中国银行业市场营销(1)

中国银行业市场营销

银行种类

·国有商业银行：四大国有银行支配着商业银行的未来发展：中国银行，中国工商银行，中国建设银行，中国农业银行。超过100家股份制商业银行已经建立组织，到2000年底，这些股份制商业银行占所有中国银行总资本的13.7%（中国经济周刊，2001年1月19日）。

·合资银行：在中国由许多中小规模的合资银行，他们针对具体的行业提供服务（如交通银行、招商银行），或者与一些商业性的企业结盟（如中信实业银行，中国光大银行）。理论上，这些银行比国有银行更有效率，分支机构也较少，主要集中在经济比较发达的区域。

·外资银行：到目前为止，由87家外资金融机构在中国开展业务。世界上最大的100家银行在中国或者已建立分支机构，或者已开设办事处，其中32家外资银行已被授权经营人民币业务（24家在上海，8家在深圳）。到2000年3月，外资银行已经借出人民币112亿元，累计资产达到147亿元。在1999年，外资银行资本是318亿元人民币，大约占中国金融服务资本的2.2%。外资银行在成立两年后就能够盈利。

·城市银行：中国城市信用社已经发展成为城市银行，其分支机构仅限于本地。这些本地金融单位都有很长的历史，它们能比国有银行更方便地服务本地市场的信贷需求。它们更像一个存款贷款的机构，随着被授权可以提供更多的银行服务，无论在业务范围上还是在规模上都已经有了很大的成长。

·私人银行：目前，在中国只有一家私人银行，即中国民生银行，是由国家工商协会建立的。更多的私人银行将会随着企业对资本需求的增长而出现。它们似乎更像投资银行。

以客户为中心

在基于市场的银行业中，成功来自对客户需求的满足。当那些需求已经在别处发展时，这意味着一个真正基于市场的银行将要提供的服务包括：

·一个能存储财富并在客户的要求下转移资金到第三方的机制。最常见的形式就是活期账户；

·一个能够为需要资本的人提供资金的机制，通常的方式是贷款或直接对业务投资；

·一个能让客户从他们多余的资金赚到钱的机制，通常的方式是定期存款或者出售投资工具；

·一个能够提供保险，使资金免受损失的机制；

·一个能为客户提供咨询和信息以帮助客户做出适当的财务决定的机制。

银行体系的客户包括企业、个人及其它银行和金融机构。企业和个人将钱存入银行以保护他们的资产，或者从银行借取贷款来发展他们的业务，或者满足他们消费的需求。一个以业务和消费者客户为导向且基于市场的银行体系要支付与风险管理相协调的高利息，以吸引和保护客户们的存款。它要以足够低的利息吸引商业客户来拓展它的贷款业务，同时还要控制在风险标准以内以保护存户和股东的利益。在中国，银行不是基于市场和以客户为中心的，因此，客户的行为方式是很特殊的。

1.企业

·国有企业

国有企业用尽了各种办法从银行里借钱，同时在几个银行里开户是它们常用的伎俩。通常银行在贷款有危险时是有监控权的，但是如果这家公司同时有几个账户时，这种监控权就变得无效了。北京化工公司有46个分公司，共计开了800个不同的账户。有时企业可以从其它省市的银行里借钱，所以它们可以在本地宣布破产，但却能在其他省弄到很多钱。许多企业寻求市长的保护以便不再偿还它们的贷款。政治干预通常可以让它们获得更多的贷款。

一些企业通过宣布破产而避过偿还贷款，一旦破产，对资产清算所得优先偿还员工的工资，之后是劳动保险，应交税款，最后是银行贷款和其他债权人。由于银行是最大的债权人，企业一旦破产，它们损失最惨重。而员工和管理层则能拿到他们的钱（例如重庆纺织厂）。因此，银行宁愿再向企业注入更多的资本，也不希望它破产，以免损失惨重（如海南佳惠公司）。

有时，公司可以通过重组来避免偿还贷款。所有债务由旧公司承担，有利可图的业务被重组到新公司，并开有新的银行账户（如江津食品服务公司），最后实在没有办法就用那些根本没有任何价值的财产偿还债务。

70%的国有企业赔钱，80%的国有企业负债经营。根据所剩余的账面价值，37%的国营企业只剩下一个“壳”。

大连信托投资公司请求其国内外银行宽免它的债务，接着便是对广东国际信托投资公司的清算，在广信几乎所有的记录都不见了，会计师无法找到任何账目的踪影。但在上海、澳门和山东的几家信托投资公司已经还清了他们的贷款（亚洲华尔街日报，2000年3月31日）

·私人企业

除了数量众多的国有企业外，在中国有153万家私人企业和3100万的小生意。这些小生意需要县级以下的私人银行提供财务支持。对私人企业的低信贷限度限制了新的融资能力。

银行仍旧不愿意借钱给私人企业，因为一旦收不回贷款，银行就有大麻烦。它们更愿意借钱给国有企业，即使对方的损益表很糟糕，因为一旦贷款回收失败，仍然会有很多公众的支持。有时顾客想要在一家银行里同时办理外汇和人民币业务（这方面，外资银行处于不利地位）。

一些中国企业需要外汇贷款但很难获得，原因是它们的财务表现不合格。对许多公司来说，向银行要求1.5亿美元的最小数额显然太高了。现在企业可以同银行就超过300万美元存款的利息进行谈判。

传统上，银行为公司提供贸易融资和现金管理服务。外汇存款超过300万美元的企业可能从B股市场上取得它们所需的资金，这将会对处理外汇业务的金融机构的管理提升造成影响，像浦东发展银行，它同样也会影响那些大量使用外汇的进出口行业。较高的利率会减少资本的外流，这会对中国的证券行业和企业有帮助。

·外资企业

外资制造业公司会同外资银行打交道，他们需要人民币贷款而不是外币贷款。

2.个人

个人可以使用银行范围广泛的服务：

·22%的人使用银行办理保险业务；

·27%的人使用银行办理证券业务；

·44%的人使用银行的信用卡和借记卡服务（每年有50%以上的成长率）；

·69%的人通过银行领工资，59%的人通过银行支付公用设施费用。

较新式的服务只有很少的使用者：

·1%的人使用汽车贷款