用好保单体检表做大做全家庭保单
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第23页
七、保单促成
� 性格干脆的客户
� 你满意的话，我现在立刻就帮你申请
� 性格犹豫的客户
� 这么重要的事是需要慎重考虑，我先帮你申请，
万 一 保 险 网 中国 保 险资料下载网
万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究
到时你再决定是否要这份规划，因为你收到合同
后还有十天的犹豫期
第24页
情，都希望孩子上好学校接受最好的教育，你希
万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究 万 一 保 险 网 中国 保 险资料下载网
望孩子上什么样的学校？我们可以来估算一下，
从小学，到中学，到大学，甚至出国留学大概要
花多少费用？这笔钱你准备好没有？你是如何准
备的……
第20页
五、有针对性地沟通观念
第7页
TOP100让我找到突破方向——
第8页
TOP100让我找到突破方向——
� 《全生命周期财务需求》对我启发很大
�做保险是要通过人生的每个阶段规划去 合理搭配保险产品
�做保险不该是以产品为导向，而是要以 客户需求为导向
第9页
将理念转化为技能——
� 将所学到的新理念、新知识和方法与保单 体检表很好的结合
36万
58万
51
47
第4页
业绩突破主要缘于——
借助保单体检表 做大做全家庭保单
第5页
过去的观念和动作——
�小富即安，得过且过，成长指标不关注 �信心不足，无法突破，晋升以后现瓶颈 �推介产品，公司导向，客户需求无分析 �工具使用，浅显单一，挖掘不够效率低
第6页
过去的业绩表现——
�业绩徘徊不前 —— 20~30万持续6年 �客户资源浪费 —— 1~3单受限 �持续绩优畏难 —— 团队、个人两难
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用好保单体检表
做大做全家庭保单
业绩展示
年度
标保（元）
件数
2006
2万
8
2007 2008 2009
9万
26
24万
23
24万
47
2010
27万
33
2011
24万
46
2012
34万
39
2013 2014上半年
注意事项——
� 熟悉保单体检表内涵，以便帮助客户了解
� 沟通时多互动、多提问、多请教
� 了解需求时，要抓住客户现场的感觉，趁热 打铁，及时给出方案
第25页
突破观念改变做法后的成果—— 2014年开门红运用这个方法
促使老客户加保，首日即实现保费
132万，一天创造30万的收入！
第26页
现在的我比原来更加自信——
�过去客户与我只是成交一件保单，现在通过需求
分析让客户认同保险，帮助客户寻找确保家庭安 全和幸福的规划
二、导入健康家庭保单标准
�讲解人生需要七件保单
� 其实，每个人在一生中应该拥有起码的七种保单
才是完善合理的，也就是说要有七件保单：意外
保险、意外医疗保险、健康保险、子女教育、养
老、终身保障、资产传承，这样就可以无忧无虑
的度过自己的一生了
第16页
三、填写并讲解保单体检表
�边填表边讲解
� 将保单整理分类，逐一登记 � 一定要在保障空白处用红笔画上圆圈，在视觉上对
是否信任？
【客户】:当然信任你了！
� 打开决方案
�讲解计划的要点
� “＋”: 将客户的未来利益相加
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� “－”: 这份计划书会去掉哪些担忧 万一保险网制作收集整理，转载请
注明出处，违者必究
� “×”: 拥有这份保障所带来的美好愿景 � “÷”: 总保费按月或天来计算，数字化小
人住院了，有几种人都来看望你，有送花的，有
万一保险网 制作收集整理，转载请
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注明出处，违者必究
送水果的，有送现金的。你喜欢送你的是哪一种
【客呢？户】:喜欢现金！ 【我】:我就是给你送现金的那个朋友！
第19页
五、有针对性地沟通观念
�客户关注子女教育
� 天下做父母的哪个不是像你有这样的想法和心
� 根据客户需求及客户全生命周期进行家庭 保单服务开发，做大做全家庭保单
第10页
保单体检前期准备——
� 将客户根据家庭模型分类归档，以便根据每
个阶段是否有完善保障与客户进行观念沟通
�单身期、形成期、成长期、成熟期 � 重点关注有孩子的成长期家庭群体，自己也
处于这个年龄段，有共同话题，更易于成交
第11页
保单体检前期准备——
� 认真准备保单体检表的讲解流程，对表格进 行充分研究，以便更好的引导客户
第12页
保单体检前期准备——
� 认真准备保单体检表的讲解流程，对表格进 行充分研究，以便更好的引导客户
第13页
保单体检表做家庭保单具体步骤
一、提出保单整理 二、导入健康家庭保单标准 三、填写并讲解保单体检表
�客户关注养老或理财
� 现在是人生黄金阶段，也是有能力规划未来的最
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好时机，等老了以后要过什么样的生活品质，是 由你决定的，起码不能比现在过得差吧？比如 如60
岁-80岁这 这20年，基本生活要求： ：15元餐费 费X3顿
X365天X2人X20年，不算物价上涨，要多少钱？不
算穿衣旅行这些，这笔钱你是怎样准备的？……
第21页
六、推荐解决方案
�顺势导入解决方案
【我】:这个问题你是要去解决对吗？我想给 你推荐一 个解决方案，不知你对我的专业 万一保险网制作收集整理，转载请
注明出处，违者必究 万 一 保 险 网 中国 保 险资料下载网
客户进行冲击 � 让客户清晰看见这些空缺的保障，以便下一步沟通
第17页
四、挖掘客户保障缺口
�了解客户需求
� 你看，通过保单体检，我们发现了这些保
障空白，我用圆圈帮你标注好，你觉得在
这些圆圈中，你最关注哪一点呢？
第18页
五、有针对性地沟通观念
� 客户关注健康
【我】:的确，人吃五谷杂粮，哪有不生病的。一个
四、挖掘客户保障缺口
五、有针对性地沟通观念
六、推荐解决方案
第14页
七、保单促成
一、提出保单整理
�以服务角度提出做保单体检
� **客户，您好！由于您的信任和支持，使我参加
了我们总公司的 的TOP100培训，真是特别感谢！这
次去学习收获了很多新的理念和知识，让我能更
好的帮助我的客户并且提供更好的服务
� 这次公司服务月活动，我特地来帮你做一次保单 第15页 体检……
七、保单促成
� 性格干脆的客户
� 你满意的话，我现在立刻就帮你申请
� 性格犹豫的客户
� 这么重要的事是需要慎重考虑，我先帮你申请，
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望孩子上什么样的学校？我们可以来估算一下，
从小学，到中学，到大学，甚至出国留学大概要
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备的……
第20页
五、有针对性地沟通观念
第7页
TOP100让我找到突破方向——
第8页
TOP100让我找到突破方向——
� 《全生命周期财务需求》对我启发很大
�做保险是要通过人生的每个阶段规划去 合理搭配保险产品
�做保险不该是以产品为导向，而是要以 客户需求为导向
第9页
将理念转化为技能——
� 将所学到的新理念、新知识和方法与保单 体检表很好的结合
36万
58万
51
47
第4页
业绩突破主要缘于——
借助保单体检表 做大做全家庭保单
第5页
过去的观念和动作——
�小富即安，得过且过，成长指标不关注 �信心不足，无法突破，晋升以后现瓶颈 �推介产品，公司导向，客户需求无分析 �工具使用，浅显单一，挖掘不够效率低
第6页
过去的业绩表现——
�业绩徘徊不前 —— 20~30万持续6年 �客户资源浪费 —— 1~3单受限 �持续绩优畏难 —— 团队、个人两难
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用好保单体检表
做大做全家庭保单
业绩展示
年度
标保（元）
件数
2006
2万
8
2007 2008 2009
9万
26
24万
23
24万
47
2010
27万
33
2011
24万
46
2012
34万
39
2013 2014上半年
注意事项——
� 熟悉保单体检表内涵，以便帮助客户了解
� 沟通时多互动、多提问、多请教
� 了解需求时，要抓住客户现场的感觉，趁热 打铁，及时给出方案
第25页
突破观念改变做法后的成果—— 2014年开门红运用这个方法
促使老客户加保，首日即实现保费
132万，一天创造30万的收入！
第26页
现在的我比原来更加自信——
�过去客户与我只是成交一件保单，现在通过需求
分析让客户认同保险，帮助客户寻找确保家庭安 全和幸福的规划
二、导入健康家庭保单标准
�讲解人生需要七件保单
� 其实，每个人在一生中应该拥有起码的七种保单
才是完善合理的，也就是说要有七件保单：意外
保险、意外医疗保险、健康保险、子女教育、养
老、终身保障、资产传承，这样就可以无忧无虑
的度过自己的一生了
第16页
三、填写并讲解保单体检表
�边填表边讲解
� 将保单整理分类，逐一登记 � 一定要在保障空白处用红笔画上圆圈，在视觉上对
是否信任？
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送水果的，有送现金的。你喜欢送你的是哪一种
【客呢？户】:喜欢现金！ 【我】:我就是给你送现金的那个朋友！
第19页
五、有针对性地沟通观念
�客户关注子女教育
� 天下做父母的哪个不是像你有这样的想法和心
� 根据客户需求及客户全生命周期进行家庭 保单服务开发，做大做全家庭保单
第10页
保单体检前期准备——
� 将客户根据家庭模型分类归档，以便根据每
个阶段是否有完善保障与客户进行观念沟通
�单身期、形成期、成长期、成熟期 � 重点关注有孩子的成长期家庭群体，自己也
处于这个年龄段，有共同话题，更易于成交
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保单体检前期准备——
� 认真准备保单体检表的讲解流程，对表格进 行充分研究，以便更好的引导客户
第12页
保单体检前期准备——
� 认真准备保单体检表的讲解流程，对表格进 行充分研究，以便更好的引导客户
第13页
保单体检表做家庭保单具体步骤
一、提出保单整理 二、导入健康家庭保单标准 三、填写并讲解保单体检表
�客户关注养老或理财
� 现在是人生黄金阶段，也是有能力规划未来的最
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好时机，等老了以后要过什么样的生活品质，是 由你决定的，起码不能比现在过得差吧？比如 如60
岁-80岁这 这20年，基本生活要求： ：15元餐费 费X3顿
X365天X2人X20年，不算物价上涨，要多少钱？不
算穿衣旅行这些，这笔钱你是怎样准备的？……
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六、推荐解决方案
�顺势导入解决方案
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客户进行冲击 � 让客户清晰看见这些空缺的保障，以便下一步沟通
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四、挖掘客户保障缺口
�了解客户需求
� 你看，通过保单体检，我们发现了这些保
障空白，我用圆圈帮你标注好，你觉得在
这些圆圈中，你最关注哪一点呢？
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五、有针对性地沟通观念
� 客户关注健康
【我】:的确，人吃五谷杂粮，哪有不生病的。一个
四、挖掘客户保障缺口
五、有针对性地沟通观念
六、推荐解决方案
第14页
七、保单促成
一、提出保单整理
�以服务角度提出做保单体检
� **客户，您好！由于您的信任和支持，使我参加
了我们总公司的 的TOP100培训，真是特别感谢！这
次去学习收获了很多新的理念和知识，让我能更
好的帮助我的客户并且提供更好的服务
� 这次公司服务月活动，我特地来帮你做一次保单 第15页 体检……