 招 白 介 呼 的 绍 结 构
打招呼
在客户（他）未开口 之前，以亲切的音调 向客户（他）打招呼 问候，如：“王老师 ，早上好！”
自我介绍
秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在与（他）交换 名片后，对客户拨空 见自己表达谢意；如： “这是我的名片，谢 谢您能抽出时间让我 见到您！”
销售技巧之陌生拜访最新版课件.ppt
有效提问
陌拜提问必胜绝招： 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
克服异议
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
学会应对客户的拒绝
一是不急不躁，做到内心冷静，面持微笑，灵活把握，见机行事 二是要把自己产品的优势阐述清楚，尤其是同类产品所不能比拟的地方，用我们产品的“亮点”吸引对方兴趣 三是“攻”不下来就不可“强攻”，但我们绝不能轻言败退，掉头就走，能索要个联系方式也好，或是另约个时间，起码要为下次拜访做个铺垫
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“您公司真洁净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。 层次：赞美分为直接赞美（您看上去真年轻）、间接赞美（墙上那照片是您吧，看上去真英俊）深层赞美（领导，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
医药代表销售拜访技巧PPT课件
.
54
拜访4--处理异议3
真实的异议
d 定义
d 举例
公司产品的一个合理缺点。 d 黛力新不在医保目录
.
55
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
.
56
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
处理异议
.
5
拜访前的准备
d 要介绍的产品 d 要传达的讯息 d 销售支持(人，物) d 复习拜访记录 d 客户分析 d 客户背景分析 d 介绍产品，传达信息的方法 d 想象拜访的过程 d 心态 d 走访路线
.
6
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意
对本公司产品表现出无 兴趣
d 举例
d 我很满意现在使用的百 优解
.
49
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
.
50
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，
.
20
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
.
21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
销售面谈破冰技巧(优秀文档PPT)可修改全文
相邻市场的运作情况
销售形势好，好在哪里？
在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法
切忌谈到郁闷、压抑的事情 销售形势不好，问题在哪里？
销售形势不好，问题在哪里？ 向客户介绍自己的市场运作方案
⑨ 向客户虚心请教
销售人员可以将自己的工作计划、乃至个人 职业规划，摆出低姿态，向客户请教。把客户 放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。
③ 观察
∆ 房间布局和桌面摆设 ∆ 客户的着装和姿态 ∆ 面部表情和性格特征 ∆ 公司架构和运营状态
④ 破冰
馈赠法，就是给与面谈者一些小的礼品。
方法一： 向客户介绍自己的市场运作方案
∆ 用的营销及管理的方法与经验
除了指导客户规范填写外，不再介绍产品
When ： 什么时机谈？
Who: How：
拜用访什谁么馈？策略和赠技巧法谈？，就是给与面谈者一些小的礼品。
销 自售己人最员 近B做说何：事客所户受对到我的的启谈发话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。 销⑩售谈形客势户好感，兴好趣在的哪闲里话？ Whoa:t：拜与访他谁谈？些什么内容？
产品优点、独特卖点 客公户司的 伙品伴味被（评赞为美**（）奖项）
⑦销售当形下势最好流，行好事在件哪里？ ⑦How当：下用最什流么行策事略件和技巧谈？ 销用售的形 营势销好及，管好理在的哪方里法？与经验
销售面谈破冰技巧
销售面谈破冰技巧
面谈流程——7步骤
5W2H原则
➢
Who: 拜访谁？
➢
Why: 为什么目的而拜访？
➢
What： 与他谈些什么内容？
➢
Where：在哪里谈？
➢
When ： 什么时机谈？
陌生客户拜访技巧PPT45页
别人对他的赞美
4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
四、客户篇
人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
在路上……
我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司 杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向
更加辉煌的时代!!!
我们坚信：
河南邮政的明天会更加美好！
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。
4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）
4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
四、客户篇
人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
在路上……
我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司 杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向
更加辉煌的时代!!!
我们坚信：
河南邮政的明天会更加美好！
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。
4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）
陌生拜访销售技巧PPT-9-19.ppt
①：“您好，我是芭莎网的XXX，我们是一家专业做礼品的公司，我今天是去楼上的XXX 公司送合同，看到贵公司规模很大，那么贵公司的员工福利肯定也不错，这样，我 给您留一个名片，到时候可以做个参考。希望能为贵够公司服务。
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
•
训练目标：
•
掌握陌生拜访要领和程序
•
•
•
话术内容：
•
陌生拜访接触话术演练
•
•
•
训练方法：
•
演示、演练、通关及情景扮演
Page 1
课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
Page 2
为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
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训练目标：
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掌握陌生拜访要领和程序
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话术内容：
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陌生拜访接触话术演练
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训练方法：
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演示、演练、通关及情景扮演
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课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
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为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
拜访技巧之六步骤ppt课件
（1）客户资料 客户档案（基本情况、科室、级职）、使用／拜访记录（了
解其处方习惯 ） （2）设定拜访目标—SMART
S——明确具体的（Specific） M——可以衡量的（Measurable） A——可以实现的（Attainable） R——有挑战性的（Relevant） T——有时限性的（Time-based ） 好处 引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的现状、提 供一些产品资料、介绍自己的公司、要求同意处方
24.04.2020
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31
四、信息传递——资料要点
• DA资料要点 ·实验者姓名 ·实验地点 ·实验结果 ·产品名称 ·病人数 ·剂量 ·适应症
24.04.2020
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四、信息传递——资料使用技巧
• 使用访谈资料的技巧
•
仔细研读并练习使用
•
提供证实资料，建立信任
•
用自己的话简述
•
用笔引导、注意医生的表情
从现代医学的角度，治 疗头痛、眩晕疗效确切
医保乙类
减轻患者经济负担
扩大处方量
《神经系统疾病药物治疗学》1139-1145页第六 十二章头痛章节中第一节偏头痛中第三部分偏 头痛的治疗的相关片断内容。
在中药治疗中，匡培根教授唯一提到 的就是天舒胶囊。
24.04.2020
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书中推荐： “每日三次，每次四粒 服用天舒胶囊一个疗程， 可以有效预防和治疗偏 头痛”
24.04.2020
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四、信息传递——方法
• 特征利益转化的方法
• 分析并找出产品的特征 • 分析并找出产品的利益 • 将特征转化为利益 • 陈述相关的利益
24.04.2020
汇源内部培训专业销售技巧课件
汇源内部培训专业销售技巧
2.确认客户的真正需求
漏斗型思路
➢内容：从泛到具体 ➢方法：开放式提问=>封闭式提问=>
开放式=>封闭式……
汇源内部培训专业销售技巧
3.提出建议
➢针对客户需求，提出建议
• “您担心销量上不去，我能帮您解决这个问题。 ” • “您的顾虑有道理，但我能帮您消除顾虑。 ”
汇源内部培训专业销售技巧
“不如您先拿三箱试试它的反应?”
汇源内部培训专业销售技巧
5. 成交
主要的成交技巧
➢假想式
• 试想客户因此而中奖, 他会对您多么感激?
➢“存货有限”式
• 我的存货有限,不如，您先拿50箱?
汇源内部培训专业销售技巧
5.成交
付诸行动
➢得到客户的最终决定 ➢当着客户面填写订单(量、 POS 、 …)
➢把刚得到的决定通知柜台及其他有关 人员
汇源内部培训专业销售技巧
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2023/10/17
汇源内部培训专业销售技巧
汇源内部培训专业销售 技巧
2023/10/17
汇源内部培训专业销售技巧
什么是销售？
➢售卖一个产品给客户 ➢解释自己产品与其它产品的不同，向客户指
出这种不同可能给消费者带来的好处和给经 销商带来的利益，并使之接受的过程 。.
汇源内部培训专业销售技巧
拜访客户八步曲
➢准备，计划 ➢问候：向客户打招呼 ➢理货，执行生动化 ➢客户发展 ➢检查库存 ➢订货，预备订单 ➢道别 ➢跟踪
拳击
Box
柔道
Judo
.冷静
.让 客户表达异议，注意听
2.确认客户的真正需求
漏斗型思路
➢内容：从泛到具体 ➢方法：开放式提问=>封闭式提问=>
开放式=>封闭式……
汇源内部培训专业销售技巧
3.提出建议
➢针对客户需求，提出建议
• “您担心销量上不去，我能帮您解决这个问题。 ” • “您的顾虑有道理，但我能帮您消除顾虑。 ”
汇源内部培训专业销售技巧
“不如您先拿三箱试试它的反应?”
汇源内部培训专业销售技巧
5. 成交
主要的成交技巧
➢假想式
• 试想客户因此而中奖, 他会对您多么感激?
➢“存货有限”式
• 我的存货有限,不如，您先拿50箱?
汇源内部培训专业销售技巧
5.成交
付诸行动
➢得到客户的最终决定 ➢当着客户面填写订单(量、 POS 、 …)
➢把刚得到的决定通知柜台及其他有关 人员
汇源内部培训专业销售技巧
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2023/10/17
汇源内部培训专业销售技巧
汇源内部培训专业销售 技巧
2023/10/17
汇源内部培训专业销售技巧
什么是销售？
➢售卖一个产品给客户 ➢解释自己产品与其它产品的不同，向客户指
出这种不同可能给消费者带来的好处和给经 销商带来的利益，并使之接受的过程 。.
汇源内部培训专业销售技巧
拜访客户八步曲
➢准备，计划 ➢问候：向客户打招呼 ➢理货，执行生动化 ➢客户发展 ➢检查库存 ➢订货，预备订单 ➢道别 ➢跟踪
拳击
Box
柔道
Judo
.冷静
.让 客户表达异议，注意听
拜访八步骤(业务员版)课件
06
促成交易
了解客户购买意向
1 2
了解客户对产品的需求和关注点
通过沟通了解客户对产品的具体需求，包括功能 、价格、品牌等方面的要求。
判断客户的购买意向
根据客户的关注点和需求，判断客户的购买意向 和决策速度，以便更好地跟进。
3
记录客户需求和意向
将客户的关注点和需求记录下来，以便后续为客 户提供更精准的服务。
签订合同
01
签订合同
在商务谈判结束后，双方需要签订正式的合同，以明确双方的权利和义
务。
02
检查合同细节
在签订合同前，业务员需要认真检查合同细节，确保合同内容与谈判结
果一致，并符合法律法规的要求。
03
履行合同
签订合同后，双方需要按照合同约定履行义务，如按时交货、付款等。
业务员需要密切关注合同的履行情况，及时解决出现的问题，以确保合
客户反馈
分析客户对产品或服务的反馈，了解客户的真实需求和意见。
后续计划
根据拜访成果和客户反馈，制定后续的跟进计划和策略。
反馈客户意见
01
及时反馈
在拜访结束后，及时将客户的意 见和建议反馈给相关部门或领导 。
积极沟通
02
03
改进措施
与客户保持积极的沟通，了解客 户的真实需求和期望，以便更好 地满足客户的要求。
拜访八步骤（业务员 版课件
目录
• 准备工作 • 建立关系 • 产品展示 • 商务谈判 • 异议处理 • 促成交易 • 售后服务 • 总结与反馈
01
准备工作
了解客户信息
了解客户的基本情况
01
包括客户的名称、地址、联系方式、行业类型、业务规模等。
研究客户的业务需求和购买历史
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❖ 方式： 开门见山式，赞美式，好奇式， 热情式（寒暄式），请求式。
接触阶段
珍惜最初的6秒种： ❖ 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 目光的应用： ❖ 了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ： ❖ 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ： ❖ 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间
呈现阶段
❖ 明确客户需求； ❖ 呈现拜访目的； ❖ 专业导入FFAB； ❖ 不断迎合客户需求。
处理异议
❖ 客户的异议是什么？ ❖ 异议的背后是什么？ ❖ 及时处理异议； ❖ 把客户变成“人”：把握人性、把握需求。
处理异议
处理异议方法：面对疑问，善用加减乘除。
1、当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异；
客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记；
客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
跟进阶段
❖ 了解客户反馈； ❖ 处理异议； ❖ 沟通友谊； ❖ 兑现利益； ❖ 取得下个定单。
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
❖ 档案建立： 商业注意事项：
1、是否能达到GSP的要求； 2、商业信誉评估； 3、经营者思路是否开阔； 4、渠道覆盖能力。
寻找客户
❖ 筛选客户： 1、牢牢把握80/20法则； 2、选择企业最合适的客户。
访前准备
❖ 客户分析： 客户档案（基本情况） 购买/使用/拜访记录
❖ 如拜访医生：要了解其处方习惯； ❖ 如拜访营业员：要了解起推荐习惯，和起
自我对该类知识的认识。
访前准备
工作准备 ❖ 熟悉公司情况 ❖ 熟悉产品情况 ❖ 了解客户情况 ❖ 了解市场情况
心理准备 ❖ 做好全力以赴的准备 ❖ 明确目标，做好计划 ❖ 培养高度的进取心 ❖ 培养坚忍不拔的意志 ❖ 培养高度的自信心 ❖ 培养高度的纪律性
接触阶段
❖ 开场白： 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”， 多说“您”、“贵公司”； 巧妙选择问候语很关键
仓促
探询阶段
什么是探询（PROBING） ❖ 探查询问，向对方提出问题。 练习： ❖ 1、当你第一次与客户接触时遇到困难怎么
办？ ❖ 2、每人列举3个不同形式的开场白； ❖ 3、每人列举3个不同类型的提问。
探询阶段
探询的目的：
❖ 收集信息、发现 需求、控制拜访、 促进参与、改善 沟通。
探询阶段
行确认。
成交（缔结）阶段
程序：要求承诺与谛结业务关系 ❖ 1、重提客户利益；
❖ 2、提议下一步骤；
❖ 3、询问是否接受。
成交（缔结）阶段
❖ 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为 客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最 终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无 意中发出的如下讯息：
客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
探询问题的种类： ❖ 肯定型问题——限制式提问
是不是，对不对，好不好，可以吗 ❖ 公开型问题——开放式提问
who,what,where,when,why, how many,how to ❖ 疑问型问题——假设式提问 您的意思是——，如果——
聆听阶段ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
❖ 面带微笑，微微颔首； ❖ 偶尔点头给予鼓励； ❖ 仔细聆听客户的每个需求； ❖ 从中获得更多的资料。
专业销售拜访技巧
三要素
❖ Object —— 你的目 标；
❖ Story —— 为达到 目标所准备的“故 事” ；
❖ Tool —— 拜访需要 的工具
拜访的基本机构
寻找 客户
跟进
访前 准备
接触 阶段
成交 （缔结）
处理 异议
呈现 阶段
探询 阶段
聆听 阶段
寻找客户
❖ 市场调查： 根据产品和开发目的，确定调研范围
21
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
2、当在客户面前做总结时，要运用加法， 将客户未完全认可的内容附加进去；
3、当客户杀价时，要运用除法，强调留给 客户的产品单位利润；
4、当营销人员自己做成本分析时，要用乘 法，算算给自己留的余地有多大。
成交（缔结）阶段
❖ 趁热打铁； ❖ 多用限制性问句； ❖ 把意向及时变成
合同； ❖ 要对必要条款进
接触阶段
珍惜最初的6秒种： ❖ 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 目光的应用： ❖ 了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ： ❖ 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ： ❖ 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间
呈现阶段
❖ 明确客户需求； ❖ 呈现拜访目的； ❖ 专业导入FFAB； ❖ 不断迎合客户需求。
处理异议
❖ 客户的异议是什么？ ❖ 异议的背后是什么？ ❖ 及时处理异议； ❖ 把客户变成“人”：把握人性、把握需求。
处理异议
处理异议方法：面对疑问，善用加减乘除。
1、当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异；
客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记；
客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
跟进阶段
❖ 了解客户反馈； ❖ 处理异议； ❖ 沟通友谊； ❖ 兑现利益； ❖ 取得下个定单。
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
❖ 档案建立： 商业注意事项：
1、是否能达到GSP的要求； 2、商业信誉评估； 3、经营者思路是否开阔； 4、渠道覆盖能力。
寻找客户
❖ 筛选客户： 1、牢牢把握80/20法则； 2、选择企业最合适的客户。
访前准备
❖ 客户分析： 客户档案（基本情况） 购买/使用/拜访记录
❖ 如拜访医生：要了解其处方习惯； ❖ 如拜访营业员：要了解起推荐习惯，和起
自我对该类知识的认识。
访前准备
工作准备 ❖ 熟悉公司情况 ❖ 熟悉产品情况 ❖ 了解客户情况 ❖ 了解市场情况
心理准备 ❖ 做好全力以赴的准备 ❖ 明确目标，做好计划 ❖ 培养高度的进取心 ❖ 培养坚忍不拔的意志 ❖ 培养高度的自信心 ❖ 培养高度的纪律性
接触阶段
❖ 开场白： 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”， 多说“您”、“贵公司”； 巧妙选择问候语很关键
仓促
探询阶段
什么是探询（PROBING） ❖ 探查询问，向对方提出问题。 练习： ❖ 1、当你第一次与客户接触时遇到困难怎么
办？ ❖ 2、每人列举3个不同形式的开场白； ❖ 3、每人列举3个不同类型的提问。
探询阶段
探询的目的：
❖ 收集信息、发现 需求、控制拜访、 促进参与、改善 沟通。
探询阶段
行确认。
成交（缔结）阶段
程序：要求承诺与谛结业务关系 ❖ 1、重提客户利益；
❖ 2、提议下一步骤；
❖ 3、询问是否接受。
成交（缔结）阶段
❖ 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为 客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最 终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无 意中发出的如下讯息：
客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
探询问题的种类： ❖ 肯定型问题——限制式提问
是不是，对不对，好不好，可以吗 ❖ 公开型问题——开放式提问
who,what,where,when,why, how many,how to ❖ 疑问型问题——假设式提问 您的意思是——，如果——
聆听阶段ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
❖ 面带微笑，微微颔首； ❖ 偶尔点头给予鼓励； ❖ 仔细聆听客户的每个需求； ❖ 从中获得更多的资料。
专业销售拜访技巧
三要素
❖ Object —— 你的目 标；
❖ Story —— 为达到 目标所准备的“故 事” ；
❖ Tool —— 拜访需要 的工具
拜访的基本机构
寻找 客户
跟进
访前 准备
接触 阶段
成交 （缔结）
处理 异议
呈现 阶段
探询 阶段
聆听 阶段
寻找客户
❖ 市场调查： 根据产品和开发目的，确定调研范围
21
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
2、当在客户面前做总结时，要运用加法， 将客户未完全认可的内容附加进去；
3、当客户杀价时，要运用除法，强调留给 客户的产品单位利润；
4、当营销人员自己做成本分析时，要用乘 法，算算给自己留的余地有多大。
成交（缔结）阶段
❖ 趁热打铁； ❖ 多用限制性问句； ❖ 把意向及时变成
合同； ❖ 要对必要条款进