销售技巧之——实地拜访
拜访陌生客户的五个销售技巧：
拜访陌生客户的五个销售技巧：拜访陌生客户的五个销售技巧：拜访陌生客户的销售技巧一、从微笑开始许多客户首先看重的是销售员是否有教养，而不是产品。
如果销售员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给销售员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。
有了这种良好氛围之后，销售员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。
“你好，老板”，“你好，我是xx公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有xx特点，在销售政策有xx优势”。
不管是大公司还是小公司，销售员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。
作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。
因此销售员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。
拜访陌生客户的销售技巧二、以退为进销售员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。
这里面销售员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说pmp(拍马屁)，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。
但销售员不可和经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。
拜访陌生客户的销售技巧三、让客户先说话大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。
销售员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。
在客户忙碌时，销售员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问销售员是干什么的，销售员就有机会介绍自己及产品。
注意的是，介绍时不要面面举到，销售员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。
面对面销售拜访技巧传授PPT课件(26张)
面对面销售拜访技巧
有效聆听技巧：
言语技巧：
互换资讯
重微笑
做笔记
面对面销售拜访技巧
交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最
重要的人， 注意：你要保持谨慎而不松懈
面对面销售拜访技巧
展示： 什么是展示？让客户“看见”产品
听 确认异议后，以问题回答表示同
意或理解
面对面销售拜访技巧
处理异议的技巧：
1、忽视法：微笑 表示同意，假设 不是异议
2、补偿法：用代表掌握的其它资 讯补偿不足
面对面销售拜访技巧
3、太极法：反客为主，将客户反面意 转变为正面理由。
4、询问法：不断确认客户需求，直至 找到合适方法解答或在询问中将异议转 移
面对面销售拜访技巧
准备
了解客户背景，并分析提取 介绍产品、传达信息、再次熟悉 复习拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 资料、路线
面对面销售拜访技巧
开场白
寒暄——赞美、使客户感到优 越或被重视
主题切入——注意客户反应
面对面销售拜访技巧
开场白
应避免： 主题模糊不具体 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征
6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
拜访销售——拜访技巧
第一节销售拜访技巧一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备3、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” ，巧妙选择问候语很关键。
B、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。
接触阶段注意事项A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象。
B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。
C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间。
D、可能面对的困难：谈话冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题――开放式提问（5W，2H）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5W，2H）WHO 是谁HOW MANY 多少WHAT 是什么HOW TO 怎么样WHERE 什么地方WHEN 什么时候WHY 什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是――？对不对？如果――？对不好？可否？。
专业拜访销售技巧
专业拜访销售技巧汇报人：目录•准备工作•建立良好第一印象•有效沟通•需求分析•解除异议•专业拜访技巧提升01准备工作了解客户的需求和痛点需要了解客户目前面临的挑战和问题，以便提供针对性的解决方案。
了解客户的购买历史了解客户之前的购买记录和合作过的供应商，以便更好地了解客户的购买习惯和需求。
了解客户的公司背景包括客户的公司规模、行业地位、主要产品和服务等。
了解客户背景包括产品的特点、优势、案例等，以便向客户介绍产品并解答疑问。
准备产品资料准备销售工具准备报价和合同包括PPT、产品样品、案例分析等，以便更好地向客户展示产品和服务。
根据客户的需求和购买意向，准备好报价和合同，以便在需要时提供给客户。
030201准备销售资料确定拜访时间和地点根据客户的日程安排和自己的时间，确定拜访时间和地点。
制定拜访流程包括自我介绍、寒暄、产品介绍、解答疑问、报价和合同谈判等环节，以便有条不紊地进行拜访。
制定备选方案在拜访前准备好备选方案，包括其他产品或服务的推荐、解答疑问的备选方案等，以便在需要时提供给客户。
制定拜访计划02建立良好第一印象专业的穿着能够展现出对客户的尊重，同时也能使客户感到舒适。
穿着得体微笑和友善的面部表情能够使客户感受到热情和友好。
面部表情自信和专业的身体语言能够使客户感受到专业性。
身体语言形象准备了解客户的背景信息和需求，准备好自己的销售计划。
准备充分使用礼貌的语言，让客户感受到尊重和关注。
礼貌用语在电话中确定好会面的时间、地点和时长，以便于客户安排时间。
确定会面时间电话预约观察环境观察客户的办公室或工作场所，了解客户的喜好和职业特点。
自我介绍简洁明了地介绍自己的背景和目的，让客户了解你的身份和来意。
倾听客户需求在会谈中，积极倾听客户的需求和问题，了解客户的需求和痛点。
首次拜访03有效沟通在沟通过程中，要认真聆听客户的需求，并理解他们的期望和关注点。
总结客户的需求在客户表达自己的意见和看法时，不要轻易打断他们，而是要耐心倾听，以便更好地理解他们的需求和痛点。
成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术
成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术成功与陌生客户约见拜访是销售工作中非常重要的一环。
以下是一些销售技巧和话术，有助于提高约见成功的机会。
一、销售技巧：1.深入研究客户潜在需求：在开始约见拜访之前，了解客户的行业和市场情况，了解他们可能面临的问题和需求。
这将帮助你更好地为客户解决问题并提供相关解决方案。
2.充分准备：在与客户约见拜访之前，做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息，公司的产品和服务等。
这样你在与客户交流时会更有自信，并且能够给客户提供有价值的信息。
3.制定合理的目标：在约见拜访之前，制定一个合理的目标，例如确定是否达成销售协议，获得下一步合作的机会等。
确定一个明确的目标将帮助你聚焦在与客户的交流中所需的信息，并更好地引导对话。
4.营造良好的第一印象：第一印象非常重要，它往往是客户决定是否与你继续合作的关键因素。
因此，在初次见面时要注意穿着整洁，言行得体。
握手和微笑也是建立良好第一印象的重要因素。
5.聆听和倾诉：在与客户的交流中，要注重聆听。
了解客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。
同时，也要确保你的倾诉能够让客户对你的产品和服务产生兴趣。
6.困难和异议的处理：在与客户的交流中，难免会遇到困难和异议。
要学会以积极的态度和情绪面对，并灵活应对。
表达对客户的理解和尊重，并提供合适的解决方案。
7.结束时做好总结和行动计划：在结束与客户的约见拜访时，要总结交流的关键点，并制定下一步的行动计划。
这将有助于确保双方在之后的合作中能够持续沟通和协作。
二、销售话术：销售员：您好！我是XX公司的销售经理，我之前收到了关于您公司需求的信息，是否有些时间可以和您进一步沟通一下？客户：您好！有些时间可以，但请说明一下您所关注的问题。
销售员：非常感谢！我想了解一下您公司在领域的需求，我们公司有些解决方案可能有帮助。
2.引导发现客户需求：销售员：请问，在您公司的目前，您觉得有哪些需求和挑战是比较紧迫的？客户：我们最近在扩大市场占有率，但在市场营销方面面临一些困难。
销售技巧,销售新手如何客户拜访
销售技巧，销售新手如何客户拜访一、知己知彼，做好调查刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为营销人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。
一个在拜访中谈话让人一听就是外行的营销新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。
或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。
至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。
如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。
二、突出人格，建立个人影响力在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。
而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。
但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。
无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。
我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。
想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。
一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。
与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。
这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。
三、以成功案例引起关注虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。
所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。
在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。
别人都操作这个产品赚了钱，他也可以。
可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网络情况、销量及售后保障……通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。
销售技巧-客户拜访准备、步骤、话术
销售技巧-客户拜访准备、步骤、话术客户拜访一、客户拜访准备1.分析客户明确所要达成的目标:具体的、可衡量的、可完成的、时间段拜访策略:拜访谁、为什么拜访、拜访的内容、时间、地点、如何拜访物品及资料的准备:笔、记录本、收据、、合同、名片等个人形象及心理准备:职业装、良好的心态。
2.开场白:(简洁,明了、新意)、用什么方式(热情、赞美、开门见山、好奇)、注意的问题、注意运用目光、面部表情、创造和谐、正面的良好开端。
3.探询的目的:收集息、发现需求、控制拜访、改善沟通。
提问的种类肯定型问题、公开型问题、疑问型问题。
注意的问题(时机、方式、利弊)4.充分了解客户的想法;语言简练、通俗易懂;不要过于夸大服务的内容;客尸注重的是你所提供的服务能给他们带来的利益,而不是你的服务本身。
5.考虑因素:为什么异议、异议的背后是什么、及时处理,处理异议的方法。
6.注意客户反应：点头、提高对产品的关注度、语气变缓和、不寻常的改变等策略。
趁热打铁、多用限制性提问、把意向及时变成合同。
7.了解客户反馈；处理异议；沟通，获得下一个订单。
二、客户拜访的八个步骤“与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是营销迈向成功的第一步;但上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情,因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的第一印象可以在成功之路上助你一臂之力。
1.参观前的准备：外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会控制自己的情绪。
亲和关系：去除了客户的心理障碍，建立亲和关系搭建了一个可以与客户沟通的桥梁。
态度诚恳3360“知道自己知道的，但不知道自己不知道的。
”这是古话讲的做人的基本道理。
物品及资料准备:笔、记录本、收据、、合同、名片等。
2.确定进门:进入：前，按门铃或敲门。
敲三下为宜，声音不要太大。
话术:“您好X总,我是X公司先X…!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户心门的金钥匙。
销售技巧 销售高手们都在用的客户拜访秘诀
销售技巧销售高手们都在用的客户拜访秘诀销售高手们通常会采用多种技巧来与客户进行拜访,其中一些秘诀包括:
1. 对客户进行深入的调查:在与客户拜访之前,销售高手会对客户的需求、偏好和痛点进行调查,以便更好地了解客户的需求,并为客户提供更好的解决方案。
2. 建立良好的沟通:与客户建立良好的沟通是至关重要的。
销售高手会尽力与客户建立信任关系,并善于倾听客户的需求和问题。
3. 提供个性化的解决方案:销售高手会根据客户的需求和偏好提供个性化的解决方案,并与客户协商制定最终的治疗方案。
4. 善于提问:销售高手会善于提问,以便更好地了解客户的需求和偏好,并为客户提供更好的解决方案。
5. 保持积极的态度:销售高手会始终保持积极的态度,并与客户保持开放、友好的沟通,以便更好地为客户提供服务。
6. 善于感谢:销售高手会善于感谢客户对自己的支持,并让客户感受到自己的诚意和用心。
总之,销售高手们会采用多种技巧来与客户进行拜访,并不断积累经验,以便更好地为客户提供服务。
拜访销售——拜访技巧
第一节销售拜访技巧一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备3、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” ，巧妙选择问候语很关键。
B、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。
接触阶段注意事项A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象。
B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。
C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间。
D、可能面对的困难：谈话冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题――开放式提问（5W，2H）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5W，2H）WHO 是谁HOW MANY 多少WHAT 是什么HOW TO 怎么样WHERE 什么地方WHEN 什么时候WHY 什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是――？对不对？如果――？对不好？可否？开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段1、明确客户需求；2呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
销售技巧分享如何进行高效的销售拜访
销售技巧分享如何进行高效的销售拜访销售拜访是销售人员在实际销售过程中与客户交流的重要环节。
一次高效的销售拜访不仅能够有效提升销售业绩，还能够增强客户对产品或服务的信心和满意度。
本文将分享一些技巧，帮助销售人员进行高效的销售拜访。
一、充分准备在进行销售拜访之前，销售人员应该做好充分的准备工作。
首先，了解客户的背景信息，包括公司规模、行业地位、产品需求等。
其次，对自己的产品或服务进行深入了解，包括特点、优势、适用场景等。
最后，预测可能会遇到的问题，并准备好相应的解决方案。
二、制定拜访计划在进行销售拜访之前，销售人员应该制定拜访计划。
首先，确定拜访的目的和目标，明确希望与客户达成的结果。
其次，确定拜访的时间和地点，并提前与客户确认。
最后，制定一个详细的拜访流程，包括拜访的内容、需要准备的材料等。
三、建立良好的第一印象在进行销售拜访时，建立良好的第一印象非常重要。
销售人员应该注意自己的仪表仪容，穿着整洁、得体。
同时，保持微笑和礼貌，与客户进行友好的交流。
通过积极主动地询问问题，表达对客户的关注和尊重，进一步拉近与客户的距离。
四、倾听客户需求在销售拜访中，倾听客户的需求是至关重要的。
销售人员应该主动询问客户存在的问题和需求，并仔细聆听客户的回答。
通过倾听，销售人员可以更好地了解客户的期望和关切，有针对性地推荐适合的产品或服务，增加销售成功的机会。
五、有效沟通与演示在销售拜访中，销售人员应该注重与客户的有效沟通。
首先，用简洁明了的语言表达自己的意思，避免使用行业术语或难懂的专业名词。
其次，通过案例分析、产品演示等方式，生动形象地展示产品或服务的优势和效果。
最后，适时引导客户表达自己的意见和疑虑，并耐心解答。
六、处理客户异议在销售拜访中，可能会遇到客户的异议或疑虑。
销售人员应该冷静应对，耐心倾听客户的意见，并通过提供证据、客户案例等方式解答客户的疑虑。
同时，销售人员也可以借助其他客户的反馈或评价来增加客户对产品或服务的信心。
拜访礼仪与技巧
拜访四要素：拜访前准备工作□客户情况：公司名称、关键人物(总经理或副总）、主营业务、需求状况、联系方式等；□仪表：着装、着妆、精神、举止等；□预约：和关键人物约好时间，提前十分钟到;□销售工具包：业务资料(产品、业务、资费宣传页或手册）、3G手机、笔记本电脑、无线上网卡、业务介绍的PPT、促销品(小礼品)等;二、拜访时候的礼仪客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止,它包括以下三个方面:①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。
虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会.那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？第一印象从电话预约开始拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划.拜访时要准时赴约,时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长没有预约的拜访,会让客户觉得比较唐突,大多数情况会被拒绝或草草打发了事。
最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。
塑造你专业的仪表形象第一次会见客户时,你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。
很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务.下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象：①着装得体，郑重其事.比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离；②不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料；③姿势端正,以示自信；④所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）；⑤客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗?”⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室；⑦同潜在客户保持目光接触；⑧紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触；⑨正确地称呼对方的姓名和头衔。
如果接待者因故不能马上接待,可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台,安静地等候。
销售人员拜访大客户技巧共20页文档
专业销售拜访技巧
1、拜访的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊 （4）了解对方个性及喜好（5）临床试验；（6）售后服务
2、拜访的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具； （5）计划、目的
3、拜访科室的目的（耗材/配件/试剂） （1）了解临床情况；（2）了解竞争对手的手段；（3）库存量； （4）处理异议 （5）培训产品知识、使用技巧；（6）兑现奖品 或提成；（7）沟通感情，增进友谊
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专业销售拜访技巧
（五）呈现阶段 1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；
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专业销售拜访技巧
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专业销售拜访技巧
销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性
墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈 糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、护士长、室主任、设备科长、院长
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的 销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简 易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语， 通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对 客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记 住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带 来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
经典拜访客户流程销售技巧和话术
经典拜访客户流程销售技巧和话术拜访客户是销售工作中非常重要的一环，成功的拜访能够有效地提高客户的满意度和忠诚度，从而促成交易的顺利进行。
以下是一些经典的拜访客户流程、销售技巧和话术，供参考：一、拜访客户流程：1.准备阶段：提前收集客户的相关信息，包括公司背景、需求、产品偏好等。
确保自己对产品了解透彻，并准备好相关销售工具，如样品、演示材料等。
2.首次见面：在初次见面时，要表现出热情和自信，通过握手和微笑展示友好姿态。
介绍自己和公司，了解客户的背景和需求，创造良好的第一印象。
3.探索需求：通过提问和倾听，了解客户的具体需求和问题。
针对客户的行业特点和痛点，提供有针对性的解决方案。
4.展示产品：根据客户的需求，展示产品的优势和功能，以及与竞争对手的比较优势。
通过演示、样品等方式让客户更直观地了解产品的价值。
5.解决疑虑：客户可能有一些疑虑或反对意见，销售人员需要耐心解答，并通过案例、证据等方式提供信任和说服力。
6.价格谈判：当客户对产品表现出兴趣时，会涉及价格的谈判。
销售人员可以通过适当的让利或附加价值的提供，来达成双方的共识。
二、销售技巧：1.了解客户：在拜访前，通过各种途径了解客户，包括企业背景、行业发展趋势、竞争对手等，以便更好地了解客户的需求和问题。
2.善于倾听：在与客户交流时，要注重倾听和理解客户的需求和问题。
通过倾听，可以更好地洞察客户的真正诉求，提供更符合客户期望的解决方案。
3.处理客户异议：客户可能会出现异议或疑虑，销售人员应该冷静回应，通过提供证据或案例，解答客户的疑问，消除客户的担忧，并重新建立信任。
4.自信展示产品：销售人员在展示产品时要有自信和热情，通过案例、样品等方式直观地向客户展示产品的价值和优势。
5.灵活适应销售策略：不同的客户有不同的个性、需求和购买习惯，销售人员应该根据客户的特点灵活调整销售策略，提供个性化的解决方案。
三、经典话术：1.初次见面：您好，我是XXX公司的销售代表，非常高兴来拜访您。
销售技巧如何进行销售拜访技巧
销售技巧如何进行销售拜访技巧销售是商业领域中至关重要的一环。
而在销售过程中，拜访客户是一项关键的技巧和策略，因为它能够建立与客户的良好关系并提高销售机会的成功率。
本文将探讨一些有效的销售拜访技巧，以帮助销售人员提升整体效率和业绩。
一、准备充分在进行销售拜访之前，充分的准备是非常重要的。
了解客户的行业背景、产品需求、竞争对手以及客户的目标和挑战将帮助销售人员更好地定位销售策略和解决方案。
此外，对于销售人员来说，熟悉自己所销售的产品和服务，了解其优势和特点也是必不可少的。
二、建立信任建立信任是销售拜访的关键。
通过对话中的真诚和专业以及对客户需求的理解，销售人员可以赢得客户的信任。
这可以通过倾听客户的需求和关切，提供解决方案来实现。
同时，向客户展示自己的专业知识和经验，以及致力于为客户提供价值的决心，也是获得客户信任的重要手段。
三、问开放性问题在销售拜访中，销售人员应当积极采用开放性问题，例如：“请告诉我更多关于您公司的情况”或者“您对产品的期望是什么”。
这些问题不仅能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，还能够促进对话的进行。
避免使用封闭性问题，因为这些问题可以通过简单的“是”或“不是”回答，而无法提供深入的信息。
四、倾听客户需求在销售拜访过程中，倾听是至关重要的技能。
通过倾听客户的需求、问题和意见，销售人员能够更好地了解客户的现状和期望，从而提供更为准确和有针对性的解决方案。
在倾听的同时，销售人员还可以记录下客户关键点，并提出相关的跟进问题，以便更好地满足客户需求。
五、有效沟通在销售拜访中，有效沟通是必不可少的。
销售人员应该保持清晰、简洁而又有条理的陈述方式，以便客户能够更好地理解和接受所提供的解决方案。
同时，避免使用行业术语或复杂的技术语言，以免给客户造成困扰。
此外，通过使用肢体语言、眼神接触和微笑等非语言沟通方式，销售人员可以增强与客户的联系和亲近感。
六、把握机会销售拜访过程中，把握机会也是非常关键的。
拜访销售技巧
客户的人际风格
分析型：严肃庄重，不苟言笑；注重对事实的分析；做 事仔细严谨，喜欢问为什么；决不盲从；细节也不放 过；注重学术；不轻易表态。
驱策型： 为人态度较生硬；客套少；难以接近；易遭拒 绝；比较固执；不太容易接受其他人的观点。
仁慈型：容易接近；对人友善，反对意见少；也耐心听 取其他人的意见；与周围的同事相处十分和睦。 表达型：喜欢说话；善于表现自己；喜欢听好的东西， 但本身业务能力不一定强。
反对意见的处理（CPLA）
2、Probing 探询：因为客户的反对意见反映不同的态度， 如冷漠、误解、拒绝；在这些态度后面又有不同的原因， 因此需要我们加以识别、分析。 3、Listening 聆听：目的是帮助我们对客户的态度和产生 反对意见的原因进行判断和分析，以便更好地加以解释 或回答。 4、Answering 回答：按我们对客户态度的了解、反对意 见的产生原因进行回答。
利益销售法（FAB销售法）
由以上分析可以得出： （1）一个产品的F.A.B总是相对于一个产品而 言的，是相对的； （2）一个产品的特点和优势是使客户产生兴 趣的基础，但真正重要的是产品的这此特点和优 势如何带给客户更多的利益。 在实际销售中，我们更多地看到，大多数销售 人员仅仅侧重于向客户介绍产品的特点或优势， 而忽略了这些特点和优势将会给客户带来什么利 益。这是一个普遍的问题。
销售人员的基本素质
(5)充满热情，提出许多的创意，精力充沛，对每一次销 售都倾注全力。
(6)热切希望工作始终情绪饱满。 (7)做事有条不紊，善于利用工具和设备，细心做好准备 工作，总是知道他目前所处的位置。 (8)显示权威，能将他的信心表达给潜在客户—他是牧羊 人，而客户则是他的羊群。
销售技巧及话术_业务员拜访八个步骤
销售技巧及话术_业务员拜访八个步骤在现代商业环境中，销售是每个企业成功的关键。
为了提高销售业绩，业务员需要掌握一系列销售技巧和话术。
业务员拜访是销售过程中的重要环节之一，正确的拜访方法和步骤是成功与否的关键因素之一、下面是一个常见的业务员拜访的八个步骤。
1.筹备在进行拜访之前，业务员应该对客户进行充分的了解和调研。
这包括了解客户的需求、偏好和潜在问题。
通过了解客户，业务员可以提前准备好相关的销售材料和解决方案，以便在实际拜访中更好地回应客户的需求。
2.安排会面3.建立关系当业务员与客户面对面进行拜访时，首先要建立良好的关系。
这包括打招呼、寒暄和交流。
业务员可以使用一些简单的问候语句，比如：“你好，XXX先生/女士，很高兴见到你。
”这样可以让客户感到受欢迎并缓解紧张氛围。
4.了解需求在与客户交流的过程中，业务员应该通过提问和倾听，了解客户的需求和问题。
这有助于业务员更好地理解客户所面临的挑战，并针对性地提供解决方案。
在这个步骤中，良好的倾听技巧是非常重要的，业务员应该积极倾听客户的意见和想法，而不是只关注自己的产品或服务。
5.提供解决方案根据客户的需求和问题，业务员应该准备好相关的产品或服务解决方案。
在这个步骤中，业务员应该向客户清晰地传达他们的解决方案，并陈述其优势和效益。
同时，业务员还可以提供一些案例和参考，以加强客户对解决方案的信心。
6.克服客户疑虑在提供解决方案之后，客户可能会提出一些疑虑或担忧。
业务员应该积极回应客户的疑虑，并提供相关的解释和证据来消除客户的顾虑。
同时，业务员还可以通过提供额外的支持或承诺来进一步增加客户的信任。
7.确认交易当客户对解决方案满意并表达购买意愿时，业务员应该及时确认交易。
这包括协商和客户订购的细节，比如数量、价格、交付时间等。
业务员应该确保双方都清楚交易的条款和条件，并最终达成一致。
8.后续跟进以上是一个基本的业务员拜访八个步骤的概述。
具体的拜访技巧和话术会根据不同的行业和产品而有所差异。
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养您面对客户异议的正确态度。
销售技巧
8、留下美好（延续问题）
• 建立良好的客户关系 • 再次登门拜访 • 为再次销售做准备
四、拜访后的工作
1、客户遗留问题解决
2、客户意向归档
3、客户跟进方法
角色演练 Role Play
用实践来检验今天所学！
客户异议处理技巧
1、忽视法 · 微笑点头，表示“同意”或表示“听了
您的话”。
·“您真幽默”！
·“嗯！真是高见！”
2、补偿法
世界上没有一样十全十美的产品， 当然要求产品的优点愈多愈好，但 真正影响客户购买与否的关键点其 实不多，补偿法能有效地弥补产品 本身的弱点。
3、太极法 我们在日常生活上也经常碰到类似太极 法的说词。例如主管劝酒时，您说不会 喝，主管立刻回答说：“就是因为不会 喝，才要多喝多练习。”您想邀请女朋 友出去玩，女朋友推托心情不好，不想 出去，您会说：“就是心情不好，所以 才需要出去散散心！”这些异议处理的 方式，都可归类于太极法。
4、询问法 销售人员在没有确认客户反
对意见重点及程度前，
直接回答客户的反对意见，
往往可能会引出更多的异议，
让销售人员自困愁城。
5、“是的……如果”法 人有一个通性，不管有理没理，当自己 的意见被别人直接反驳时，内心总是不 痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位 素昧平生的销售人员ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ正面反驳。
销售技巧
•
延后处理的状况： 面对以下状况，您最好延后处理客户 异议： · 对您权限外或您确实不确定的事情， 您要承认您无法立刻回答，但您保证 您会迅速找到答案告诉他； · 当客户在还没有完全了解产品的特性 及利益前，提出价格问题时，您最好 将这个异议延后处理； · 当客户提出的一些异议，在后面能够 更清楚证明时。
三、拜访中
6、扩大问题
坚定客户的购买心
提升客户的购买欲望
适当的时候，将问题的结果稍微严重化
例：搜索到的都是您的同行，他们的成交率
就比您高上许多了。
销售技巧
三、拜访中 7、解决问题 A、异议处理
A、异议处理
从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、 提出建议书到签约的每一个销售步骤，客 户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理 的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的 异议，每化解一个异议，就摒除您与客户 一个障碍，您就愈接近客户一步。
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销售技巧篇之-----实地拜访 PartⅠ PartⅡ PartⅢ PartⅣ 拜访目的 拜访前我们做什么? 拜访时我们怎么做? 拜访后我们做什么?
天下欣网泉州分公司 苏鹏
一．为什么要拜访客户?
有些人电话就能够成单,为什要上门? 拜访客户有哪些好处?
销售技巧
二、拜访前我们做什么？
•
假的异议分为二种：
· 指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目 的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介 入销售的活动。 · 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真 正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款 式，已过了时”、“这车子的外观不够流线 型”……等，虽然听起来是一项异议，但不是 客户真正的异议。
3、争辩是销售的第一大忌
不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户 争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲 人所说：“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与 客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是： “占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。
4、销售人员要给客户留“面子” 销售人员要尊重客户的意见。 销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现 出全神贯注的样子。
请牢记——销售是从客户的拒绝开始。
A、异议处理
• •
•
真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的 产品不满意或对您的产品抱有偏见， 例如：从朋友处听到您的产品容易出 故障。 面对真实的异议，您必须视状况 采取立刻处理或延后处理的策略。
•
立刻处理状况： 面对以下状况，您最好立刻处理客 户异议： · 当客户提出的异议是属于他关心 的重要事项时； · 您必须处理后才能继续进行销售 的说明时； · 当您处理异议后，能立刻要求订 单时。。
三、拜访中
4、迎合客户 通过观察，掌握客户的一些细节习惯， 我们在此基础上，建立和客户沟通聊天的 平台，找到客户的爱好，找到客户感兴趣 的话题，走出拜访客户的第一步。
三、拜访中
5、发现问题 交流——发现问题的捷径 问题——激发客户购买欲望的条件， 让客户产生需求 例：请问贵司网站有进行哪些市场运作？
6、直接反驳法
在“是的……如果”法的说明中，我们已强调不
要直接反驳客户。直接反驳客户容易陷于与客户
争辩而不自觉，往往事后懊恼，但已很挽回。但
有些情况您必须直接反驳以导正客户不正确的观
点
· 客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。
销售技巧
· 客户引用的资料不正确时。
总结
技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持 正确的态度，才能使您面对客户异议时 能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别 异议的真伪、才能从异议中发觉客户的 需求、才能把异议转换成每一个销售机 会。因此，销售人员们训练自己处理异 议，不但要练习您的技巧，同时也要培
异议产生的原因
异议有的是因客户而产生，有的
是因销售人员而产生。
1、原因在客人的有哪些？
2、原因在自身的有哪些？
处理原则： l、事前做好准备 • “不打无准备之仗”，是 销售人员战胜客户异议应遵循 的一个基本原则。
2、选择恰当的时机 美国通过对几千名销售人员的研究，发 现好的销售人员所遇到的客户严重反对的 机会只是差的销售人员的十分之一。这是 因为，优秀的销售人员：对客户提出的异 议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且 能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时 回答客户异议的销售人员会取得更大的成 绩。
面对客户提出的异议，期望您能秉持下 列的态度。
· 异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 · 异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论 会扩大订单的距离。
· 没有异议的客户才是最难处理的客户。
· 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他
的需求。
销售技巧
· 注意聆听客户说的话，区分真的异议、假 的异议及隐藏的异议。 · 不可用夸大不实的话来处理异议，当您不 知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户 您不知道；告诉他，您会尽快找出答案， 并确实做到。 · 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 · 异议表示客户仍有求于您。
1、客户信息收集
（主营、规模、行业竞争情况、行业发展情况、）
2、客户联系方式
（电话、地址、联系人情况）
3、产品整理
（业务侧重点、业务资料）
销售技巧
三、拜访中
1、准时 我们没有权利去浪费客户的时间。
三、拜访中 2、环境观察 现场测试： 请问大家，公司大厅有些什么样的布置？你 对这些布置有何看法？ 3、客户职位判断