保单体检
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结构不合理：如只有理财型保险，或家庭成员和主要经
济支柱之间分配不合理
把保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等
错填或漏填关键项：以往大部分保单的受益人都是法定
“浪费”与“缺口”并存：不适合自己的产品很多，
而切实的保障缺口却未填补上
不做保单整理的后果
每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险 公司“沉睡”，无人认领
1、原始市场庞大，我们主要讲清楚产品，有基本的访量，保单就能买的出去。
3、投资市场原始，客户的现金可选择的流动渠道少。
4、寿险主体较少，竞争不可同日而语。
大哥，我们公司有个保险产品可好了 嘛叫保险 就是你生病住院了我们给你报销钱 咋卖了 你每年交点钱就行，没病还能养老 听起来还不错 就是不错！这里签个字就行。。。
保单体检报告 及升级建议
实操案例
客 服 面 户：家族企业负责人之一，转介绍客户 务：保单整理及分析 谈：以养老规划、子女教育、风险保障为基础
挖掘需求：对财富安全、传承、养老和子女教育金储 备的规划
客户购买并主动转介绍
该客户成交了： 百万身价（5525）+美好生活（11万）+夫妻惠民两全（7万）=20万
险合同扔到了一边。对此，有关保险专家表示，
用保单体检出
业绩
为何要做保单整理
这是一种专业化的主顾开拓方式 这是一个很好的服务动作 帮助客户理清保障内容，完善保障体系 协助客户定期评估保险计划，适时调整保障 让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事 情
客户保单存五大问题
保额不够：不知道多少才足够，以为有就行
4、销售人员多数依然以产品利益导入，签单后的客户又进入了
“不清楚”的循环。 5、客户对保险的认可和理解在提高，只求“明明白白”买保险。
保单体检很重要
一项调查显示，约有80％的保险用户在
购买保险时比较关注保险合同，按时交纳保费，
常和代理人沟通。半年后，大多数市民都把保 要注意经常为自己的保单“体检”。
3、负债法： 人寿保险额度=负债额（欠银行、欠朋友、欠担保公 司··）-已有资产（存折、房子、车子、保险···）
4、通货膨胀法：
1、养老金：（80岁-60岁）*年通货膨胀率下所需养老金-已有养老保障 （包括社保）
2、医疗费：（80岁-60岁）*年通货膨胀率下所需医疗费-已有医疗保障
（包括社保） 3、教育金：（22岁-18岁）*年通货膨胀率下所需教育金-已储备教育金 （包括社保） 5、家庭支出法： 当前日常支出进行分类，分别计算处一旦家庭经济支柱出现问题，将 出现的支出困难：支出包括：必须性月支出和随机性支出 1、双方父母：（80岁-当前年龄）*支出 2、小孩： （22岁-当前年龄）*支出 3、生活费用： （60岁-当前年龄）*支出
1、首先要 看一家之主 是否有保障。
2、要看客户及其 家人的保障是否全 面 3、要看客户 及其家人的保 额是否足够。
三、如何计算保额缺口
• 五大方法：
•针对客户的保单情况，选择其中的一种方法，熟练掌握各个方法的计算公式。. 1、收入法 2、身价法
5、家庭支出法
引出保障需求
3、负债法
4、通货膨胀法
1、 收入法： 双十原则： 1、保额是年收入的十倍。 2、保费是年收入的10%---20% 2、身价法： （退休年龄-现年龄）*年收入=人寿险保额
十年后的今天：
1、原始市场已经很少，多数客户或其家庭已拥有商业保险。 2、客户不断的被我们“培训”，越来越专业，却对自己的保单仍然迷惑。 3、客户的现金投资渠道增多。 4、寿险主体与日俱增，竞争压力大。
大哥，我们有个保险可好了，买一个哇
我家买过了 ......这是个纯理财了，经济回报高 我做股票赚的更多 ......这个产品就停呀，再不买就没啦 停了还有更好的吧
女人买衣服的启示
买过就会关注
看看就会买了
谢谢聆听
3、五大保障、要求统一
意外 重疾 养老金 教育金 理财分红类
100万起步 50万/有社保、70万/无社保 有社保3万/年、无社保5万/年 122万 按双十原则计算 按现今医疗水平 按未来30年后的水平计算
从高中到出国留学
所有的分红和理财类产品都归纳到这里
• 注意：统一标准，统一口径
4、用保单权益检测表分析缺口
让爱没有缺口
——保单体检
小组展示
1、全员参与 2、口号 3、队形 4、一半人脚要离地30厘米（维持5秒） 5、最重要的，让大家难以忘记
启示
有时候我们需要
工具 做出一些改变
借助一些
十年前：
2、客户对保险行业及产品的认识不专业，你在他面前就是专家。
万一网www.wanyiwang.com保险资料下载网 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
一、保单权益检测表的使用
1、填表时间： ① 配合客户-提前填写保单权益检测表 ② 不配合客户-借助公司检测会，客户带保单到会议现场填写
2、五大保障的保额标准
保额 年领多少钱
分红类和理财类
保额 总教育金
需求
注：1、所有保额计算不包括分红和一次性领取。 2、所有分红类理财类的保险都归于理财分红类里 填表的目的：引出客户的保障缺口和保险需求
该客户转介绍了： 美好生活（22万） 该客户再次转介绍： 美好生活（10万）
源于：
保单体检
客户体检表格（实际）
客户诊断报告
1、父母的保障较为到位基本完全家庭支柱的合理化要求，建议年缴保 费控制在家庭年总收入的20%左右最佳。
2、宝宝基本保障10万已经达到，但教育金尚有缺口，可以拟定出国
留学启动金； 3、夫妻两的养老保障在结合社保的情况下达到基础线，可以考虑明确
......这个谁也不知道，是吧
你们计划书的收益能保证么? ...... 重大疾病要理赔要什么资料呢？ ......
每年返的钱不多，也没什么意思
...... 最近手头比较紧，完了再说吧 ......
现状：
1、客户不清楚自己买的是什么？不清楚保障有哪些？不知道自己
的权益有什么？
2、缴费十多年，不明白为什么要买保险。 3、家庭拥有一张保单，认为“保障”的任务已经完成。
-
客户不知道有年金可领
未办理银行转账 转账账号发生异动
-
家庭住址的变动未告知保险公司
完全忘记买过保险Hale Waihona Puke Baidu
逾期未缴纳保费，导致保单失效
保单整理流程
制作家庭保单一览表 制作并详细讲解分析报告
一、建立保险观念
二、现有保障分析简述
三、保障缺口分析及投保建议
检测体检实训
以小组为单位设计一个保单体检表 便于我们把客户的所有保单整理成一个大纲
规划；
4、家庭保障不平衡，建议夫妻两人的保障水平基本持平，差距在丈夫 养老缺口、妻子的意外保障缺口；
5、建议将被保险人补充，根据《保险法》规定收益权大于债权，可合
理借助；
个人感悟
保单整理是专属化的服务
保单整理是需求分析的基础
——巧用保单体检谈加保
女人买服装的启示
女人买衣服的启示
你有没有发现会在同一家服装店多 次购买？ 店主会不会因为你刚买过而不好意 思让你试穿？
济支柱之间分配不合理
把保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等
错填或漏填关键项：以往大部分保单的受益人都是法定
“浪费”与“缺口”并存：不适合自己的产品很多，
而切实的保障缺口却未填补上
不做保单整理的后果
每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险 公司“沉睡”，无人认领
1、原始市场庞大，我们主要讲清楚产品，有基本的访量，保单就能买的出去。
3、投资市场原始，客户的现金可选择的流动渠道少。
4、寿险主体较少，竞争不可同日而语。
大哥，我们公司有个保险产品可好了 嘛叫保险 就是你生病住院了我们给你报销钱 咋卖了 你每年交点钱就行，没病还能养老 听起来还不错 就是不错！这里签个字就行。。。
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实操案例
客 服 面 户：家族企业负责人之一，转介绍客户 务：保单整理及分析 谈：以养老规划、子女教育、风险保障为基础
挖掘需求：对财富安全、传承、养老和子女教育金储 备的规划
客户购买并主动转介绍
该客户成交了： 百万身价（5525）+美好生活（11万）+夫妻惠民两全（7万）=20万
险合同扔到了一边。对此，有关保险专家表示，
用保单体检出
业绩
为何要做保单整理
这是一种专业化的主顾开拓方式 这是一个很好的服务动作 帮助客户理清保障内容，完善保障体系 协助客户定期评估保险计划，适时调整保障 让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事 情
客户保单存五大问题
保额不够：不知道多少才足够，以为有就行
4、销售人员多数依然以产品利益导入，签单后的客户又进入了
“不清楚”的循环。 5、客户对保险的认可和理解在提高，只求“明明白白”买保险。
保单体检很重要
一项调查显示，约有80％的保险用户在
购买保险时比较关注保险合同，按时交纳保费，
常和代理人沟通。半年后，大多数市民都把保 要注意经常为自己的保单“体检”。
3、负债法： 人寿保险额度=负债额（欠银行、欠朋友、欠担保公 司··）-已有资产（存折、房子、车子、保险···）
4、通货膨胀法：
1、养老金：（80岁-60岁）*年通货膨胀率下所需养老金-已有养老保障 （包括社保）
2、医疗费：（80岁-60岁）*年通货膨胀率下所需医疗费-已有医疗保障
（包括社保） 3、教育金：（22岁-18岁）*年通货膨胀率下所需教育金-已储备教育金 （包括社保） 5、家庭支出法： 当前日常支出进行分类，分别计算处一旦家庭经济支柱出现问题，将 出现的支出困难：支出包括：必须性月支出和随机性支出 1、双方父母：（80岁-当前年龄）*支出 2、小孩： （22岁-当前年龄）*支出 3、生活费用： （60岁-当前年龄）*支出
1、首先要 看一家之主 是否有保障。
2、要看客户及其 家人的保障是否全 面 3、要看客户 及其家人的保 额是否足够。
三、如何计算保额缺口
• 五大方法：
•针对客户的保单情况，选择其中的一种方法，熟练掌握各个方法的计算公式。. 1、收入法 2、身价法
5、家庭支出法
引出保障需求
3、负债法
4、通货膨胀法
1、 收入法： 双十原则： 1、保额是年收入的十倍。 2、保费是年收入的10%---20% 2、身价法： （退休年龄-现年龄）*年收入=人寿险保额
十年后的今天：
1、原始市场已经很少，多数客户或其家庭已拥有商业保险。 2、客户不断的被我们“培训”，越来越专业，却对自己的保单仍然迷惑。 3、客户的现金投资渠道增多。 4、寿险主体与日俱增，竞争压力大。
大哥，我们有个保险可好了，买一个哇
我家买过了 ......这是个纯理财了，经济回报高 我做股票赚的更多 ......这个产品就停呀，再不买就没啦 停了还有更好的吧
女人买衣服的启示
买过就会关注
看看就会买了
谢谢聆听
3、五大保障、要求统一
意外 重疾 养老金 教育金 理财分红类
100万起步 50万/有社保、70万/无社保 有社保3万/年、无社保5万/年 122万 按双十原则计算 按现今医疗水平 按未来30年后的水平计算
从高中到出国留学
所有的分红和理财类产品都归纳到这里
• 注意：统一标准，统一口径
4、用保单权益检测表分析缺口
让爱没有缺口
——保单体检
小组展示
1、全员参与 2、口号 3、队形 4、一半人脚要离地30厘米（维持5秒） 5、最重要的，让大家难以忘记
启示
有时候我们需要
工具 做出一些改变
借助一些
十年前：
2、客户对保险行业及产品的认识不专业，你在他面前就是专家。
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一、保单权益检测表的使用
1、填表时间： ① 配合客户-提前填写保单权益检测表 ② 不配合客户-借助公司检测会，客户带保单到会议现场填写
2、五大保障的保额标准
保额 年领多少钱
分红类和理财类
保额 总教育金
需求
注：1、所有保额计算不包括分红和一次性领取。 2、所有分红类理财类的保险都归于理财分红类里 填表的目的：引出客户的保障缺口和保险需求
该客户转介绍了： 美好生活（22万） 该客户再次转介绍： 美好生活（10万）
源于：
保单体检
客户体检表格（实际）
客户诊断报告
1、父母的保障较为到位基本完全家庭支柱的合理化要求，建议年缴保 费控制在家庭年总收入的20%左右最佳。
2、宝宝基本保障10万已经达到，但教育金尚有缺口，可以拟定出国
留学启动金； 3、夫妻两的养老保障在结合社保的情况下达到基础线，可以考虑明确
......这个谁也不知道，是吧
你们计划书的收益能保证么? ...... 重大疾病要理赔要什么资料呢？ ......
每年返的钱不多，也没什么意思
...... 最近手头比较紧，完了再说吧 ......
现状：
1、客户不清楚自己买的是什么？不清楚保障有哪些？不知道自己
的权益有什么？
2、缴费十多年，不明白为什么要买保险。 3、家庭拥有一张保单，认为“保障”的任务已经完成。
-
客户不知道有年金可领
未办理银行转账 转账账号发生异动
-
家庭住址的变动未告知保险公司
完全忘记买过保险Hale Waihona Puke Baidu
逾期未缴纳保费，导致保单失效
保单整理流程
制作家庭保单一览表 制作并详细讲解分析报告
一、建立保险观念
二、现有保障分析简述
三、保障缺口分析及投保建议
检测体检实训
以小组为单位设计一个保单体检表 便于我们把客户的所有保单整理成一个大纲
规划；
4、家庭保障不平衡，建议夫妻两人的保障水平基本持平，差距在丈夫 养老缺口、妻子的意外保障缺口；
5、建议将被保险人补充，根据《保险法》规定收益权大于债权，可合
理借助；
个人感悟
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保单整理是需求分析的基础
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