专业销售拜访技巧PPT课件
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❖ 档案建立： 商业注意事项：
1、是否能达到GSP的要求； 2、商业信誉评估； 3、经营者思路是否开阔； 4、渠道覆盖能力。
寻找客户
❖ 筛选客户： 1、牢牢把握80/20法则； 2、选择企业最合适的客户。
访前准备
❖ 客户分析： 客户档案（基本情况） 购买/使用/拜访记录
❖ 如拜访医生：要了解其处方习惯； ❖ 如拜访营业员：要了解起推荐习惯，和起
2、当在客户面前做总结时，要运用加法， 将客户未完全认可的内容附加进去；
3、当客户杀价时，要运用除法，强调留给 客户的产品单位利润；
4、当营销人员自己做成本分析时，要用乘 法，算算给自己留的余地有多大。
成交（缔结）阶段
❖ 趁热打铁； ❖ 多用限制性问句； ❖ 把意向及时变成
合同； ❖ 要对必要条Leabharlann Baidu进
呈现阶段
❖ 明确客户需求； ❖ 呈现拜访目的； ❖ 专业导入FFAB； ❖ 不断迎合客户需求。
处理异议
❖ 客户的异议是什么？ ❖ 异议的背后是什么？ ❖ 及时处理异议； ❖ 把客户变成“人”：把握人性、把握需求。
处理异议
处理异议方法：面对疑问，善用加减乘除。
1、当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异；
❖ 方式： 开门见山式，赞美式，好奇式， 热情式（寒暄式），请求式。
接触阶段
珍惜最初的6秒种： ❖ 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 目光的应用： ❖ 了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ： ❖ 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ： ❖ 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间
行确认。
成交（缔结）阶段
程序：要求承诺与谛结业务关系 ❖ 1、重提客户利益；
❖ 2、提议下一步骤；
❖ 3、询问是否接受。
成交（缔结）阶段
❖ 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为 客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最 终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无 意中发出的如下讯息：
客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
仓促
探询阶段
什么是探询（PROBING） ❖ 探查询问，向对方提出问题。 练习： ❖ 1、当你第一次与客户接触时遇到困难怎么
办？ ❖ 2、每人列举3个不同形式的开场白； ❖ 3、每人列举3个不同类型的提问。
探询阶段
探询的目的：
❖ 收集信息、发现 需求、控制拜访、 促进参与、改善 沟通。
探询阶段
专业销售拜访技巧
三要素
❖ Object —— 你的目 标；
❖ Story —— 为达到 目标所准备的“故 事” ；
❖ Tool —— 拜访需要 的工具
拜访的基本机构
寻找 客户
跟进
访前 准备
接触 阶段
成交 （缔结）
处理 异议
呈现 阶段
探询 阶段
聆听 阶段
寻找客户
❖ 市场调查： 根据产品和开发目的，确定调研范围
21
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
自我对该类知识的认识。
访前准备
工作准备 ❖ 熟悉公司情况 ❖ 熟悉产品情况 ❖ 了解客户情况 ❖ 了解市场情况
心理准备 ❖ 做好全力以赴的准备 ❖ 明确目标，做好计划 ❖ 培养高度的进取心 ❖ 培养坚忍不拔的意志 ❖ 培养高度的自信心 ❖ 培养高度的纪律性
接触阶段
❖ 开场白： 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”， 多说“您”、“贵公司”； 巧妙选择问候语很关键
客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记；
客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
跟进阶段
❖ 了解客户反馈； ❖ 处理异议； ❖ 沟通友谊； ❖ 兑现利益； ❖ 取得下个定单。
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
探询问题的种类： ❖ 肯定型问题——限制式提问
是不是，对不对，好不好，可以吗 ❖ 公开型问题——开放式提问
who,what,where,when,why, how many,how to ❖ 疑问型问题——假设式提问 您的意思是——，如果——
聆听阶段
❖ 面带微笑，微微颔首； ❖ 偶尔点头给予鼓励； ❖ 仔细聆听客户的每个需求； ❖ 从中获得更多的资料。
1、是否能达到GSP的要求； 2、商业信誉评估； 3、经营者思路是否开阔； 4、渠道覆盖能力。
寻找客户
❖ 筛选客户： 1、牢牢把握80/20法则； 2、选择企业最合适的客户。
访前准备
❖ 客户分析： 客户档案（基本情况） 购买/使用/拜访记录
❖ 如拜访医生：要了解其处方习惯； ❖ 如拜访营业员：要了解起推荐习惯，和起
2、当在客户面前做总结时，要运用加法， 将客户未完全认可的内容附加进去；
3、当客户杀价时，要运用除法，强调留给 客户的产品单位利润；
4、当营销人员自己做成本分析时，要用乘 法，算算给自己留的余地有多大。
成交（缔结）阶段
❖ 趁热打铁； ❖ 多用限制性问句； ❖ 把意向及时变成
合同； ❖ 要对必要条Leabharlann Baidu进
呈现阶段
❖ 明确客户需求； ❖ 呈现拜访目的； ❖ 专业导入FFAB； ❖ 不断迎合客户需求。
处理异议
❖ 客户的异议是什么？ ❖ 异议的背后是什么？ ❖ 及时处理异议； ❖ 把客户变成“人”：把握人性、把握需求。
处理异议
处理异议方法：面对疑问，善用加减乘除。
1、当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异；
❖ 方式： 开门见山式，赞美式，好奇式， 热情式（寒暄式），请求式。
接触阶段
珍惜最初的6秒种： ❖ 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 目光的应用： ❖ 了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ： ❖ 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ： ❖ 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间
行确认。
成交（缔结）阶段
程序：要求承诺与谛结业务关系 ❖ 1、重提客户利益；
❖ 2、提议下一步骤；
❖ 3、询问是否接受。
成交（缔结）阶段
❖ 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为 客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最 终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无 意中发出的如下讯息：
客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
仓促
探询阶段
什么是探询（PROBING） ❖ 探查询问，向对方提出问题。 练习： ❖ 1、当你第一次与客户接触时遇到困难怎么
办？ ❖ 2、每人列举3个不同形式的开场白； ❖ 3、每人列举3个不同类型的提问。
探询阶段
探询的目的：
❖ 收集信息、发现 需求、控制拜访、 促进参与、改善 沟通。
探询阶段
专业销售拜访技巧
三要素
❖ Object —— 你的目 标；
❖ Story —— 为达到 目标所准备的“故 事” ；
❖ Tool —— 拜访需要 的工具
拜访的基本机构
寻找 客户
跟进
访前 准备
接触 阶段
成交 （缔结）
处理 异议
呈现 阶段
探询 阶段
聆听 阶段
寻找客户
❖ 市场调查： 根据产品和开发目的，确定调研范围
21
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
自我对该类知识的认识。
访前准备
工作准备 ❖ 熟悉公司情况 ❖ 熟悉产品情况 ❖ 了解客户情况 ❖ 了解市场情况
心理准备 ❖ 做好全力以赴的准备 ❖ 明确目标，做好计划 ❖ 培养高度的进取心 ❖ 培养坚忍不拔的意志 ❖ 培养高度的自信心 ❖ 培养高度的纪律性
接触阶段
❖ 开场白： 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”， 多说“您”、“贵公司”； 巧妙选择问候语很关键
客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记；
客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
跟进阶段
❖ 了解客户反馈； ❖ 处理异议； ❖ 沟通友谊； ❖ 兑现利益； ❖ 取得下个定单。
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
探询问题的种类： ❖ 肯定型问题——限制式提问
是不是，对不对，好不好，可以吗 ❖ 公开型问题——开放式提问
who,what,where,when,why, how many,how to ❖ 疑问型问题——假设式提问 您的意思是——，如果——
聆听阶段
❖ 面带微笑，微微颔首； ❖ 偶尔点头给予鼓励； ❖ 仔细聆听客户的每个需求； ❖ 从中获得更多的资料。