大客户、项目销售实战技能-精益营销训练课程方案

6 位实战派培训师联手，9 年打造“精益营销训练”课程

9 年间，先后经历了350 场次公开课、企业内训的磨砺

500 多位总经理、销售经理，7000多位基层销售的共同心声：实用

大客户\项目销售实战技能-顾问式销售

——精益营销训练班

课程背景. .............................. 错误!未定义书签。

“精益营销训练班”简介. ............................................... 错误!未定义书签。“精益营销训练班”之特色. ............................................. 错误!未定义书签。

训练班学习收益. ............................ 错误!未定义书签。

“精益营销训练班”的比较优势. ......................................... 错误!未定义书签。

案例见证. .............................. 错误!未定义书签。

适宜学员. .............................. 错误!未定义书签。

训练课程大纲. ......................................................... 错误!未定义书签。

学习时间及地点. ............................ 错误!未定义书签。

课程背景

大客户\项目销售有八道"坎”：

1）跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。

2）产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。

3）搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系工喝酒+送礼，关键是如何"勾兑”到位。

4）挖掘需求：牵着客户走还是被客户牵着走不会感知客户，就处处被动“挨打”。

5）促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。

6）商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。

7）催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”全凭智慧。

8）客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理技能。没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：

客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……

销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……

电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……

企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……

销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：

打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。

销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。

大客户\项目销售是一种“复杂工艺” ，从开始到结果，都需要“手法”精准。

没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套” ，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。

“精益营销训练班”简介

课程类型：

目前，常规运行的“精益营销训练班”分为：

大客户\项目销售实战技能

渠道销售实战技能（消费品版、非消费品版）

另外，我们也会根据企业的需求，专门为企业量身打造“精益营销训练”内训课程。

课程研发历程：

鉴于市场上“忽悠”式培训野蛮生长，自2003 年以来，以王浩老师为项目带头人的 6 位实战派培训专家，凭借自身丰富的现场经验和深厚的学识功底，深入大量企业，潜心研究和探索，总结一套销售技能学习和移植的训练体系，并取名为：精益营销训练。

精益营销训练——3 天成就销售高手。概括地讲，就是针对销售人员进行3天（每周一天）的强化训练，快速提升销售人员的职业素质和操作技能；并通过独特的“情景”考试，确保销售人员的实战运

用，大幅度提高争取订单的成功率。

精益营销训练以三大理论为基础：精益营销思想、销售行为学和训练学。

“精益营销训练班”之特色

课程研发：6位资深专家，9年精心打造，350场次的沉淀。

师资水平：15-25年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，

内则著书立说，外则言传身教。

教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试一一五大工序，真正实现技能的移植。

训练目标：技能的学习、巩固和执行。

课堂形式：理论（15% +案例（30% +讨论（25% +专家辅导（20% +考试（10%

训练班学习收益

1、教授62-78项实战技能，全面提升销售人员的“武功”。

2、全开放的专家答疑，辅导学员解决现实问题和关键业务障碍。

3、笔试+实景考试，促进学习效果。

凡是＜营销公社＞的高级企业会员、VIP企业会员，更有特别权益：

附赠一套销售管理工具，帮助企业推动后期执行，让训练的成果真正落地, 业绩增长的杠

成为销售杆和驱动力。

“精益营销训练”为您的企业打造一支营销铁骑!

“精益营销训练班”的比较优势

案例见证

案例1: “精益营销训练”大幅度提高电话成功率

北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售

是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀

请的人数不多，就影响推介会的效果。

2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据：

训练前，每100个电话的成功率：个