出口业务操作

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1.3 寻找客户-参展
▲参展客商分类 和参展后跟踪
（1）有明确交易意向，并成功在交易会上下单的客商。 （2）有明确交易意向，但因交易条件不能洽谈一致而未能下单
的客商。 （3）交易商品明确，却未能在交易会上详细洽谈的客商。 （4）只要求提供详细资料的客商。 （5）走马观花的客商。
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1.3 寻找客户
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1. 出口准备工作
【引例1】
外贸业务员出口准备工作包括: 1.1 熟悉商品（选择商品） 1.2 了解市场（市场调研） 1.3 寻找客户 1.4 其他准备
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1.1 熟悉商品
▲熟悉商品
深入生产企业，熟悉产品的种类、规格、成分、性质、 包装、生产工艺、生产能力等。
▲选择商品
——选择具有比较优势的产品 ——选择易耗品 ——选择远洋产品 ——不宜选择价格低、体积特别大的泡货 ——不能选择贸易政策禁止的产品等
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1.3 寻找客户-参展
▲参展准备（面料为例）
（1）参展商品准备：“专业、针对性”原则
流行时尚
厂家自身的优势产品、国际
（2）文件准备：所带商品的价格表；主要产品的装箱尺寸；
空白的笔记本；公司题头的便笺纸；
空白的形式发票；个人名片 ；
（3）工具准备：剪刀、照布镜、打火机、胶带纸、钉书机
（4）知识准备
2.1 出口报价核算与发盘 2.2 出口还价核算与还盘 2.3 接受与签约
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2.1 出口报价核算与发盘操作
一、调查国外客户资信
规避国外客户信用风险
二、调查国内外该商品贸易限制政策
解决本企业能否出口该产品以及出口该产品涉及贸易政策问题
【引例2】的客户资信和贸易障碍调查
▲太阳公司信用等级为A； ▲全棉男童夹克海关编码为6203.3200.90； ▲监管条件为B出境货物通关单； ▲出口退税率为13%。
▲办理海关登记注册 ▲出口退税登记（备案） ▲出口收汇核销登记 ▲出口报检登记
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2. 磋商签约工作
【引例2】
磋商签约工作是外贸业务员的核心工作项目，包括询盘、 发盘、还盘、接受和签约五个工作任务。一般情况下，询 盘是由进口商向出口商发出，发盘、接受和签约是必不可 少的工作环节。外贸业务员磋商签约工作主要包括:
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外贸业务员概念
外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、 贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等 进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。
◆操作：自己操作和示范操作 ◆管理：管理现在和管理未来
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外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系
外贸业务员 （业务面） 外贸跟单员 （业务线） 外贸单证员 （业务点）
外贸业务操作
章安平 2010.04 杭州
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职业能力
职业素质
岗位要求
职业证书
专业知识
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编写说明
▲编写主体：校企合作 ▲编写线索：以外贸业务员工作过程和工作任务为线索 ▲编写模式：以两套典型进出口业务案例贯穿始终 ▲编写宗旨：
●在实践中培养外贸业务员岗位职业能力 ●在实践中掌握外贸业务员岗位专业知识 ●在实践中养成外贸业务员岗位职业素质
▲寻找国内供应商 ▲选择合格的国内供应商
（1）核实企业法人登记注册情况 （2）解读供应商、生产企业财务审计报告 （3）了解企业生产、经营能力及经营条件 （4）测算企业实际生产能力
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1.4 其他准备
▲办理进出口经营权
对外贸易经营者应凭加盖备案登记印章的《登记表》在30日 内到当地海关、检验检疫、外汇、税务等部门办理开展对外 贸易业务所需的有关手续。逾期未办理的，《登记表》自动 失效。
械设备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司 经营或禁止进出口的商品及技术除外。
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外贸业务类型
1.自营进出口业务 2.代理进出口业务（限于流通型外贸企业）
——收取手续费形式（X%） ——包干形式
例如： 协议汇率=银行结算汇率×（1+出口退税率-5%）
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外贸业务员进出口工作任务
掌握所有进出口环节，在业务进展过程中把操作环节集点 为线，进出口主要围绕二条线：
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2.1 出口报价核算与发盘操作
三、打样与寄样
（一）样品作用和种类 （二）选样：“平均品质”原则 （三）打样：样品制作费
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2.1 出口报价核算与发盘操作
（四）寄样：
□寄样策略：新客户、老客户 □寄样方式： □寄样费用：预付、到付 □寄样通知 □寄样管理
【引例2】的打样与寄样处理
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2.1 出口报价核算与发盘操作
四、出口报价核算
公式：
◆出口价格=出口成本+出口费用+出口利润
◆出口成本=采购成本-出口退税额
（1）采购成本=货价+增值税额=货价×（1+增值税率）
（2）出口退税额=货价×出口退税率
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外贸业务员的职业素质要求
外贸业务员的职业素质
爱守忠团诚敬责开 国法诚队信业任拓 精意品精品精意精 神识质神质神识神
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外贸业务员的职业能力要求
外贸业务员的职业能力
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外贸业务员的专业知识要求
1.货物线 2.资金线
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外贸业务员工作任务比较
与流通型外贸企业自营出口业务比较
◆流通型外贸企业代理出口业务
增加了与委托人签订委托代理出口协议工作; 减少了签订出口合同及之前的工作环节; 减少了出口(收汇核销)退税工作环节，这两部分工作由委托方办理。
◆生产型外贸企业自营出口业务
减少了签订内贸合同工作环节。
外贸业务员的专业知识
商
外
生
国
国
外
国
国
外
品
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产
际
际
贸
际
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金
法
贸
经
业
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易
贸
务
知
知
知
知
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政
惯
地
礼
识
识
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识
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策
例
理
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外贸企业类型
1.流通型外贸企业 经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营
或禁止进出口的商品及技术除外。
2.生产型外贸企业 经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机
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1.2 了解市场（市场调研）
▲市场调研内容
（1）国际市场环境调研 包括：经济环境、政治和法律环境、文化环境、其他。
（2）国际市场商品情况调研 包括：市场商品供给、需求和价格等三个方面情况。
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1.3 寻找客户
▲寻找国外客户途径
（1）建立网站 （2）参展 （3）利用企业名录 （4）利用互联网 （5）广告宣传 （6）其他方法