如何营造销售氛围
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关于营造销售氛围的报告
2009年02月3号
目录
一、销售的特点 二、消费者的心理 及对品牌或产品认 知的过程 三、品牌在市场的 发展过程 四、局部市场下线 营销销售氛围营造 的步骤 A、现代渠道建设 1、选点 2、渠道品牌布建 3、渠道品牌消费 者沟通
B、传统渠道建设 1、选点 2、渠道品牌布建 3、渠道品牌消费者 沟通 C、特通渠道建设 1、选点 2、渠道品牌布建 3、渠道品牌消费者 沟通 五、达成目标的因素 1、人 2、思考 3、执行、分析总结
3、渠道品牌消费者沟通
a、导购驻场试饮促销 1、怎么说：统一的说法（远距离：纯植物碾磨，天然饮 品增强抵抗力；近距力：欢迎品尝天然植物饮品板蓝花、 增强抵抗力） 2、场地布置 促销台、宣传单页、促销服、耳麦、口罩、手套、赠品 剪刀、胶布、试饮品、垃圾筒、免品贴、托盘、抹布 3、销量追踪 4、报面整理及订单跟踪 5、导购上班时间（下午班） b、特价 1、档期；2、活动堆头（免费）；3、店内告知；4、海 报。 c、买赠或捆绑 d、联合促销 f、路演
以堆头为例： 1、面积：必需是两块板（0.8*1.2*2) 2、位置：主通道或同科类产品顺时针第一位置 3、产品数量：300箱（TP1*16规格） 4、产品陈列面顺序必需统一、包装主面朝外并且手提 朝外 5、堆型呈梯型或异型堆（以整箱为主、最上一层陈列 一圈单包） b、广宣品、装饰物或辅助物 1、常规（价格牌、堆头KT围或保利围纸、产品功能宣 传立牌、产品成份物做成的装饰物等） 2、非常规（堆头铞盖、拱门、视频宣传点） c、包柱、电梯广告、手推车广告、提包柜、店外宣传灯 箱、店内指示牌、店中店或主题馆
C、特通渠道建设
1、选点 a、学校 b、网吧 c、写字楼或高档住宅 2、渠道品牌布建 a、落地陈列（15箱） b、陈列架 c、挂架 d、橱窗 f、宣传画 g、跳跳卡、价格牌、货价贴、宣传单页 3、渠道品牌消费者沟通 a、网吧主要是15秒开机广告 b、写字楼或高档住宅主要是电梯广告或派送
c、学校 1、试饮促销 2、活动赞助 方案：
区域性KA：如安徽红府、合家福、南京苏果 b、KB门店选择性经营（系统中A类或销售潜力大的店）
例：合肥佳佳洁杏林店、佳佳洁购物广场店、喜客多 美屯店、好帮手芜湖路店 c、单店超市（只要竞品销量较好必经营）
例：合肥好日例：堆头、端架、冷角陈列、关联陈列、另类、多点陈列
一、销售的特点
说服及沟通
谁 对谁说
说什么及如何说
效果如何
通过何种渠道
二、消费者心理及对品牌或产品的认知过程
有形的：规格、理性、功能性、分析性、可衡量性 无形的：好处、感性、经验性、自觉性、自我性
认识、接受 了解、兴趣 偏好
推荐
知明度 名字
产品价值诉求 独特个性和文化延伸
品牌
强势品牌
三、品牌在市场的发展过程
个性
文
化
层
理念、诉求
面
延 伸
产品的性能、品质、定位、服务
服
务
层
面 企业的性质、规模、特征
四、局部市场下线营销销售氛围营造的步骤
A、现代渠道建设
1、选点 a、KA门店必需经营
例：国际性KA：如沃尔玛、家乐福、易初莲花、欧尚、 万客隆、普尔斯玛特、好又多、乐购、大润发、屈臣氏、 华润；
全国性KA：如上海华联、上海联华、北京华联、江苏 苏果、百盛、乐客多、北京物美、天津家世界、万佳、天 客隆；
五、达成目标的因素
1、人 a、协同拜访 b、目标管理 c、过程管理 d、团队激励 2、思考（运用平行思维，不走进对抗性和片面性思维） 白色帽子：纯粹的事实、数据和资料；红色帽子：情绪和 感觉，还有预感和直觉；黑色帽子：负面判断，它行不通； 黄色帽子：阳光、明亮和乐观，肯定、建设和机会；绿色 帽子：肥沃、有创意，前进；蓝色帽子：冷静和控制。 3、执行、分析总结 行动、动手！
B、传统渠道建设
1、选点 a、社区非现代渠道点 b、分销批发点 c、批发市场点 d、步行街点 2、渠道品牌布建 a、落地陈列（30箱） b、端架或陈列架 c、挂架 d、店招或橱窗 f、宣传画 g、跳跳卡、价格牌、货价贴、宣传单页
3、渠道品牌消费者沟通
a、场外试饮促销 1、临时导购 2、太阳伴 3、陈列堆头 4、促销台 5、X展架或易拉宝 6、地贴 7、促销员必带物资 8、大型活动需上帐篷（小型2个账篷、中型4个账篷、大 型8个账篷） b、捆绑
2009年02月3号
目录
一、销售的特点 二、消费者的心理 及对品牌或产品认 知的过程 三、品牌在市场的 发展过程 四、局部市场下线 营销销售氛围营造 的步骤 A、现代渠道建设 1、选点 2、渠道品牌布建 3、渠道品牌消费 者沟通
B、传统渠道建设 1、选点 2、渠道品牌布建 3、渠道品牌消费者 沟通 C、特通渠道建设 1、选点 2、渠道品牌布建 3、渠道品牌消费者 沟通 五、达成目标的因素 1、人 2、思考 3、执行、分析总结
3、渠道品牌消费者沟通
a、导购驻场试饮促销 1、怎么说：统一的说法（远距离：纯植物碾磨，天然饮 品增强抵抗力；近距力：欢迎品尝天然植物饮品板蓝花、 增强抵抗力） 2、场地布置 促销台、宣传单页、促销服、耳麦、口罩、手套、赠品 剪刀、胶布、试饮品、垃圾筒、免品贴、托盘、抹布 3、销量追踪 4、报面整理及订单跟踪 5、导购上班时间（下午班） b、特价 1、档期；2、活动堆头（免费）；3、店内告知；4、海 报。 c、买赠或捆绑 d、联合促销 f、路演
以堆头为例： 1、面积：必需是两块板（0.8*1.2*2) 2、位置：主通道或同科类产品顺时针第一位置 3、产品数量：300箱（TP1*16规格） 4、产品陈列面顺序必需统一、包装主面朝外并且手提 朝外 5、堆型呈梯型或异型堆（以整箱为主、最上一层陈列 一圈单包） b、广宣品、装饰物或辅助物 1、常规（价格牌、堆头KT围或保利围纸、产品功能宣 传立牌、产品成份物做成的装饰物等） 2、非常规（堆头铞盖、拱门、视频宣传点） c、包柱、电梯广告、手推车广告、提包柜、店外宣传灯 箱、店内指示牌、店中店或主题馆
C、特通渠道建设
1、选点 a、学校 b、网吧 c、写字楼或高档住宅 2、渠道品牌布建 a、落地陈列（15箱） b、陈列架 c、挂架 d、橱窗 f、宣传画 g、跳跳卡、价格牌、货价贴、宣传单页 3、渠道品牌消费者沟通 a、网吧主要是15秒开机广告 b、写字楼或高档住宅主要是电梯广告或派送
c、学校 1、试饮促销 2、活动赞助 方案：
区域性KA：如安徽红府、合家福、南京苏果 b、KB门店选择性经营（系统中A类或销售潜力大的店）
例：合肥佳佳洁杏林店、佳佳洁购物广场店、喜客多 美屯店、好帮手芜湖路店 c、单店超市（只要竞品销量较好必经营）
例：合肥好日例：堆头、端架、冷角陈列、关联陈列、另类、多点陈列
一、销售的特点
说服及沟通
谁 对谁说
说什么及如何说
效果如何
通过何种渠道
二、消费者心理及对品牌或产品的认知过程
有形的：规格、理性、功能性、分析性、可衡量性 无形的：好处、感性、经验性、自觉性、自我性
认识、接受 了解、兴趣 偏好
推荐
知明度 名字
产品价值诉求 独特个性和文化延伸
品牌
强势品牌
三、品牌在市场的发展过程
个性
文
化
层
理念、诉求
面
延 伸
产品的性能、品质、定位、服务
服
务
层
面 企业的性质、规模、特征
四、局部市场下线营销销售氛围营造的步骤
A、现代渠道建设
1、选点 a、KA门店必需经营
例：国际性KA：如沃尔玛、家乐福、易初莲花、欧尚、 万客隆、普尔斯玛特、好又多、乐购、大润发、屈臣氏、 华润；
全国性KA：如上海华联、上海联华、北京华联、江苏 苏果、百盛、乐客多、北京物美、天津家世界、万佳、天 客隆；
五、达成目标的因素
1、人 a、协同拜访 b、目标管理 c、过程管理 d、团队激励 2、思考（运用平行思维，不走进对抗性和片面性思维） 白色帽子：纯粹的事实、数据和资料；红色帽子：情绪和 感觉，还有预感和直觉；黑色帽子：负面判断，它行不通； 黄色帽子：阳光、明亮和乐观，肯定、建设和机会；绿色 帽子：肥沃、有创意，前进；蓝色帽子：冷静和控制。 3、执行、分析总结 行动、动手！
B、传统渠道建设
1、选点 a、社区非现代渠道点 b、分销批发点 c、批发市场点 d、步行街点 2、渠道品牌布建 a、落地陈列（30箱） b、端架或陈列架 c、挂架 d、店招或橱窗 f、宣传画 g、跳跳卡、价格牌、货价贴、宣传单页
3、渠道品牌消费者沟通
a、场外试饮促销 1、临时导购 2、太阳伴 3、陈列堆头 4、促销台 5、X展架或易拉宝 6、地贴 7、促销员必带物资 8、大型活动需上帐篷（小型2个账篷、中型4个账篷、大 型8个账篷） b、捆绑