人生的七张保单(培训用)

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中等生活水平的家庭养育一个孩子的费用
时期 婴幼儿期 成长期 年龄段 0——3 岁 3——15 岁 开支项目 食用品、保育、健康 衣食住行 教育、健康 第二技能的培养费用 16——24 岁 衣食住行 学费、实习费、高等教 育投资、休闲等 25 岁 婚嫁 创业投资 素质再教育
日化用品
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四医疗
门诊费
药费
治疗费
住院费 大病储备金
10万
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60-80岁时的基本生活费
吃 21.9万元
＋
穿 2万
＋
住 4.8万
＋
医疗 10万
38.7万
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家庭理财三圈原理
投资
储蓄
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保 险
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意外和疾病 是财富的天 敌！
力：万一自己出了问题，谁来还那几十万甚至更多的银行贷款？
没有人担得起这个风险，因此要把风险转移出去。保险可以为个 人及家庭提供财富保障。当然，这个阶段，房险和车险也是必不
可少的。聪明人的选择就是用小钱护大钱。
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第五张保单与第六张保单 子女的教育及意外险
结婚后，昔日的单身贵族开始面临对家庭的责任。从孩子出生之
日起，为教育准备一笔资金就已经是当务之急。教育的费用越来越昂 贵，读个大学要数以万计。更不必说对孩子爱好的培养，游游泳、弹
弹琴、请请家教，诸如此类高昂的开支也是一笔巨大的款项。 好在
小孩出生是在父母的壮年时期，收入高，经济来源稳定，此时有能力 给小孩提供良好的教育基金。 给您的孩子准备一份完善的教育保障，
以客为尊，以人为本
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人寿保险解决哪些问题？
• 个人的：医疗费、丧失工作能力、退休后的收入 • 家庭的：生活费、房贷费用、子女教育费 • 企业的：企业经营权、员工福利
问题1：收入中断 2：活的太长 3：死的太早 4：意外疾病失去健康
让客户了解购买保险的“价值”和“意义”是很重要的
4
5
需要明确的顺序
意外伤害 意外医疗
理财
子女 教育
退休 养老
重大 疾病
住院医疗
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寻找购买点
需求点
确认购买点是
购买点
介于收集客户资料与促成之
间的桥梁
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单身期特点及需求：
• 单身期：工作不久、尚未成婚的年轻人，又没有多少家庭负担，应 重视的是自身的意外和意外医疗类保障。可考虑一定数额的定期寿 险，万一发生意外，可得到充分的赔偿用于治疗和渡过受伤后的难 关，万一身故，也可为父母提供抚恤金用于晚年的生活费。若收入 尚可，可考虑重疾险，毕竟“年纪越轻，保费越便宜”，这是购买 寿险产品的最基本观念。如果有医保或单位能报销一部分，就可选 择津贴类保险，也可考虑购买一些住院医疗中报销型和津贴型的保 险产品，以填补社保的不足；反之，则需要购买住院费用险或包括 手术费用、住院津贴的综合医疗保险。
60-80岁我们 需要多少养老钱
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一吃
5元 ×3 顿 ×365天 ×20年 ×2人=
21.9万
盒饭
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二穿
500元/年×2人×20年=2万
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200元/月×12月×20年 =48000元
三住房
水电费 煤气费 有线电视 上网
通讯费 物业费
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侯耀文患心肌梗塞病逝59岁
傅彪肝癌病逝42岁
梅艳芳患子宫癌病逝40岁
古月心肌梗塞病逝
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健康对人生的重要意义
1 代表健康 0 代表家庭、友谊、孩子、 金钱、梦想、财产
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为了保障你的健康， 是否做了充足的健康医疗准备？
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大额的子女教育储备金就后顾无忧了。儿童意外险是孩子的另一张必
备保单。儿童更爱动，更好奇，比成人更容易受到意外伤害。儿童意 外险保障程度高，可以为出险的孩子提供医疗帮助。
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您做好充分准备了吗？
年龄 基本生活 费 保育费 基本教育 费 辅助教育 费 零用钱 0—3岁 200*12月*3年 =7200 300*12月*3年 =10800 150*12月*3年 =5400 100*12月*3年 =3600 1200*6年 =7200+20000 （择校费） 100*12月*6年 =7200 200*12月*6年 =14400 2000*3年=6000 6000 30000 23400 83600 54700 65100 94800 100*12月*3年 =3600 1000*6年=6000 1600*3年 =4800+25000 （择校费） 200*12月*3年 =7200 50*12月*3年 =1800 500*3年=1500 1600*3年 =4800+30000(择 校费） 200*12月*3年 =7200 100*12月*3年 =3600 500*3年=1500 10000*4年 =40000 300*12月 *4年 =14400 200*12月 *4年=9600 500*4年 =2000 4—6岁 300*12月*3年 =10800 7—12岁 400*12月*6年 =28800 13—15岁 400*12月*3年 =14400 16—18岁 500*12月*3年 =18000 19—22岁 600*12月 *4年 =28800 合计 108000
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单身期：
建议组合：意外险＋定期寿险＋住院医疗 推荐产品：如意宝意外伤害+吉祥相伴+世纪 泰康
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家庭形成期特点及需求：
• 家庭形成期：此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方 也正出于收入上升期和责任高峰期。夫妻对双方、对父
母都承担着责任，可选择保障性高的终身寿险、附加定
期寿险、意外险、重疾险和医疗险。另外，可以购买适 量的两全保险储备孩子的教育费用以及自己年老以后的 养老金。
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家庭形成期：
建议组合：终身寿险＋重疾险＋意外险＋医疗 险 推荐产品：安享人生+健康人生+吉祥相伴+世纪 泰康
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家庭成长期特点及需求：
• 家庭成长期：是人生最辛苦的“上有老，下有小”的夹心时代。作 为家庭的经济支柱，承载着整个家庭的压力和责任，要考虑家庭、 家人健康的双重保障，根据家庭状况选择适当的健康险就显得尤为
人生不同阶段的消费支出
45-60
黄金储 备期
18 6
消费趋势
收入趋势
0 20 30 40
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50
60
70 岁
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人们关注的热点话题
1、健 康 2、住 房 3、养 老 4、子女教育 5、意外事故 6、如何理财
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1、忽视 体育运动
2、“遗忘” 医疗保
障
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也是理财的最佳选择之一。将一部分钱用于购买大病医疗险，出险
的情况下可以获得赔付，不出险最终也有回报，可以养老。
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脑血管病： 第一急救期3天 1500元/天×3天=4500元
第二急救期7天
第三急救期30天
1500元/天×7天=10500元
1500元/天×30天=45000元 手术费：30000元
心血管疾病： 一次急性心肌梗塞抢救最少1—3万元，心脏搭桥手术5—10万元 癌症： 卵巢癌第一次手术治疗费30000元， 手术后化疗14次×4000元/次=56000元 其他： 肾移植手术和长期用药使40万元不是天方夜谈 调查表明：近20年来，我国医疗费用增长28倍，大大超过家庭收入增长。人 均医疗费用支出约占人均收入的10%，且每年以15.5%的速度递增。
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基本费用 4 万元 近 12 万元
教育期
近 10 万元
成家立业
3——10 万元
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人衰老的概率是100%
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靠国家？靠单位？ 靠子女？
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“倒”金字塔的家庭结构， “养儿防老”面临挑战
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收展衔接训练教材
人生的七张保单
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课程阐述
训练目的：学会根据不同人生阶段诊断保险需求
训练方式：讲授+演练+通关
时 间：120分钟
收 获：掌握购买保险的原则 根据客户具体情况设计建议书
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寿险销售“卖什么”“怎么卖”
我们销售的是保险对客户的价值
真正满足客户的具体保障需求
以客户的需求分析为导向
进而创造客户的保险需求
黑龙江伊春的 富翁“丁百万” 在北京地铁推 着儿子行乞！
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保险和其他理财渠道 关系是平衡点
债 券
股 票
实 业
储 蓄
债 券
实 股 业
票
储 蓄
财富
碗口大小 代表我们挣钱 河南分公司保费部 本事大小
保险
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「家庭保单」需求分析原则: – 突出“爱与责任”; – 量化家庭需求的经 济成本 – 找出保障缺口
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重大疾病治疗费用：
序 号 1 2 3
疾病种类 治疗康复费用 序号 疾病种类 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 严重阿尔茨海默病 严重脑损伤 严重帕金森病 严重Ⅲ度烧伤 严重原发性肺动脉高压 恶性肿瘤 12-50万 急性心肌梗塞 10-30万 脑中风后遗症 10-40万 重大器官移植术或造血干细胞 4 20-50万 移植术 冠状动脉搭桥术（或称冠状动 5 10-30万 脉旁路移植术） 终末期肾病（或称慢性肾功能 6 10万/年 衰竭尿毒症期） 7 多个肢体缺失 10-40万 8 急性或亚急性重症肝炎 4-5万/年 9 良性脑肿瘤 5-25万 10 慢性肝功能衰竭失代偿期 3-7万/年 11 脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 12 13 14 15 16 深度昏迷 双耳失聪 双目失明 瘫痪 心脏瓣膜手术 3-5万/年 8-12万/年 20-40万 8-20万 5-8万/年 10-25万 治疗康复费 用 5-8万/年 4-10万/年 5-10万/年 8-20万 10-20万/年
严重运动神经元病 6-15万/年 语言能力丧失 8-15万 重型再生障碍性贫血 15-40万 主动脉手术 8-20万 多发性硬化 4-10万/年 150，000 终末期肺病 10-40万 颅脑手术 12-25万 脊髓灰质炎 15-40万 严重肌营养不良症 20-45万 急性出血坏死性胰腺炎 13-30万 侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄 8-20万 胎） 艾滋病 15-50万
——《2010年我国卫生事业发展统计公报》
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第三张 养老险保单
30年后谁来养您？这是我们不得不考虑的问题。当我们越来越习 惯了高质量的生活方式的时候，是否想到未来的生活水准可能会一 落千丈？很多城市居民都只有一个小孩，当未来出现两个孩子负担4 个老人的局面时，指望孩子，对孩子无疑也是一种巨大的压力。规 划自己的养老问题，是对自己和儿女负责的体现。在能赚钱的年龄 考虑养老是必要的，也是不可回避的。社会上有这样的顺口溜“传 统养儿不防老，社保养老实在少，房屋换钱不牢靠，指望储蓄心发 毛”。所以在资金允许的情况下，应该开始考虑买一份养老保 险。 养老保险兼具保障与理财功能，又可以抵御一部分通货膨胀的 影响。养老保险应当尽早购买，买得越早，获得优惠越大。
原因，一般的保障保险已不宜购买。此阶段主要考虑养
老以及家庭资产的保值增值问题。
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家庭成熟期：
建议组合：理财产品+意外险
推荐产品：财富赢家+如意宝意外伤害
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1、意外险的保单 2、重疾医疗险的保单 3、养老险的保单
4、保障财富的保单 5-6、子女教育及意外险的保单 7、财富保值增值的保单
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第一张 意外险保单
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第二张 重疾医疗保险单 我们拿着不断增加的薪水，小心地规划着未来。生活似乎在按 照设想中一步步推进，但是内心里总有那么一点点不安。一大半的 都市人处于亚健康状态，大病发病率越来越高，发病年龄越来越低。 在感冒一次也能支出上千元的今天，我们的社会医疗保险给付让人 没安全感，疾病是家庭财政的黑洞，足以让数年努力攒下的银子一 瞬间灰飞烟灭。重疾医疗保险单，是转移风险、获得保障的方式，
重要，建议首选重疾险，同时，需为自己购买较高额的寿险、意外
险，再配合住院险和津贴型保险，万一发生意外，可使孩子和家庭 得到经济保障。
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家庭成长期：
建议组合：重疾险＋定期寿险＋津贴型保险
推荐产品：健康人生+吉祥相伴+泰康吉祥
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家庭成熟期特点及需求
• 家庭成熟期：在这个阶段，家庭收入处于高峰期，并积 累一定的家庭资产，承担的家庭责任相对较轻，因年龄
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中国养老危机
摘自2005年11月21日《大家文摘报》
2001年到2075年间，中国基 本养老保险的收支缺口将高 达9.15万亿元。 个人帐户从此成为“空 帐”，以每年1000多亿元 的规模增加，到2005年末
将达到8000多亿元。
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泰康人寿
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父母养老成本：
假设退休25年，每顿平均成 本10元，光吃饭您就需要：
25年* 365天*10元/顿*3
270，000
顿/天=273750元
还有衣、住、行……
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第四张 保障财富的人寿保单
我们早已经不再拒绝花明天的钱来消费。贷款买房、买车，都 市里的“负翁”越来越多，背着贷款日子过得有滋有味，也有压
在25岁—30岁阶段，我们的经济能力还有限，我们还在创业或
打拼，我们还要为人生积累财富，我们还要为买房、买车做准备。 尽管我们没有家庭所累，但是风险无处不在，交通事故每天在城市 的大街小巷上演。意外险是这个阶段必备的第一张保单。意外险提 供生命与安全的保障，功能是身故给付、残疾给付。买一份意外险 是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。意外险的附加 险种也是必要的选择。因意外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号费 全都可以获得赔付。小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手 术补偿来实现。