市场推广需求理解和解决思路.
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示意
按不同特点对联通客户进行分类，按业务规划目标对开 发顺序进行排队。 客户关系 好 华东 江苏 浙江 上海 安徽 江西 福建 山东 广东 广西 海南 华南 华中 湖北 湖南 河南 华北 北京 天津 河北 辽宁 吉林 黑龙江 东北 西南 四川 重庆 云南 贵州 西北 陕西 山西 新疆 甘肃 西藏 青海 优 先 开 发
2002-03-15 3
制定营销方案，需对企业现状和阶段发展目标有清晰的认识
举例
来自百度文库
现状
业务规划 产品规划 没有规划 尚处试点阶段 销售队伍尚未 组建 产品介绍，功 能演示？ 介绍公司业务和 产品功能的网站 省市试点 省市试点？
阶段性目标 （1-2年）
10省？ 7亿？
现有产品成熟，未来 目标市场产品成型 一支成熟的销售队伍 合理的考评机制
中长期目标 （2年以后） ？
适合不同市场的 软件系列 兼顾不同市场特 点的销售网络
销售规划
销售工具 市场推广
各类成熟销售工具 各种市场推广组合
一支成熟的方案实 施队伍 一个成熟的售后服 务网络 营销方案 4 要点提示
成熟的销售工具 开发流程 各种市场推广组 合
适合不同产品和 客户特点方案实 施队伍 成熟的售后服务 网络
2002-03-15
2
• • •
• • • • • • • • • • •
“咨询全案资料完整版” 与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同 与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!
此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国 际知名 咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年 期间的咨询 项目资料及相关方法、工具及成果。 “咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不 论对于您本 人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。 对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立 行业知识库、 建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。 “咨询全案资料”列表请查阅附件。 为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资 料详尽目录， 在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给 您，方便您进行 资料品质的校验。
营销工具 市场推广 方案实施 系统维护
目标市场？ 产品？ 若干年业务目标
相 互 作 用 动 态 发 展
销售活动 营销组织
激励考评
产品定位
产品规划
技术完善
5
业务发展规划是营销方案制定的总纲领，指出各个不同阶段的目 标市场、产品及业务发展目标
举例
2003
目标市场
2004
中国联通
2005
05年以后
待定
产品
优秀的谈 判能力和 商务技巧
真正合作的 开始，努力 使客户传播 公司产品
记录方案不 合理的地方， 为产品完善 提供建议
产品销售计划？ 销售工具设计？ 系统实施方式？
具体目标 市场
产品销售计划？
销售工具设计？ 系统实施方式？ 系统维护方案？
？
业务目标
系统维护方案？
产品市场推广？
？
产品市场推广？
营销方案
要点提示
1
• 低价转让: • 超低价转让3800元买回的管理咨 询资料,有兴趣的朋友请联系. • mail: mengyingmy2001@sina.com • qq: 282148179
销售收入 （万元） 10000
电信网络资源管理系统
20000 40000 待定
6
销售规划是制定营销方案的主线。包括销售目标分解，目标客户 排序，销售活动开展，营销组织建设和销售队伍考评
¶ 销售资源有限的情 况下，需对潜在客 户开发顺序排队
¶ 销售目标分解是将 业务规划目标动态 分解，落实成具体 的利润、销量、时 间、满意度等指标
2005 1000 1000 1000 3000 4000 4000 6000 6000 7000 7000
8
2003 销售团队A 5000 销售团队B 3000 销售团队C 2000
2004 7000 5000 4000
2005 16000 12000 12000
对鼎华来说，现阶段目标客户相对明确但销售力量有限，需对联 通内不同省份客户进行开发顺序排队
销售 规划
¶ 有效的激励考评机 制有利于销售活动 顺利展开，促使个 人利益和公司利益 的达成一致
¶ 销售活动的开展是 销售目标实现的手 段
¶ 营销组织是销售规 划得以实现的基础， 包括组织结构和销 售队伍的建设
7
销售目标分解将业务规划目标动态分解，落实成具体的利润、销 量、时间、客户等指标。
2003 10000 2004 20000 2005 40000 2003 9000 1000 2004 16000 4000
在营销方面，远卓将同鼎华人员一起制定第一阶段的营销方案， 并对中长期发展要点作出提示
现状
第一阶段 （1-2年） 业务发展规划？ 产品发展规划？
阶段性目标
第二阶段 （2年以后） 业务发展规划？
中长期目标
目标市场 相对明确 软件产品 尚不成熟 营销队伍 尚未建设
中国联通 •10省？ •7亿？
产品发展规划？
较好
一般
内蒙
优先开发
9
销售活动的开展是销售目标实现的手段
产品销售流程 拜访客户 产品展示 客户沟通 客户需求 分析 客户方 案解决 客户化定制 解决方 案演示 项目商务 谈判 商务谈判 实施过程充 分关注客户 的潜在需求
示意
项目签约
方案实施
拜访尽可 能多的用 户
正确理解客户需求 合理适用的解决方案 方案价值的有效传递
示意
销售收入 （万元）
产品 服务
2005 30000 10000
江苏 浙江 安徽 江西 福建 上海 山东 海南 四川 云南
2003 3000 2000 2000 1000 1000 1000 0 0 0 0
2004 3000 4000 4000 3000 2000 2000 1000 1000 0 0
方案实施 系统维护
远卓将以业务发展规划为总纲，以销售规划为主线，以产品规划 为依托，以销售工具、市场推广、方案实施、系统维护作支持来 制定鼎华第一阶段营销方案，为后续发展要点作提示
目标分解
销售规划 业务发展规划 销售规划 需考虑产 品发展阶 段特点 产品规划 需考虑销 售目标市 场特点
目标客户 开发顺序
按不同特点对联通客户进行分类，按业务规划目标对开 发顺序进行排队。 客户关系 好 华东 江苏 浙江 上海 安徽 江西 福建 山东 广东 广西 海南 华南 华中 湖北 湖南 河南 华北 北京 天津 河北 辽宁 吉林 黑龙江 东北 西南 四川 重庆 云南 贵州 西北 陕西 山西 新疆 甘肃 西藏 青海 优 先 开 发
2002-03-15 3
制定营销方案，需对企业现状和阶段发展目标有清晰的认识
举例
来自百度文库
现状
业务规划 产品规划 没有规划 尚处试点阶段 销售队伍尚未 组建 产品介绍，功 能演示？ 介绍公司业务和 产品功能的网站 省市试点 省市试点？
阶段性目标 （1-2年）
10省？ 7亿？
现有产品成熟，未来 目标市场产品成型 一支成熟的销售队伍 合理的考评机制
中长期目标 （2年以后） ？
适合不同市场的 软件系列 兼顾不同市场特 点的销售网络
销售规划
销售工具 市场推广
各类成熟销售工具 各种市场推广组合
一支成熟的方案实 施队伍 一个成熟的售后服 务网络 营销方案 4 要点提示
成熟的销售工具 开发流程 各种市场推广组 合
适合不同产品和 客户特点方案实 施队伍 成熟的售后服务 网络
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“咨询全案资料完整版” 与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同 与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!
此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国 际知名 咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年 期间的咨询 项目资料及相关方法、工具及成果。 “咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不 论对于您本 人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。 对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立 行业知识库、 建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。 “咨询全案资料”列表请查阅附件。 为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资 料详尽目录， 在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给 您，方便您进行 资料品质的校验。
营销工具 市场推广 方案实施 系统维护
目标市场？ 产品？ 若干年业务目标
相 互 作 用 动 态 发 展
销售活动 营销组织
激励考评
产品定位
产品规划
技术完善
5
业务发展规划是营销方案制定的总纲领，指出各个不同阶段的目 标市场、产品及业务发展目标
举例
2003
目标市场
2004
中国联通
2005
05年以后
待定
产品
优秀的谈 判能力和 商务技巧
真正合作的 开始，努力 使客户传播 公司产品
记录方案不 合理的地方， 为产品完善 提供建议
产品销售计划？ 销售工具设计？ 系统实施方式？
具体目标 市场
产品销售计划？
销售工具设计？ 系统实施方式？ 系统维护方案？
？
业务目标
系统维护方案？
产品市场推广？
？
产品市场推广？
营销方案
要点提示
1
• 低价转让: • 超低价转让3800元买回的管理咨 询资料,有兴趣的朋友请联系. • mail: mengyingmy2001@sina.com • qq: 282148179
销售收入 （万元） 10000
电信网络资源管理系统
20000 40000 待定
6
销售规划是制定营销方案的主线。包括销售目标分解，目标客户 排序，销售活动开展，营销组织建设和销售队伍考评
¶ 销售资源有限的情 况下，需对潜在客 户开发顺序排队
¶ 销售目标分解是将 业务规划目标动态 分解，落实成具体 的利润、销量、时 间、满意度等指标
2005 1000 1000 1000 3000 4000 4000 6000 6000 7000 7000
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2003 销售团队A 5000 销售团队B 3000 销售团队C 2000
2004 7000 5000 4000
2005 16000 12000 12000
对鼎华来说，现阶段目标客户相对明确但销售力量有限，需对联 通内不同省份客户进行开发顺序排队
销售 规划
¶ 有效的激励考评机 制有利于销售活动 顺利展开，促使个 人利益和公司利益 的达成一致
¶ 销售活动的开展是 销售目标实现的手 段
¶ 营销组织是销售规 划得以实现的基础， 包括组织结构和销 售队伍的建设
7
销售目标分解将业务规划目标动态分解，落实成具体的利润、销 量、时间、客户等指标。
2003 10000 2004 20000 2005 40000 2003 9000 1000 2004 16000 4000
在营销方面，远卓将同鼎华人员一起制定第一阶段的营销方案， 并对中长期发展要点作出提示
现状
第一阶段 （1-2年） 业务发展规划？ 产品发展规划？
阶段性目标
第二阶段 （2年以后） 业务发展规划？
中长期目标
目标市场 相对明确 软件产品 尚不成熟 营销队伍 尚未建设
中国联通 •10省？ •7亿？
产品发展规划？
较好
一般
内蒙
优先开发
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销售活动的开展是销售目标实现的手段
产品销售流程 拜访客户 产品展示 客户沟通 客户需求 分析 客户方 案解决 客户化定制 解决方 案演示 项目商务 谈判 商务谈判 实施过程充 分关注客户 的潜在需求
示意
项目签约
方案实施
拜访尽可 能多的用 户
正确理解客户需求 合理适用的解决方案 方案价值的有效传递
示意
销售收入 （万元）
产品 服务
2005 30000 10000
江苏 浙江 安徽 江西 福建 上海 山东 海南 四川 云南
2003 3000 2000 2000 1000 1000 1000 0 0 0 0
2004 3000 4000 4000 3000 2000 2000 1000 1000 0 0
方案实施 系统维护
远卓将以业务发展规划为总纲，以销售规划为主线，以产品规划 为依托，以销售工具、市场推广、方案实施、系统维护作支持来 制定鼎华第一阶段营销方案，为后续发展要点作提示
目标分解
销售规划 业务发展规划 销售规划 需考虑产 品发展阶 段特点 产品规划 需考虑销 售目标市 场特点
目标客户 开发顺序